如何探寻顾客需求
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
如何探寻顾客需求
如何探寻顾客需求
情景实录
某日，一顾客走到小王所在的店里，小王一看顾客的言谈举止不俗，心里暗喜，于是就开始滔滔不绝地夸赞自己的商品多么优质，多么受欢迎，如果此次不买，那么，以后就没有这个机会了，因为这种受欢迎的商品很快就会销售一空，结果顾客十分生气地对小王说:“很抱歉先生，请不要继续说下去了，我知道你的商品质量很好，很受大众欢迎，但是很可惜，对我来说完全没有价值，因为它不适合我。”说完，就转身离开了。
一周后，顾客来到小李所在的店里，这次的结局却截然不同。因为小李在向顾客谈论自己的商品时，并没有先盲目地针对自己的商品侃侃而谈，而是先询问顾客想买什么样的商品，并为顾客分析商品具有的显性价值和延伸价值。直到最后，小李也没有把自己的商品直接推销给顾客，而是和顾客阐明他所推荐的这款新品十分适合顾客的品位，小李温婉的推销方式博得了顾客的好感，也让顾客感受到了他的真诚，因此双方很顺利地就成交了。后来，这位顾客渐渐成为小李的老顾客，从他这里买走了很多商品。
情景分析
为什么推销员小王在推销时顾客认为商品质量很好，却不适合他呢?这是因为小王没有将商品的质量与顾客的品位联系到一起向顾客推介，商品买
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合到手后是需要顾客使用的，推销员不能单纯为了推销而推销，这样单一化的推销方式，自然不会在顾客心里起“化学反应”，顾客对商品没有感觉，生意自然告吹。
针对不同的顾客，推销员要采取不同的销售方法。像情景实录中的推销员小李，他的推销方式就没有像小王那么露骨，而是循序渐进地用一种相对温和的、顾客比较能够接受的方式向顾客推荐商品。这就是推销的功力，值得每一位推销员学习。
可见，对于一些认为商品质量很好，但不适合他的顾客而言，也许并非是商品真的不适合他，而是你的推销本身就有问题。也就是说，根据顾客的需求来推销商品，商品在顾客的眼里才会有生命力。
深入解析出色的推销员都明白，顾客内心最关心的是自己的利益。所以，把握好顾客的心理，满足顾客重视自我心理的需求才是成功销售的制胜法宝。
从心理方面来说，重视自我是人们最基本的心理特征，如果一个人连自己都难以照顾好，那么，他又怎么可能照顾好别人呢?所以一个人具有重视
自我的心理是一种正常现象。毕竟，人仅仅是以一种个体生命的方式存在于这个世界上，人需要不断满足自身的生存和发展的需求，需要加强自我保护意识，需要赢得他人的尊重和认可，需要实现自身的价值。因此，作为推销员，如果你能将人的这一心理掌握好，那么，你就能有效地把握顾客的心理，顺利地做好销售工作。
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合当然，重视自我并不是自私，重视自我只是人们完善自我的一种表现。包含两层含义:第一，具有强烈地关心和保护自己的动机;第二，渴望赢得他人的关心。而在销售过程中，顾客也同样具有这样的心理，而且这种心理还表现得十分强烈。他们不仅十分重视商品对自身的价值，而且在内心深处，他们也十分渴望能得到推销员的关心和重视。如果商品对自己有价值，推销员又能恰到好处地在推销中凸显这些价值，让顾客对商品产生好感，那么顾客就会乐于购买。
然而，不可否认的是，很多推销员在销售的过程中，总是将重点放在自己的商品是否能卖出去上，喋喋不休地夸赞自己的商品，而忽略了这种商品是否适合顾客，顾客是否喜欢。也许你的商品真的如你所夸奖的那样优质，但是，不知你是否意识到，你这样做，给顾客的感觉就是你只关心自己能拿到更多的提成，而缺少对顾客的关心和重视，顾客的心理需求难以得到满足，自然，他们会拒绝你的销售。
在销售中，推销员首先要将顾客放在重要位置去进行推销，心中时刻想着“顾客至上”，并站在顾客的角度去思考问题，这样成功的几率才会更大。所以，有些时候顾客和你说，商品质量很好，但不适合他，这个时候你就要反省自己，是不是你的推销工作没到位才使顾客产生了这样的想法。
篇2：服装导购销售技巧之接近顾客的最佳时机
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服装导购销售技巧之接近顾客的最佳时机接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之，未开口便吓跑了消费者。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达十万多元。所以我希望各店铺的导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
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接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击。
那么最佳时机：
?一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
?二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
?三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)
?四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)
?五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
?六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
?一、提问接近法
Eg：您好，有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
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请问您穿多大号的?
您的眼光真好，这是香榭丽舍最新上市的产品。
?二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了
1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色)
2.ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚)
3.BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节：介绍自己身上穿的衣服;介绍新到的货品等(用FAB法则)
注意：用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答"不需要"或"不麻烦了"就会造成尴尬的局面。
?三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
Eg：您的包很特别，在那里买的?
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)
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俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。
2、引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣。
3、顾客走出试衣间时，为其整理。
4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一.顾客的表情和反应，察言观色。
二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。
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篇3：服装门店专业顾客式销售如何提升商品成交率
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合服装门店专业顾客式销售如何提升商品成交率
多元化的市场需求和日益竞争激烈的门店终端，还有网上销售对门店销售的冲击，服装门店终端如何提升门店‘顾客体验互动质量’是销售成交的关键!
如今服装商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代，消费者有了更多的选择、更多的个性化需要、更多的判别标准。
专业顾问式销售，也许很多人还不甚了解，简单来说就是以形象顾问、着装顾问的角色方式来销售服装商品。因此服装销售人员可以做的不仅是简单的销售服务，而是专业的销售引导，如此才能最大化提升进店成交量和客单价，并同时累计庞大有效的顾客资源!
但是由于终端导购的职业素质基础偏低，能够把普通导购培养成着装专家并不容易，面对终端人员的流动性，很多老板对培训员工也很是尴尬!
我们从几个角度解读一下服装专业顾问式销售，从中不难看出相应的解决方案!
一门店营销角度，把专业顾问式销售变成差异化的营销方式。
服装门店的营销基本是都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的营销活动。你不做了，顾客反而不高兴，即便是不给赠品也会购买。
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合赠品、打折、积分变成了增加经营成本、维持销售的一种方式。也就是说这些活动满足的仅仅是顾客的表面需求而已，并不能营销到顾客的内心!
有新意的、有实效的营销活动一定是从顾客需求角度出发的，如此才能达到顾客、商家双赢!笔者长期的培训积累与客户解决方案积累中，不鲜为一些成熟代表性的案例!
1“形象影响力沙龙”，是我为一个男装品牌策划的，效果很有代表性!
活动起因是因为一个男装门店是地上两层楼，客流量比较低，二楼有足够的空间，但销售一直不好，于是我们把二楼在每周一三五设置了免费喝咖啡的空间，客户之间互相信息传递，很快就有一些客人喜欢上了安静优雅的环境，不但可以帮助顾客结交人脉，还定期搞了一些男士形象讲座，还有接受过培训的优秀着装顾问型导购以专业者的身份与顾客交流，提供服装咨询服务。
很快，在不到两个月的运作中，此家门店的客户入店量提升了一倍多，成交量翻了两倍多。这次的营销活动不但带来了源源不断的客流和成交量，更塑造了当地有特色的门店形象。
当然活动组织细则是需要一番周密的布置的，在此不多谈!这样的活动还非常适合一个城市拥有几家门店的老板，客户利用率会大大提高!最重要的是着装专业性的人性化营销，切莫在没有专业知识的基础上举办此类活动，否则伤了顾客，以后也会像其他促销活动一样食之无味!
2“免费衣橱顾问服务”
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合此活动为一女装策划设计，效果也非常好!
活动背景是一个代理商老板希望通过培训增加客单价，在培训结束后我向老板推荐策划了“免费衣橱顾问”的营销活动。
简单说免费衣橱顾问就是专业着装顾问导购为顾客家里的衣服提供免费服
装整理、搭配的服务，通过服务为顾客提供合理化衣橱建议和搭配建议，从而建立顾客的信任度，带动门店销售。此种活动的销售基本不会受天气竞争环境影响，缺点是要求导购的专业知识要很强，终端门店要引进知识管理体系，另外服装品牌的产品结构要够宽，否则推荐销售有局限性!
另外笔者对客户的所有导购进行了一系列的专业培训，并同时为客户培养了专业导购培训师，持续一年下来已经形成了当地有名的服装专业品牌的代表!
类似的案例和方法还有很多，在此不一一列举!
用专业的方式做专业的事情，也许以后的服装营销销售越来越需要专业性强的思维来做生意!
二产品销售管理角度，改变畅销款、滞销款状态，培养更多畅销款，提升产品消化率。
寻求“爆款”是服装批发商盈利模式遗留下来的产物。曾经很多经销商在经营零售的时候还有这样的思维，结果是几个款利润高，却抢走了其他款式的销售风头，导致大比例的库存，由此也就产生了“假滞销款”现象。每个老板都喜欢畅销款、讨厌滞销款，每个导购都喜欢卖畅销款、不喜欢卖滞销款。这种销售现象其
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合实就是终端销售能力低，不能发现大部分款式卖点的现象构成的!很多人都有个人审美爱好，喜欢的款式推销起来眉飞色舞，不喜欢的款式即便是顾客购买试穿都会觉得难以理解，等到顾客走出门，没准心里还在想“这么难看的款式终于卖出去了”。这种现象并不少见!
产品的畅销和滞销是相对的，畅销的款式往往具备很多共性，比如适合的场合多、不挑体型、搭配比较方便等，而滞销款如果不是产品品质和设计原因，大部分都属于针对少部分群体的款式，其款式需要针对性的人群或者通过增加搭配宽度、穿着方法的介绍推荐给更宽的客群来购买。换句话说就是不同的款式有不同的销售方法，而不是一种销售方法售卖所有的款式!
管理者可以通过滞销款及时发现、产品卖点和顾客买点梳理并培训，来增加产品的消化率!这样做还有两个好处，就是最大化开发客户群体，避免个人喜好导致的产品销售倾斜，和发现顾客潜在需求与产品的适销性以便及时调整产品计划。
在这一部分用心就可以做好，如果再加上专业着装顾问的知识解决起来就是两个字:“简单”!
三人力资源角度，用专业技能管理员工级别，培养销售职业乐趣与成长空间，从根本上成就健康企业文化。
导购职业流动性大，应该是一个普遍现象。很多老板抱怨员工职业素质低，稳定性差。而很多导购也抱怨导购行业没有发展前景，做一段时间就很厌倦了，剩下几个有企图心的导购就是梦想将来自己开个服装店!
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合一直以来的服装销售人员的领域就是这样，没有规划、没有规范的技能、没有优劣比较的行业。每一个老板总喜欢用业绩说话，可衡量一个销售导购的业绩再好，却不能复制给别人，因为成就优秀导购的是性格和悟性，这种东西是不能复制的。而拓展门店、扩大生意就是需要复制优秀才可以确保盈利，于是一将难求的现象比比皆是啊!
由于职业原因，接触过很多的销售培训师，为服装行业做销售培训做得好的老师甚少，原因是大部分老师会做销售但是不懂服装、穿着文化等专业，培训的内容大都不疼不痒，再多次这样的培训也行成不了导购职业发展的体系!
而专业着装顾问的专业技能可以有效的改变这种现象，从一个普通导购可以掌握产品知识、销售流程、成交技巧、服务礼仪开始，到一个着装顾问型专业导购可以帮助顾客提供着装搭配、衣橱顾问等服务和疑难问题解决方案(如怎样的图案会显得人五官轮廓分明、怎样搭配可以调整体型特征、特殊场合的搭配技巧等)，再到一个资深导购可以负责门店销售培训、高端客户穿衣顾问。这样的职业生涯规划说起来就让每一个从事服装销售的女性心驰神往.
有了专业技能的区别，导购销售可以获得更多人的尊重，更宽阔的职业发展空间和增加收入的渠道。导购的流动现象自然会改变，至少可以从平均半年流动期延期到2年流动周期，这样老板们的人才使用成本降低了，效益提高了，而且还为将来的发展累计培养了人才，最关键的是特殊的人才提升体制会吸引更优秀的导购销售人员来加入你的团队!
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合?四客户管理角度，清晰准确的管理客户需求与潜在需求预估，更准确提供销售服务。
顾客管理、VIP管理见得很多了，大多都是积分、新款到货回访类似的客户管理方式。可以直观得讲，这种信息方式对促进成交作用不大，顾客永远都是在关心自己想要的，而不是你想给的。
我看过一些服装门店做得顾客档案表，上面的信息基本都是姓名、单位、电话、购买金额类的普通信息，做得好的会写上顾客的体型特征和尺码。真正可以判断穿衣喜好、下一步需求的信息却没有。因此即便是有新款到货，导购回访也很难判断顾客是否喜欢新款，顾客如果如约到店，发现不喜欢，下次的回访基本顾客就不予理会了!因此很多品牌积累了上千的顾客数量，能够回访成交的比例很低。这样的顾客档案管理要他作甚?
服装购买顾客的档案应该包括顾客的喜好风格、职业款式需要、颜色面料图案喜好、每个季节的穿衣习惯等信息。也许你会问，这样的信息如何获得，说得轻松。是的，获得这样的信息需要一个导购的专业能力，在沟通过程中观察分辨，而不是顾客自己填上，因为顾客自己都讲不清楚!专业培训过的导购具备这样的能力，留取这样的档案才能真正为下一次成交起决定性作用!
?五产品订货计划角度，改善订货计划方式，实现为卖而采购的订货计划模式。
订货，是服装经销商最关键的技能。很多经销商告诉我每一次订货会就像是一次“博弈”。我在这里想说的是除订货金额计划之外的订货选款环节需要运用的东西!
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合订货选款，曾经见过某些经销商订了80-90%的款式都是经销商本人喜欢的款式，结果销售时产品款式类似严重。也曾经见过老板订货带上店长、导购参加订货会，产品的款式宽度宽了，但是却仍然摆脱不了库存的压力。因为从订货到销售到顾客手里的流程环节很多，上架时间、陈列、导购个人风格等都会造成按照目标定回去的货却销售不理想的现象。
一个门店的产品款式结构除了品类市场保有量的依据，还有就是对门店目标客群的体貌特征、穿着习惯等观察分析。然后结合分析结果规划门店细部的产品款式构成。(有些按照品牌设计系列、陈列表现的产品组合与顾客的适应性是两回事，不要表面采用，要有更深的理解后采用更到位)看不懂顾客穿着喜好的订货计划就像是摸着石头过河，到时候再说，结果到时候卖不出去就是库存了!
能够看懂顾客体貌特征与穿衣喜好的导购，不是靠个人悟性可以解决的，是需要专业的学习。否则就会让一个门店的销售只依赖某个人，这个人一旦有变动，一年的生意都受牵连!
篇4：顾客说“我们不需要,也没兴趣
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合顾客说“我们不需要，也没兴趣”
“不需要、没兴趣”可能是客户最常使用的托词，如果销售员对客户的话信以为真，或是感觉受到了打击，转身离开的话，那就大错特错了。其实，客户的需求和兴趣是可以通过销售员的进一步努力开发出来的。所以，销售员在面对客户的“不需要、没兴趣”时，一定不要放弃，要冷静地采取适当的策略来引导出客户的需求。
我们可以尝试利用以下话术来进一步与客户沟通，引导客户意识到自己的需要。
“×经理，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。”
“×经理，虽然您暂时不需要，但是您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您是绝对没有什么坏处的，您说呢？”
“您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？”
下面我们来看一下保险销售员小赵是如何应对客户的不需要的。客户：“我现在不需要。”
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合小赵：“我看得出，您很明白保险的意义，所以您并不是不需要，只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想，而保险则是这种优越舒适生活的保障。现在不买，眼前是不需要，但如果哪天真的需要了，您再想买就来不及了。等到您年老力衰、无法工作时，您没有商业保险的补充，只靠退休后领取的最低的养老金，怎么够用呢？您想一下，等您年老时，肯定需要保健品来维持自己的健康。别人由于年轻时购买了商业保险，及早为自己储备了养老金，所以可以尽情享用，而您很可能由于没有为自己准备充足的养老金，所以不舍得买那些价格昂贵的保健品。这样您晚年的生活质量肯定会受到影响，您说是不是？所以我们要提早为自己做好财务规划，而保险则是一种最为安全稳定的理财方式，为我们的生活提供了保障，您怎么能够说自己不需要呢？”上述案例中，面对客户“不需要”的借口，销售员小赵帮助客户对比了买保险与不买保险的区别，让客户意识到买保险能够给自己带来的好处，从而创造出客户的需求，让客户真正思考自己所说的话，而不是一味排斥拒绝。
所以，销售员要记住：世界上的任何需求都是创造出来的。说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买我们的产品，只是不明白我们的产品能够带给他们多大的好处，没有强烈意识到自己对产品的需求。所以，销售的关键是让客户认识到自己的需求。
◆当客户说“不需要、没兴趣”或者“等有需要了再联系你”时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售员在表面上都要表现出信任的样子。
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◆销售员可以先提及一些能够带给客户的利益，激发起客户的兴趣，从而争取谈话的机会。
◆尽量多提问，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况作出应对。
当客户说“别家更便宜”时，他在想什么
篇5：童装店导购员销售用什么样的语言和顾客介绍商品
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合童装店导购员销售用什么样的语言和顾客介绍商品每当面对有新顾客上门的时候，我们当然第一件事就是笑脸相迎，但是还需要用恰当的语言去交流。因为服务态度是有了，缺乏合适的语言会让顾客觉得你对她不放心上。
究竟什么样的语言才适合呢
?一、口头语言
语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;
用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临!
语速适中，声音洪亮，清晰。
?二、形体语言
面带微笑，微笑要自然、亲切;
姿势得当，以手势示意顾客入店参观;
目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
小熊B琪品牌童装以童装设计为核心的原创专业童装公司。公司秉承“原创路线，以人为本”的经营理念，将针对童装市场消费者的需求，设计适合童装终端消费人群的穿着喜好。未来为实现公司5年成为国内著名童装品牌的战略，我
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合们加快前进的步伐，建立完善的人才体系，以大众化的消费定位，以“孩子的健康着装，家长的责任，小熊的使命”为品牌文化，以三个5年计划为童装品牌战略，扩充高级经营管理团队，为打造中国自己的童装品牌为创造世界一流的童装品牌我们诚邀国内童装空白地区省市优秀童装品牌代理加盟商共同发展!
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