汽车机修岗位职责任职要求

篇2：老汽车销售员的九大缺点

对于做了不短时间的工作,很多人都会产生这样那样的职业毛病。汽车销售员，更是其中这种情况比较严重的。他们的缺点基本就集中在以下九点：

1．知识陈旧

掌握的知识未能及时更新，表现出跟不上时代的发展。

2．对工作部门整体性的工作内容理解不足

有不少已经工作三四年的汽车销售员，无法理解自己的工作部分的整体观。也就是说，这些人只处理上级交给他做的事，完全不了解整个工作部门的工作系统、流程等。

这种老汽车销售员可以说没有长远的眼光，不足以成为新进汽车销售员的榜样。这种汽车销售员迟早会成为坏榜样，因此要早一点再训练他们。

3．忘了基本方法，我行我素

忠实地依照基本方法进行工作是重要的。忘了基本做法，任意地照自己的方法去进行的话就容易引起失误或导致失败。

但是，工作几年后，忘了基本做法而照自己的方法去做的事例越来越多。因此如果新进汽车销售员一开始就碰到不照基本方法来做事的老汽车销售员的话，事态将会变得更严重。

所以如果发现不依照基本方法做事的老汽车销售员的话，要立即指正，让他使用基本方法来做事。

4．对改善工作的努力不够

也有许多汽车销售员，虽然就职好几年了，但是除了上司或领导人所指示的工作外，其他什么事情都不做。他们常说：“照着指示做，总可以吧！”而不愿意多投入。若老汽车销售员有此状况就必须立即纠正他，同时计划如何改善其工作。

特别值得注意的是，改善工作的能力就是决定有没有业务实行能力的因素，所以必须检查老汽车销售员改善工作的努力，并且如果有这种情况时必须好好指导这些人如何改善工作的方法。

5．时间管理不彻底

工作就是和时间的战争。也就是工作一定要在规定的期间之内完成，这是工作的准则。但是，也有不少老汽车销售员没有什么时间观念。这种人就无法有效地利用时间，这样的汽车销售员也决不是新进汽车销售员学习的对象。

所以必须下功夫教会这种老汽车销售员工作的方法，彻底改善他们对时间管理的能力。

6．基本的礼节不遵守

为了维持团体的和谐，工作场所人际关系的圆满，有些基本礼节是一定要遵守的。

这就是所谓的汽车销售员的基本礼节，在新进汽车销售员进来之前，一定要先检查每位老汽车销售员是否已经记住最基本的礼节，并且确实遵守着，如果有尚未确实记住并遵守的老汽车销售员的话就必须加以教育、指导。特别对被认为已经破坏公司规矩的人要尽早再教育。

7．合作、协调的能力差

合作、协调是在团体中工作最重要的问题，如果不能主动积极地帮助别人或与周围的人合作、协调的话，就无法顺利达到公司的目标。

因此，上级、领导人必须注意自己的属下是否有合作、协调的能力。对缺乏协调性的汽车销售员，为了维持团体绩效就必须让他了解在团体中每位成员之间能协调的重要性，一定要使他真正地了解并改正过来。

如果发现在合作、协调上发生了问题的话，就必须立即分析双方的原因并尽快地恢复，有效地合作、协调。

8．对上司态度无礼

有些年轻人不知道长幼有序的道理，所以常常不将上司当做上司。也就是说，不懂得尊敬上司，用对待同事一样的态度对待上司，这是很不应该的。

如果老汽车销售员有不将上司当做上司的态度的话，当然新进汽车销售员也会跟着学，因此，老汽车销售员对上司的态度必须随时注意并加以指导。

9．同事之间的态度问题

公司同事和学校同学或一般朋友不一样，同事是以工作为目的集合在一起的公司成员。当然，人与人之间的关系也和同学、朋友的关系不一样，这一点很少人去理解、认识，因此与同事之间的态度应该常常提出来检查，如果有不好的地方就要指出来，立刻改进。

篇3：职业汽车销售技巧(免费版)

第5章职业汽车销售技巧-(上)

“汽车销售实务”课件

ACCOUNTMANAGEMENT干第5章职业汽车销售技巧章MARKETING魏仁干2006.01第二版·北京2007.03第三版·十堰SKILL简捷的文字一案例:宝马是怎样卖出去的案例宝马是怎样卖出去的?宝马是怎样卖出去的定具有意味深长的光辉，令人神迷。ACCOUNTMANAGEMENT干海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。（当年左宗棠被派戍守新疆,途中路过林则徐新疆途中路过林则徐(已经被免职的家,林则已经被免职)的家林则已经被免职的家徐送左宗棠一副对联以示勉励）ACCOUNTMANAGEMENT干场景1:宝马西直门店ACCOUNTMANAGEMENT干一个阳光明媚的下午，一个阳光明媚的下午，在北京宝马汽车授权的经销商的车行来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办BMW325i领先型46.10万元公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、BMW325i时尚型42.38万元车型、新特色等的介绍手册。此时，车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了BMW320i领先型36.95万元车行。车行。BMW320i时尚型33.98万元共销售出?张力在宝马车行工作两个多月，销售业绩一般――共销售出共销售出3张力在宝马车行工作两个多

月，销售业绩一般部宝马3系汽车作为一名刚从大学毕业、系汽车。部宝马系汽车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一他开始了基本的判断。女，他开始了基本的判断。?两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一个手两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考究的小皮包，里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考究的小皮包，看上去很有气质。从距离上看，很有气质。从距离上看，这位女士同夹皮包的男士似乎关系不一张力初步判断，这是一个不错的潜在客户，般。张力初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。??ACCOUNTMANAGEMENT干场景2:宝马西直门店介绍汽车??????张力：各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？张力：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”拿手机的男士：对啊，这款是新到的吧？！？！”拿手机的男士：“对啊，这款是新到的吧？！”张力：是的，最近都走得不错，新上市的宝马3系张力：“是的，最近都走得不错，新上市的宝马系，都是德国原装的。”三个人一边看车，一边听张力的介绍。三个人一边看车，一边听张力的介绍。拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力：好好，谢谢，拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力：“好好，谢谢，我们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。”张力：要不，我给你们安排一次试驾，张力：“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下运动型宝马的真正驾乘感受。张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，驾乘感受。”张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。点努力。仍然是拿手机的那位男士说：不用了，谢谢，我们改日再来。仍然是拿手机的那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。”张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅...张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅...??ACCOUNTMANAGEMENT干问题1:?在车行，这样的情景太正常了，这样离开的客户也太多了。张力犯了什么错误吗？ACCOUNTMANAGEMENT干答案1?我们不妨看看这三个客户离开车行以后的对话。ACCOUNTMANAGEMENT干场景3:离开西直门店?拿手机的男士叫李小东，另外一个男士叫陈良，那个女士叫吴倩，女士是陈良的妻子，李小东是陈良的秘书，陈良是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下：李小东：“陈总，您看今天？”陈良：“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。”吴倩：“小李，那个销售叫什么？”李小东：“哦，他没有说自己叫什么。”吴倩：“反正，我什么都没听懂，陈总的意思是，还是由你定。”李小东：“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何？”??????ACCOUNTMANAGEMENT干问题2:?谁是决策人?ACCOUNTMANAGEMENT干答案:?虽然陈总授权给了李小东，由他来决定车款以及型号，但是，李自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎的。ACCOUNTMANAGEMENT干场景4:宝马建国门店恰好，不远的地方还有一个宝马的经销商，于是李小东开着自己的捷达，三个人来到了另外一家宝马经销商的车行。?刘军是工作将近一年的汽车销售人员，当陈总、李小东以及陈太太走进车行的时候，他最初的判断与前一个车行的张力的判断基本一

致，这三位一定是很好的潜在客户，所以，这三个人刚走进车行，他就主动迎了上去。?ACCOUNTMANAGEMENT干介绍?刘军：“三位下午好！我是这里的销售顾问――刘军，叫我小刘就可以了。三位到我们这里还好找吧？”?李小东：“还可以。”?刘军：“您好！这是我的名片，您贵姓？”?李小东：“我姓李，这是我们的陈总，这是吴女士。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解需求?刘军：“陈总好，吴女士好，这是我的名片。宝马车有许多不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”?李小东：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”?刘军：“是啊，现在买车?还真得注意安全性。请?问您现在开的是什么车？”?李：“噢，现在的车不行了，?就是代步用的，捷达。”ACCOUNTMANAGEMENT干赞美顾客，确认需求?刘：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，你们当时选车还真是有眼光。那您现在考虑换一款，主要是做什么用途呢？不会是简单的代步了吧？”?李：“其实是我们陈总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解使用情况?刘：(注意到了陈总与这位女士之间的距离)。“噢，恭喜啊！生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是陈总您开这个车，还是吴女士也有可能会开?”?陈总：“我会开，小李会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开的。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解喜好，引导介绍?刘：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧？”?吴倩：“唉，说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。”?刘：“是呀，那您看，您最关注车的哪方面呢？”?吴倩：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”?刘：“我想，李先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？”?李小东：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其陈总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，刚才小吴方也说了，安全性能也不能忽视。另外，我觉得，现在路况不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”?刘：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。”ACCOUNTMANAGEMENT干肯定顾客，控制局面?陈总：“我们的意思呢，还是看中了宝马，关键宝马这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义？”?刘：“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如要注意操控及灵活性，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。”ACCOUNTMANAGEMENT干收网?李小东：“我知道宝马X5有四轮驱动。”?刘：“是的。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时车身确保平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车。”ACCOUNTMANAGEMENT干让顾客决策：好车是被买走的?陈总：“宝马肯定没问题，关键呀，小刘，你看什么型号适合我们？”?刘：“李先生应该有经验。不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的SUV符合您的要求。”?李小东：“你说的是不是就那台？”ACCOUNTMANAGEMENT干推销体验：有针对性?刘：（边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门），“陈总，您坐进去感觉一下。吴女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看发动机的情况？”ACCOUNTMANAGEMENT干掌控价格：避免价格的讨论?李

小东：“不用了，只要老板满意，就没什么问题了。对了，这款车的价位如何？”?刘：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的X5价位是65万元。”ACCOUNTMANAGEMENT干分清价格异议?吴倩：“后面还挺舒服的。这么贵？”ACCOUNTMANAGEMENT干转移价格注意力?刘：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果你们有可能的话，我估计明年国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车？”?陈总：“当然，早拿到更好了。”ACCOUNTMANAGEMENT干压力推销?刘：“这款车，昨天卖了2台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖2台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？”ACCOUNTMANAGEMENT干付款方式?陈总：（从驾驶室出来），“颜色嘛，看小吴的，你喜欢什么颜色？”?吴倩：“我就喜欢这个白色的。小李，你说呢？”?李小东：“白色是不错，看上去很亮。”?刘：“怎么现在喜欢这款白色的人还真多，就是白色卖的好。您是现款购车，还是贷款？”如果是贷款的话，我们可以协助您办理银行贷款手续。”李小东：“我们肯定是现款，看陈总，您还有什么问题？”?陈总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小李回头与你联系。”ACCOUNTMANAGEMENT干邀约?刘：“好的，陈总能给我一张您的名片吗？”?李小东递了两张名片，说：“要不，你先留一款白色3.0、带天窗的，我今天下班给你一个确认电话。”ACCOUNTMANAGEMENT干送客：留下好印象?刘：“好的。那，三位慢走。您看，我们就顾得说话，连水都没有给你们上。”?陈总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。”?刘：“没问题，您放心吧！”ACCOUNTMANAGEMENT干结果成交！ACCOUNTMANAGEMENT干展厅接待技巧?1.接电话礼仪接电话礼仪????????电话零响,迅速接听首先自报家门电话零响迅速接听,首先自报家门迅速接听迅速给出答案:回答迅速给出答案回答拒绝

或转其他同事适当记录细节迅速切入主题使用电话敬语等待对方挂断后再挂电话同事不在时帮助接听电话,不记录留言同事不在时帮助接听电话不记录留言电话时间控制在3分钟内最长不超过5分钟分钟内,最长不超过电话时间控制在分钟内最长不超过分钟ACCOUNTMANAGEMENT干?2.客户的心声客户的心声?希望在走进展厅时销售人员要招呼一声?希望能在店里获得他所希望的服务,而非别强拉着听希望能在店里获得他所希望的服务而非别强拉着听车辆介绍?在展厅参观车辆时不喜欢被打扰销售人员在身旁走在展厅参观车辆时,不喜欢被打扰不喜欢被打扰(销售人员在身旁走来走去)但希望在自己有需要的时候能够得到及时的来走去但希望在自己有需要的时候能够得到及时的帮助.帮助ACCOUNTMANAGEMENT干?3.接待礼仪接待礼仪?随时注意有没有客户进入展厅并随身携带名片和笔随时注意有没有客户进入展厅,并随身携带名片和笔记本?要面带微笑、双眼注视客户、稍稍鞠躬并说欢迎光要面带微笑、双眼注视客户、稍稍鞠躬并说:欢迎光临?比如先生您好来看车吗递上名片并说我是某某比如:先生您好来看车吗?递上名片并说我是某某,先生您好,来看车吗递上名片并说:”我是某某您先看看,如果有事请随时叫我并马上离开如果有事请随时叫我”并马上离开，您先看看如果有事请随时叫我”,并马上离开，让客户轻松自在的活动?但应随时注意客户的动态了解客户所关心和重视的但应随时注意客户的动态,了解客户所关心和重视的东西，以便在脑子里准备好营销策略.东西，以便在脑子里准备好营销

策略?.ACCOUNTMANAGEMENT干?若是几个人同时来店不要忽视对其他人的照顾若是几个人同时来店,不要忽视对其他人的照顾?客户经过任何工作人员旁边时,工作人员即使忙于其客户经过任何工作人员旁边时工作人员即使忙于其他工作也应面带微笑点头致意ACCOUNTMANAGEMENT干??????4.接触技巧接触技巧认同客户的观点，认同客户的观点，承认他讲的有道理不诋毁同行或竞争对手尽量表现出你的专业能力努力表现出你的素质与修养通过灵活地运用方法和技巧，让客户情绪放松，取通过灵活地运用方法和技巧，让客户情绪放松，消对立情绪?趁势向客户了解购买动机和真实的需求?以客户为中心，从客户的角度来帮助解决客户的疑以客户为中心，难问题ACCOUNTMANAGEMENT干ACCOUNTMANAGEMENT干ACCOUNTMANAGEMENT干汽车销售成就千万的美女总裁--李莹汽车销售成就千万的美女总裁--李莹

-?????????????????1992年毕业北大东语系。1992年毕业后从事医疗器械销售，第一单生意，价值只有1600元。1993年为处境困难的扬子冰箱厂引进西门子冰箱的生产技术和2亿美元外资。帮助红塔集团引进德国先进的卷烟纸生产技术。1994年从事进口二手豪华轿车交易，从德国进口二手奔驰和宝马。2003年，竞争宝马公司选代理商成功。成立北京盈之宝汽车销售服务有限公司，任董事长。2004年获得德国宝马和华晨宝马在中国北京地区的销售代理权。2005年在包括北京、天津、东北、华北的北区销售片，连续三个月个人销售前10名中，“盈之宝”占了5名。2006年投资1亿元多人民币，建成亚洲地区最大规模之一的宝马品牌4s服务中心

篇4：汽车销售员话术,巧妙应对客户的拒绝方法!

1

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合汽车销售员话术,巧妙应对客户的拒绝方法！

1.销售员：您好！是xx公司的刘先生吗？

技巧：开场白。

客户：有什么事吗？说明：一般而言，只有要找的人和接电话的人是同一个人时，对方才会用这样的表达方式。

2.销售员：我是xx汽车销售公司的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。技巧：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。

客户：你是怎么知道我的电话的？你们是怎么知道我们准备采购汽车的？

说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。

3.销售员：正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售人员也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。

2

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合客户：真是这样的吗？不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。

说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。

4.销售员：我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把xx公司为什么预先都选定了某款车但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。

技巧：一般而言，任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。要让客户尽快接受销售人员的预约，最佳的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题，最容易获得陌生客户的接纳。同时，“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。

客户：是这样的！今天下午刚好开完业务会后我有点空，你下午4:00来我的部办公室，我们具体谈一下，顺便带上产品资料和报价单。

说明：只有你准备要找客户谈的问题是他们感兴趣的，才能引起他们的好奇，才会给你时间见面。要做到这一点，事先的情况摸底必不可少，即所谓不打无准备之战。

5.销售员：好的，下午4:00我会准时到达。再请教一下，贵公司的地点是……….，你的办公室在x楼。

3

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合技巧：销售人员要表明自己能够准时赴约，同时在挂断电话之前再与客户核实一下地点，剩下的事情就是准备好相关的资料准时赴约。当然，也好对整个见面过程进行预估，准备好相应的应对话术。在………，306室。

客户：在………，306室。

销售员：好的！谢谢您！我们下午见！

篇5：东风特种汽车有限公司企业标准

东风特种汽车有限公司企业标准

东风特种汽车有限公司客车及客车底盘

车辆识别代号（）编号规则

――发布－－实施

东风特种汽车有限公司发布

东风特种汽车有限公司客车及客车底盘

车辆识别代号（）编号规则

范围

本标准规定了东风特种汽车有限公司生产的客车及客车底盘的车辆识别代号()编号规则和管理办法。

规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。

车辆识别代号（）管理规则

术语和定义

城市客车

一种为城市内运输而设计和装备的客车。这种车辆设有座椅及站立乘客的位置，并有足够的空间供频繁停站的乘客上下车走动。

城间客车

一种为城郊间运输而设计和装备的客车。这种车辆无专供站立乘客的位置，但在通道内可载运短途站立的乘客。

专用客车

具有专门用途和特殊特征的载运乘客的客车，其技术性能和配置根据其特点用途而定。如：城市观光客车、团体客车、旅居客车等。

车辆识别代号构成

车辆识别代号的构成如图所示，由世界制造厂识别代号（）、车辆说明部分（）和车辆指示部分（）三部分组成。车辆识别代号准许使用的字符按和本标准的规定。

VIS

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车辆说明部分装配厂顺序号世界制造厂识别代号年份

图

世界制造厂识别代号

东风特种汽车有限公司的世界制造厂识别代号“”用于客车的车辆识别代号。

车辆说明部分的构成

东风汽车公司车辆说明部分的构成如图所示。

□□□□□□

检验位

轴距

车辆的制动型式、座位数或最大总质量

车辆的发动机特征

车辆的主参数

客车及客车底盘的类别

图

客车及客车底盘类别代号

6.1.1客车类别代码

客车车辆说明部分的第位表示客车类别，其含义见表。

表客车类别代码

6.1.2客车底盘类别代号

客车底盘车辆说明部分的第位表示客车底盘的类别，其含义见表。

表客车底盘类别代码

2/9

6.2车辆的主参数

车辆说明部分的第位表示车辆的主参数，客车及客车底盘主参数用长度表示,其含义见表。

表客车及客车底盘的长度代码

车辆的发动机特征

车辆说明部分的第位表示客车及客车底盘发动机的型式、燃料、功率等特征，其含义见表。

表客车及客车底盘发动机特征代号

3/9

车辆的制动型式、座位数或最大总质量

6.4.1车辆说明部分的第位表示客车的制动型式及座位数，其含义见表。

表客车的制动型式及座位数代码

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6.4.2客车底盘的制动型式、最大总质量代码

车辆说明部分的第位表示客车底盘的制动型式及所允许的最大总质量,其含义见表。

表客车底盘的制动型式及最大总质量代码

轴距

车辆说明部分的第位表示客车及客车底盘的轴距，对于多轴车辆表示其总轴距（即最前端的轴到最后端轴的距离），其含义见表。

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表客车及客车底盘的轴距代码

车辆识别代码的检验码

车辆说明部分的第位是车辆识别代码的检验位，检验位可以是中任一数字或字母“”。车辆制造厂在确定了的其它十六位代码后，应通过以下方法计算得出检验位。

6.6.1车辆识别代号中的数字和字母对应值如表、所示：

表车辆识别代号中的数字对应值

表车辆识别代号中的字母对应值

车辆识别代号中的每一位指定一个加权系数，见表。

表车辆识别代号中每一位指定的加权系数

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检验位字符的确定

将检验位之外的位中每一位的加权系数乘以此位数字或字母的对应值，再将各乘积相加，求得的和被除，除得的余数即为检验位。如果余数是，检验位为字母“”。计算方法详见表所举示例。

表车辆识别代号（）中检验位字符计算示例

由表的计算结果可知代号检验位的字符为“”。

7车辆指示码（）的构成

车辆识别码的第三部分是车辆指示码()，由位字符构成。

年份代码

车辆指示码的第位字码表示年份，各年份代码见表。

表年份代码表

装配厂代码

车辆指示码的第位字码表示装配厂，东风特种汽车有限公司的装配单位代码为“”。

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顺序号

第三部分的其它个数字表示车辆的生产顺序号。

车辆识别代号的使用

车辆识别代号允许使用的字符按－中的规定，各装配厂应保证做到年内生产的任何车辆的车辆识别代号不相同。

车辆识别代号字码的高度应符合－的规定，在车辆上打印位置及标识的方法也应符合－的规定，且应在使用文件中指出。

车辆识别代号的管理

东风特种汽车有限公司技术中心是东风特种汽车有限公司车辆识别代号的归口管理部门，公司生产车辆代号的前位由技术中心给定。

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