食品销售公司经销商管理规范

篇2：食品销售公司经销商须知

食品销售公司经销商须知

(一)关于汇票:您的到款速度将直接影响您的发货时间,请您的会计务必小注意以下几点:

1.汇票抬头:杭州**保健食品有限公司销售公司,*****,开户行:工商行解放路支行。

4.汇票尽可能是工商银行的汇票,如系凭汇票传真件报站,必须由公司客户经理签字确认汇票已邮寄公司,并注明经销商名称、汇票号码、金额及报站内容,杭州内勤方可操作。客户汇票邮寄由客户承担。

10.采用电汇时,必须资金到我公司帐上后才能报站发货,因此电汇单传真件不能作为报站凭据。

(二)关于协议

对于已开户但需更改抬头的经销商,需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函及时寄给内勤。若更改帐号,税号等其它内容则必须发更改函方更改。若更改原签协议上的重要内容则要求补签联销体补充协议,对一批商因无开税票能力而需公司直接给二批开税票的,需此二批商及所属一批商与公司签订开户二批协议,单独打款发货,公司才予以开税票。

(三)客户旬月计划及反馈

每月逢1、11、21日客户需填写要货计划;每月30日填写客户情况反馈表。

(四)公司报站管理

1.填写报站单时要书写清楚,品种、规格、数量要准确规范,并且有贵方签字或盖章。为保证客户能准确及时收到货物,铁路发货涉及到站,到货地址问题,6.公路涉及送货地址等需客户确认无误。报站单上提醒内勤将未带出的配送及促销产品带出。客户一旦报站原则上不予更改,尤其是出库单已到分厂的报站单。紧俏产品尽量不要与其它产品拼车,否则影响其它产品正常发货。客户经理要对已报未发产品进行跟踪督促。

11.公路送货客户:一定要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料、促销品等而且需签字盖章。否则出现问题我方概不负责。

15.铁路发货客户若每月的发货量超过一个车皮的知,须报车皮发货,不得分成几个集装箱报货。一批商增加或修改送货地址或提货客户,需一批商出具盖有公章的书面凭证,经公司审核方可操作。凡到站或送货地址必须由经销商与客户经理注明所属发货区域,不得跨区开户或发货。

铁路发货会出现铁路短少问题,请您一经发现即通知公司客户经理,并把铁路大票原件,货运记录原件,出库单及发票复印件,短少物品及数量说明及照片及时寄回交杭州内勤。内勤收到短少单据后将按固定表格计划处出报损金额,经销售公司领导签字后抵经销单位货款,相关资料交铁路赔偿。如果施封完整,发现短少数量超20箱,公司客户经理需在车站即通知公司,待公司派人核实后才能进行装卸运输,并根据实际情况予以处理,若事后再报,我公司不予认可。铁路短少报损计算方法:报损金额=(报损产品实际进价*报损数量-该车货发票总额*千分之二)/1.17。请及时将报损单据寄给杭州内勤并跟踪冲帐。

(五)促销活动及其报销

促销费用及产品由客户垫付时:

1.如系我公司统一促销,公司将有统一的致客户函说明;

3.如系部分省市地区活动,请在公司客户经理出具公司省级经理以上负责人签字的活动批件后予以积极配合;

5.未见总公司批件,公司任何销售人员私自向贵司借款借物或促销请均予以拒绝。

报销:客户交报销资料给公司相关人员时务必取得收件人的收条,以防资料遗失。我公司统一促销活动一般都有一个报销的表格,只要严格按表格上的内容填写和附上所需资料即可。若我公司无统一格,则客户及客户经理面按如下内容提供促销活动报销单据:

1.本次促销活动经公司同意的批件、活动的具体实施方案及活动总结;

3.提供需有省级经理及经办人签字的"市场促销费用报销清单";

4.代垫活动费用的经销单位需出具有效的收款收据;

5.赠送奖品的活动需出具购买奖品的有效发票,以公司产品作为促销的,需有代垫经销商出具的产品出库凭证;

8.抽奖形式的活动要提供"中将人员(客户)清单",及真实有效的中奖者联系号码等。促销活动一般在活动结束后一周内寄回内勤处。大型活动要每十五天反馈一次。

(六)、堆头费报销

1.堆头费报销需附有内容详实的堆头照片,若部分超市不允许拍摄,请让超市相关采购人或柜组负责人出具说明。

5.商声超市必须开具财税部门监制的正规收据或零售发票,开零售发票的要有特殊情况需要开具使用零售发票的情况说明。所开收据或发票,必须将交款人统一写成"**"只能开成经销单位抬头的,必须在经销单位名称后面加上"**堆头费"。

10.对经销单位垫付的堆头费,需经销单位开具正规收款收据,并在收据上注明"代垫"字样;若确实无法开具正规收据,要求经销单位在商场超市开具的收据背面盖上公章,注明"代垫"字样。

(七)产品报损

经销商出现产品质量问题后,应首先进行翻箱整理,如确因产品问题造成无法销售的可提出书面申请,要求公司予以报损。但须客户经理查验确认报损数量,报损申请需附疑难产品处理单和报损产品实物照片,疑难产品处理单上各项内容要写全,并由客户经理签字后寄回。内勤收到报损材料后转交售后服务组进行审核冲帐。如我公司同意报损,一般以退货还货形式处理;如降价处理,则需经销单位提供正规收款收据,以抵货款形式直接入帐(要扣产品增值税)。在公司未通知可以处理前,经销单位与客户经理不得私下处理。我公司对过期产品不予解决。客户要对寄回公司的产品报损进行跟踪督促。

(八)调货,退货,转帐操作:

1.因市场需要经销单位相互调货需提前申请,经销售公司批准后实施,货调完后,客户经理填写调货单,附调入单位收条/调出单位原发货增殖税发票,经我公司认可后作红蓝字调帐。

7.经销单位发生退货时需事先填写退货单经审批后方可退回,开增殖税单位需附当地税务局退货证明,我公司按仓库实际收货数开红字出库单,红字发票冲帐。

11.客户与客户之间转帐要有转出单位的许可证明、转入单位的收据、经办业务员的签字认可。客户退款一般在终止业务往来和次月办理,需客户提供:终止业务往来申请清帐退款的证明,正规收款收据,业务员签字认可。

(九)自提产品规定

无论本异地发货,一般情况下均不能以自提方式发货。如需自提,在货源正常情况下须内勤,调度确认,但不享受贴运费待遇。

(十)保证金制度

1.保证金额每月按经销商分管销售责任区域的全年销售目标2.任务的10%打足,其中50%可向特约二批商收取,但要保证二批商保证金的利息返给二批商。若二批商直接打入我公司帐户的,经公司批准,在签订协议时注明享受返息,但必须每月保证金全额到帐方可返息。

8.保证金回笼截止计算日期分为每月一次(每月30日)或每月两次(每月15日和30日)(均以截止日余额计算)

9.返息额每月结算一次,次月10日前挂帐(客户帐户),并将结算清单发给客户。

12.承付利息的收据要求经销商开具税务部门正式收据,5日前抵达我公司;若客户开具非正式税务收据,公司按代扣26.4%所得税后付给客户;若客户不开任何收据的,我公司直接在发货发票中折扣,并开具返息通知单给客户。

18.本月对帐单一般在次月6号寄客户,请客户收到对帐单垢要及时对帐,20.有问题在收到当月提出。未接到客户异议,视同认可,以后所遇帐目问题自行承担。

(十一)联系方式

1.省级经理,省级助理,客户经理:公司的有关销售政策一般传达到省级经理,由省级经理向省助理,客户经理传达。在当地客户经理将每天与您一起工作。

2.杭州内勤:为您报站,建立销售台帐,处理相关帐目等,内勤科长联系电话:****。

3.售后服务:有关产品质量问题投诉与处理(联系电话:***)。

4.办公室:如遇以上人员无法处理好的问题,请找销售公司总经理办公室:***。

篇3：开发产品经销商标准作业手册

产品开发经销商标准作业手册

明确目标

认清自己产品的定位;分析产品的主要消费群在哪里、次要消费群在哪里、以及这些消费群的主要消费场所在哪里、次要消费场所在哪里;调查终端情况,并进行分类,分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些,谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。制定理想经销商的基本标准。

观察市场

首先,观察了解终端:终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理;各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯;终端内的各种沟通行为,如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。

案例:小李是一位化妆品销售人员,负责开发一个新市场。她准备了一份终端信息调研表,通过地图查询、同行收集、实地走访等办法,对终端信息进行收集整理。通过对终端信息调查表的整理分析,小李掌握了各类终端化妆品的销售情况、化妆品销售的主要终端和次要终端是哪些、这些终端的路线分布情况、各种终端每一类化妆品的主要消费群是哪些、影响消费者购买行为的店内显性因素是哪些;进而明确自己的产品适合在哪一类终端销售、在这一类终端中哪些是主要终端和次要终端、主要消费群是谁、终端促销应注意的问题是什么。

其次,观察了解竞品:竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。并认真记录、整理分析。

再次,观察了解各类经销商:特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。

最后,注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时,一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。在实际工作中可采取以下几种沟通方式:

与店员和促销员的交流:采用会议交流、私下交流两种形式结合,主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等。要准备好问题提纲、一些小礼品等,交流中注意创造宽松的谈话氛围,让店员和促销员多发言。

比如:调查酒类终端情况可以组织并参加一些酒店服务员的座谈会,会前与负责酒店渠道的销售主管沟通一下会议时间、会议目的、谈话提纲,并准备一些女孩爱吃的零食、小礼品等,由酒店主管安排下面的业务员邀请服务员参加,会议采用聊天式的谈话形式,有酒店主管主持并引导话题,每个服务员可以发表自己的意见。通过这种方式会收集到各种影响酒店渠道销售的信息。

与各类业务人员的交流:采用会议交流、私下交流两种形式结合,主要了解渠道信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等。

与各类经销商的交流:以私下交流形式为主,主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问,注意保持友好氛围,掌握好交谈的时机。有时,可以适当地变换身份与经销商进行交流。

与消费者的交流:可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者的消费感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。在实际工作中经常会采用以上两种或多种形式结合的办法开展与消费者的交流。首先是准备好随机访问的几个话题,设计好调查问卷;其次是精心准备互动活动和奖品礼品;再次是组织参与人员进行操作培训;最后是选择目标消费群比较集中的场所执行市调工作,一般选择在人气旺的大超市门口、居民生活区、高校生活区等地点进行。

选定潜在目标

根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握,结合企业自身的条件、产品特点,确定产品的合理经销模式,敲定具有潜在合作前景的经销商名单。

准备谈判资料

在与目标经销商进行谈判之前,要做好充分准备,主要包括:

?熟悉目标经销商的资料

?企业资料、产品资料、招商手册和样品

?当地市场运作规划方案

?研究经销商可能提出的异议和应对策略

?规范的经销合同书

?其他方面谈判所需资料

?最后,别忘了准备一份有纪念意义的小礼品

择机拜访谈判

在一切准备就绪后,你就可以安排拜访谈判工作了。一般是先电话预约,确定时间地点,再登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍,再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判的最好时机一般是经销商对现经销品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。

在谈判时一定要注意:

?保持友好的谈判氛围。谈话方式尽量轻松幽默、表情充满活力和热情、尽量避免争执、语言流畅清晰、多谈共同点等。

?认真考虑客户的异议,发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。在谈判时,客户会不断地提出异议,销售人员一要学会聆听,二要注意观察客户的表情和举动,在谈判结束时不仅要总结与客户谈判达成的共识,还要仔细总结客户提出的异议,分析哪些异议是客户最为关心的。有时还要通过对客户资料的分析和客户周边人员的调查或者进行换位思考等手段,深入分析客户异议的真正原因,并有针对性地制定谈判对策。

?显示出你的诚意。所有的人都喜欢与有诚意的人合作,在与客户谈判时,从你的仪表到言谈举止都应显示出对客户的尊重,显示出你对客户的重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还价过程中,一要向客户表示所有承诺都必将兑现,以显示对客户的负责;二要在不违背公司政策的情况下,尽可能多地为客户争取支持,以显示你对客户的关心和支持。

?让经销商感觉到你带给他的是利益,而不是风险。当然,任何生意都会有风险,但你要让经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。客户需要的不仅是适销的产品,更为需要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得客户的认同,并对可能出现的后果提出合理具体的处理意见,客户自然会感觉到合作前景很好,那么谈判成功的概率自然就会很大。

?讨价还价,适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的,也会让人无法理解。在与客户进行谈判之前,要充分考虑客户可能提出的各种或合理或无理的要求,并制定相应的应对策略,要用数据、事实、道理说服客户。在谈判中多找共同点,仔细讨论沟通异议点。对无理要求坚决拒绝,并讲清理由,对合理要求可以适当让步,让客户在谈判中找到成就感,同时也可显示出你的合作诚意。

?一定要正规,说到做到;而不是朝令夕改,言而无信。在与客户的谈判过程中,不要随意承诺,双方达成一致的任何条件,都要在正规、书面的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则,合作很难成功,企业的形象

也将遭受损失。

篇4：（公司）企业经销商年度奖励办法

企业(公司)经销商年度奖励办法

(一)总则

第一条奖励期间

自××年×月×日至××年×月×日止。

第二条奖励对象

凡从本公司进货(电子及电化制品)的立约经销商,均属于奖励预备对象。

第三条奖励种类

1、电子制品:电脑、电视机、录音机、音响、收音机、汽车音响等制品。

2、电气制品:电冰箱、空调、洗衣机、吸尘器、果汁机等制品。

第四条奖励计算标准

1、根据前列电子及电化制品种类,以各制品批发价总金额(不包括保证金)综合计算。

2、特价销售制品,不适用本办法。

(二)奖励项目

第五条年度进货完成奖励

1、奖励期间:××年×月×日起××年×月×日止。

2、奖励规定(如表14-2所示)。

3、发放日期:××年×月×日

第六条进货促销奖励

1、奖励日期:

××年×月×日至××年×月×日止。

2、奖励办法(如表14-3所示)

(1)以××年×月×日起至××年×月×日止的进货金额为M1。

(2)以××年×月×日起至××年×月×日止的进货金额为B1。

(3)B1=M1×150%以上者,一律以E级计算。

(4)若为新开发经销商一律以A级奖励率×O乘以全年度进货金额计算。

(5)各级奖励率:暂不公布。

3、发放日期:××年×月×日

第七条专售奖励

1、凡向本公司进货,且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额1%的奖励,但公司无生产的制品不在此列。

2、非专售者,给予进货金额0.5%的奖励。

3、发放日期:××年×月×日。

第八条月份增长奖励

1、本年当月进货金额较去年当月进货金额,其增长率增加10%以上者,给予的奖励金。

2、本年当月进货金额较去年当月进货金额,其增长率增加15%以上者,给予0.7%的奖励金。增长率计算公式

增长率=××年当月进货金额上年当月进货金额×100%

××年当月进货金额

3、新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0.3%的奖励金。

4、但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者,不予奖励。

第九条奖金的发放:

1、各商店应得奖金应根据上列公式计算。

2、奖金分二期发放:

第一期:××年×月×日

第二期:××年×月×日

第十条付款奖励

1、付款日期:每月底应结清当月份全部货款。

2、奖励率:凡超过50天以上者,则每天以0.5%计算,减发年度奖金。

3、奖金的发放:于当月货款结算之日从中扣除。

第十一条不动产抵押奖励

1、奖励对象

向本公司提供不动产担保的经销商。

2、奖励方式:

(1)每年最高可得担保额3%的奖金。

(2)月份平均进货金额不得低于担保额的1/3,如低于此标准者,则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。

(3)发放日期:××年×月×日。

第十二条同类价保证金

1、凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格,其保证金列为同类价保证金。

2、发放日期:分二期。

第一期:××年×月×日

第二期:××年×月×日

第十三条其他季节性奖励另行公布。

(三)附则

第十四条本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。

第十五条本奖励办法内的特级,限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。

第十六条本奖励办法内的进货,是指向本公司进货(电子及电化制品),依批发价金额(不包括保证金)为计算标准。

篇5：某公司销售计划管理规范

公司销售计划管理规范

根据公司的战略目标,市场营销部经理在每年11月15日前制定《总公司全年销售预定计划》,并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前提制订计划,配置公司的各项资源,同时考虑到各分公司的实际现状。计划包括:运作链管理、产品设计、品牌运作、客户服务、网络工程等销售计划。审核通过后,下发各分公司确认。

分公司经理根据公司《总公司全年销售预定计划》,在每年11月30日前制定出《分公司销售计划书》,并报总公司市场营销部经理审核。

《分公司销售计划书》审核通过后,确定《总公司全年销售计划》。若《分公司销售计划书》审核不能通过,须上报市场中心经理修改《总公司全年销售计划》。最终必须在每年12月15日前确定《总公司全年销售计划》和《分公司销售计划书》。

市场营销部经理根据各分公司销售计划,安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12月30日前制定《年度促销活动计划》,经市场中心经理审批后负责执行。

分公司销售管理应以量化指标控制整个销售过程,实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分公司计划完成情况填写《分公司月度销售计划执行报告》,上报市场中心经理审核。

每月经过评估后,由市场营销部经理根据计划完成情况及各分公司资源配置重新调整下月计划,在次月5日前制定《分公司月度销售计划调整通知单》上报市场中心经理审核,审核通过后,下发各分公司经理执行。

分公司运作区域管理

总公司所属分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域,凡是不属于任何分公司的直属业务管辖区则属于总公司直辖的业务开放区域。除非经总公司市场营销部协调特许,任何分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。

各分公司凡是在开放区域内开展的业务,各分公司必须向总公司提前提出申请,并同时提供其在该区域的具体营销作业计划,以便总公司备案。当该营销计划获得由总公司市场营销部批准后,分公司方可安排实施操作,并随时报告计划进展情况。

对于非直属业务管辖区域内,已与客户签客户服务协议的客户服务工作,总公司决定采取就近服务原则,由总公司管理咨询部指定分公司承接客户服务业务,客户服务收入计入指定承接客户服务业务分公司的销售收入。

各分公司必须顾全大局,听从总公司市场营销部的统一市场调度管理,以便建立全企业的市场规范。

各分公司界定区域如下:新的分公司作业区域另行通知。

1)北京分公司:北京、河北、天津

2)无锡分公司:江苏

3)武汉分公司:湖北

4)温州分公司:浙江

5)西安分公司:陕西、甘肃、宁夏、青海

6)重庆分公司:重庆、四川