销售经理案场管理手册

篇2：房产经纪人业务销售操作流程

一、客户接待

1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)

2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。

3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。

4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。

5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。

二、配对

1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。

要求:

A列出意向客户。

B按客户购买意向排序

C按客户购买力排序

D选定主要客户

E逐一打电话给主要客户,约定看房。

三、电话约客

1:拨通客户电话,告知客户房源信息

2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。

3:简单讲述房源基本信息。

4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)

四、带看前准备

1:设计带看线路

2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)

3:列出物业的优缺点

4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。

5:整理该物业相关资料。

五、如何带看

1:空房必须准时赴约,实房必须提前30-45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。

2:理清思路,按照自己的看房设计带看。

3:询问客户买房目的。

4:询问客户居住状况等。

5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。

6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。

六、房源内场操作

1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,::此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。

2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)

3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。

4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

5:为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点,但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为,对于房子来讲,它是个即定的产品。不可

能去反攻或是定做。所以,我们所能够做的只是比较下它的优缺点,是优点多与不足,还是不足多于优点。对于它的不足,自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)

6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。)

七、成交前的准备

1:对已产生购买意向的客户应立即带回公司。

2:再次肯定和赞扬客户的眼光,并把握时间,适时的对客户描绘下买下

这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)

3:到达公司后,先礼貌的请客户到会议室入座,第一时间送上茶水。

4:主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善,提高客户的信任度,打消客户的后顾之忧。

5:和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急,要有序引导,循序渐进)

如:"陈先生,这个小区的环境好不好?""好,不错,还可以"

"对这套房子的感觉怎样?""不错,还可以"

"房型满意吗?""挺好的,不错"

"采光好不好?""好,不错"

抓住房子的优势及有利条件,用肯定式问句,让客户做肯定式回答。

6:抓住客户的肯定回答,逼客户下订。

如:"陈先生,既然您对这套房子相当满意,那么您对这套房子的价格是不是可以接受?"

八、守价阶段

1:要点:销售员没有对客户让价的权利。

如:客户:"房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。"

销售员:"哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。"您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)

注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。

2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。

3--15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。

4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。

而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,

安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。

5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。

九、杀价阶段

原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。

主要方法:

1、市场因素

2、政策影响

3、客户的稀缺

4、客户还有第2选择

5、周边地区房源的充足和同等房源的性价比

6、告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱。

杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。

杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。

杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。

隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格。

篇3：房地产项目销售管理大纲

一、人员管理

1.人员配置

丽景苑项目人员配置:

销售主管1人

销售员3人

备注:按照资中项目的实际情况,综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配备四名销售员可以满足销售需要。

2.岗位职责

销售主管职责:

〓负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。

〓负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。

〓项目销售流程、销售环节监控,项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。

〓负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。

〓客户销售接待与谈判;

销售人员职责:

〓遵循公司业务以及行政管理制度,勤学好问,努力提高自身业务素质及专业技能。

〓租售文档、按揭资料的收集、整理;销控表格的制作,销售日报的上报。

〓客户租售接待与谈判,进行客户跟踪,与客户建立良好的关系,最终达成销售业绩,完成公司下达的个人任务指标。

〓客户信息的收集、分析,详细登记客户记录,积累客户,认真完成业务日记,为现场主管提供销售信息。

保安岗位职责:

〓遵守公司的规章制度,做好着装、仪表和手势,站立位置。应微笑向看房客户鞠躬问好,"欢迎光临",为业主开车门,积极引导客户入售楼部。

〓严格遵守售楼部的各项规章制度,遵守作息和留宿制度,不准打私人电话。

〓确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。

〓加强公司内部治安管理,维护治安秩序,健全各项安全防范措施。

〓负责消防设备的检查,确保正常使用状态。

〓协助有关部门做好保密工作。

3.销售人员薪酬体系

为了充分调动销售人员的积极性,将个人业绩与回报充分结合起来,建议资中项目实行低工资高提成的方式。具体方案如下:

〓销售人员薪金=基本工资+提成

销售主管=基本工资800+本人提成(本人购房合同金额×提成比例)+管理提成(其他销售员购房合同总总额×0.3‰)

销售员=基本工资600+提成(购房合同总金额×提成比例)

〓提成比例:

每月制定销售基本任务和目标任务。销售提成编号顺序以合同签定时间为准。

例如:完成5套销售基本任务之内,包括5套,则提成比例为2.2‰;完成6-10套,则前5套提成比例为2.2‰,第6到第10套为2.7‰。完成11套-15套,则前5套提成比例为2.2‰,第6套以后为3.2‰。16套以上超出5套基本任务房源部分,以4‰计提。

〓提成条件:

一次性付款客户付清90%以上房款

分期付款客户付清首笔款项(首付60%以上)

按揭客户手续办理完毕,银行放款到开发商帐户

〓提成时间区间:每月1日到月底为计提区间。

〓公共奖金部分:扣取所有当期符合计提条件的购房总额的0.5‰作为公共奖金,视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比例。

〓特别要求:为了保护每一个销售人员的积极性,每月的5日按时足额发放员工工资和提成。

4.激励机制

〓实行末位淘汰制,对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工,公司进行培训,视培训情况再决定是否辞退。

〓对于工作不称职的或有重大工作失误的,作降职或调低提成比例的处理;对于业绩和工作表现突出的员工,作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处理。

5.培训及学习

根据销售人员的知识状况,销售经验和服务意识态度,综合考虑,由销售主管组织销售人员学习以下方面的知识:

房产公司概况

公司规章制度学习

项目卖点提炼和介绍(由销售员自己总结并形成口语化表达)

售楼技巧

礼仪及服务知识

市场调研及周边项目优劣势分析

房地产销售政策介绍

销售基本操作流程

房产销售中的常见问题及解决方法

售楼模拟演示

培训结束、总结

二.流程管理

1.直属关系及通路

销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。由销售员统计,完成每日销售日报表,由销售主管每日9:30前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。

销售主管负责日常销售工作,如遇特殊情况或者危机事件,由销售主管即可向上级汇报。销售主管在每周末完成项目周检表,每月末完成工作总结和计划并上交领导。

公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检,视情况需要召开项目诊断会议。

2.销售流程

①销售主管根据项目实际情况,制定项目销售进度和推广活动方案并报上级审批--②销售部进行任务分解并销售实施,执行活动方案--③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情况--④根据周检和巡检情况,调整下一阶段销售任务和推广活动。

三.现场管理考评

1、现场管理细则及考评表

1)对各种管理规定的遵守:遵守以下规定:《关于客户归属争议的试行管理办法》、《销售部销售人员行为规范》、《现场6S管理规范》、《接待礼仪和接待规范》《早晚例会制度》等规定。对于首次触雷,触犯其中一条者,扣1分。同一问题第几次遇到,扣几分。

2)绩效评估表。

2、推进"service"服务、一流服务和细节服务。

1)"service"服务。

service,每一个字母代表深刻的含义,一个通俗的说法就是S代表smile微笑,E代表e*cellent自信、优秀和杰出,R代表ready准备,V代表viewing观察,I代表invite邀请,C代表create创造性,E代表着eye-touching目光接触。

2)一流服务。

三流服务:总也弄不清楚顾客为什么不满意,也不知道怎样使顾客满意。二流服务:清楚顾客为什么不

满意,可惜不知道如何让顾客满意。一流服务:不仅清楚顾客为什么不满意,而且总有办法让顾客感到满意。其中的差别就在于服务人员的看、听、笑、说、动的技巧,而这些技巧是可以学会并通过不断修炼而提高的技巧。

3)服务体现在具体细节。如何服务好?

个人素质。

指的是综合素质,包括品德、素养、举止、言谈、甚至说话的语音语调等等。

专业知识。

有很多的技巧和规范,例如待客服务技巧、电话接听技巧、接待投诉技巧等等(一线销售员)。管理职位,你必须具备完善的专业知识,相当的技巧,此外,还需要有较高的文化程度,以促进服务、管理水平的提高(管理技巧)。

语言。沟通能力。

服务意识。服务意识是工作的灵魂,如何待客周到细致是一直追求的目标。不仅讲究待客之道,而且尽可能做到人性化、个性化服务。员工服务意识的强弱使专业公司档次拉开了差距,做在客人要求之前和无微不至是我们的服务精神。

态度。要有把销售工作作为自己的事业并为之努力、不断进取、不怕吃苦的心态。几乎可以说态度决定一切

篇4：房地产项目销售计划体系

房地产项目销售计划体系

销售准备工作是一项时间较长内容较庞杂的工作,包括制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容,只有逐一搞好统筹,才能做到有条不紊,万无一失。

成功地产公司一般的经验是销售工作在项目具体开始时就介入,并根据项目概况,编制项目推广资料,为项目销售、租赁做好准备工作。

一、地产项目销售计划体系

二、地产项目营销工作模块

三、销售流程设计

四、项目营销整体部署

1、企业发展战略的定位

企业已有的业绩和目前发展状况

企业的中长期展规划和财务状况

企业所秉承的企业的理念

本项目的利润目标和财务安排

2、市场调查与分析

本区域范围内楼盘的市调

与同样价位不同区域的楼盘进行比较

与目前正处于强销期的楼盘进行比较

与既将推出的楼盘进行比较

与销售成功的楼盘进行比较

3、市场定位、策划方向确认

楼盘的细分市场定位

楼盘的产品定位,客源定位

楼盘的竞争定位

楼盘的设计基调,设计风格确定

楼盘广告基调和广告风格的确定

4、策划部与建筑师协调沟通确定产品特性

产品功能规划的沟通

产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

产品外立面图形的沟通

产品内部三维空间处理的沟通

产品内部单元房型设计的沟通

产品的面积配比、格局配比的沟通

产品建材设备选择确认的沟通

5、楼盘名称及确定标识

楼盘的命名

MARK或LOGOTYPE的设计

标准字体的设计

标准颜色的确定

6、销售现场和促销活动的场地安排

销售中心的选址

销售中心至工地现场沿线景观美化

销售中心风格定位、设计、施工和室内布置

销售中心室外空间规划、设计、布置

放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

促销活动现场的选址、设计和布置

7、销售中心主要销售道具

交通位置图,区域环境图

楼盘鸟瞰图、透视图的绘制

建筑模型的制作

室内墨线图、家具配置图的绘制

室内室外灯片选择和灯箱制作

销售中心销售道具的布置与安排

销售中心销售道具使用注意事项

8、样板房的装修

样板房的户型选择

样板房的楼层、景观选择

样板房室内装潢的设计、施工和督导

样板房家具配置的设计、选择和实施

样板房室内灯光照明,日常生活什物摆设

样板房清洁卫生和监护工作

9、印刷品的制作

说明书规划、设计、方案、完稿、印刷

DM规划、设计、方案、完稿、印刷

海报规划、设计、方案、完稿、印刷

平面图册规划、设计、方案、完稿、印刷

请柬设计、方案、完稿、印刷

各类印刷物套设计、完稿、印刷

10、报刊媒体的制作与安排

新闻报道的安排、撰写和发稿

报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布

电视影片的企划、撰写、设计、拍摄

广播广告的企划、撰搞、制作、发布

11、广告发布计划

不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择

不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

不同地区、不同时间、派报夹报的选择方式

不同媒体的发布组合安排

发布数量、发布节奏的安排和控制

12、各项事务的发包与控制

品质要优良,不可粗制滥造

数量要足够,不可偷工减料

价格要合理,与品质相符

厂商的请款方式要能配合公司

注意制作过程中的品质控制,发现问题,及时调整

了解生产周期,掌握完成时间,务必与整个销售计划相协调

货比三家,慎重决定

13、价格制定与价格控制

基价和差价系数的确定

底价价目表与表价价目录的拟订

付款方式的确定

优惠折扣的条件和方式

置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

14、推出时间计划

依天气状况、季节特性而定

依民情民性、财政情势而定

依施工进度、资金状况而定

依准备工作、市场概况而定

15、业务训练计划

置业顾问的体能训练

置业顾问的房地产基本知识教育

答客问的制作

答客问的反复演练及修正

置业顾问制服、名片的设计制作

销售状况表的设计、完稿、制作

销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订

16、现场销售执行

电话接听,电话追踪

现场来访客户接待,介绍楼盘

带看楼盘实地,详介楼盘,环境

客户追踪、拜访

收取大定、小定、直至最后签约

各类报表的填定

销售检讨会

现场考勤值日、卫生保洁

17、房屋销售相关文件

大、小定金收据

内外销商品房预售合同

内外销商品房销售合同

房屋租凭合同

签定以上相关文书的注意事项

18、促销活动的主题选择

新楼盘说明会

房地产投资捷径讲座

儿童绘画比赛等亲情活动

影星、歌星联谊晚会

大家乐有奖抢答游戏

促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

19、广告效果和销状况分析

各种媒体来电状况分析

各种媒体来人状况分析

每周每月客户情况分析

每月销售情况总体分析

下一阶段销售计划安排与建议

20、销售总结

销售结束总结报告

总结报告审核并存档

工地用品清理完毕公司收存

计算置业顾问的奖金,激励士气

举办庆功活动

篇5：香蜜湖销售手册:交楼标准

香蜜湖1号销售手册:交楼标准

TH装修标准

1、公用地方

外墙:

a)、巴西进口花岗石;b)、英国进口涂料;c)、日本技术烧制挤压砖。

停车位:

每户设2个半地下及地下室内停车位。

垃圾处理:

小区设独立封闭的垃圾收集站。

信箱:

每户入口均设单独住户专用信箱。

2、毛坯房

内墙:

客饭厅、卧室、楼梯间、卫生间墙身用水泥砂浆抹平。

天花:

客饭厅、卧室及厨房、卫生间天花用水泥砂浆抹平。

厨房、卫生间地面用水泥砂浆抹平。

主阳台及工作阳台地面用水泥砂浆抹平。

铝合金门窗:

优质氟碳喷涂铝型材/意大利Aluk系统门窗。

玻璃:

高档低幅射遮阳型Low-E玻璃、高级中空玻璃。

窗台:

室内窗台用水泥砂浆抹平。

入户门:

北美洲进口高档黑胡桃木制作的防盗实木门,配德国品牌五金。

门锁:

以色列Mul-T-lock三合一功能豪华铸精铜大门锁。

厨房、卫生间:

厨房设排烟道,卫生间预留排风扇电插座厨房、卫生间均预留冷热水口位及排水管道。

厨房预留燃气管道接口,设有燃气报警器。

阳台:

设金属防护栏杆,配双层钢化安全玻璃和高档防锈防腐不锈钢配件。

屋面瓦:

优质日本平瓦。

燃气系统:

设有燃气自动抄表、自动报警及燃气自动切换系统。

燃气计量表、减压阀和截止阀设置在户外或生活阳台。

给排水:

采用新型进口PPR冷热水给水管材给排水管敷设到各个厨房及卫生间用水点,并设有专用的热水循环管路及热水器设置点,排水管采用UPVC排水管。每户设有洗衣机位,预留电插座、给水点及排水地漏。

有线电视及电话:

客房及主客房间均设有电视插座,电话插座和宽频网络插座。每户设有无线AP,可以在家中无线上网。

户内设置独立弱电总箱,方便住户二次装修时灵活配置电话、电视、宽频网络。

电力供应:

①均采用三相电源②预留I-BUS灯光控制管路及设备位置。

③全屋装有美观安全暗装电插座及开关,客饭厅、卧饭厅、卧室、卫生间、阳台等设普通白炽灯座。

空调:

每户预留中央空调系统室外空调机位、预留冷媒管穿梁、墙洞口、预留冷凝水排水接口。并已对冷凝水排水立管进行了隐蔽安装以保证美观。

保安系统:

每户安装可视对讲防客对讲机,客厅和主卧室预留安装紧急求助按钮,住户室内设红外微波双鉴感应探头和门磁系统。