职业汽车销售技巧(免费版)
第5章职业汽车销售技巧-(上)
“汽车销售实务”课件
ACCOUNTMANAGEMENT干第5章职业汽车销售技巧章MARKETING魏仁干2006.01第二版·北京2007.03第三版·十堰SKILL简捷的文字一案例:宝马是怎样卖出去的案例宝马是怎样卖出去的?宝马是怎样卖出去的定具有意味深长的光辉，令人神迷。ACCOUNTMANAGEMENT干海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。（当年左宗棠被派戍守新疆,途中路过林则徐新疆途中路过林则徐(已经被免职的家,林则已经被免职)的家林则已经被免职的家徐送左宗棠一副对联以示勉励）ACCOUNTMANAGEMENT干场景1:宝马西直门店ACCOUNTMANAGEMENT干一个阳光明媚的下午，一个阳光明媚的下午，在北京宝马汽车授权的经销商的车行来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办BMW325i领先型46.10万元公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、BMW325i时尚型42.38万元车型、新特色等的介绍手册。此时，车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了BMW320i领先型36.95万元车行。车行。BMW320i时尚型33.98万元共销售出?张力在宝马车行工作两个多月，销售业绩一般――共销售出共销售出3张力在宝马车行工作两个多
月，销售业绩一般部宝马3系汽车作为一名刚从大学毕业、系汽车。部宝马系汽车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一他开始了基本的判断。女，他开始了基本的判断。?两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一个手两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考究的小皮包，里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考究的小皮包，看上去很有气质。从距离上看，很有气质。从距离上看，这位女士同夹皮包的男士似乎关系不一张力初步判断，这是一个不错的潜在客户，般。张力初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。??ACCOUNTMANAGEMENT干场景2:宝马西直门店介绍汽车??????张力：各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？张力：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”拿手机的男士：对啊，这款是新到的吧？！？！”拿手机的男士：“对啊，这款是新到的吧？！”张力：是的，最近都走得不错，新上市的宝马3系张力：“是的，最近都走得不错，新上市的宝马系，都是德国原装的。”三个人一边看车，一边听张力的介绍。三个人一边看车，一边听张力的介绍。拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力：好好，谢谢，拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力：“好好，谢谢，我们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。”张力：要不，我给你们安排一次试驾，张力：“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下运动型宝马的真正驾乘感受。张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，驾乘感受。”张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。点努力。仍然是拿手机的那位男士说：不用了，谢谢，我们改日再来。仍然是拿手机的那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。”张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅...张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅...??ACCOUNTMANAGEMENT干问题1:?在车行，这样的情景太正常了，这样离开的客户也太多了。张力犯了什么错误吗？ACCOUNTMANAGEMENT干答案1?我们不妨看看这三个客户离开车行以后的对话。ACCOUNTMANAGEMENT干场景3:离开西直门店?拿手机的男士叫李小东，另外一个男士叫陈良，那个女士叫吴倩，女士是陈良的妻子，李小东是陈良的秘书，陈良是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下：李小东：“陈总，您看今天？”陈良：“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。”吴倩：“小李，那个销售叫什么？”李小东：“哦，他没有说自己叫什么。”吴倩：“反正，我什么都没听懂，陈总的意思是，还是由你定。”李小东：“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何？”??????ACCOUNTMANAGEMENT干问题2:?谁是决策人?ACCOUNTMANAGEMENT干答案:?虽然陈总授权给了李小东，由他来决定车款以及型号，但是，李自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎的。ACCOUNTMANAGEMENT干场景4:宝马建国门店恰好，不远的地方还有一个宝马的经销商，于是李小东开着自己的捷达，三个人来到了另外一家宝马经销商的车行。?刘军是工作将近一年的汽车销售人员，当陈总、李小东以及陈太太走进车行的时候，他最初的判断与前一个车行的张力的判断基本一
致，这三位一定是很好的潜在客户，所以，这三个人刚走进车行，他就主动迎了上去。?ACCOUNTMANAGEMENT干介绍?刘军：“三位下午好！我是这里的销售顾问――刘军，叫我小刘就可以了。三位到我们这里还好找吧？”?李小东：“还可以。”?刘军：“您好！这是我的名片，您贵姓？”?李小东：“我姓李，这是我们的陈总，这是吴女士。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解需求?刘军：“陈总好，吴女士好，这是我的名片。宝马车有许多不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”?李小东：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”?刘军：“是啊，现在买车?还真得注意安全性。请?问您现在开的是什么车？”?李：“噢，现在的车不行了，?就是代步用的，捷达。”ACCOUNTMANAGEMENT干赞美顾客，确认需求?刘：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，你们当时选车还真是有眼光。那您现在考虑换一款，主要是做什么用途呢？不会是简单的代步了吧？”?李：“其实是我们陈总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解使用情况?刘：(注意到了陈总与这位女士之间的距离)。“噢，恭喜啊！生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是陈总您开这个车，还是吴女士也有可能会开?”?陈总：“我会开，小李会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开的。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解喜好，引导介绍?刘：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧？”?吴倩：“唉，说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。”?刘：“是呀，那您看，您最关注车的哪方面呢？”?吴倩：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”?刘：“我想，李先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？”?李小东：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其陈总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，刚才小吴方也说了，安全性能也不能忽视。另外，我觉得，现在路况不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”?刘：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。”ACCOUNTMANAGEMENT干肯定顾客，控制局面?陈总：“我们的意思呢，还是看中了宝马，关键宝马这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义？”?刘：“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如要注意操控及灵活性，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。”ACCOUNTMANAGEMENT干收网?李小东：“我知道宝马X5有四轮驱动。”?刘：“是的。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时车身确保平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车。”ACCOUNTMANAGEMENT干让顾客决策：好车是被买走的?陈总：“宝马肯定没问题，关键呀，小刘，你看什么型号适合我们？”?刘：“李先生应该有经验。不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的SUV符合您的要求。”?李小东：“你说的是不是就那台？”ACCOUNTMANAGEMENT干推销体验：有针对性?刘：（边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门），“陈总，您坐进去感觉一下。吴女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看发动机的情况？”ACCOUNTMANAGEMENT干掌控价格：避免价格的讨论?李
小东：“不用了，只要老板满意，就没什么问题了。对了，这款车的价位如何？”?刘：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的X5价位是65万元。”ACCOUNTMANAGEMENT干分清价格异议?吴倩：“后面还挺舒服的。这么贵？”ACCOUNTMANAGEMENT干转移价格注意力?刘：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果你们有可能的话，我估计明年国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车？”?陈总：“当然，早拿到更好了。”ACCOUNTMANAGEMENT干压力推销?刘：“这款车，昨天卖了2台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖2台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？”ACCOUNTMANAGEMENT干付款方式?陈总：（从驾驶室出来），“颜色嘛，看小吴的，你喜欢什么颜色？”?吴倩：“我就喜欢这个白色的。小李，你说呢？”?李小东：“白色是不错，看上去很亮。”?刘：“怎么现在喜欢这款白色的人还真多，就是白色卖的好。您是现款购车，还是贷款？”如果是贷款的话，我们可以协助您办理银行贷款手续。”李小东：“我们肯定是现款，看陈总，您还有什么问题？”?陈总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小李回头与你联系。”ACCOUNTMANAGEMENT干邀约?刘：“好的，陈总能给我一张您的名片吗？”?李小东递了两张名片，说：“要不，你先留一款白色3.0、带天窗的，我今天下班给你一个确认电话。”ACCOUNTMANAGEMENT干送客：留下好印象?刘：“好的。那，三位慢走。您看，我们就顾得说话，连水都没有给你们上。”?陈总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。”?刘：“没问题，您放心吧！”ACCOUNTMANAGEMENT干结果成交！ACCOUNTMANAGEMENT干展厅接待技巧?1.接电话礼仪接电话礼仪????????电话零响,迅速接听首先自报家门电话零响迅速接听,首先自报家门迅速接听迅速给出答案:回答迅速给出答案回答拒绝
或转其他同事适当记录细节迅速切入主题使用电话敬语等待对方挂断后再挂电话同事不在时帮助接听电话,不记录留言同事不在时帮助接听电话不记录留言电话时间控制在3分钟内最长不超过5分钟分钟内,最长不超过电话时间控制在分钟内最长不超过分钟ACCOUNTMANAGEMENT干?2.客户的心声客户的心声?希望在走进展厅时销售人员要招呼一声?希望能在店里获得他所希望的服务,而非别强拉着听希望能在店里获得他所希望的服务而非别强拉着听车辆介绍?在展厅参观车辆时不喜欢被打扰销售人员在身旁走在展厅参观车辆时,不喜欢被打扰不喜欢被打扰(销售人员在身旁走来走去)但希望在自己有需要的时候能够得到及时的来走去但希望在自己有需要的时候能够得到及时的帮助.帮助ACCOUNTMANAGEMENT干?3.接待礼仪接待礼仪?随时注意有没有客户进入展厅并随身携带名片和笔随时注意有没有客户进入展厅,并随身携带名片和笔记本?要面带微笑、双眼注视客户、稍稍鞠躬并说欢迎光要面带微笑、双眼注视客户、稍稍鞠躬并说:欢迎光临?比如先生您好来看车吗递上名片并说我是某某比如:先生您好来看车吗?递上名片并说我是某某,先生您好,来看车吗递上名片并说:”我是某某您先看看,如果有事请随时叫我并马上离开如果有事请随时叫我”并马上离开，您先看看如果有事请随时叫我”,并马上离开，让客户轻松自在的活动?但应随时注意客户的动态了解客户所关心和重视的但应随时注意客户的动态,了解客户所关心和重视的东西，以便在脑子里准备好营销策略.东西，以便在脑子里准备好营销
策略?.ACCOUNTMANAGEMENT干?若是几个人同时来店不要忽视对其他人的照顾若是几个人同时来店,不要忽视对其他人的照顾?客户经过任何工作人员旁边时,工作人员即使忙于其客户经过任何工作人员旁边时工作人员即使忙于其他工作也应面带微笑点头致意ACCOUNTMANAGEMENT干??????4.接触技巧接触技巧认同客户的观点，认同客户的观点，承认他讲的有道理不诋毁同行或竞争对手尽量表现出你的专业能力努力表现出你的素质与修养通过灵活地运用方法和技巧，让客户情绪放松，取通过灵活地运用方法和技巧，让客户情绪放松，消对立情绪?趁势向客户了解购买动机和真实的需求?以客户为中心，从客户的角度来帮助解决客户的疑以客户为中心，难问题ACCOUNTMANAGEMENT干ACCOUNTMANAGEMENT干ACCOUNTMANAGEMENT干汽车销售成就千万的美女总裁--李莹汽车销售成就千万的美女总裁--李莹
-?????????????????1992年毕业北大东语系。1992年毕业后从事医疗器械销售，第一单生意，价值只有1600元。1993年为处境困难的扬子冰箱厂引进西门子冰箱的生产技术和2亿美元外资。帮助红塔集团引进德国先进的卷烟纸生产技术。1994年从事进口二手豪华轿车交易，从德国进口二手奔驰和宝马。2003年，竞争宝马公司选代理商成功。成立北京盈之宝汽车销售服务有限公司，任董事长。2004年获得德国宝马和华晨宝马在中国北京地区的销售代理权。2005年在包括北京、天津、东北、华北的北区销售片，连续三个月个人销售前10名中，“盈之宝”占了5名。2006年投资1亿元多人民币，建成亚洲地区最大规模之一的宝马品牌4s服务中心
篇2：股票销售技巧
股票软件销售
现在把正常用的销售话述公布如下：A：销售人员B：客户
A：你好，XX先生，我是XXX机构的，你是不是在我们这边咨询股票
B：是啊或者说没有什么的（接类似电话接多了，或者套的比较厉害不想做了，不想接这样的电话，反正销售会尽量勾引他的）
A：XX先生，请问一下你想咨询哪个股票，我们可以免费给你诊断手上重仓的股票2个
B：600XXX
A：600XXX这个股票，建仓价位是多少啊，买了多少
B：18元10000股票
A：（大概算下这个客户资金量还不少，符合要求，是准客户）这个股票现在都套了这么多，怎么还拿在手上啊，从我们软件上看，这个股票，我们在XX价格进去，然后在XX价格就出去了，大赚多少多少，你也知道今年的行情不是很好，今年的操作思路是题材投资以及波段操作，只适合做短线
B：客户很郁闷，是啊我也知道可是当初被套了一点，没卖，谁知道现在这样，越套越深没办法
A：安慰一下，其实啊你的股票选的不错，只是你没选好买点卖点才会造成如此大的亏损的，象这个股票从我们软件上来看，XX机构早就开始减仓了，如果你跟着一起出去早就赚钱了
B：客户无比的惋惜，我是个散户怎么知道机构什么时候出去啊，如果知道我早就赚钱了
A：那你现在准备操作呢，想不想解套啊
B：废话，肯定想啊但套了这么多怎么解套啊，没办法啊
A：你可以考虑跟我们机构合作啊，我们这里里有主力的操盘动向，机构的持仓量，内幕信息，能够给你很好的把握当前机构建仓的股票并且给你掌握好买卖点，有专业的老师带你一起操盘，你只要按照老师的知道，直接跟着买卖就好了，你就直接等着数钱，享受股票上涨给你带来的乐趣
B：有这么厉害吗，怎么合作啊
A：那肯定拉，做为你一个散户，要信息没信息，研究实力又不行，当然很难掌握好股票的买卖点，虽然最近大盘跌的很厉害，但是我们做股票只做个股，只要掌握好题材，掌握机构的资金流向，知道了机构建仓的股票
想不赚钱都难
B：现在基金不是亏的很厉害啊，机构也不行啊，机构还不是一样亏钱
A：看来你不懂股票，股票是个零和博奕，就跟你打牌一样，有人赚钱，肯定有人亏钱。最近基金做的是不是很好，但是你做股票要跟着赚钱的机构做啊，象现在的QFII私募操作的就很好你看600XXX是XXX机构做的短短的几个交易日就大赚40%
B：我怎么知道你说的是不是真的
A：那是因为你没有使用我们的软件，我们的软件是上交所数据库的，可以看清楚当前机构正在买卖什么股票，买了多少，看到资金流向（其实就是上交所的赢富数据也是T+2的，象今年这种行情根本就没有用，而且结构的席位经常换的，根本就没法跟踪庄家的，例如涨停板赶死队，今天买明天就卖，你如果遇到了，跟着赢富数据买只能送死，不套才怪的，而且赢富数据只能看上证所的股票，不过有的散户这个就不知道了，不知道最好，能蒙就蒙，如果遇到懂的在解释，不懂的不管，直接忽悠）
B：好多人都说软件是假的没用，（其实也不是完全没用，只是作用不大，只能做参考作用）
A：你说的不错，是有好多软件没用，你说现在这个社会什么没有假的呢，你在地滩上买了假货，总不能说人家超市卖的东西都不行吧。我们是大机构，然后胡吃一通，怎么厉害怎么厉害
B：那这样，你能不能先给我个股票验证下实力（上套了，其实他不知道，所有的一切都是吹的，根本不可能拿到那么强的股票，也许是因为套的太多了，真的受不了了，想解套）
A：先生天底下没用免费的午餐的，不交钱怎么可能拿到我们股票池里的核心股票啊，你想一想如果你现在是我们的客户跟我们交了钱的客户享受的服务一样你认为公平吗？我们是为了对我们的客户负责，股票不随便说的，如果大家都知道了那我们的股票还能获得那么高的收益吗？
你在想想现在是市场经济，我们也要生存，我们要派老师去调研，要去买内幕信息，都要钱如果没有钱我们也不可能给你提供优质的服务，，反正就是不给股票（也有给股票的就是客户强烈要求不给股票不合作的，然后随便给个股票50%的机会吗，涨了就合作，亏了就不管了）
B：那在考虑考虑（不给股票，要先交钱肯定不行啊）
A：你考虑什么呢，考虑来考虑去，你的股票能解套吗，我告诉你，你的股票现在里面全是散户，还要继续下跌（今年行情这么差，说继续跌肯定没错的，我吓死你，小样看你合作不合作）。你要知道一点，你的股票从18跌到9元是跌了50%但是要从9元涨到18要翻番啊，你认为今年这种行情可能吗，你的股票一直处于下降通道，在不想办法，直接死定了，去年530了好多了到现在都没解套呢（总之一点吓的客户不敢买卖股票了，然后你跳出来了帮他解决所有的问题，客户不是上帝我才是上帝，我救死扶伤，妙手回春啊）
B：你估计能跌到什么价位，现在都跌了50%拉，还能在跌吗（摆出个死猪不怕开水烫的样子）
A：这就难说了，你知道今年大小非解禁厉害，国际宏观环境也不好，油价大涨，次贷危机等等，你的股票总之来说是无可救药了（直接割掉把，跟着我们做多好，我管你赚钱不赚钱呢，只要你买了软件就好）
B：现在割掉，亏太多了舍不得
A：其实解套有2中办法，一种就是被动解套，一种主动解套，你想以时间换空间解套说不定要好多年，难道你不知道
XXX股票退市了XXX股票10年了还没解套呢（随便去找找例子很多），你现在要做的是尽快解套。我们进股市都是为了赚钱不是为了套，是想在短期之内使我们的收益最大话。其实我们机构最进做股票也很少，一个星期做一个股票拿个10个点，一个月就40%拉，你算算看，你跟我们做10万元一个月就赚4万，跟着我们做很快就解套了
B：客户自己算算也是这样，心想我一个月不要40%能够拿到20%也不少啊，打个折扣（客户也不傻知道销售都带吹的，不过已经有点心动了，不过还是拿不定主意）
A：在换一招，XX先生你现在怎么考虑的啊，给你举个很简单的例子，你现在就跟打仗一样，别人拿枪你是赤手空拳，不在一个档次啊。我跟你说股市是一个金矿的话，你说你去用手扣还是用工具来的快的，你必须借助于外力，借助于机构才行啊，一个好汉三个帮，你没有必要在单打独斗了。在举个简单的例子，你说你跟火车赛跑谁快，那肯定是火车了，但是如果你坐到火车里，虽然你达不到火车的速度，但是你至少可以缩短差距，你跟着我们机构做，没我们机构厉害，但是有这么高的收益你也应该满足拉，你说对不对呢（真是天才，呵呵，看你不说我对）
B：是啊，我也知道这个意思，但是要交这么多钱，我现在还没赚钱太多了
A：XXX先生钱不是问题，关键看你用在什么地方，你交钱是为了给你带来更好的回报，你交的钱一个股票就赚回来了
物有所值啊，不要在考虑了直接更我们做吧，我们下午就建仓，你现在就去办下手续好吧，下午我直接让老师带着你操盘
B：好，或者在考虑考虑（有的傻瓜就直接去办手续了，有的客户继续考虑考虑，如果继续考虑的话在洗脑）
A：正洗不行反洗，我说XX先生，你还考虑什么呢，我告诉你我前期有个客户说要考虑考虑，我说行你去考虑吧，结果没我们的知道100万变成了现在的60万了，到最后还是跟我们做了，考虑来考虑去，是浪费你自己的时间，你的股票已经套了这么多了，你在考虑还要继续下跌，你不要说你现在考虑，你考虑到明年都可以（狠狠的刺激下，踢他一脚），炒股跟做人一样，有时要果断（有这么夸张吗，上升的高度太高了哈哈）
B：好吧，或者说在考虑考虑（）
A：考虑的看来今天搞不定了，可以到下次在聊天，不能逼的太紧了，好吧XX先生你继续去考虑吧，你的股票我暂时帮你先关注着（有那么好心的人吗，只是为了下次电话伏笔，在继续洗脑用）
B：好的谢谢（你谢谢个毛啊，你咨询了这么长时间，你咨询到什么东西了吗，给人洗脑拉，现在我敢说你都不知道怎么操作股票了，还好没问题，有机构帮你盯着股票呢其实谁给你去关注啊）
总之第一次，没搞定的，第二次继续洗，听多了假的也变成真的了
回顾的涨停的股票其实根本就不是机构抓的，都是马后炮，相信一点没错的，通过多次的回顾业绩那是不会错的
股票涨了我们还在里面，你看我们机构的实力强吧，股票跌了我们已经冲高出来了，总之嘴上2张皮想怎么说就怎么说
，到最后不怕你不合作，除非你大彻大悟了，可能吗？
如果还不行那更简单换个人洗脑啊演双簧三簧所谓的三人成虎啊其实地上本没有路走的人多了也就成了路
篇3：胜境关销售技巧提升月简报
胜境关销售技巧提升月简报
一、轻油方面：
１、提升全员服务水平和营销能力。以神秘客户检查制
度为契机，落实“服务质量提升月”的相关精神，健全完善绩
效考核办法，制定切实可行的激励机制，促使员工从“坐商”
向“行商”转变，充分调动广大员工的积极性，营造一种全员
全员比服务、全员争第
一的服务竞争氛围。加
油站必须以服务抓手，
切实体会提高服务水平
就是提高销量的突破
口，务必不惜一切代价
提高服务水平，树立“服Array务”是我们经营中的生命
线，谁违背谁丢饭碗，谁
不为顾客服务好谁就跟
钱过意不去，要认识到顾
客是为我们发工资而进
站的，我们有什么理由不为他服务好。
2、加大力度对员工进行“新加油八步法”的培训，让员工真正运用的实际的工作当中，不走过场。要求员工主动引导客户加满，做到热情服务，开心工作。
3、加大对加油站员工的考核，在考核销量同时，将夜间交易流水指标纳入薪酬考核，提高员工夜间加油频率，杜绝加油站员工夜间不加油现象的发生；同时做好加油站规范服务工作，将神秘客户检查
制度落实到实处，提高员工
服务意识和服务水平，以服
务留住客户；
4、做好加油站安全设备
检查工作，以安全大检查为
契机，开展自检自查强化对
加油站服务、安全、数质量、设备设施管理的检查和督促，提高加油站管理水平；
二、非油品方面：
开展积极主动型营销服务。胜境关加油站是云贵两省交接的加油站，来这里加油的顾客种类较多，怎么让客户高兴而来、满意而归?今年站经理专门组织员工一起学习营销技巧。员工不但学会了用陈列引导消费，而且学会了“看人下菜”。员工根据观察总结出了规律：加97
号油并加满的客户，
就上去推荐咖啡、进口小吃、中石化特色商品等高档商品;对93号或97号定量加油的客户，就推荐生活必需品等适用
的客户，就推荐
小食品和乳饮
料；对跑长途车
的顾客就推荐红
牛等功能性饮料
和方便面……
经过员工的察言观色，主动张口，热情推销，在本年度非有业务方面取得较好的成绩，截止2015年4月底我站非油收入已达190万元，尽管今年因为外部因素影响，销售都收到了影响，但是和去年同期相比，仍然增加了20.94%。
针对客户群特点开展非油营销。经过全体员工的共同努力拼搏，加上我加油站全面贯彻执行精细化管理制度，在今年非油销售业绩方面取得了较好的成绩。对比公司下达全年任务380万元而努力完成，我们主要根据加油站便利店基本情况及周边环境分析：1、加油站位于云贵交界，以柴油销售量为主，柴汽比为12：1。其中以长途货车及集卡车辆为主，日均车次约1000辆。2、加油站距离市区10公里，加
油站旁边没有任何小卖部超市，这是加油站的一个优势。3、
该站便利店可以为客户提供各类便利服务、饮料、快餐、润
滑油、香烟及汽车用品等品类日常所需品。我们的优势是消费的即时性、应急性、增值服务性。优质的增值服务一直是我们加油站追求的目标，对进店的顾客进行礼貌问候，为顾客提供优质的服务，干净的便利店、充足的商品和好的服务是开展良好销售必要的前提。另外，我们会在销售过程中观
察试探顾客的需求，以确保我们订货准确，无退货换货现象发生。
篇4：服装导购员销售服装的一些技巧与小经验
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
服装导购员销售服装的一些技巧与小经验在销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
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篇5：巴尔舍夫斯基谈判技巧
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巴尔舍夫斯基谈判技巧
篇一：巴尔舍夫斯基谈判技巧
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案例1：美日汽车的谈判节奏控制
[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20
个月的谈判之后仍然未能取得实
质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已
经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特
声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能
在45天之内提出申述，指控日本政府
在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业
行为同世界贸易规则貌合神离。他还声
明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公
布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6
月
28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日
第1页共37页
本的13种豪华型汽车征收100%的惩
罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美
元。50.9亿美元创下了美国政府实施
惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制
裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本
决定向wto争
端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto就美国提出
的对日本汽车征收惩罚性关税的合法
性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对
美国采取报复性措施，并声称日本政
府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单
后再作决定。按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首
先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理
程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的
时间内达不成协议，那么就要成立一个
三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见
分歧。桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日
在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，
因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最
后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈
第2页共37页
判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这
些分歧，各方还是设法达成了协议，
决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部
所在地日内瓦重开双边谈判。然而正
像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太
郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻
发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一
轮谈判，以便再作最后一次努力来避
免这场贸易战。
4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第
一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总
统与坎特
在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威
胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于
相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着
满足美方要求的方向尽量缩小部分差
距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日
方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算
要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生
产汽车的当地保有量。在日本提出了
妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内
阁级别和专家级别的会议上进行了马拉
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松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解
决全部细节问题。就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期
限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的
突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数
额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作
出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家
们总结说，美国人最终在数额问题上
表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国
汽车销售商准入和取消售后服务规定
问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最
终作出了放弃数额要求的困难抉择，
而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。
美方同日方就汽车及汽车零部件的
争吵终于结束了。
[案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业
利益至关重要，在此案例中时时
表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控
制的企图。通过美日两国之间谈判案
例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体
运用谈判节奏控制的一些技能点。把握时间的主观因素。管
理案例馆资料
在双方长期谈判未果的背景下，美方指定制裁的清单和
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时间，通过施加压力来加快谈判
的节奏，这是一种策略性的安排，是对时间主观因素的
把握。同时在重开谈判时间的选择上，
也体现了双方对时间的主观因素的把握。善于把握机会。
美方抓住wto刚刚成立的机会，声称要提出申诉和贸易
制裁。面对美方压力，日本也利
用wto的争端解决结构，同时并不示弱地提出要采取报
复性措施。双方都想借助wto来解决
问题，这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的
把握。美方宣布进行制裁是想加快谈
判节奏，而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判
节奏的压力。重视利益平衡原则。
重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平?原则
的强调。当日方企业相信美方的报
复声明是严肃、认真时才提出了一定的妥协性建议，但
是由于美方一直还没有进行适当妥协
从而导致不能解决全部细节问题。在美方宣布实施制裁
的前一天，由于美方的退步最终使整
个谈判有了实质性的进展。双方相互的退让反映了对利
益平衡原则中对等因素的把握。客观的说，在具体的谈判中
对于谈判节奏的控制并不仅限于已经介绍的四个基本的技
能
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