店铺实效促销兵法介绍(优质版)

篇2：店铺日常运作与管理(优质版)

第1章：开张前准备工作

为确保专卖店能如期开张，各专卖店负责人于签约后，请确实地执行及完成以下开张前工作。

1.1.装修

当专卖店与本公司签约后，本公司即派专人前往当地量度店铺尺寸，以备将图则交给总部完成店铺设计。由度尺寸、设计、审批用料、店铺装修至开张大概需时20天内，故有关专卖店负责人需准时将有关用料交给本公司审批，如有延误，开张期将如期顺延。

另一方面，本公司提供用料样板，做工要求手册给专卖店负责人参考。装修期间及完工前，本公司会派专人到该店铺查验店铺装修是否附合要求，有关装修细则及各项做工要求，可参阅＜灰鼠专卖店装修手册＞。

1.2.员工招聘及培训

1.2.1.员工招聘

专卖店必须在店铺开业前半个月，招聘所需的员工。

1.2.2.人员培训

为确切执行管理系统及销售技术的转移，本公司将提供一系列的培训予专卖店有关人员，课程内容包括：·店铺管理

·人事管理

·顾客服务

专卖店签约后可派2－3名人员到本公司接受培训，培训人员包括管理层（店长及副店长）与非管理层（资深店务员，店务员）及摆设人员，培训方式包括课堂学习及货场实习。

本公司按职级提供合适的培训，培训结束后，培训部将对每位受训人员作出考核与评估，并将报告提供专卖店负责人。

为使培训能顺利实效，专卖店需提早将受训人员名单及资料提交本公司，以便我方进行公析及安排有关事宜。1.3.配货/分货准备

为了能更准确地分配合适当地市场的货品给专卖店，专卖店负责人须提供该地市区资料，包括当地每个品种最畅销的款式、卖价、颜色及尺码，当地全年天气情况等，另一方面，本公司派专人了解当地市场，综合各方面资料及专卖店购买计划，再配货给专卖店。

分货前，当地专卖店须提供以下资料给本公司，以便我们尽快安排出货工作：

·专卖店开张/换季时间

·货品由东莞运输当地所需时间

1.4.开张前准备用品

由于店铺所需用品繁多，而且准备需时，故专卖店负责

人必须于开张前准备以下用品，以免影响店铺运作。有

关用品详细资料，请参阅【附件一】。

第2章：店铺日常运作

为了更能准确地预测专卖店将来销售情况，以下便作出合适配货及安排，专卖店负责人必须将销售结果及仓存资料提交本公司，详情如下：

ａ.每日营业报告－专卖店必须每天早上十时将昨天之营业额以便条方式或电话提交本公司，或电话通知。便条

式样见【附件二：每日营业报告】，如有特别事项（例

如天气恶劣，有大量购买等）请注明。

ｂ.另各专卖店必须将一周销售报表按时提交本公司，以便及时为专卖店补货。销售报表内容包括：每件货品编号、销售件数、仓存，表格见【附件三：一周销售报表】。ｃ.本公司将按情况，要求专卖店提供仓存资料。

ｄ.专卖店需经常提供当地市场的状况，服饰潮流，市区环境之变迁，以便能及时安排相应措施。

第3章：店铺管理

系统化的管理，有助店铺提高员工工作效率及增加效益。店铺管理主要分三大部分，分别是：

一、人事管理

二、货品管理

三、货场管理

3.1人事管理

店员是店铺最前线之队伍，由于直接面对客人，店员之好坏即影响销售及店铺之整体形象；经常性流失人员亦严重影响店铺运作。如何将妥当安排店员工作，提高店员整体工作表现，令工作更顺畅是人事管理的重要目标。人事管理包括：

1.安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务标准及店铺

各项注意事项/守则。在入职前，负责人/店长须安排适

当的员工培训，内容包括顾客服务，销售技巧，产品知

识等，以备员工有一定知识，应对客人。

2.检讨每天工作，督导员工工作表现，激励士气，以确保

所有员工能达至要求。

3.安排员工工作时间表（更表），确保每天均有适量员工上

班，而又不导致员工之工作时间过量。

【在正常情况下，由于下午客人人数较上午多，店长编排更表时，可

安排较多员工上下午班。另一方面，店员的假期尽量安排在平日，在

星期六/日及假期，则安排较多员工上班。】

4.培训在职员工，以提高员工整体质素。

5.定期评核员工工作表现，作为员工晋升的依据。[工作评

核表见附件四]。

6.有关员工职责可参阅下表：店铺各级员工职责。

图表1店铺各级员工职责

3.2货品管理

货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备客人挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持衣物的最高价值。

货品管理主要是包括货品陈列、上架、处理次货，方法如下：

1.确保店铺范围及货架之清洁，减少弄污衣物。

2.试身室内必须保持清洁，为免客人在试身时弄污衣物。

3.提醒女性顾客小心唇膏，因试穿时容易弄污衣物。

4.将白色及颜色较浅的陈列衣物，用挂衣袋套好。

5.采取“先卖后补”的方法，令货品转换快捷，减少坏货。

6.将陈列在挂通及层板的衣物，定时更换。

3.2.1次货处理

1.何谓次货

任何一件衣物，因质量上出现问题，或因人为、陈列、尘埃，导致衣物弄污，不能售卖给予顾客，称为次货。

2.次货处理

A.若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形

象。

B.移离货场后的次货，尝试给与修补。

C.用胶纸贴在损坏的地方上，用白纸写上次货原因，

交由主管级以上人士查核，再交至店铺负责人处理。

3.处理换货需知

A.若遇到顾客要求更换相同货品不同尺码时，应：

1.保持微笑，有礼貌，及有耐性。

2.查询及聆听对方换货原因。

3.礼貌地请顾客出示收据。

4.检查顾客带回的货品状况。

5.按顾客要求的尺码，往货架或货仓取货。

6.新取的货品，请顾客试穿或检查质量。

7.最后，礼貌地请顾客稍候，请组长级人士处理更

换程序。

B.若遇到顾客因货品出现问题，要求换货或退货时，

应：

1.保持微笑，有礼貌，及有耐性。

2.聆听对方投诉货品出现的问题。

3.检查货品的状况及购物收据。

4.请顾客稍候，交由主管以上职级处理。

3.3货场管理

3.3.1宗旨

保持货场整洁，提供一个舒适的环境给客人选购，确保客人均能选购店铺所提供的货品，要达至以上目的，店铺可从货场管理上着手，包括在货场摆位及人手分配。

3.3.2货场摆位

专卖店应依照个别市场需求，销售气氛，货品类别，销售量存货量与天气充分利用指定位置以外的货场空间放置陈列货品，以吸引顾客进入店铺，增加销售机会，有关货品摆放技巧，请参阅第5章“店铺摆设方法”。

3.3.3.货款核点

定期核点货款，以确保没有款号与颜色存放于后仓内，没有取出货场出售，做成[死货]。店铺每日利用人手充裕中生意额较低时间委派一名员工点核货场是否摆齐款号与颜色。

3.3.4人手分配

货场人手调动须知：

店长必须时留意顾客流量，适当调动人手予以配合，以求：

A.增加销售机会。

B.保障货场内货品安全，慎防店铺盗窃。

人手分布须知：

1．门口的范围均需有店务员礼貌地招呼进入与离开店铺的顾客，另外亦可预防店铺盗窃。

2．负责收银同事应常在收银柜台内服务及保障财物安全，如没有顾客付款，应把收银机与收银柜的

柜桶锁好，并在附近担任店务员工作。

3．货场内每位顾客均需受到关注及服务。

4．店长或副店长应巡视货场四周指挥店内员工服务顾客，以增加销售机会及保障货品安全。

【符合以上四项条件后，店长或副店长可安排其余人手担任其

他店铺运作工作】。

3.4店铺日常管理

为使店铺正常运作，店长/店铺负责人必须经常巡查店铺内货品、货场及所需用品等，以确保各个事项均在最佳状态。店铺管理日常工作包括：

1.安排各项会议（早会/午会）；

2.安排店员工作及位置；

3.编排员工饭更；

4.安排新货摆放位置；

5.安排/调整货品摆放位置；

6.检查－货品陈列

－橱窗摆设

－公仔配饰

－货列清洁

－货品价钱

－日常用品，例如胶袋、纸袋、挂衣袋，流

水带等是否足够

－灯具、空调运作是否正常

－货仓排列是否整齐干净

－货仓内货款是否全部摆放出场

第4章：店铺形象

4.1店铺环境

·保持货场清洁（包括试身室，后仓）。

·经常整理货架上的陈列货品，保持货品排列井井有条。

·在营业期间不断以适中音量播放舒适音乐，以提供吸引的购物环境。

·保持店铺的温度在舒适凉快的环境（夏天）或温暖的环境（冬天），专卖店可安装温度计量度店内温

度，用来调节空调。

4.2店员的形象

第5章：店铺摆设方法

良好的摆设效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给客人留下良好的印象，专卖店必须定时更换橱窗的摆设及更换公仔的配饰。

5.1橱窗设计

换季的橱窗设计主要由本司安排，而其余的橱窗设计将按情况，由专卖店按我方要求完成橱窗摆设或由本司协助完成。

开季前，本司将提供橱窗摆设之设计图或相片，以供专卖店参照。完成后之橱窗摆设不能随意更改；另专卖店不能自行设计橱窗，任何变动，需通知我方批核。

若店铺摆设由当地专卖店完成，而本司未能及时安排人员视察，专卖店于完成店铺橱窗设计后，须提供照片给总部审阅及存档。

5.2店铺公仔配饰

店内及橱窗公仔的配饰须经常更换，以增加新鲜感，在正常情况下，橱窗公仔需每十天更换一次，而店内公仔需每星期更换一次。专卖店可根据本司提供的资料，自行更换公仔衣服之配衬。

5.3货品陈列

1.开季后的货品陈列，由专卖店按我方提供的资料，摆放货

品。本公司将提供该货品所属主题系列资料及应摆放的位置，专卖店可按货品所属的系列，摆在相应的地方。另本司视乎实际情况协助专卖店陈列货品。

2.本公司之店铺装修及设计上以层板货架及挂通为主，层板

上所陈列的货品设定为两列。基本上一仓货架[龙门架]最大设定的陈列单元为十二，而一条挂通陈列单元为十二（如图表2），个别专卖店可按实际情况进行加减，唯陈列效果不会有不良影响为荷。

图表2－货品单元陈列

陈列组设计后加入此资料

·700

篇3：店铺管理与店铺业绩提升(优质版)

店铺管理

公司在不断发展的同时，对店铺员工的要求也不断在提高，为此，经公司研究审议，特制定如下《品牌专卖店店铺员工管理制度》：

一、营业款及备用金规定：

店铺每天营业款店长结账店助复核并签字，店铺备用金一般不超过700元特殊情况及时上报公司主管，收到假币自行负责。备用金不得私自挪用。

二、员工考核标准及提成、奖金考核评比规定

1、每月按时完成本店规定的销售基本任务额，提成按1.0%计算。.如超出任务额度，按人民币10000元整（包括10000元）为跨额单位进行计算：每超出跨额单位，超出金额提成比例将按2%--3%依次类推。店铺所有提成金额将施行分配制度，每月提成，将由店铺的销售额与公司的财务部销售额相核对后的金额为准进行计算。并一起与工资发放给员工。

2、员工每月考勤属于全勤的员工（请假、公司允许假期）不包括在内，给予个人奖金奖励：人民币50元。

3、员工每月在工作期间（制度、货品管理、货品陈列等）综合素质表现良好的，同时是属于全勤的员工，给予个人奖金奖励：人民币50元，表现特别优异者，奖金可以上调。

4、员工每月在销售上完成当月任务的，同时没有大的违纪违规，给予个人奖金奖励：人民币50元，表现特别优异者，奖金可以上调。

5、员工在工作期间进步突出的，能提供对店铺有益建议的。给予个人奖金奖励：人民币50元，表现特别优异者，奖金可以上调。

6、敢于反映违反店铺制度的现象，并以身作则，维护店铺形象的。给予个人奖金奖励：人民币100元，表现特别优异者，奖金可以上调。

三、店铺店长及店助考核标准规定

1、店铺店长必须作好店铺的货品以及帐务管理，每天、每周、每月必须分配好；每月月底盘存后进行对帐，每天的帐务必须当天完成：每周销售报表、每月销售报表，每次进货退货金额及件数报表。必须在规定的时间内上传公司部门主管，进行审核。店铺店长及主管人员必须作好店铺的所有评定表格和日常表格，在每月7号前按时统一向公司上传上月的所有报表，具体报表有：《考勤表》、《每月之星》、《进退货记录》、《每月工作报告》、《每月销售、库存统计》、《每月支出统计》。店铺的每日帐务管理：每天的销售报表必须按照规定格式进行属实填写和汇总，每天的

日报表必须保持整洁、清楚！由主管确认签字后备案、存档。

2、店铺店助必须做好店铺的进销存资料，对店铺畅销款进行预计，做到前10款畅销款在销售正季不断色断码，对店铺陈列做到一周一更换，橱窗要有主题元素。会员要更新维护，一个月必须打出100位顾客电话并做记录。对于消费的顾客3天内做电话追踪，将顾客反映的问题记录并解决。

3、店长和店助在上班期间的所有行为规范、规定都与员工一致，公平对待并执行，每位员工有监督的义务和权利，但除开本职工作所需要的，享有特殊处理（例如：做帐时，需要坐板凳等）。店长在值班的时候每天必须把店铺的基本日常工作共同做好（例如：卫生、货品整理、货品陈列等）。把所有当天所需的报表有次序的保存好，放在库房较隐秘的地方，以便作为公司核查的依据。

4、店长及主管人员如未能按上述要求执行的，将给予50元以上罚款处理；

5、对店长及店助工作表现特别突出的，公司每月将给予一定的奖励；对于店长的每月工作表现情况，公司也将作为年终的评定依据。并给予年终奖励。

四、盘点规定

1、店铺盘点后交与店长核对数据，并把有误的货品进行复查。

2、复查后，店长将复查出结果以数据形式体现，上交公司主管，以报公司主管进行核查。

五、员工工资规定

1、店长的工资组成为1100元+综合提成+奖金

店长助理的工资组成为900-1000+提成+奖金

2、店员的工资组成为800-900+提成+奖金

3、试岗员工资组成为基本工资600+提成（根据当月个人销售状况考虑）+奖金

六、员工内部购衣制度

考虑到员工福利，正价货品7折;特惠价按降价期间及特卖货品折扣价，员工购衣必须经店长签字同意，店长作记录，每月上报公司，否则，给予人民币50元以上处罚。

七、失货赔偿方案

1、正价货品按7折赔偿。

2、特惠款、促销款及推广款按当日销售价赔偿。

3、员工赔款施行平均比例分配，进行赔款；如赔款金额总计超过人民币1000元以上，店长应承担责任及赔款比例，（此项赔款比例为30%）。

八、工牌制度

专卖店员工工牌使用半年以上及有损坏可申请更换，不满半年以上者补办需交纳20元的工本费。

成交五步骤

步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系。

（1）当有顾客临近时，要在第一时间内放下手中无关工作与客人打招呼。

（2）向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品。

（3）分析不同类型的顾客。

（4）对于全确定型顾客应快速提供服务，尽快完成成交。

（5）对于半确定型顾客应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。

（6）对于不确定型顾客应满腔热情，留给他们良好的印象。

步骤二:主动促成成交

掌握接近顾客的最佳时机，以下情况是接近顾客的时机。

（1）、顾客不停对商品鉴赏。

（2）、手拿商品考虑时。

（3）、四处张望，找营业员询问时。

（4）、顾客在寻找某一商品的时候。

（5）、顾客突然在营业员面前停下的时候。

（6）、朋友间就某商品互相谈论时。

在不同的情况下按下列要求接待顾客。

（1）、等待顾客时

――坚守固定的位置。

――保持良好的姿势。

――进行商品整理。

――做小范围的清洁卫生。

（2）、禁忌

――闲聊。

――前伏后靠，胡思乱想。

――串岗离岗。

――打哈欠，伸懒腰。

――四周张望。

――失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。

（3）、应付多位顾客时

――应接一顾二招呼三。

（4）、顾客高峰时

――依客人先后顺序接待。

――尽量缩短接待顾客的时间。

――别忘了向客人说礼貌用语。

――接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”。

（5）、遇到商品断货时，要注意服务方式

――缺货时，要向顾客深切地道歉。

――介绍替代的商品。

――如果有确切的到货日期，要明确告知。

――为了能按时通知顾客，要做好登记，姓名、联系地址、电话等内容。

――万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。

（6）、快打烊时

――不可有任何准备打烊的动作。

――用技巧帮助顾客完成成交。

――不可急着想下班。

――不可催促顾客。

步骤三:处理顾客异议

遇到顾客对所介绍货品提出异议时：

（1）、清楚了解异议原因,倾听顾客的意见。

（2）、店员时刻以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能予人好感。

（3）、无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”。

（4）、向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。

（5）、当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同意。

（6）、倘顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出如(假如我是你我便会…)等评语。（7）、向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。

步骤四:成交

（1）、当顾客选取商品后，导购员对照商品逐项填写销售单。

（2）、销售单开妥后，为顾客暂存商品，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。

（3）、核查小票日期、累计金额与销售单合计金额是否相符。

（4）、均无误后，将顾客联连同商品交给顾客，导购员留下卖场联，集中存放(日结日清)。

步骤五:跟进与道别

(1）、有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。

(2）、与顾客告别。

(3）、顾客已购物。

――微笑着双手把商品交给顾客。

――提醒顾客带好随身物品。

――请顾客妥善保管好销售单顾客联、以便商品出现质量问题时使用。

――感谢顾客购买公司的商品。

――鼓励顾客去公司其它部门或向顾客介绍连带商品。

――对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。

(4)、顾客没有购物

――鼓励顾客去公司其它店铺选购。

――道别，邀请顾客下次再来。

店铺业绩提升

提升店铺销售业绩的关键

首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？

顾客是我们最重要的人！

为什么说顾客是我们最重要的人？

我们的业绩来源于哪里？

当然是来源于顾客！

只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。

什么是顾客满意呢？

首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。

因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。”

一、店铺销售业绩受哪些因素的影响

（一）提高进店人数

1、店铺形象

站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。

2、顾客良好的口碑

通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。就会让更多的人知道法派，了解法派，钟情法派。

（二）提高成交率

1、服务专业、到位。

3、购物环境高雅、舒适。

4、较其它竞争对手、我们更有优势。

5、促销活动开展。

（三）提高购买件数（量）

1、附加推销。

2、服饰搭配适当，导购应具有一定的审美眼光。

3、产品配置合理，补货及时、货源充足。

4、服务到位。

二、如何提升提升店铺的形象？

站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的“第一印象”，店铺形象是否吸引人是顾客进店的关键，如果我们从一开始就没有给顾客留下深刻的印象，那如何才能激发起顾客的购买欲望。这点对于销售价位高的服饰专卖店，显得尤为重要。店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象：

1、橱窗

橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。

橱窗陈列起到二个作用：一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品的作用。

好的橱窗陈列应具备以下几点：

1）橱窗陈列应该要吸引人，以展示商品，服务顾客的原则。

2）橱窗陈列要有主题，要有新鲜感。

3）橱窗陈列时，模特之间要有内在的联系。

4）橱窗陈列是要注意灯光，色彩和清洁。

2、店铺的内部形象主要包括：

1、摆设

与店铺风格相符，并随着季节变化而改变。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在卖场最好能放几盆绿色植物，给顾客一种自然清新的感觉。

2、音乐

与店铺风格相符，应播放舒绶的音乐，如钢琴等高雅音乐，不要放一些街头歌谣，另类音乐。3、空气

店铺的空气应给人一种清新感觉，店员应外出用餐以免产生异味。在店铺的各个角落放一些空气清新剂。

4、温度

卖场应有空调，特别是严冬和炎夏，保持卖场的合理温度。

5、清洁度

包括橱窗、地面、吸顶、陈列货架、玻璃柜、服饰、配件的清洁，要求做到没有一丝灰尘和指印，在玻璃柜和货柜上不能堆放任何杂物和各种衬衫、鞋子的纸盒保持清爽整洁。

6、员工仪容仪表、制服，言谈举止

7、更衣室

要求有椅子、拖鞋、挂钩、垫子、保持清洁、宽畅、无异味，在更衣室不能堆放杂物和其它物品。

8、营业气氛营造

配合节庆，促销活动，活用待机时间，导购员不能离开商品，口离商品，尽量多向员工传授一些商品知识，或好的感兴趣的着装知识，流行趋势，（扩展知识面）

三、提升店铺的管理水平

1、店铺销售管理，销售计划制定、执行和检查

2、销售计划制定的目的是要让每一个员工每天都有目标。

3、销售计划制定后，应分解到每一个月，每一天。

4、每周销售会议分折，每天销售推广早会。

员工仪容仪表

仪容仪表是指人的外表及精神面貌，包括容貌、姿态、风度、服饰等。

（一）、服装统一整洁

1、必须按规范统一着装，做到干净、整齐；

2、钮扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口，裤脚；

3、工作牌应该戴在左上胸15公分处，不要被衣服遮盖；

4、工作服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物、不得显露个人物品，如纪念、胸针、胸花等规定以外的饰品；

5、工作服不得有污迹，衣领、袖口等处不得有发黄、发黑等迹象；

6、员工不得穿拖鞋上班；

7、不准戴夸张饰物，如：手镯、手链、大耳环等。

（二）、仪容自然大方

1、员工不染夸张发色，过肩长发要扎起，不留怪发，头发不得有头屑；

2、员工上班必须化淡妆，口红、眼影统一色调，不可浓妆艳抹；

3、不得留长指甲，不染肉色、无色以外的指甲油；

4、工作过程中应始终保持微笑服务、精神饱满。

（三）、举止和谐得体

1、站立：双眼平视、身体挺拔、双肩放松、双手自然下垂身前、双脚并拢不得抖动、严禁靠柜、趴柜；

2、行走：步伐轻捷稳重，店内行走不得横冲直撞，陪同应做到顾客在前，在过道与客人相遇时应侧身让客人先行；

3、说话：用普通话接待客人，但顾客讲方言时尽量配合顾客方便，坚持做到“三声服务”（迎客声、介绍声、道别声）并使用文明礼貌用语接待客人；

4、听：面带微笑、认真倾听、并点头或用眼神做出回应，不可面无表情、心不在焉，更不可无礼打断客人的话语；

5、看：与客人交谈时，应与其目光接触；

6、递：在给顾客递商品、物品时应双手递送。

忌讳用语

要求学会说委婉语，避说忌讳语，把话说得合顾客心，随顾客意，入顾客身，顺顾客情，不要说话不当，刺伤顾客。

1、对矮个子的人忌讳说“个矮”、“不够尺寸”，应说“小巧”、“干练”。

2、为胖人选衣服忌讳说“太胖了”、“没有长短”。应说“选宽松的”、“合体的”。

3、为瘦人选衣服忌讳说“太瘦了”、“长得细长”。应说“合体的”、“号小的”。

4、对老年人忌讳说“脸色不好”、“身子弱”、“老了”。应该说：“多吃补品”、“身子骨硬朗”。

5、对带小孩的母亲忌讳说小孩“弱”、“瘦”、“小”。应说“机灵”、“水灵”、“胖呼呼的”。

服务禁语

1、嘿!你怎么……

2、不买看什么

3、价签上都写着呢(墙上贴着)，您不会自己看呀。

4、不知道，不关我的事，问别人去。

5、有完没完。

6、到底要不要，看好了没有。

7、不是告诉你了吗，怎么还不明白。

8、刚才和您说过了，怎么还问。

9、我就这态度。

10、有能耐您告去，随便告哪都不怕。

11、您买得起就快点，买不起就别买

12、到点了，你快点儿

13、不买就别问

14、您问我，我问谁

15、没上班呢，等会儿再说。

16、喊什么，等会儿!

17、交钱，快点！没零钱了，自己出去换去。

18、没钱找，等着。

19、越忙越添乱，真烦人

20、我有什么办法，又不是我让它坏的

21、有意见，找经理去。

22、我解决不了愿意找谁找谁去。

23、你买的时候，怎么不挑好。

24、谁卖给你的，你找谁。

服装类退换货

（１）、商品“三包期”

――应考虑到服装产品为季节性商品，总公司有明确的退换货时间，经本店的商品三包期为本季节内。如季末购买的产品，“三包期”的计算是商品自出售之日起到顾客投诉之日止30天为期。（２）、“三包”范围

Ａ、换货：

――商品自出售之日起，七天内保持原样可更换。（吊牌在且整洁干净）

――商品自出售之日起，三包时间内发现确属生产者质量问题，可与顾客协商包修，如修理不能达到合格标准的，可以免费调换。

――服装出售时，因大小、颜色不适要求换货时，考虑到公司已尽传出补货清单造成的库存积压，服装整洁的情况下按原价收取5%库存费方可换货。

――商品第一次出现质量问题给予修复，修复不成的情况只可同款、同色、同码换货。

Ｂ、维修：

――商品售出后，非穿着不当出现质量问题免费包修。

――商品售出后，人为出现的质量问题付费维修。

――商品的维修时间：商品在销售季节内，商品十天修复，商品在季末或跨季，商品一个月修复，超过一个月以上不能交货时，无条件给予换货。

C、退货：

――商品售出后，应质量问题而无法维修在同款无货或选择不到其他款式时，可以选择退货。――商品在出现第一次质量问题时不予退货。

――商品退货，须服装整洁干净才予退货。

――自行裁剪、修改、无法保持原样的商品，一律不予退换。

――商品标识上有洗涤、保养说明，而未按说明穿着造成商品损伤的，不予退换。

安全防范

（一）、防盗安全管理

１、个人及团伙偷窃特征

１）、眼神异常。

２）、穿着不合体的宽衣服。

３）、几个人与众多顾客一同进店。

４）、将随身携带的手提袋放在商品上。

５）、不断地在柜台徘徊走动。

２、偷窃易发生的时间

１）、营业高峰期。

２）、刚开门时。

３）、交接班时。

４）、营业清淡时。

３、偷窃的重点区域

１）、柜台、货架商品摆放不当的位置。

２）、试衣间内。

３）、容易混杂的场所。

４）、仓库场所。

４、一般偷窃的方法

１）、藏入衣内或随身携带的提袋内。

２）、带着商品走动，寻找机会隐藏。

３）、几个顾客一同来，一方吸引销售人员，一方行窃或采取传递方式。

４）、带着多件商品进入试衣室。

５、防偷窃的方法

１）、消除卖场内死角。

２）、导购员合理定位。

３）、商品陈列整齐、井然有序。

４）、在易发生偷窃的时间、地点应提高警惕。

５）、加强导购的主动服务意识。

６、防盗日常管理工作

１）、做好班前、班后的防盗安全检查。

２）、掌握自己所分管商品(尤其是贵重商品)存放的柜位位置、陈列方式或陈列规律、习惯，重商品要每天不少于四次查看，如发现异样应及时核对，确认。

３）、各店导购应注意发现可疑人员和盗窃事件的苗头，如发现可疑情况，注意事态发展，记住作案人特征、条件的要跟踪至场外。

４）、营业期间的被盗责任均由被盗当值员工承担。

规章制度

新员工入职须知

为了使新员工入职后，能更全方位的了解公司，理解并接受公司的共同语言、行为规范和规章制度，让新员工明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色，现就有关入职须知说明、特规定如下：

一、填写《入职申请表》，将本人身份证复印件，由公司保留入档。

二、新员工首先进入店铺，找店长了解公司的规章制度，产品知识和品牌文化。

三、先办好入职手续由店长安排工作认识新同事。如有不明白的事可找店长及主管了解询问。

四、员工前两天属于试岗期无工资，审核并进入试用期后，方可进行打考勤表并计算基本工资，工作中所需物品、表格（如：工作牌、入职表等）到店长处领取，如试用期间和正式上岗期间要求离岗者，必须把所有相关物品无损归还店长及工作交接完后，方可离岗。否则，将扣除所有工资，不给予发放。

五、每位员工在试岗通过后，进入试岗或上岗阶段，必须把所有员工入职资料上交齐全，当月工资在次月10号统一发放。员工离岗需提前15天递交辞职书，店长及店助离岗需提前30天递交辞职书，经公司主管同意后，如无任何遗留工作，次月10天工资给予发放，否则，从中扣除。

六、店铺任何员工不管是顾客还是加盟商来，都应热情招待不可避而不见。

七、店铺内禁止说脏话，对待同事应对待亲人或朋友一样，有事解决不了一定要协助解决，不要在一边说一些不应该说的话。

八、日常未能按时完成个人工作目标的，应树立起高度的工作责任心和事业心，自行加班或利用个人时间完成，必要时可向店长或主管反映问题，协助解决。

新成员们！在入职的前两天是“试岗”性质，也是关键时刻，公司将会初步观察、评估你的工作潜力！当您成功进入未来一个月的试用期内，公司将会全面考评你的工作态度和工作能力。最后公司会对您作出一个综合评分，合格了您将会和公司其他同事们一齐共事、打拚！当然，您最好能在试用期内给到我们一定的业绩表现，那是最重要的事情！祝你工作顺利、事业成功！

项违规事实处罚

工职形象

1服装仪容不整洁、不整齐者罚款10元

2卖场内清洁卫生未搞好者罚款10-30元

3在场内不讲卫生，随地吐痰或乱扔杂物者罚款10元

4上班时间未戴工牌或末穿工衣进入卖场罚款10元

5头部：夸张的发型/浓妆艳抹/长发不束者罚款10元

6制服皱折、不清洁，随意佩戴其它夸张饰物，钮扣敞开者罚款10元

7穿杂色短简丝袜/穿托鞋，高跟鞋、穿其前后开口鞋罚款10元

8表情僵硬、精神不振，身体弯曲，双手交叉抱于前胸，靠

在柜台上，双脚过度分开

罚款10元

9非整理仪容时间在卖场化妆者罚款10元

10在卖场中、柜台内更衣者罚款10元

11在工作中未使用礼貌用语和规范用语者，顾客面前吐露脏

话者

罚款10元

12工作时间高声谈笑、喧哗者罚款10元

工作制度

1入职后提供虚假信息及证件者辞退

2当班时长时间接打私人电话者罚款20元

3当班时间频繁使用手机发短信者罚款20元

4员工私自穿店铺衣服或将店铺衣服穿出店铺者罚款20元

5在店铺内发现无人站岗或站姿不标准罚款20元

6当班时间睡觉者罚款20元

7非紧急情况下使用店铺电话办私人事务罚款20元

8迟到、早退者15分钟内罚10元，超过30分钟罚半天基本工资

9旷工1天者罚双倍基本工资

10未经允许私自调班者罚款20元

11未经允许私自离岗外出或提前离岗者罚款20元

12一个月内或长期旷工离岗者教育或辞退

13拾到他人财物不上交、不报告上缴财物交罚款100元

14在工作时间表现行为自私、自己特别忙为借口自知不理者罚款20元

15在卖场或仓库内长时间会客影响其他员工或自己工作者罚款20元

16货区内货品陈列不整齐经劝导不改者罚款20元

17在卖场未得许可进餐者或柜台摆放食物者罚款20元

18员工之间争吵者各罚款50元

19不服从管理、无理取闹者罚款50-100元

20威胁、侮辱、使用粗言秽语对待同事者罚款100元

21先动手打人的员工罚款200元

22对主管或业务执行人员实行暴力者辞退并负法律责任

23擅自在店铺内寄卖非店铺商品者罚款100元

24无意损坏公物适当赔偿

25利用职务之便，自己或帮助他人用信用卡套取现金者罚款100元

26未按收银程序操作而造成假钱或少钱照价赔偿

27未按收银程序操作而造成假钱或少钱，接手人没查出的，

接手人负主要责任

照价赔偿

28店长未按失货赔偿程序造成账务混乱罚款100元并赔偿

29未按店铺操作程序造成店铺失火，失窃罚款100元

30携带或收藏一切禁品（枪械、毒品、赃物等）罚款100元

31不配合主管对员工进行携带物品检查者罚款100元

工作道德

1遗失公司钥匙、印章、文件、资料、单据者罚款20-50元

2故意损坏公共财物和贵重物品者照价赔偿罚款100元

生活不是等待风暴过去，而是学会在雨中翩翩起舞,不要去考虑自己能够走多快，只要知道自己在不断努力向前就行，路对了，成功就不远了。放弃了，就不该后悔。失去了，就不该回忆。放下该放下，退出那没结局的剧。我们需要一点点的眼泪去洗掉眼中的迷雾，一点点的拥抱去疗愈受伤的心，一点点的休息去继续前行,少壮不努力，老大徒伤悲,每个人的人生都是不一样的，处同样的位置，也是有人哭，有人笑，有人沉默。穷人缺什么：表面缺资金，本质缺野心，脑子缺观念，机会缺了解，骨子缺勇气，改变缺行动，事业缺毅力世界上最聪明的人是借用别人撞的头破血流的经验作为自己的经验，世界上最愚蠢的人是非用自己撞得头破血流的经验才叫经验,不要抱着过去不放，拒绝新的观念和挑战,每个人都有退休的一天，但并不是每个人都能拥有退休后的保障。觉得为时已晚的时候，恰恰是最早的时候,勿将今日之事拖到明日,学习时的苦痛是暂时的，未学到的痛苦是终生的,学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力,幸福或许不排名次，学习并不是人生的全部。但既然连人生的一部分――学习也无法征服，还能做什么呢.

3私自打折、事后汇报者对差额１0倍罚款

4滥用店铺折扣或利用折扣作弊者辞退

5伪造单据、文件、其他信息以及行骗者

辞退6泄露公司机密文件或资料者

辞退7向主管或公司领导以外的人泄漏销售状况、数据

辞退8散布谣言，意图不良者辞退

9盗用或挪用公款者辞退并付相关法律责任

10贪图私利，不正当交易行为者辞退11有违法行为，被公安机关处罚者辞退12

利用工作之便所受回扣者

辞退

顾客问题

1在顾客面前有不雅行为者（脱鞋、掏耳朵、打哈欠、挖鼻孔、跳

舞等）

罚款10元2不尊重特殊顾客，如模仿、议论、围观、取笑等罚款50元3违反商品退、换、修规定，故意推脱、冷落、刁难顾客而被

投者

罚款50元4服务欠佳、态度恶劣、经查证核实者

罚款100元5在职权范围内不按有关规定办事引起顾客不满或上告者罚款50-100元6营业时业已结束，但仍有顾客在选购时，催赶顾客者

罚款100元7没有按规定报告事故者

罚款200元8

因处理不当，使矛盾激化，辱骂或殴打顾客者

辞退并负法律责任

篇4：店铺管理相关资料(优质版)

4、权利义务

（1）人事管理方面：

1、有权利参与营业人员的招聘、录用的初选。

2、有对员工给予奖励和处罚的权利。

3、有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。

4、有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。

5、有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定。

6、有权利对店内的突发事件进行裁决。

（2）店长/店助商品流动管理

◆店铺日常的核心经营活动是全过程商品管理，它是指一个店铺从分析顾客的需求入手，对商品组合、促销活动以及资金使用、库存商品和其他经营性指标作出全面的分析和计划，通过高效的营运系统，保证在最佳的时间将最合适的数量，按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标（3）整体团队表现：

1）同事之间应该互相尊重、欣赏，注重团队合作精神；

2）分工情况（店员在不同的时间段都各自有指定站立的岗位，不得聚集闲谈；特别是不能聚集在收银台做与工作无关的事情）；

3）当同事需要帮助时（如顾客多时、人手不足的时候）确保有同事能主动上前协助其他同事共同完成整个销售工作；

4）导购又需要离开工作岗位时必须向店长/店助请示或其他同事交代清楚方可离开；‘

5）职员之间严禁使用污辱性语言和过激言辞进行沟通；

6）尊重个人私隐，不得在公共场合传播私人事务；

7）同事之间避免对个人的性格、生活习惯等问题品头论足

二、终端服务工作流程及技巧：

◆要点一：主要职责：充分发挥团队精神和个人魅力，为顾客提供优质的服务，为公司树立良好的终端形象和争取最佳的销售业绩。

◆要点二：销售服务时店铺服务中最重要的环节，销售人员要想把握好这个环节必须做到以下几点：

1、基础能力：

A：熟知商品专业知识（面料、设计风格、工艺（剪裁）、洗涤及保养方法、适合客群）

B：掌握服饰的搭配方法及畅销库存状况（颜色明细、款式、摆放位置）；服饰的搭&?其讲究-Mix&Match

2、服务技巧：

A：专业的精神面貌：随时保持热情、自然、亲切的微笑

B：动的营造卖场气氛

C：对顾客：先配合后引导

D：积极配合同事的工作也是提升自我业绩的一种方式

备注：引导及判断顾客购买上哦的主要要诀是：顾客喜欢的颜色、体型、职业、个人喜好

3、欢迎顾客

A：主动向每位顾客微笑、称呼对方及打招呼；

B：带有亲切友好的语气开欢迎顾客

C：用手势示意顾客入内参观；

D：与顾客有目光接触；

E：能按不同情况来欢迎顾客

4、与顾客的接触

A：主动与顾客打开话题，有说有聊，找出顾客需要，提供合适的产品供选择；在沟通的过程中以最快的速度知道顾客的姓氏（避免让顾客产生厌恶感），并亲切友好的称呼其姓氏以便拉近相互之间的距离B：带有亲切的语气与顾客交谈，保持笑容并耐心聆听

C：对顾客提出的购买需求或询问，及时作出回应，交代情况

D：留意顾客的行为，随时主动上前协助

E：引带或指示顾客到有镜照的地方

F：了解顾客试穿时的感觉，在适当的机会作进一步协助（如更换颜色、配套货品的推销等争取做到一单多件）

（一）导购工作职责：

1、宣传企业及产品，提高品牌知名度

2、掌握专业知识，做好专柜销售工作

3、正确填写日报、专柜联系本、盘点表等各类规定的报表；

4、按时、合理补货、退货；

5、按时参加公司组织的培???会议；

6、做好卖场产品及促销品的出样，维护卖场安全及保证货品整洁有序；

7、收集顾客意见，妥善处理投诉；

8、收集并回馈竞争品牌的相关信息。

（二）导购入职离职流程

一、导购入职流程

1、应聘人员应在18-28岁之间，高中或中专以上文化程度，身高1.60米以上，身体健康，和具备身份证、毕业证、健康证等相关证件；

2、应聘人员填写《深圳市聚才服饰有限公司应聘登记表》，并附照片及身份证复印件；

3、新导购在公司的试用期为两个月，其中包括累计一个月的店铺实习期；

4、新导购实习期内，由培训主管对其进行有关企业文化知识、货品知识、导购职责、相关技能、有关制度等培训，店长、店助负责其实习期间的工作监督和指导；

5、新导购试用期由店长安排实习时间，促销活动及上岗实习，并记录导购工作表现；

6、试用期结束后，由营运经理填写《转正申请表》，做出实习评价，连同导购实习总结一并上报，经相关负责人审批合格即可转正。《转正申请表》一旦生效，职员即可享受正式导购的工资待遇和公司福利；

7、导购必须服从店长和店助的安排，遵守公司的各项规章制度。有权根据导购表现，调整导购的试用期时间、所在专柜及所任职务，并对有违纪行为及不符合公司要求的导购予以辞退。

二、导购离职流程

1、导购离职至少需要提前15个工作日提出书面申请，说明原因；

2、由导购填写《导购离职申请表》，同专柜人员、库房、办公室等相关部门交接账务，各相关部门责任人在交接账目后，签字确认；

3、经各主管负责人签字后，将《导购离职申请表》第一时间回总公司人力资源部备案并交财务结账；

4、未提前申请，影??公司正常营运的，将酌情处理。

三、导购考勤制度

1、导购人员应遵循所在商场规定的作息制度及按每月上交回公司的排班表出勤；

2、病事假，原则上应提前一天向所辖店铺的营运主管请假，如遇特殊情况应在次日9：00之前告知相关负责人；

3、导购不得私自调换班次，如需更换，必须经店长同意后，方可调换；并且规定每月只许调换班两次。

四、导购言行规范

1、着工服上岗，保证工服干净整洁，佩戴工牌，化淡妆；

2、举止得当，不得嬉笑，闲谈与工作无关的事宜，不得打闹和大声喧哗；

3、每天保持精神饱满，主动和顾客打招呼，无论任何事情均不得与顾客争吵，对同事亲切；

4、积极主动推介产品，服务热情；

5、不得在工作期间，接打私人电话进行聊天；

6、因休息、吃饭离开店铺时要遵循规章制度并跟当班同事做好沟通和交接工作；

7、积极钻研业务知识，服从公司工作的统筹安排，服从所辖店铺的营运指导和管理。

五、导购培训流程

1、培训时间：导购培训每月两次，具体时间培训部会出通知安排

柜长例会及培训定于每周一9：30-12：00

小规模导购培训随即安排

新导购入职培训随即安排

2、培训地点：公司培训室或卖场

3、培训安排：公司保证导购每月有机会参加2次培训会议，店长参加4次沟通、培训会；

4、培训要求：

1）每次培训会，导购须在会议记录本上作培训记录并认真完成规定的作业；

2）公司组织的培训会导购必须参加，无故不到者，按照相关规定处罚；

3）处罚条例详见附件。

5、培训内容：

A：销售业务执行情况的阶段性分析

a、服务规范执行情况

b、帐实情况分析

c、存销比情况分析

d、脏残比情况分析

e、有效存货率分析

f、优秀人、事件分析

g、促销执行情况分析

h、客户服务情况分析

i、客诉情况分析j、货品（新品）销售情况分析k、货品出样、卫生评价

l、专柜导购销售能力分析

B：专业知识

a、产品专业知识（面料知识、生产流程等）

b、销售服务技巧

c、企业文化及激励流程

d、导购经验交流与互动方式

C、新导购入职培训

a、公司企业文化b认知团队c、导购工资制度及考核制度d、导购卖场言行规范

e、产品设计风格和面料基础知识

f、产品知识及产品编码规则

g、货品管理的基础知识

h、账务（日报、盘点表、帐表、联系本）i、货品分析j、产品出样规范及道具维护

k、销售技巧l、客诉的相关原则及法规

m、会员管理、产品售后服务标准及相关单据的填写

6、培训考核：每季度考核一次，结果分为优、良、合格、差四等。对优良者予以奖励或表扬，对合格

者要鼓励进步，对差者予以警告，直至辞退。

7、店铺营运管理流程：

①、导购入职离职流程

②、导购言行规范

③、导购培训流程

④、终端形象管理

⑤、专柜账务管理

六：终端形象管理

A：终端形象维护及管理―one

①打扫卫生，做到卖场、柜台、试衣间等规范有条理；陈列柜和陈列架、货品摆放整齐无尘；地面

清洁无尘土；橱窗、镜面、展台光洁明亮，无污痕、指印、清晰、透明度高；衣架、裤架、模特、装饰品等无污渍无残损；

②服装展示熨烫平整，吊牌无外露；

③仓库货品摆放有序，清洁用具须清洗干净存放在固定位置，地面无污物；

④如发现卖场的硬件设施（灯光、家

篇5：最有效的网店促销策略

最有效的网店促销策略

折价策略

是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。

折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。

采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。

但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

联合促销策略

联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。

联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。

采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。

采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。

免费使用策略

免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。

该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。

采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。

免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。

竞技促销策略

竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。

竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞

技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。

采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。

但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点赔本赚吆喝的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。

公关赞助策略

公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。

公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助20XX年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。

采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形

象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。

会员营销策略

会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。

会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。

会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。

但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。

售点展售策略

售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。

售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。

售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。

但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。

人员推广策略

人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的保姆营销，就是人员推广策

略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。

采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在渠道中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。

但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。

渠道激励策略

渠道激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。

渠道激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。

渠道激励的缺点就是会造成渠道成本的增加，渠道成本

的增加会造成产品成本的增加，削弱产品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售。