项目策划工作流程体系
项目策划的流程
一、项目调研
项目调研是指在一定的营销环境下,系统地搜集、分析和报告和有关项目信息的过程。
项目策划要作出正确的决策,就必须通过营销调研,准确及时地掌握市场情况,使决策建立在坚实可靠的基础之上。只有通过科学的项目调研,才能减少项目的不确定性,使市场决策更有依据,降低项目策划的风险程度,另一方面,项目策划在实施过程中,可以通过调研检查决策的实施情况,及时发现决策中的失误和外界条件的变化,起到反馈信息的作用,为进一步调整和修改决策方案提供新的依据。
(一)项目调研内容作为项目决策的依据,项目调研涉及项目活动的全过程,具有丰富的内容,常见的项目调研活动包括:1.项目市场的特点2.项目销售分析3.项目市场的潜力4.项目经济趋势研旯5.项目竞争产品研究6.项目行情研究7.项目竞争者实力
(二)项目调研种类项目调研具体又包括以下几种:
1.项目广告调研。调研内容包括:(1)广告动机;(2)广告版面;(3)广告媒介;(4)广告效果;(5)广告竞争。
2.项目经济调研。包括:(1)经济趋势;(2)经营业务;(3)内部员工;(4)行业状况;(5)财政状况。
3.项目责任调研。包括:(1)项目消费者权利;(2)生态环境状况;(3)社会价值观念;(4)国家政策导向;(5)国家法律规定;(6)行业自律条规。
4.项目产品调研。包括:(l)竞争项目产品状况;(2)项目产品检验;(3)项目产品包装设计。
5.项目市场调研。具体包括:(l)市场潜力;(2)市场份额;(3)市场特性;(4)市场壁垒;
6.项目环境调研。项目环境调研是指调查分析影响项目进展的务种环境因素的活动。根据项目环境因素的性质,可以把项目环境分为微观环境和宏观环境。(1)微观环境。包括:①企业自身;②项目中介;③竞争者;④项目消费者。(2)宏观环境。包括:①人口因素;②经济因素;③生态因素;④科学技术因素;⑤政治法律因素;⑤社会文化因素。
(三)项目调研要求项目调研是一项重要而又复杂的工作。项目调研的质量、关系到最终获得市场信息的可靠性,进而影响整个项目活动的开展,因此对项目调研提出了几点要求:
1.科学性原则由于项目调研工作的复杂性,需要有一整套科学的调查方法作为成功的保证。可供选择的具体调研方法是很多的,必须遵循科学的原则来运用这些具体方法。首先,策划者必须贯彻实事求是的科学精神,保证调研结果的客观性,不可用主观臆测来代替对客观事实的观察。其次,调研者必须能够透过纷繁复杂的市场现象,探求事物的原因和本质,因此,需要在调研工作中进行认真细致的观察,对观察结果作合理的假设与推断,并对推断的结论进行可靠的检测和验证。
2.复合性原则在项目调研中,调查者切忌过份地依赖某一种自己熟悉或偏爱的调查方法。对同一个问题采用不同的方法进行调查研究,可以将通过不同方法获得的调研结果互相验证和补充,提高项目调研的可靠性。另外,也应从多种渠道获取信息,也有利于提高调研结果的可信度。
3.价值性原因项目调研获得信息可以为企业带来一定量的价值,但是进行项目调研也必须投入一定的成本。因此,在进行项目调研时,必须注意所获得信息的投入产出比例关系,调查策划者应明确哪些调研项目,采取哪些调研方法,应投入多少的成本,取得多大的效用等。调研成果的价值大小依赖于它本身的可靠性。
4.创造性原则项目调研应当是一种创造性的工作,需要调研者具有强烈的创新精神。项目的诉求者~般都是消费者,因此处于变化之中,在进行项目调研时,调研者应当发挥创造性的思维,不断的发现新问题,研究新问题。
(四)项目调研程序项目调研是一种有计划、有组织的策划活动,必须遵照一定的工作程序,具体来说包括确定调研专题确定调研目标、制定调研计划、实施调研计划、提出调研报告四个阶段。
1.确定调研专题项目调研的问题很多,不可能通过一次调研就解决所有的问题,因此,在组织每次项目调研时应找出关键性的问题,确定调研的专题,但调研专家的界定不能太宽、太空泛,以避免调研专题不明确具体。选题太宽,将会使调研人员无所适从,不能发现真正需要的信息;选题太窄,不能通过调研充分反映市场的状况,使调研起不到应有的作用。由此可见,调研专题选择要适当。
2.确定调研目标在确定调研目标时,应当努力使问题定量化,提出明确具体的数量目标。
根据项目调研目标的不同,调研项目可分为探索性调研、描述性调研和因果关系调研等三种类型。
(1)探索性调研探索性调研一般是在调研专题的内容与性质不太明确时,为了了解问题的性质,确定调研的方向与范围而进行的搜集初步资料的调查,通过这种调研,可以了解情况,发现问题,从而得到关于调研项目的某些假定或新设想,以供进一步调查研究。
(2)描述性调研描述性调研是一种常见的项目调研,是指对所面临的不同因素、不同方面现状的调查研究,其资料数据的采集和记录,着重于客观事实的静态描述。
(3)因果关系调研因果关系调研是指为了查明项目不同要素之间的关系,以及查明导致产生一定现象有原因所进行的调研。通过这种形式调研,可以清楚外界因素的变化对项目进展的影响程度,以及项目决策变动与反应的灵敏性,具有一定程度的动态性。
3.制定调研计划项目调研专题与目的确定之后,紧接着便是调研计划的制定。调研计划的内容主要包括资料来源、调研方法、费用预算等项目。
(1)确定资料来源项目调研计划制定必须要考虑资料来源的选择。调研资料按其来源不同,可分为第一手资料和第二手资料。第一手资料指为了一定的目的采集所得的原始资料。采用第一手资料的费用比较高,但资料的价值相当大。这种资料常常来自现场的调查。第二手资料是指为了其他目的而采集的现成资料。在现代项目调研中,往往采用第二手资料的形式来进行调研工作。这样比较方便,而且成本也比较低。调研人员可以从内部资料中获取,也可以利用外部资料间接获取。常见的内部资料常来自企业的财务报表。资金平衡表、销售统计以及其他报表档案,外部资料常来自政府的文件、书籍、报纸、期刊,以及各种出版物。项目调研的起点来自于第二手资料。但是这样的二手资料必须精确、可靠并且真实。
(2)确定调研方法项目调查资料的采集往往采用三种调查方法:观察法购问法和实验法。
①观察法观察法是一种单向调研活,主要是由项目调查人员通过直接观察,进行实地记录,以获取所需的资料。这种方法也可以采取跟踪观察的形式在不同的地点连续进行,以获取动态的数据记录,供调研人员利用。也可以从不同角度对调查对象进行观察,从而对调查对象作整体评价。
②询问法询问法是一种双向沟通的行为,~般分为口头询问法和书面询问法。采用口头询问法时,由项目调研人员直接通过语言与访问对象进行交谈,从交谈中获取所需要的信息资料,也可以采取座谈会的形式。这种方法简单、快速、灵活,但需要求询问者的思维敏捷,能及时捕捉有价值的信息资料。书面询问法是指调研人员事先制定出了调查表,以当面填写或邮寄填写的形式收集信息。这种询问法速度比较慢,但是成本比较低、资料比较丰富。
③实验法实验法是指将调查对象随机地分成若干组,通过有意识地控制实验条件中的若干变量,以此来观察条件变化后的各种反应,从中找出各种反应的差别。这种方法可以控制实验条件,排除其中非可控因素的影响,从中找出因果联系,所以运用比较广泛。
(3)确定费用预算项目调查需要一定的费用支出,这样便要合理地制定费用预算。确保调研费用支出小于调研后产生的收益。
4、调研计划实施在调研计划制定出之后,就到了计划的实施阶段。这一阶段又具体包括:数据资料的收集、加工处理和分析三个步骤。
(1)数据资料的收集数据资料的收集阶段往往费用很高,但对整个项目活动的开展具有重要意义,调研主管人员必须监督现场的工作,采取相当的措施防止失真信息的出现。
(2)数据资料的工处理收集的数据资料要经过一个去伪存真、去粗取精和科学加工处理过程。从而保证分析工作的客观科,人而更好指导整个项目活动的顺利进展。
(3)数据资料的分析数据资料经过搜集、加工、处理之后,要对基进行分析,从中得取具有普遍意义的规律性。分析方法主要有定量分析与定性分析两种。随着网络技术以及计算机技术的发展,出现了数据处理软件,这为项目调研工作带来了便利,从而缩短了分析的时间,提高了工作效率。
5.提出调研报告调研报告是将调研数据分析结果书面化的形式,也是对整个调研工作的总结。
一般来说项目调研报告包括两种形式:一种是技术性报告,着重报告市场调研的过程,内容包括调研目的、调研方法、数据资料处理技术、主要调研资料摘录、调研结论等等。报告的面对对象是调研人员。另一种是结论性报告,着重报告调研的成果,提出调研人员的结论与建议,供上级决策人物参考。
(五)项目调研的技术项目调研技术主要包括抽样技术、询问技术和分析技术。
1.抽样技术项目调研往往采用抽样调查的方法。一般可分为非随机抽样调查和随机抽样调查两类。非随机抽样调查有配额抽样法、任意抽样法与叛断抽样法等。非随机抽样的样本是由调研者凭经验主观选定的,因而代表性依赖于调研者的经验,具有主观性,所以调研结果误差较大,不能正确的反映总体和实际情况。
随机抽样是指随机的从总体中选出一部分作为调查样本,从而推断总体特征。
根据抽样技术的差别,常用的随机抽样可分为简单随机抽样、分层随机抽样和分群随机抽样等方式。
(1)简单随机抽样是指在调查对象总体中不作任何主观的选择,纯粹用随机方法抽取样本,使每一个个体被抽作样本的机会均等。具体做法是将调查总体逐个编号,然后决定样本的大小,根据随机数表抽取回需样本。
(2)分层随机抽样是指借助于辅助资料,把总体按一定标准进行分层,然后在每一层中用简单随机抽样方式抽取样本进行调查。这种方法可以增加样本的代表性,避免样本集中于总体的某个层面。
(3)分群随机抽样是指把调研对象总体划分为若干群体,以简单随机抽样法选取一定数量的群体作为样本,然后对抽取的样本群体进普调,以止推断总体特征。
2.询问技术
(1)口头询问技术调查人员必须具备敏捷的思维,事先准备好提纲或调查问询表。对调查课题心中有数;态度友善亲切,容量接近;善于启发和引导调查对象回答问题。
(2)书面询问技术是指在问卷调查表设计时,要注意问题的提出,如何在问卷中不重复出现同一个问题等等。
3.设计技术
指调查表的设计技术,一般来说,调查表是由五个部分组成的:(l)被访问者状况;(2)调研的内容;(3)调查表填表说明(目的、意义、要求等);(4)调查者项目(姓名、单位、时间等);(5)编号。项目调查表设计的一般程序是:(1)依项目调查目的需要,列出调查内容;(2)归纳出相关的问题;(3)确定调研的方式;(4)确定询问方式;(5)确定询问次序;(6)斟酌提问方式;(7)进行小规模效果测试;(8)根据测试结果,调整调查表。
4.分析技术
(1)编程即编制工作日程、安排工作步骤、确定计算分析方法以及计算机软件的配备等。
(2)归类即把收集到的资料按性质分类,以便于分析。
(3)编校即对归类的数据资料,进行检查、修正等编校工作,去粗取精、去伪存真。
(4)计算即对归纳、编校的数据资料的量化。例如数据资料的总计、比例分析、平均分析、动态分析等。
(5)列表经过整理计算的数据资料,编成统计表,以便项目策划利用。
二、项目市场细分与选择
(-)项目市场细分项目市场细分就是指按照项目消费者或用户的差异性把市场划分为若干个子市场的过程。市场细分的客观基础是消费者需求的差异性。
1.项目市场细分作用
(1)项目市场细分有利于集中使用资源,优化资源配置,避免分散力量。对市场进行细分,深入了解每一个子市场,衡量子市场的开发潜力,然后集中投入人力、物力、财力资源,形成相对的力量优势,减少费用,提高效益,降低风险,发展能力。
(2)项目市场细分有利于提高项目的成功率,产生一定的社会效益。市场细分充分关注了相关产业项目消费者的需求的差异性,以消费者为中心来进行市场理性思考,市场细分化的间接效果是广大相关行业消费者的需求得到满足,在项目活动获益,从而营造起项目企业的美誉度,达到企业的可持续发展。
(3)项目市场细分有利于增强项目企业的适应能力和应变能力。对消费者市场进行细分,增强市场调研的针对性,市场信息反债较快,项目企业能够及时、准确地规划项目活动的进行。
(4)项目市场细分有利于提高项目的市场竞争力。市场细分的过程中,不仅要对消费者需求进行细分,而且也是对竞争对手进行细分,能够清楚地知道,哪个子市场上存在竞争者,哪个子市场上竞争者比较少,哪个子市场竞争压力大,哪个子市场竞争比较缓和,清如此种情况,制定合理的项目战略,夺取市场份额,增强竞争能力。
(5)项目市场细分有利于挖掘更多的市场机会。通过对市场进行细分,可以全面了解项目市场广大消费者群体之间在需求程度上的差异,而在市场中,往往满足程度不够。或者满足出现真空时,市场便有可获利的余地,市场机会也就随之而来。抓住这样的时机,结合自身的资源状况,推出特色的项目产品,占领市场,取得效益。
2.项目市场细分程度
项目市场细分是一个连续的过程,具体要经过划分细分范围。确认细分依据、权衡细分变量、实施小型调查、评估细分市场、选择目标市场、设计项目策略等步骤。
(l)划分细分范围就是对细分哪一种服务市场以及在哪一地位进行细分进行界定。这个细分范围取决于多种因素,其中主要的有项目承办单位的人力、物力、财力,项目的目标与任务,项目的目前的行业优势状况。
(2)确认细分依据就是确认市场细分标准。这些细分标准主要有人口因素(包括性别、年龄、收入等)、心理因素、地理因素等。
(3)权衡细分变量细分变量对项目市场细分起着重要的作用。细分变量使用不当,有可能使细分结果与市场的实际情况相差甚远,从而导致项目决策的失误,由此可见,对细分变量,要做深入的了解分析,科学合理地权衡比较。
(4)进行小型调查在项目调查中,已对项目市场状况进行了数据的收集、整理、分析,可以说大致掌握了整体情况。为了进一步了解细分市场,也为了检测项目调查的效率,可以安排小规模的市场调查,但是投入费用要尽量小。
(5)评估细分市场根据小型市场调查,对各个子市场进行评价、分析。
(6)选择目标市场即通过评估,从众多的子市场中选出最好的一个。最好按加权平均方法综合考虑各相关因素。
(7)设计项目策略目标市场确定后,相应地制定出价格策略、产品策略、渠道策略、促销组合策略。
3.项目消费者细分因素
对项目消费者细分,主要考虑到地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、受益因素等,那么就以几个因素简要分析。
(1)地理因素。主要变量包括:①国家;②地区;③城市;④乡村;⑤气候;⑤地形地貌。例如体育项目中的足球在巴西就比较流行,因为足球给巴西带来几十年的荣耀;旅游项目中,南方的人比北方人喜欢出行旅游,旅游企业可以推出针对南方人的旅游项目,如冰城游等。
(2)人口因素。其具体变量有:①年龄、性别;②职业、教育;③家庭人口;④家庭生命周期;⑤民族、宗教;⑥社会阶层。项目活动的开展要充分注意到人口的因素影响,针对消费者的不同特点,策划出不同口味的项目活动。
(3)心理因素。其具体变量有:①生活格调;②个性;③购买动机;④价值取向;⑤对价格的感应程度。项目活动与消费者心理因素的关系十分密切。只有根据消费者心理因素不同,推出符合口味的不同档次活动,满足不同消费者的心理需求。以上我们只对三种因素进行了简要分析,其实细分因素还有很多。
(二)项目市场选择项目市场细分化之后,存在着众多的子市场,如何在子市场中选出自己的目标市场,主要有以下几种策略:
1.集中性策略是指从追求市场利润最大化为目标,项目不是面向整体市场,而是将主要力量放在一个子市场上,为该市场开发具有特色的项目活动,进行广告宣传攻势。这种策略主要适合于短期项目活动,成本小,能在短期中取得促销的效果。
2.无差异策略是指项目活动不是针对某个市场,而是面向各个子市场的集合,以一种形式在市场中推展开来。这种策略应配以强有力的促销活动,进生大量的统一的广告宣传,但是成本比较大,时间比较长,一般适合于大型项目活动。
3.差异性策略是指项目活动面对已细分化的市场,从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场,分别向每个子市场提供有针对性的活动。这种策略配置的促销活动应有分有合,项目在不同的子市场。广告宣传应针对各自的特点应有所不同,从调动各个子市场消费者的消费欲望,从而达到实际消费行为。
三、项目策划书撰写
在一系列前期工作结束后,应着手编写项目策划书。项目策划书的主要构件有以下几项:
(-)封面1.策划组办单位;2.策划组人员;3.日期;4.编号。
(二)序文阐述此次策划的目的,主要构思、策划的主体层次等。
(三)目录策划书内部的层次排列,给阅读人以清楚的全貌。
(四)内容策划创意的具体内容。文笔生动,数字准确无误,运用方法科学合理,层次清晰。
(五)预算为了更好地指导项目活动的开展,需要把项目预算作为一部分在策划书中体现出来。
(六)策划进度表包括策划部门创意的时间安排以及项目活动本身进展的时间安排,时间在制定上要留有余地,具有可操作性。
(七)策划书的相关参考资料项目策划中所运用的二手信息材料要引出书外,以便查阅。编写策划书要注意以下几个要求:(1)文字简明扼要;(2)逻辑性强、巨序合理;(3)主题鲜明;(4)运用图表、照片、模型来增强项目的主体效果;(5)有可操作性。
四、项目方案实施
项目策划书编写出来之后,应制定相应的实施细则,以保证项目活动的顺利进行,要保证策划方案的有效应做好三方面的工作:
(一)监督保证措施科学的管理应从上到下各环节环环相扣,责、权、利明确,只有监督才能使各个环节少出错误,以保证项目活动的顺利开展。
(二)防范措施事物在其发展过程中有许多不确定的因素,只有根据经验或成功案例进行全面预测,发现隐患,防微杜渐,把损失控制在最小程度内,从而推动项目活动的开展。
(三)评估措施项目活动发展到第一步,都应有一定的评估手段以及反馈设施从而总结经验,发现问题,及时更正,以保证策划的事后服务质量,提高策划成功率。
项目策划体系
一、体育与项目策划
体育运动与当今人类的关系越来越密切,社会越发展,体育发展水平越高。
体育的发展又促进了社会多方面的发展。首先提高了人的身体素质,从而推动整个社会的生理健康化;其次促进了城市现代化的进程。承办体育项目活动的城市或国家为了保证活动的顺利开展,自然会加强城市建设,改善交通状况,提高服务水平,从某种程度上推动了城市现代化进程;第三体育也加速了高科技的应用。体育运动中比赛机械以及赛事记录都融入了电脑等高科技的发展之中。
随着市场化的进程,体育成为第三产业中强劲的企业。20世纪90年代,当经济环境恶化时,体育却逆势而上。体育已成为一种产业有效地推动了市场经济的发展,体育产业不只是直接和体育器材、设备等生产、销售有关的活动,也包括体育表演、体育设施建设以及体育运动项目的经营活动,特别是由体育本身提供的多种劳动服务而带动其他产业产生的附加值。更是体育产业化的重要内容。
体育产业化的结果是一系列有关体育项目策划的产出,策划与体育项目结合是体育走上市场化、产业化、商品化的必然结果。
二、旅游与项目策划
当代旅游业已成为世界上发展势头最为强劲的产业和最大的产业。旅游业发展之快,产业劳动力之强,使许多国家和地区都把旅游业作为经济发展的重点产业,予以大力扶持和发展。伴随着我国旅游业迅速发展,我国旅游资源开发及"硬件"建设正不断增加和完善,但是旅游业经济显得十分薄弱,为了更好地促进旅游经济的发展,旅游项目策划显得十分必要。
旅游项目策划就是旅游企业或旅游中介机构通过特色的活动以及一系列促销手段来刺激广大旅游消费者的欲望,从而达成实际购买能力的谋略。它又可分为下列几种类型:
1.生态旅游项目策划。又包括:(1)森林生态游项目策划;(2)沙漠生态游项目策划;(3)草原生态游项目策划;(4)高山生态游项目策划。
2.度假区项目策划。
3.民俗文化游项目策划。
4.主题公园项目策划。
5.文化节项目策划。
6.世纪之旅项目策划。
7.婚庆游项目策划。
三、公关与项目策划
公关即公共关系,是指公共群体中的合谐关系以及良好的沟通渠道。公关既是一门科学,又是一门艺术,它是从企业文化中分离出来的一门学科,20世纪80年代,传入我国,在我国社会中产生了重要影响,有人提出站在新世纪门槛面临的三个问题:一是信息社会,二是公共关系,三是全球经济增长速度取决于开辟新的市场。也有人提出大市场说,除了产品、价格、渠道、促销外,还有公共关系及权力。
日本丰田汽车公司20世纪50年代后期推出一种名为"光环"的小轿车,起初进入市场困难重重。后来公司进行一系列的公关项目策划,制出一系列广告片《海滨广虎--光环》、《空中飞车--光环》、《猛撞油桶--光环》、《悬崖滚车--光环》,通过与消费者的沟通,使公众认识到丰田小轿车的优良性能,结果在市场上树立了良好的形象。
公关项目策划一般是通过一系列的项目活动和开展,营造渠道网络人员的良好关系,从而解决项目开展中遇到的危机,更好推动项目活动的运行,为项目活动的实现其自身价值助上一臂之力。但在现代社会中,公关项目策划往往与市场结合得十分紧密。
四、教育与项目策划
教育是社会发展的重要组成成份,教育也是社会发展的强大动力,教育兴则民族兴,可见,教育在现代社会中是多么重要。
在市场经济条件下,教育也日益产业化,教育项目也层出不穷,例如:"学生减员"项目,"学费并轨"项目等等,这必然也少不了策划的参与。
教育项目策划
是指以教育为突破口,通过系列措施来带动相关产业发展的谋略。它不仅要实现其自身的经济价值,更重要的是还要实现其社会价值,这也决定了教育项目策划具有很大的社会性。
五、文化与项目策划
中国历史悠久,文化渊源流长,文化造就了一方水土,文化更造就了一方能人。在市场机制下,文化更造就了无限商机。"文化搭台,经贸唱戏"的项目屡见不鲜,为我们提供了很好的借鉴。
文化项目策划是指以文化为依托,联系良好的网络关系,弘扬文化,实现文化的市场价值的谋略。它又具体分为文化传播项目策划和图书项目策划。文化传播项目策划侧重于文化的社会价值,而图书项目策划侧重于文化的经济效益。
六、房地产与项目策划
房地产项目策划是指,通过对市场环境的调查和系统的分析,利用已经掌握的有关资料及手段,科学地、合理地、有效地推动项目的进程,并且提前判断房地产项目的顺利进展程度及效果。
篇2：X房地产销售规范流程
(1)电话及客户接待流程
一、轮值制度
来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度,如当值业务员正在接待其它客户则跳过,后补。(表单:来电登记、访客接待安排)
二、销售流程(简化流程)
接待客户
带客户参观样板房
带客户参观会所
了解客户具体选购单元
深入洽谈(表单:来访客户登记表、贵宾推荐书)
诚意保留(按规范填写购房《保留书》、折扣申请表,并到财务处交款)
成交(按规范填写认购书,并到财务处交款)
签约(预约客户::并通知发展商、律师楼等,陪同客户完成预、销售合同的签定)
办理按揭(由律师安排按揭办理事宜)
付清全部楼款、及进户费用,入住
(2)客户接待规范及礼仪
接听电话礼仪
一、处理接听电话----接听电话礼仪
纸笔要就手
办公台上应预备好纸和笔
两响内接听
任何电话响两声内,立即接听
称呼来电者
询问来电者姓名
经常称呼来电者
快捷专业电话服务;
赶紧记下来电者姓名,经常称呼,令对方觉得自己重要。
早上好!***,请问有什么帮到您?
请问先生/小姐怎么称呼?
二、对来电查询客户进行电话销售
称呼来电者
以姓氏称呼来电者
或简单了解来电者需要。
简单介绍重点
介绍项目基本资料,给客户予初步轮廓(如位置、投资优势等)。
尊重客户,确保准确把握客户要求,令客户安心,加快解决问题的速度。
予人诚信的服务;
予人专业的态度。
明白客户需要
辨别顾客购买动机及关心点,利用有关卖点,邀请顾客亲自前来参观。
予顾客体贴的服务,令顾客亲临现场。
(3)迎接客户
一、基本动作
1.客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
2.销售人员立即上前,热情接待。
3.通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正,态度亲切。
2.接待客户或一人,或一主二副,以二人为限,绝对不要超过三人。
3.若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。
4.没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
(4)介绍产品
一、基本动作
1.交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。
2.按照销售现场已规划好的销售路线,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、投资重点等)。
二、注意事项
1.侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。
2.用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。
3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相
互间的关系。
(5)购买洽谈
一、基本动作
1.倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
2.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
3.根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4.针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5.适时制造现场购买氛围,强化其购买欲望。
6.在客户对产品有认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
二、注意事项
1.入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3.了解客户的真正要求,了解客户的主要问题点。
4.向客户推荐户型::时以候选单位以2户为好,尽量不要超过3户。
5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6.现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
(6)带看样板间
一、基本动作
1.介绍中强调项目的优势(见答客户问)。
2.让客户切实感觉自己所选的户型,让客户想象他已是样板间的主人,感受超前的高档设备以及高额的回报。
3.尽量多说,让客户始终为你所吸引。
(7)暂未成交
一、基本动作
1.将销售资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2.再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
3.对有意的客户再次约定时间。
4.送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因,记录在案。
3.针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应补救措施。
(8)填写客户资料表
一、基本动作
1.无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2.填写重点:
客户的联络方式和个人咨询资料;
客户对楼盘的要求条件;
成交或未成交的真正原因。
3.根据客户成交的可能性,将其分类为:
A.很有希望/B.有希望/C.一般/D.希望渺茫等四个级,以便日后有重点地追踪访询。
定期跟踪后对客户情况进行记录和更新,如遇问题及时向主管及经理反馈。
4.一般送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。
二、注意事项
1.客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2.客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。
3.客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
(9)客户追踪
一、基本动作
1.繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项
&n
bsp;1.追踪客户要注意切入话题选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2.追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。
3.注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
4.两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。
(10)成交收定
一、基本动作
1.客户决定购买并下定金时,恭喜客户作出明智投资决定。
2.同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。
3.带客户到签约室。
4.详尽解释定单填写的各项条款和内容:
若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上;与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上;或其他附加条件于空白处注明;其他内容依认购书的格式如实填写。
5.收取定金,请客户、开发商代表、经理三方签名确认。
6.填写完认购书,将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案,将认购书复印件交经理备案。
7.将认购书第一联(客户联)交客户收妥,并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。
8.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9.再次恭喜客户。
10.送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
3.小定金金额不在于多,五百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
4.小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,需向经理咨询。
5.折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
6.认购书填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
7.收取的定金须确定点收。
(11)定金补足
一、基本动作
1.将定金补足日及应补金额栏划掉,注明实收数额及日期。
2.再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写于认购书上。
3.若重新开单,大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。
4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
5.恭喜客户,送至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备。
2.填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3.将详尽情况向现场经理汇报备案。
(12)换房
一、基本动作
1.将原认购书收回,当客户面封上作废。重开新定单;填上原收据号。
2.将新认购书副本交开发商代表换回原认购书,原认购书(两份)交经理备案。
二、注意事项
1.填写完毕后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
(13)签订合约
一、基本动作
1.恭喜客户选择我们的房屋。
2.验对身份证原件,审核其购户资格。
3.出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式。
4.与客户商讨
并确定所有内容。
5.签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
6.将认购书收回,交现场经理备案。
7.同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。
8.办好银行贷款后,合同的一份应交客户。
9.恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.示范合同文本应事先准备好。
2.事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。
3.签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理。
4.签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。
5.由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6.解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
7.签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
9.及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
(14)退房
一、基本动作
1.分析退房原因,明确是否可以退房。
2.报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。
3.同开发商代表协调,结清相关款项。
4.将作废合同收回,交公司留存备案。
5.生意不在情谊在,送客送至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.有关资金转移事项,均须由双方当事人签名认定。
2.若有争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
篇3：房产经纪人业务销售操作流程
一、客户接待
1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)
2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。
3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。
5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。
二、配对
1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求:
A列出意向客户。
B按客户购买意向排序
C按客户购买力排序
D选定主要客户
E逐一打电话给主要客户,约定看房。
三、电话约客
1:拨通客户电话,告知客户房源信息
2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3:简单讲述房源基本信息。
4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)
四、带看前准备
1:设计带看线路
2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)
3:列出物业的优缺点
4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5:整理该物业相关资料。
五、如何带看
1:空房必须准时赴约,实房必须提前30-45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。
2:理清思路,按照自己的看房设计带看。
3:询问客户买房目的。
4:询问客户居住状况等。
5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。
6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六、房源内场操作
1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,::此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)
3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。
4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5:为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点,但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为,对于房子来讲,它是个即定的产品。不可
能去反攻或是定做。所以,我们所能够做的只是比较下它的优缺点,是优点多与不足,还是不足多于优点。对于它的不足,自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)
6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。)
七、成交前的准备
1:对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2:再次肯定和赞扬客户的眼光,并把握时间,适时的对客户描绘下买下
这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)
3:到达公司后,先礼貌的请客户到会议室入座,第一时间送上茶水。
4:主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善,提高客户的信任度,打消客户的后顾之忧。
5:和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急,要有序引导,循序渐进)
如:"陈先生,这个小区的环境好不好?""好,不错,还可以"
"对这套房子的感觉怎样?""不错,还可以"
"房型满意吗?""挺好的,不错"
"采光好不好?""好,不错"
抓住房子的优势及有利条件,用肯定式问句,让客户做肯定式回答。
6:抓住客户的肯定回答,逼客户下订。
如:"陈先生,既然您对这套房子相当满意,那么您对这套房子的价格是不是可以接受?"
八、守价阶段
1:要点:销售员没有对客户让价的权利。
如:客户:"房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。"
销售员:"哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。"您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)
注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。
2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3--15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。
而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,
安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。
5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
九、杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1、市场因素
2、政策影响
3、客户的稀缺
4、客户还有第2选择
5、周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6、告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱。
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格。
篇4：房地产全案策划操作工作流程
房地产项目全案策划操作工作流程
(仅供内部使用)
释义:
"预变"---洞察先机、"应变"---随机应变。往那变
"多算胜、少算败",如果不算
1、《大纲》有如电影的"剧本",战役的"作战方案";通过《大纲》编写,能将设想时期散乱思维有序化、逻辑化,构思更严谨、更逻辑,可信度、可行度更高。
2、《大纲》又如同于优秀的电影"剧本",它不是单纯创意结果,而是不断接触目标市场、接触目标顾客群;抓住"市场机会"与"目标客户需要核心";经准确市场定位后,再加以"摄心性"、"迅速感性魅力"的特色创造结果。
然而,上述一切才是项目成功的一半,是市场与产品推广的基础。具备了上述有利的推广基础,在充分了解客户购买行为演变的规律加以事先有益于销售的准备;便可通过各种适合的传播工具与行销手段,对市场展开"勾、框、锯"的有机进攻。
前言
1、策划定义:
策划指:市场营销策划,(或称:市场行销策划)。
其定义:
充分挖掘与调动优势资源,有效避开劣势资源与市场威胁,敏锐地把握市场机会点,抢占区域相对市场优势;通过利用"市场营销学"、"消费心理学"、"广告传播学"、及各种不同类型行销方式灵活运用,以针对的目标顾客大脑为目标展开"摧毁其理智、建立其感性"的进攻,令其产生我们所期待的反应(在观念、行为上)。
故曰:市场营销策划并非单纯创意,更是一场"营销战争"的发动者与组织者、计划制定者与实施者。
2、房地产引入"市场营销"的意义与作用:
(1)创建与提升开发公司的品牌;
(2)提高"投入产出"比;
全案操作工作程序
一、[初步接洽阶段]
1、项目资源条件整合及判断
负责部门:研发部
辅助部门:策划部
报告名称:《**项目市场研判》
中心内容:
宏观资料:宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状。
地段资料:规划要点、坐标、片区趋势。
周边资料:交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装、销售。
发展商资料:背景、关系、资金、技术等的实力情况。
判断内容:优势、难点、突破口、把握度。
2、项目资源综合及初步定位
负责部门:研发部、策划部
报告名称:《**项目综合定位设想》
中心内容:地块内、外在条件整合及价值分析,初步定位设想或创意
二、[前期策划阶段]
1、依据定位针对性的市场调查
负责部门:研发部
报告名称:《**项目市场调查研究报告》
中心内容:区域宏观环境研究(城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划)、房地产市场调研(国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势分析)、可类比及竞争楼盘相关资料(产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况)调研、消费者调查,发现未被满足的市场缺口,判断市场容量或根据创意寻找市场依据
2、经济可行性分析
负责部门:研发部
报告名称:《**项目经济可行性分析报告》
中心内容:静态的综合成本(地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金)收益率与销售价格的分析,经济敏感性及盈亏平衡分析
3、通过调研结果进行项目综合定位
负责部门:研发部、策划部
报告名称:《**项目项目综合定位报告》
中心内容:项目基地评估、项目SWOT分析、项目核心价值分析、项目市场定位(目标客户定位)、项目主题定位、项目产品定位、项目价格定位、项目案名建议
4、以项目定位为基础对项目进行规划设计建议
负责部门:研发部、策划部
报告名称:《**项目规划设计建议报告》
中心内容:总平规划建议、建筑设计建议、户型设计建议(户型配比、户型特色)、景观设计建议、物业配套建议、智能化建议、物业服务建议
5、规划、设计方案及跟踪
负责部门:研发部
报告名称:《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》
中心内容:草图,设计创意、任务书、设计交底、指导
6、初步营销框架
负责部门:策划部
报告名称:《**项目初步营销报告》
中心内容:推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系
三、[营销策划阶段]
1、广告策略及计划
负责部门:策划部
报告名称:《**项目广告推广计划》
中心内容:广告战略目标、项目分析及广告定位、广告创意表现、广告策略、分阶段广告策略及计划、分阶段媒体策略及发布计划、广告投放频率及规模
2、价格策略执行计划
负责部门:销售部、研发部
报告名称:《**项目价格策略报告》
中心内容:依据项目经济可行性分析结合对市场走势的判断,制定市场进入价格策略,进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。
3、项目营销规划
负责部门:策划部、销售部
报告名称:《**项目营销规划》
中心内容:VI,推广的主题。方式、渠道、策略、步骤,包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段
4、销售准备工作计划
负责部门:销售部、策划部
报告名称:《**项目前期工作计划表》
中心内容:文件、合同、票证、礼品、用品、销售资料等准备、催办、设计和制作计划安排及费用预算
5、项目包装执行计划
负责部门:策划部
报告名称:《**项目包装概念设计》
中心内容:VI设计、导视系统、销售道具(楼书、销平、画册、DM、海报等)、公关用品、事务用品、销售中心、报纸、展板、模型、示范单位(装修套餐)等的设计和制作计划安排及费用预算。
6、
广告宣传炒作计划
负责部门:策划部、销售部
报告名称:《**项目新闻炒作和广告发布计划》
中心内容:户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。
7、销售活动规划及策划
负责部门:策划部、销售部
报告名称:《**项目公关活动计划报告》∑《**项目**活动报告策划书》
中心内容:开工、开盘、封顶、竣式、入伙、节假日等的仪式,新闻发布会,展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。
8、装修套餐
负责部门:策划部、销售部
报告名称:《装修套餐服务计划报告》
中心内容:售后装修和装修按揭服务。
四、[销售实施阶段]
1、销售培训
负责部门:销售部、策划部、研发部
教材名称:《销售基础知识》、《**项目销售相关内容》、《**项目销售讲议》、《竞争市场分析报告》
中心内容:建筑知识、楼盘背景、项目产品规划、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训
2、执行修正
负责部门:销售部、策划部
往来文件:《**项目销售情况总结》《**项目策划执行修正方案》
中心内容:根据销售状况和市场动向的反馈,适时调营整营销计划。
3、置业锦囊
负责部门:销售部
报告总称:《置业锦囊》
中心内容:根据项目优势选编的购楼、选房须知,各阶段项目卖点的序列。
篇5：一次性购房流程按揭购房流程
一次性购房流程
1、客户须携带身份证、《认购合约》、定金收据及其它所有已交房款收据等资料在《认购合约》规定的期限内办理签约手续。
2、置业顾问带客户交纳首付款(贷款)或剩余房款(一次性),收款人员将客户手中的《认购合约》、定金收据及其它所有已交房款收据收回,另行开具房款收据。
3、贷款客户同时要在收款处交纳80元预告登记费(现金)。
4、非住宅(商铺、车库)须交纳总房款的2.5‰的交易费。
5、客户交齐上述款项后方可正式签署《商品房买卖合同》,签约人员留存客户身份证复印件;
6、买受人签字文件:合同、附图、交房标准及补充协议、商业贷款或公积金贷款保证协议、贷款的客户需要在预告登记申请表及询问笔录上签字按手印。
7、签约人员在合同上加盖合同专用章,买受人留存一本合同。
8、贷款的客户到银行区咨询贷款情况,办理贷款手续。
注意事项:
签约材料携带齐全
合同及相关购房文件要仔细查阅(如买受人姓名及身份证号,房源,价格,付款方式,交付时间)
只接受POS机刷卡付款
签约时需要买受人亲自签署合同。
要妥善保管好《商品房买卖合同》,合同签字要书写规整,签字齐全。
了解契税及维修基金交付时间及金额。
按揭购房流程
1、根据自身实际情况,选择最优化的贷款银行。
2、交齐贷款材料(身份证、户口本、结婚证/单身证明、收入证明、银行流水、首付款收据原件、营业执照副本(需有年检章)、资产实力证明等)
3、客户接受银行资信初审,本人亲自签署借款合同等相关文件,并缴纳按揭中介服务费。
4、《商品房买卖合同》备案后,需本人(有配偶的需夫妻双方)或委托代办机构到房产局办理商品房预告登记,并领取《预告登记证明》
5、银行审查通过后,本人(有配偶的需夫妻双方)或委托代办机构到房产局办理抵押权预告登记,银行于指定工作日领取《抵押权预告登记证明》并向开发商发放贷款。
6、客户确认贷款发放并领取还款手续后,须每月按时缴纳月供款。
注意事项:
个人资信及贷款要求提前查询,确定自己符合贷款资质。
根据自身条件确定贷款年限、
选择好等额还是等息的还款方式、
每月还款一定要按时支付,否则会影响您的信贷。
由于个人原因不能受理贷款申请,将由客户承担相关责任,建议您在签署《认购合约》前确了解相关贷款事宜,以免给您带来不必要的麻烦。
制度专栏
