如何应对竞争

篇2：销售员面对保守型固执的客户该怎样应对？

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售员面对保守型、固执的客户，该怎样应对？

在销售当中，不少销售人员会遇到这类客户，他们的思想跟不上形势的发展，并且一旦认定了某种观点，就会不顾一切地坚守，至于自己的观点正确与否，是否跟得上时代，他们是不会考虑的。这种客户被称为保守型客户。保守型客户无论是在工作上还是在生活上都有自己固定的方式与态度，不具有配合他人的通融性。所以，保守型客户不会轻易地接受别人的意见，更不会轻易地在别人的说服下改变自己的观点。

在向保守型客户推销产品时，你会发现他们是很难应对的一类人，因为不管你怎么解释，他们总是非常固执地坚持自己的意见。而且，这种类型的客户还很要面子，不管自己说的是否有理，都不愿让步，尤其是有其他人在场时，往往显得更加固执。那么，如何解放你的保守型客户呢？这里给你介绍以下几招：

一、设法让保守型客户说“是”

由于保守型客户不会简单地接受别人的意见，因此，销售人员在说服他们时，如果不带任何过渡就直接进入主题，就会让他们更加坚持自己的想法，使以后的说服工作难以开展。正确的做法是从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起，用平和的态度迎合对方，使其一开始就说“是”。销售人员尽量不要让客户把“不”字说出口，以免他因维护尊严而坚守错误观点。

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售人员要尽可能启发保守型客户说“是”，用“是”的效应来使他们接受你的影响。人们为了维护自己的尊严，维护自我的统一性，不会在同一个问题上说了“是”后再说“不”，没有人愿意给人留下一个出尔反尔的坏印象。

?二、做到以理服人

保守型客户往往都有偏见。偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的认识。销售人员如果能够做到以理服人，分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面，并明确、有逻辑地表达出来，就不难达到说服这类客户的目的了。

?三、学会利用权威

几乎人人都相信权威，有权威的东西往往具有很强的说服力。保守型客户虽然总是以自我为中心，不顾及别人的看法，但他们往往重视权威意见，甚至借权威意见反抗别人。针对保守型客户的这种心理，销售人员可以引证权威的话来说服他们。

?四、不要企图马上说服客户

遇到保守型客户时，销售人员不要企图马上说服他。因为你越想马上说服他，他就越保守固执。如果销售人员竭尽全力将客户的理由都反驳了，那就更糟，客户很可能因为顽固到极点而发作，令双方都很难堪。不但这笔生意做不成，下笔生意也可能告吹。因此，销售人员首先要切记尽量接受客户所说的事，他的理由更应该听，并在适当的时候向他点头，这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受，自己得到满足后自然产生了“听对方意见”

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合的愿望。这时销售人员再向他解释是很有效的。销售人员应学会忍耐，直到客户收敛自己的言行而准备听你的话为止。

专家点拨

篇3：重庆永川区竞争性磋商服务类采购项目

重庆市永川区竞争性磋商服务类采购项目

采购文件

项目编号：2019C0024

项目名称：永川区城市管理局桥梁定期检测服务采购采购单位：永川区城市管理局

代理机构：重庆必成工程咨询有限公司

2019年4月22日

目录

第一部分竞争性磋商邀请函(3)

第二部分供应商须知(5)

第三部分项目技术规格、数量及质量要求(17)

第四部分合同主要条款和格式合同(20)

第五部分部分磋商文件格式(24)

第一部分竞争性磋商邀请函

重庆必成工程咨询有限公司受（采购人名称）永川区城市管理局的委托，对永川区城市管理局桥梁定期检测服务(服务名称)项目进行竞争性磋商，欢迎有资格的供应商参加磋商。

一、磋商项目内容

二、资金来源：

财政预算资金(或单位自筹资金)，资金已到位。

三、供应商资格条件

供应商是指向采购人提供服务或者货物的法人、其他组织或者自然人。合格的供应商应首先符合政府采购法第二十二条规定的基本资格条件，同时符合根据该项目特殊要求设置的特定资格条件（如果有）。

（一）基本资格条件

1、具有独立承担民事责任的能力；

2、具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；

3、具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；

4、有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；

5、参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；

6、法律、行政法规规定的其他条件。

（二）特定资格条件

1.投标人须具备建设行政主管部门颁发的建设工程质量检测机构资质证书（检测资质类别须同时包含：主体结构工程现场检测、地基基础工程检测、市政桥梁工程检测，须提供有效的资质证书复印件并加盖投标人公章，原件带至开标现场备查）。

2.检测机构具有省（市）级及以上质量技术监督部门颁发的CMA认证合格证书（须提供有效的CMA认证合格证书复印件并加盖投标人公章，原件带至开标现场备查）。

3.市外企业参加投标的，应按照《重庆市建设工程质量检测管理规定》（渝建发〔2009〕123号）中相关要求办理备案手续（须提供入渝备案手续复印件并加盖投标人公章，原件带至开标现场备查）

四、采购文件的获取

1、根据《重庆市财政局关于印发〈重庆市政府采购竞标人注册及诚信管理暂行办法〉的通知》（渝财采购〔2015〕45号）规定，竞标人应按要求进行注册，通过重庆市政府采购网（登记加入“重庆市政府采购供应商库”。

2、凡有意愿参加磋商的供应商，请于2019年5月16日至5月27日内，请登陆重

庆市政府采购网()、重庆市永川区公共资源交易网()下载磋商文件。

五、磋商、开标有关说明

（一）递交响应文件的时间及地点

1、递交开始时间：2019年5月27日14：00。

2、递交截止时间：2019年5月27日14：30。

3、递交的地点：重庆市永川区公共资源交易中心“投标文件受理”窗口。

（二）磋商文件资料费的缴纳

1、磋商文件资料费：人民币300.00元/分包(刷银联卡)。

（三）磋商保证金

1、磋商保证金缴纳方式：供应商通过网银、转账、电汇等方式在规定的时间内，按规定金额一次性将谈判保证金从供应商银行基本账户转至下面指定的保证金账户，否则，保证金无效。供应商须充分考虑银行转账（电汇）的时间差风险，如同城转账、异地转账或汇款、跨行转账或电汇的时间要求。

2.保证金金额：人民币14000.00元

特别提示：供应商应在付款凭证（银行进帐单）备注栏中注明永川区城市管理局桥梁定期检测服务字样。

4、供应商提交保证金截止时间(即到账时间)2019年5月27日17时30分前。

5.磋商保证金的有效性以重庆市永川区公共资源交易中心在项目开标现场展示的投标保证金缴纳信息为准。

（四）磋商保证金的退还：

未成交供应商的保证金自成交通知书发出之日起5个工作日内不计息按原渠道退还，成交供应商的保证金自采购合同签订之日起5个工作日内不计息按原渠道退还。。

（五）磋商的时间及地点

1、磋商的时间：递交响应文件截止时间的同一时间。

2、磋商的地点：重庆市永川区公共资源交易中心(重庆市永川区人民北路6号便民服务中心3楼)。

六、磋商有关规定

1、本磋商文件规定的时间为北京时间，均以重庆市永川区公共资源交易中心大厅电子显示屏显示的时间为准。

2、超过磋商截止时间、不按本磋商文件规定密封的响应文件，或不按磋商文件规定提交有效足额磋商保证金和磋商文件资料费的供应商，均视为不响应磋商文件要求，为无效响应。

七、联系方式

采购人：重庆市永川区城市管理局

地址：

联系人：徐老师

电话：135********

传真：023-********

代理机构：重庆必成工程咨询有限公司

联系人：宋琳

电话：137********

传真：…….

地址：重庆市永川区人民北路6号便民服务中心3楼

第二部分供应商须知

一、总则

（一）申明

1、本磋商文件仅适用于磋商邀请中所述项目的服务采购。

2、供应商参与本项目磋商的，无论磋商结果如何，参与本项目磋商的所有费用均由供应商自行承担。

3、本项目不允许转包或分包。

4、法定代表人为同一个人的两个及两个以上法人、母公司、全资子公司及其控股公司，不得在同一货物采购中同时磋商。

5、本项目不接受联合体投标。

（二）定义

1、“代理机构”系指本采购文件所指的组织本次磋商的采购机构，即重庆市永川区公共资源交易中心(以下简称“交易中心”)。

2、“供应商”系指响应采购文件要求，在规定时间内缴纳相关费用并提交响应文件的供应商。

3、“服务”系指竞标供应商按采购文件规定，向采购单位提供的测绘、保洁、物业管理、维护等服务以及其他必要的类似服务。

4、“日”为日历日。

（三）磋商保证金：

1、磋商保证金为磋商的有效约束条件。

2、磋商保证金币种为人民币。

3、未按磋商文件规定要求缴纳磋商保证金的视为无效响应。

4、供应商有下列情形之一的，磋商保证金不予退还：

4.1供应商在提交响应文件截止时间后，修改或撤回响应文件的；

4.2供应商取得成交资格后，放弃成交资格或不按采购文件要求的时间、技术条件、服务范围、商务条件和价格等签订合同的；

4.3有围标、串标等违法违规行为的；

4.4提供虚假资料或弄虚作假的；

4.5刷卡人不是法定代表人或其授权代理人，或持他人银联卡刷卡缴纳磋商文件资料费、磋商保证金的；

4.6磋商中在无实质性要求变化下的合格供应商不参与最终磋商报价或最终磋商报价超出磋商首轮报价的；

4.7严重扰乱磋商秩序的。

（四）竞标供应商

1、合格的竞标供应商：按规定缴纳磋商文件资料费、磋商保证金、完全具备本磋商文件要求的资格条件，并对磋商文件作出实质性响应，有能力提供磋商文件要求的货物及服务，具备履行合同所需要的设备、资金和技术能力的供应商。

2、竞标供应商的风险：供应商没有按照磋商文件要求提供全部资料，或者供应商没有对磋商文件在各方面作出实质性响应，可能导致磋商被拒绝或评定为无效响应。

（五）磋商有效期：磋商有效期为90天。

二、磋商文件说明

（一）磋商文件的构成

1、磋商文件系用以阐明所需提供的服务要求、招标磋商程序、评标定标方法和合同条款等为主要内容的文件。磋商文件是供应商编制响应文件的依据，是磋商小组评判依据和标准。磋商文件也是采购单位与成交供应商签订合同的基础。

2、磋商文件由下面各部分组成：

2.1第一部分：竞争性磋商邀请函；

2.2第二部分：供应商须知；

2.3第三部分：项目技术规格、数量及质量要求；

2.4第四部分：合同主要条款和格式合同；

2.5第五部分：部分响应文件格式。

3、采购文件除上述内容外，代理机构按相关规定所发出的补遗、澄清文件等，均是磋商文件不可分割的部分，对供应商具有约束作用。

4、供应商应认真阅读磋商文件中所有的事项、格式条款和规范等要求。如果供应商没有按照磋商文件要求提交全部资料或者响应文件没有对磋商文件做出实质性响应，磋商小组有权认定其为无效响应。

5、除非有特殊要求，磋商文件不单独提供采购货物使用地的自然环境、气候条件、公用设施等情况，供应商被视为熟悉上述与履行合同有关的一切情况。

6、无论供应商对磋商文件是否认真阅读，未在本项目质疑期限内提出异疑的，均认为对磋商文件已不存在异疑并充分理解，其响应文件已充分考虑到本磋商项目所存在的各种风险。

（二）磋商文件的补遗、澄清

代理机构对已发出的磋商文件进行必要补遗和澄清的，均在重庆市政府采购网()、重庆市永川区公共资源交易网()指定位置统一发布，并作为磋商文件的不可分割的部分。当磋商文件与磋商文件的补遗、澄清内容相互矛盾时，以最后发出的补遗、澄清文件为准。电话或口头咨询和答复的意思解释均不具法律约束力。

（三）磋商文件的延期

代理机构可以视采购具体情况，延长磋商截止时间和开标时间，并在重庆市政府采购

网()、重庆市永川区公共资源交易网()指定位置统一发布延期公告。

三、响应文件的编制

（一）响应文件的要求

1、供应商应仔细阅读磋商文件的所有内容，按磋商文件的要求提供响应文件，对磋商文件做出实质性响应，并保证所提供的全部资料客观、真实、有效。

2、本项目只接受一个响应方案，投多个方案或多个竞标价格的将作为无效响应。

3、响应文件的构成：响应文件由“资格证明文件”、“报价文件”、“技术和商务文件”三部分组成。

（二）响应文件格式

磋商文件提供有响应文件格式的，供应商必须按采购文件提供的格式编制响应文件；若磋商文件没有提供响应文件格式的，供应商应自行编制，但编制的内容应符合采购文件的相关规定。

（三）资格证明文件

1、供应商必须提交资格证明文件，以证明其有资格参加磋商和成交后有履行合同的能力，并作为其响应文件的一部分。

2、资格证明文件内容包括：

2.1“资格证明文件”封面(格式详见第五部分)

2.2基本资格条件，须提供的证明材料包括：

2.2.1营业执照（副本）复印件或事业单位法人证书（副本）复印件或个体工商户营业执照复印件；

2.2.2特定资格证书（如果有）复印件（与第一篇“三、供应商资格条件的（二）特定资格条件”一致）

2.2.3法定代表人参加开标会议的，须提供法定代表人身份证明书(格式详见第五部分)和法定代表人第二代居民身份证原件（居民身份证原件随身携带，开标时查验）；授权代理人参加开标会议的，须提供法定代表人身份证明书(格式详见第五部分)、法定代表人授权书(格式详见第五部分)、授权代理人第二代居民身份证原件（居民身份证原件随身携带，开标时查验）和授权代理人2018年07月至2018年12月期间（含）在磋商单位每月连续缴纳养老保险证明材料（须由注册所在地区县级社保部门加盖公章或业务专用章鲜章或套有社保部门印章)

2.2.4诚信声明(格式详见第五部分)；

2.2.5磋商文件确认书（格式详见第五部分）

2.2.6资格证明文件内容中所有复印件均应加盖供应商公章（鲜章）。

2.2.7以上资格证明文件为必备条件，所提供的材料必须在有效期内，须年检的证件，年检章应清晰，如有一项未提供或所提供的证件不在有效期内，在资格性审查时将视其为

不合格供应商，其竞标无效。

2.3上述内容中的营业执照（副本）或事业单位法人证书（副本）或个体工商户营业执照、特定资格证书（如果有）等原件须一并装入“资格证明文件”密封袋内密封后送磋商小组评审，所出示的原件与复印件不符的，其竞标无效。

（四）报价文件

1、报价范围

1.1报价文件中的报价一律使用人民币报价

1.2项目报价采用人民币综合报价，供应商应严格按照“开标一览表”和“分项报价明细表”的格式认真填写。供应商报价文件中的报价为首轮报价，即在磋商有效期内竞标价格固定不变。本项目只接受一个竞标报价，有选择的或有条件的报价将不予接受。

1.3报价包括完成本项目所需的服务费、人工费、办公用品费、管理费及提供服务所需的设备购买（制造）费、辅材费、运输费、安装调试费、培训费及各种应纳的税费。超过采购预算的竞标报价为无效响应。

2、报价文件内容包括：

2.1“报价文件”封面(格式详见第五部分)

2.2“磋商函”(格式详见第五部分)

2.3“开标一览表”(格式详见第五部分)

2.4“分项报价明细表”(格式详见第五部分)

（五）技术和商务文件

1、供应商必须按本磋商文件“第三部分项目技术规格、数量及质量要求”提交证明其服务项目符合采购文件规定的书面技术响应文件，作为磋商文件的一部分。

2、技术和商务文件内容包括但不限于：

2.1“技术和商务文件”封面(格式详见第五部分)；

2.2“技术要求偏离表”(格式详见第五部分)；

2.3“商务要求差异表”(格式详见第五部分)；

2.4供应商基本情况介绍(格式详见第五部分)；

2.5投标产品的品牌、型号、配置；

2.6详细的技术性能、指标和参数；

2.7评分办法中所要求的证明材料等。

（六）磋商小组依据供应商提供的响应文件进行评定。

（七）响应文件的制作及规定

1、供应商须提交编制目录并装订成册的两套资格证明文件，两套文件内容不得有差异，均须逐页加盖供应商公章（鲜章）。

2、供应商须提交编制目录并装订成册两套报价文件，两套文件内容不得有差异，均须逐页加盖供应商公章（鲜章）。磋商报价只能打印，不允许有任何手写、修改、涂改。

3、供应商须提交编制目录并装订成册两套技术和商务文件，两套文件内容不得有差异，均须逐页加盖供应商公章（鲜章）。

4、响应文件均应按磋商文件要求制作并装订，响应文件中不允许有任何修改、涂改。

5、如未按上述要求制作、标记响应文件的，为无效响应。

四、响应文件的分装、密封和标记

（一）响应文件的分装、密封

1、供应商应将相关原件及两套装订成册的资格证明文件密封于一个密封袋内。

2、供应商应将两套装订成册的报价文件密封于一个密封袋内。

3、供应商应将两套装订成册的技术和商务文件密封于一个密封袋内。

（二）响应文件密封袋标记

1、供应商须注明以下五项内容并打印后贴到相应响应文件密封袋上(如有漏项则视为无效响应；如有增项，增项的内容及形式不作要求，仍为有效响应)：

1.1文件名称(指此密封袋内所装的文件类型。如为资格证明文件，则注明“资格证明文件”字样，以此类推)；

1.2项目编号；

1.3项目名称；

1.4于×年×月×日×时之前(指“竞争性磋商邀请函”中规定的开标日期及时间)，不准开启；

1.5供应商名称及地址。

2、密封袋封口处须加盖供应商公章(密封袋其余接缝处不作要求)。

（三）所有密封的响应文件须同时递交代理机构，并不得混装。

（四）如未按磋商文件的要求分装、密封、标记响应文件的，为无效响应。

五、响应文件的递交和退还

（一）递交响应文件的截止日期：详见招标文件竞争性磋商邀请函。

1、响应文件必须按“竞争性磋商邀请函”中规定的磋商截止时间之前送至规定地点。

2、因磋商文件的修改而推迟磋商截止时间时，则按修改通知规定的时间递交。

（二）迟交的响应文件

在磋商截止时间之后递交的响应文件将被拒绝。

（三）响应文件的补充修改和撤回

1、供应商在递交响应文件以后，在规定的磋商截止时间之前，可以书面形式修改补充或撤回已提交的响应文件。修改补充的内容作为磋商文件的组成部分。

2、供应商的修改补充和撤回通知，应按本招标文件有关规定编制、密封、标识和递交，并在响应文件密封袋上标明“修改补充”或“撤回”字样。

3、磋商截止时间以后，供应商不得修改或撤回响应文件。

（四）未装订的资格证明原件评审结束后当场退还，其它响应文件不予退还。

六、开标、评标和定标

（一）开标

1、代理机构将在“竞争性磋商邀请函”中规定的时间和地点组织磋商。开标由代理机构主持，采购单位代表、供应商和相关单位参加。

2、代理机构对开标过程进行记录，以存档备案。

3、开标程序

3.1主持人对参加开标活动人员进行介绍。

3.2主持人对递交响应文件的供应商进行点名确认。

3.3主持人宣布开标纪律。

3.4供应商派代表检查响应文件密封情况。

3.5主持人将资格证明文件送磋商小组进行评审。

3.6主持人当众拆封已通过资格审查的供应商的报价文件，宣读“开标一览表”的供应商名称和磋商报价。开标一览表总价与分项报价明细表汇总数不一致的，以开标一览表总价为准；开标一览表中大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；单价金额小数点有明显错位的，应以总价为准，并修改单价；对不同文字文本磋商文件的解释发生异议的，以中文文本为准。

磋商小组按上述修正错误的原则及方法调整或修正供应商竞标报价，供应商同意并签字确认后，调整后的竞标报价对供应商具有约束作用。如果供应商不接受修正后的报价，其磋商将作为无效磋商处理。

未宣读的竞标报价，评审时不予承认。未通过资格审查的供应商其磋商行为无效，不再拆封其报价文件、技术和商务文件。

3.7主持人当众拆封供应商的技术和商务文件，交由磋商小组评审。评审过程中，磋商小组根据磋商文件规定程序、评定成交的标准等事项对各供应商就本采购项目有关问题进行磋商及询问（磋商顺序以报名先后为准）。磋商小组可以根据磋商文件和磋商情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款。经采购人代表确认后，磋商小组以书面形式同时通知所有参加磋商的供应商。各供应商应当按照磋商文件的变动情况和磋商小组的要求重新提交响应文件，并由其法定代表人或授权代表签字或者加盖公章。已提交响应文件的供应商，在提交最后报价之前，可以根据磋商情况退出磋商。

3.8磋商小组应当要求已通过资格审查、报价、技术和商务评审的供应商在规定的时间内提出最终书面承诺及报价，由其法定代表人或授权代理人签字，据此确定成交供应商。未通过资格审查、报价、技术和商务评审的供应商不参与最终报价。

3.9开启响应文件时，工作人员如发现响应文件组成部分不齐全；响应文件制作有瑕疵，或对上述内容存有疑问的，应如实记录响应文件开启情况并详细记载宣读的全部内容，然后将开启响应文件记录和所有开启的响应文件送磋商小组，由磋商小组认定其有效性。磋商小组认定的无效响应文件将不得进入下一评审阶段。

3.10经磋商确定最终采购需求和提交最后报价的供应商后，由磋商小组采用综合评分

法对提交最后报价的供应商的响应文件和最后报价进行综合评分。评审时，磋商小组各成员应当独立对每个有效响应的文件进行评价、打分，然后汇总每个供应商每项评分因素的得分。

（二）磋商小组

1、代理机构将按照有关规定，并根据本磋商采购服务内容的特点组织磋商小组，其成员由政府采购专家库里随机抽取的相关专家2名和采购单位代表1名组成，评审前推荐1人为组长，负责磋商小组工作。磋商小组对响应文件进行审查、质疑、评估和比较，负责本项目的磋商工作，独立履行下列职责：

1.1磋商小组成员应当按照客观、公正、审慎的原则，根据磋商文件规定的评审程序、评审方法和评审标准进行独立评审。未实质性响应磋商文件的响应文件按无效响应处理，磋商小组应当告知提交响应文件的供应商。

1.2磋商小组对供应商响应文件的有效性、完整性和响应程度进行审查时，可以要求供应商对响应文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容等作出必要的澄清、说明或者更正。供应商的澄清、说明或者更正不得超出响应文件的范围或者改变响应文件的实质性内容。

1.3编写评审报告，评审报告应当由磋商小组全体人员签字认可。磋商小组成员对评审报告有异议的，磋商小组按照少数服从多数的原则明确意见。对评审报告有异议的磋商小组成员，应当在报告上签署不同意见并说明理由，由磋商小组书面记录相关情况。磋商小组成员拒绝在报告上签字又不书面说明其不同意见和理由的，视为同意评审报告。

1.4告知采购人、采购代理机构在评审过程中发现的供应商的违法违规行为。

2、磋商小组完成评审后，应向代理机构提出书面评审报告，评审报告需磋商小组全体成员签字。主要内容包括：

2.1邀请供应商参加采购活动的具体方式和相关情况；

2.2响应文件开启日期和地点；

2.3获取磋商文件的供应商名单和磋商小组成员名单；

2.4评审情况记录和说明，包括对供应商的资格审查情况、供应商响应文件评审情况、磋商情况、报价情况等；

2.5提出的成交候选供应商的排序名单及理由。

（三）磋商及评审

1、磋商文件的审查，审查分为资格性检查和符合性检查。

1.1资格性检查。依据法律法规和采购文件的规定，对磋商保证金、标书费缴纳情况、资格证明文件等进行审查，以确定供应商是否具备磋商资格。

1.2符合性检查。依据采购文件的规定，从磋商文件的有效性、完整性和对采购文件的响应程度进行审查，以确定是否对采购文件的实质性要求作出响应。

2、供应商或其磋商文件出现下列情况之一者，应为无效磋商：

2.1未按要求交标书费和磋商保证金的；

2.2法定代表人或授权代理人未到开标现场或不能证明是法定代表人或授权代理人参

加磋商的；

2.3磋商文件未按采购文件规定的格式、内容填写或出现多个磋商方案的；

2.4磋商报价超出采购文件标明的磋商限价的；

2.5最终磋商报价超出磋商首轮报价的；

2.6未按照采购文件规定要求分装、密封、标记、签署、盖章、递交的；

2.7不具备采购文件中规定资格要求的；

2.8所投项目超出供应商营业范围的；

2.9法定代表人为同一个人的两个及两个以上法人、母公司、全资子公司及其控股公司，在同一货物招标中同时磋商的；

2.10合同包为单一货物，一个制造商对同一品牌同一规格型号的货物，委托两个及以上竞标供应商参加该合同包磋商的；

2.11同一合同包的货物，制造商参与磋商的，再委托代理商参与磋商的；

2.12磋商产品不符合必须强制执行的国家标准的；

2.13磋商文件含有违反国家法律、法规的内容，或附有采购招标人不能接受的条件的。

（四）澄清有关问题。对磋商文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字错误的内容，磋商小组可以要求供应商以书面形式作出必要的澄清、说明或者更正。供应商的澄清、说明或者更正应当采用书面形式，由其法定代表人或者其授权的代理人签字或者加盖公章，并不得超出磋商采购文件的范围或者改变磋商采购文件的实质性内容。

（五）本项目成交方法:采用综合评分法。综合评分法，是指响应文件满足磋商文件全部实质性要求且按评审因素的量化指标评审得分排名前5名的供应商为成交候选供应商的评审方法。即经磋商确定最终磋商需求和提交最后报价的供应商后，由磋商小组采用综合评分法对提交最后报价的供应商的响应文件和最后报价进行综合评分。磋商文件中没有规定的评审标准不得作为评审依据。

1、评分细则和标准

评标分值设置：总分100分，其中经济标(投标报价)20分，技术标50分，商务标30分。具体构成如下：

1.1经济标评分

1.1.2综合评分法中的价格分统一采用低价优先法计算，即满足磋商文件要求且最后报价最低的供应商价格（折扣率）为磋商基准价，其价格分为满分。其他供应商的价格分统一按照下列公式计算：

磋商报价得分=（磋商基准价/最后磋商报价）×价格权值×100

项目评审过程中，不得去掉最后报价中的最高报价和最低报价。

1.2技术标评分(50分)

1.2.1外观检查方案（8分）

磋商小组依据竞标供应商提供的外观检查技术方案（方案含针对性措施、目标明确、方法合理，周期和技术标准符合规范要求）进行综合评审，方案优秀得8-6分，良好得5-3分，基本合理得2-1分，不合理得0分。

1.2.2专项检测方案（12分）

磋商小组依据竞标供应商提供的专项检测技术方案（方案含针对性措施、目标明确、方法合理，周期和技术标准符合规范要求）进行综合评审，方案优秀得12-10分，良好得9-5分，基本合理得4-1分，不合理得0分。

1.2.3荷载试验检测方案（20分）

磋商小组依据竞标供应商针对本项目桥梁静、动试验等特殊检测技术方案的可行性、合理性、针对性和符合性进行综合评审，方案优秀得20-15分，良好得14-8分，基本合理得7-1分、不合理得0分。

1.2.4交通组织方案（10分）

磋商小组依据竞标供应商针对本项目所有检测涉及到的交通提出组织方案，组织合理、针对性、可执行和可操作性强进行综合评审，方案优秀得10-7分，良好得6-3分，基本合理得2-1分，不合理得0分。

1.3商务标评分(30分)

（1）业绩证明（10分）：

2017年至今，投标人有同类项目政府采购业绩，单个合同金额≥50万，每提供一个得2.5分，此项最高得10分。

注：同类项目业绩是指运营桥梁检测业绩，在建项目和监控量测不包含其中。业绩需提供委托方名称及联系人电话，且附网上中标查询记录、中标通知书、合同（合同中检测内容应同时包含外观检查、专项检测、荷载试验（包含静载、动载试验））。所有原件随身携带备查。

（2）综合履行能力（20分）：

（1）拟派项目负责人满足技术标准中基本条件的同时，具备桥梁或结构相关专业教授级高级工程师得2分，本项最高得分2分。

（2）拟派技术负责人满足技术标准中基本条件的同时，如参与过桥梁或结构类国家或地方检测标准的，有一项得2分，本项最高得2分。

（3）拟派桥梁检测人员满足技术标准中基本条件的同时，如持有特种作业操作证（高处作业）有一名得2分，本项最高得分4分。

（4）拟派主体结构检测人员满足技术标准中基本条件的同时，如持有特种作业操作证（高处作业）有一名得2分，本项最高得分4分。

（5）拟派基础检测人员满足技术标准中基本条件的同时，具备岩土工程专业教授级高工，得2分，如同时具备国家岩土注册工程师得2分，本项最高得分4分。

（6）投标供应商通过质量管理系统认证，认证范围应包含主体结构、市政桥梁、地基基础，提供质量管理体系认证证书得4分。

备注：①特种作业证需提供“特种作业操作证及安全生产知识和管理能力考核合格信息查询平台”查询截图，未提供不得分；②注册岩土工程师需提供注册登记查询记录截图，未提供不得分；上述所有资格证书需提供复印件，原件随身携带备查。

1.4关于小微企业：按<关于印发《政府采购促进中小企业发展暂行办法》的通知>(财库〔2011〕181号)之规定，中小企业的标准为：

1.4.1提供本企业制造的货物、承担的工程或者服务，或者提供其他中小企业制造的货物，不包括提供或使用大型企业注册商标的货物。

1.4.2本规定所称中小企业划分标准，是指国务院有关部门根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标制定的中小企业划型标准(工信部联企业〔2011〕300号)。

1.4.3小型、微型企业提供有中型企业制造的货物的，视同为中型企业；小型、微型、中型企业提供有大型企业制造的货物的，视同为大型企业。

1.5具体报价扣除比例说明：

1.5.1供应商为非联合体参与磋商的，对小型企业给予6%的扣除，微型企业给予8%的扣除（注册资金十五万及以下的微型企业给予10%的扣除），以扣除后的报价参与评审。

1.5.2供应商以联合体形式参与磋商的，联合协议中约定，小型、微型企业的协议合同金额占到联合体协议合同总金额30％以上的，与小型企业联合的可给予联合体2%的报价扣除，与微型企业联合的可给予联合体3%的报价扣除。（提供企业所在地的县级以上中小

企业主管部门的证明文件、中小企业声明函和投标供应商基本情况介绍表作为评审依据）（六）磋商小组根据综合评分情况，按照评审得分由高到低的顺序推荐2名以上成交候选供应商，并编写评审报告。评审得分相同的，按照最后报价由低到高的顺序推荐。评审得分且最后报价相同的，按照技术指标优劣顺序推荐。

（七）成交供应商变更

第一成交供应商因故放弃或被取消成交资格的，经政府采购监管部门调查审核后，采购单位可以确定排名第二位的候选供应商为成交候选供应商；或重新组织采购。

七、成交通知书

1、评审结果在重庆市政府采购网和重庆市永川区公共资源交易网上公示，采购代理机构同时以书面形式发出《成交通知书》，《成交通知书》一经发出即发生法律效力。

2、《成交通知书》将作为签订合同的依据。

3、如有供应商对成交结果提出质疑的，在质疑处理完毕后发出成交通知书。

八、关于质疑和投诉

（一）质疑

供应商认为采购文件、采购过程和成交结果使自己的权益收到伤害的，可向采购人或采购代理机构以书面形式提出质疑。

提出质疑的应当是参与所质疑项目采购活动的供应商。

1、质疑时限、内容

供应商认为采购文件、采购过程、成交结果使自己的权益受到损害的，可以在知道或者应知其权益受到损害之日起7个工作日内，以书面形式向采购人、采购代理机构提出质疑（对采购文件的质疑应当在本项目开标前提出）。

2、质疑答复

采购人、采购代理机构应当在收到供应商的书面质疑后七个工作日内作出答复，并以书面形式通知质疑供应商和其他有关供应商。

3、其他

3.1供应商应按照《政府采购质疑和投诉办法》（财政部令第94号）及相关法律法规要求，在法定质疑期内一次性提出针对同一采购程序环节的质疑。

3.2质疑函范本可在财政部门户网站和中国政府采购网下载。

（二）投诉

1、供应商对采购人、采购代理机构的答复不满意，或者采购人、采购代理机构未在规定时间内作出答复的，可以在答复期满后15个工作日内按照相关法律法规向财政部门提起投诉。

2、供应商应按照《政府采购质疑和投诉办法》（财政部令第94号）及相关法律法规要求递交投诉书和必要的证明材料。投诉书范本可在财政部门户网站和中国政府采购网下载。

3、投诉书应当使用中文，相关当事人提供外文书证或者外国语视听资料的，应当附有中文译本，由翻译机构盖章或者翻译人员签名；相关当事人向财政部门提供的在中华人民共和国领域外形成的证据，应当说明来源，经所在国公证机关证明，并经中华人民共和国驻该国使领馆认证，或者履行中华人民共和国与证据所在国订立的有关条约中规定的证明手续；相关当事人提供的在香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾地区内形成的证据，应当履行相关的证明手续。

4、在确定受理投诉后，财政部门自受理投诉之日起30个工作日内（需要检验、检测、鉴定、专家评审以及需要投诉人补正材料的，所需时间不计算在投诉处理期限内）对投诉事项做出处理决定。

九、签订合同

1、采购人应当在成交通知书发出之日起30日内，按照磋商文件确定的合同文本以及采购标的、规格型号、采购金额、采购数量、技术和服务要求等事项签订《政府采购购销合同》。

2、“采购文件”及其补遗、澄清文件、成交供应商的“响应文件”等均作为签订合同的依据。

3、成交供应商的磋商报价为成交价格，即为合同总价。成交供应商、采购单位不得以任何借口对合同价进行更改。

4、成交供应商凭“成交通知书”在规定的时间内与采购单位签订合同并送代理机构监章。

5、合同生效条款由供需双方约定，法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续后生效的合同，依照其规定。

6、如成交供应商改变成交项目或擅自在签订合同中改变成交状态，将取消其成交资格，并作相关处理。

十、验收

1、由采购单位自行组成验收小组或邀请第三方(即国家认可的专业质量检测机构)负责按政府采购合同要求供应的货物质量进行验收。

2、验收结束后，验收小组或者行业质量检测机构要做验收记录，并分别在验收证明书和结算证明书上签字。

3、成交供应商提供产品或服务验收不合格或履约评价不合格的其履约保证金不予退还。

4、验收结果不符合合同约定的，采购单位应当通知供应商限期达到合同约定的要求。给采购单位造成损失的，供应商应当承担赔偿责任。

5、供应商所提供的磋商服务产品存在假冒、侵权、盗版情形之一的，经采购单位调查核实后报相关职能部门对其进行处理。

6、根据招标文件技术要求，业主组织相关部门及专家对报告进行验收，如果达不到

技术文件要求，将不予验收，邀请相关部门及专家所需费用由中标供应商承担。

十一、采购终止

出现下列情形之一的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性磋商采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动：

（一）因情况变化，不再符合规定的竞争性磋商采购方式适用情形的；

（二）出现影响采购公正的违法、违规行为的；

（三）在采购过程中符合要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商不足3家的，但《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》第二十一条第三款规定的情形,以及财政部财库[2015]124号文件规定的情形除外。

注：交易服务收费按差额定率累进法计算。计算实例：某项目中标金额为5000万元，计算交易服务收费额如下：

100万元×1.0‰＝0.1万元

（500－100）万元×0.95‰＝0.38万元

（1000－500）万元×0.9‰＝0.45万元

（5000－1000）万元×0.85‰＝3.4万元

合计收费＝0.1+0.38+0.45+3.4=4.33（万元）

十三代理服务费

中标供应商在领取中标通知书时向采购代理机构缴纳招标代理服务费，招标代理服务

注：招标代理服务收费按差额定率累进法计算。

12.1.1服务费以现金或电汇等形式支付。

12.2.2中标供应商如未按上述规定缴付采购代理服务费，其保证金将不予退还。

第三部分项目技术规格、数量及质量要求

2019年检测桥梁清单

（1）检测内容及技术要求

（1.1）桥梁外观检查

对桥梁的外观状态进行全面（逐跨）、贴近结构物表面进行检查，进一步掌握桥梁的工作状态，至少应包括以下工作内容：

（1.1.1）桥位环境调查

调查桥梁的周围环境在桥梁运营过程中发生的变化，如河道的变迁、建设垃圾的堆放、在设计过程中估计不足而出现的桥梁局部过分冲刷,不良地质的滑坡或泥石流，人为取土或挖沙造成桥基的过分暴露或移位。

（1.1.2）桥梁的基本几何尺寸调查，包括上部结构截面尺寸，桥台、墩柱及盖梁的外观几何尺寸、跨径等；

（1.1.3）检查梁体混凝土有无风化、剥落、破损、钢筋外露锈蚀等病害情况，并检查梁体是否存在不正常的变位；

（1.1.4）检查梁体是否有裂缝出现或裂缝的分布情况，对于预应力砼结构着重检查梁体有无裂缝出现，若存在裂缝的话则详细调查其分布情况（含长度、宽度、分布范围等），并详细分析裂缝产生的原因。对于普通钢筋砼结构需掌握裂缝的分布情况绘制相应的裂缝分布图，应标明裂缝部位。若裂缝宽度超出规范限值要求，应进行详细调查；如为后张预应力混凝土梁，应对预应力锚头进行检查；对于拼装式预应力板梁和T梁，应对其横向连接缝进行检查；

（1.1.5）检查支座工作是否正常，有无错位、破裂及脱空等情况；

（1.1.6）墩台与基础的检查，包括是否滑动、开裂和下沉，墩台和帽梁有无砼剥落及钢筋锈蚀等情况；

（1.1.7）桥梁结构的检查，包括混凝土裂缝、渗水、露筋及钢筋锈蚀情况；

（1.1.8）桥面系构造的检查，包括桥面铺装、伸缩缝、人行道构件、桥面横纵坡顺适、排水构造物、桥上交通设施的检查；

（1.1.9）桥梁线型测量，应按相关规范设置永久观测点，以便今后观测；

（1.1.10）填写《城市桥梁资料卡》，对竣工资料不全或缺竣工资料的桥梁，通过现场调查完成城市桥梁资料卡；并按要求现场校对城市桥梁的基本数据，并做好核对记录；

（1.1.11）检测中发现的桥梁病害应作出记录，重要病害应在现场作出标记，超标的裂缝应该设永久裂缝观测标记，以便以后观测；

（1.1.12）根据桥梁外观检查情况，分别计算出桥梁的桥面系、上部结构、下部结构的BCI值以及全桥的BCI值，明确划分其技术状态等级。

（1.2）桥梁主要构件的专项检测

对桥梁的梁体、支座、垫石、伸缩缝、墩柱等主要构件进行专项检测，至少应包含以下工作内容：

（1.2.1）检测混凝土的强度、碳化深度；

（1.2.2）测量裂缝宽度，选取典型裂缝测试其深度；

（1.2.3）探测混凝土保护层厚度；

（1.2.4）检测钢筋的锈蚀情况；

（1.2.5）检测混凝土氯离子含量和混凝土电阻率；

（1.2.6）检测不得对桥梁结构造成损坏，对桥梁砼及表面涂装必要的局部损坏，在检测结束后负责原样恢复。

（1.3）荷载试验

（1.3.1）本次试验所选桥跨，检测单位根据检测结果及现场时实际情况进行确定，结论必须针对全桥进行。

（1.3.2）静载试验时必须有保证桥梁安全的技术措施，同时还应满足桥梁安全状态评定的要求；

（1.3.3）动载试验应测试桥梁在动荷载作用下的动应变、动挠度、振动响应、结构冲击系数，以及桥梁的自振频率等模态参数；

（1.3.4）若荷载试验结果显示桥梁结构的受力不满足设计或使用要求，应进行进一步的计算分析，明确原因；

（1.3.5）检测单位在检测报告中需对桥梁结构使用安全进行评估，若荷载试验结果表明桥梁的承载能力或荷载等级不满足设计要求，需要降低桥梁的荷载等级使用时，应当给出限速限载或加固建议。

（2）服务人员配置要求

（2.1）拟派项目负责人1人，具备桥梁或结构相关专业高级职称、桥梁岗位证书。

（2.2）拟派技术负责人1人，具备桥梁或结构相关专业高级职称、桥梁岗位证书。

（2.3）拟派桥梁主要检测人员2名，具备桥梁或结构相关专业中级职称、桥梁岗位证书。

（2.4）拟派主体结构检测人员2名，具备主体结构岗位证书。

（2.5）拟派地基基础检测人员2名，具备地基基础岗位证书。

注：项目、技术负责人与其他主要检测人员职务分类不能重叠使用，需提供职称证书、桥梁检测岗位证书复印件；人员岗位证书需提供建设工程质量检测监管平台的人员信息网上截图，上述所有原件备查。以上人员须提供2018年10月至2019年3月期间（含）在投标单位每月连续缴纳养老保险证明材料（须由注册所在地区县级社保部门加盖公章或业务专用章鲜章或套有社保部门印章)。社保证明一人一份，采用的社保证明必须具有验证码和验证网址，以便核验真伪。

（3）主要设备要求

检测所用主要仪器设备必须在检定有效期内，并提供有效期内检定证书复印件，仪器设备未在有效期检定内为无效投标。

（3.1）检测仪器必须具有钢筋磁感应探测仪。

（3.2）检测仪器必须具有氯离子含量测定仪。

（3.3）检测仪器必须具有混凝土电阻率仪器。

（3.4）检测仪器必须具有全站仪，且精度必须达到0.5″级。

（3.5）检测仪器必须具有地质雷达检测仪。

（3.6）桥梁动态信号测试分析系统。

（3.7）静态数据采集系统。

（3.8）电子水准仪等。

注：上述所有原件随身携带备查。

三.附件、图纸及包装要求

所有产品的附件、图纸及包装均按照制造商规定的产品包装和随机标准提供。

四.项目商务要求

(一)实施（交货）时间

成交供应商应在采购合同签订5个日历日内提供服务

（四）报价要求

1.本次报价须为人民币报价，包含服务费、劳务费、税费、运杂费、安装调试费、保险费、验收等所有费用。因成交供应商自身原因造成漏报、少报皆由其自行承担责任，采购人不再补偿。

（五）质量保证及售后服务

1、质量保证

1.1.投标人所提供的投标产品存在违反建设工程强制性标准规定和相关管理程序的，经采购单位调查核实后报相关职能部门对其进行处理。

2、配合服务内容

投标人在服务期内应当为采购人提供以下技术支持和服务：

2.1.电话咨询：中标人应当为采购人提供技术援助电话，解答采购人在使用中遇到的问题，及时为采购人提出解决问题的建议。

2.2.为采购人提供技术咨询服务（如政府投资项目初步设计文件的专家技术审查等）。

（六）付款方式

检测完成并按专家评审意见修改完善，出具合格且具有法律效力的检测报告，交付报告后90日内一次性付清。（每座桥梁需提交检测评估报告文本6套，电子档光盘1份）。

（七）知识产权

采购人在中华人民共和国境内使用竞标供应商提供的货物及服务时免受第三方提出的侵犯其专利权或其它知识产权的起诉。如果第三方提出侵权指控，成交供应商应承担由此而引起的一切法律责任和费用。

（八）其他

1、竞标供应商必须在竞标文件中对以上条款和服务承诺明确列出，承诺内容必须达到本篇及采购文件其他条款的要求。

2、其他未尽事宜由供需双方在采购合同中详细约定。

第四部分合同主要条款和格式合同(样本)

1、定义

1.1甲方（需方）即采购人，是指通过竞争性磋商采购，接受合同货物及服务的各级国家机关、事业单位和团体组织。

1.2乙方（供方）即成交供应商，是指成交后提供合同货物和服务的自然人、法人及其他组织。

1.3合同是指由甲乙双方按照竞争性磋商文件和响应文件的实质性内容，通过协商一致达成的书面协议。

1.4合同价格指以成交价格为依据，在供方全面履行合同义务后，需方（或财政部门）应支付给供方的金额。

1.5技术资料是指合同货物及其相关的设计、制造、监造、检验、验收等文件（包括图纸、各种文字说明、标准）。

2、服务内容（合同内容）

合同包括以下内容：服务名称、服务方案、指标及技术参数、数量（单位）等内容。

3、合同价格

3.1合同价格即合同总价。

3.2合同价格包括成本项目所需的服务费、人工费、办公用品费、管理费及提供服务所需的设备购买（制造）费、辅材费、运输费、安装调试费、培训费及各种应纳的税费，所有税费由乙方负担。

3.3合同服务单价为不变价。

4、转包或分包

4.1本合同范围的服务，应由乙方直接供应，不得转让他人供应；

4.2非经甲方书面同意，乙方不得将本合同范围的服务全部或部分分包给他人供应；

4.3如有转让和未经甲方同意的分包行为，甲方有权解除合同，没收履约保证金并追究乙方的违约责任。

5、质量保证及售后服务

5.1乙方应按竞争性磋商文件规定的服务要求、技术要求、质量标准向甲方提供服务。

5.2乙方提供的服务达不到技术要求者，根据实际情况，经双方协商，可按以下办法处理：

解除合同：乙方应退还甲方支付的合同款，同时应承担该服务的直接费用(运输、保险、检验、利息及银行手续费等)。

5.3如在使用过程中发生质量问题，乙方在接到甲方通知后在12小时内到达甲方现场处理。

5.4在质保期内，乙方应提供服务出现的质量及安全问题负责处理解决并承担一切费用。

6、付款

6.1本合同使用货币币制如未作特别说明均为人民币。

6.2付款方式：银行转账、现金支票。

6.3付款方法：财政直接支付或需方自行支付。

7、检查验收

验收报告应由需方、供方经办人签字，并加盖双方公章，以此作为支付凭据。

8、知识产权

8.1甲方在中华人民共和国境内使用乙方提供的货物及服务时免受第三方提出的侵犯其专利权或其它知识产权的起诉。如果第三方提出侵权指控，乙方承担由此而引起的一切法律责任和费用。

8.2若涉及软件开发等服务类项目知识产权的，知识产权归采购人所有。

9、合同争议的解决

9.1当事人友好协商达成一致

9.2在60天内当事人协商不能达成协议的，可提请采购人当地仲裁机构仲裁。

10、违约责任

按《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国政府采购法》有关条款，或由供需双方约定。

1、合同生效及其它

11.1合同生效及其效力应符合《中华人民共和国合同法》有关规定。

11.2合同应经当事人法定代表人或委托代理人签字，加盖双方合同专用章或公章。

11.3合同所包括附件，是合同不可分割的一部分，具有同等法法律效力。

11.4合同需提供担保的，按《中华人民共和国担保法》规定执行。

11.5本合同条件未尽事宜依照《中华人民共和国合同法》，由供需双方共同协商确定。

政府采购购销合同(格式)

重庆市政府采购购销合同

(采购项目编号：)甲方(需方)：___________________________

乙方(供方)：___________________________

经双方协商一致，达成以下购销合同：

签约时间：年月日签约地点：

第五部分部分响应文件格式

格式1:资格证明文件封面

资格证明文件

项目编号：

项目名称：

法定代表人或授权代理人签字：

供应商名称并盖公章：

日期：年月日

格式2：法定代表人身份证明书

法定代表人身份证明书

供应商名称：

单位性质：

注册资金：

地址：

成立时间：年月日

经营期限：营业执照号：

姓名：，性别：，年龄：，职位：，系(供应商名称)的法定代表人。

特此证明。

供应商：(盖章)

日期：年月日

附：法定代表人身份证正反面复印件

格式3：法定代表人授权书

法定代表人授权书

本授权书声明：我(姓名)系(供应商单位名称)的法定代表人，现授权我单位的(姓名)为我公司授权代理人，以本公司的名义参加(项目名称)，(项目编号)的磋商活动。代理人在开标、评审、合同磋商过程中所签署的一切文件和处理与之有关的一切事务，我均予以承认，并对被授权人的签名负全部责任。

在撤消授权的书面通知以前，本授权书一直有效。被授权人在授权书有效期内签署的所有文件不因授权的撤消而失效。

授权代理人：，性别：，年龄：岁，单位：，部门：，职务：。

授权代理人无转让权，特此授权。

供应商：(盖章)

法定代表人：(签字或盖章)

日期：年月日

附：法定代表人身份证正反面复印件

格式4：诚信声明

诚信声明

采购项目名称：

致：（采购代理机构）

(供应商名称)郑重声明，我公司具有良好的商业信誉，具有履行合同所必需的设备和专业技术能力，参加本项目采购活动前三年内无重大违法活动记录，在合同签订前后随时愿意提供相关证明材料；我公司还同时声明未列入在信用中国网站（失信被执行人”、“重大税收违法案件当事人名单”中，也未列入中国政府采购网（政府采购严重违法失信行为记录名单”中，并随时接受采购人、采购代理机构的检查验证，符合《政府采购法》规定的投标人资格条件。我方对以上声明负全部法律责任。

特此声明。

(供应商公章)：

日期：年月日

供应商应将信用中国网站及中国政府采购网查询结果附后（查询时间为本项目采购公告发布之日起至提交响应文件截止时间前）。

1.信用中国网站（查询结果（提供查询结果网页打印件或截图，并加盖供应商公章）

1.1“失信被执行人”查询结果；

1.2“重大税收违法案件当事人名单”查询结果；

2.中国政府采购网（提供查询结果网页打印件或截图，并加盖供应商公章）

“政府采购严重违法失信行为记录名单”查询结果。

:采购文件确认书

采购文件确认书

（采购代理机构）：

我方参加本次(项目名称)项目编号为（项目编号）的投标邀请，对贵单位发出的该采购项目的招标文件、有关的附件及其相应的答疑、补遗、澄清资料（如果有）等全部内容，我方已详细审阅了并完全理解其内容和要求。我们承若并同意并放弃对招标文件存在有不明和误解的权力，严格遵守招标文件各项要求并按其要求提交投标文件。如我方投标文件存在不符合招标文件要求的问题，我方自愿放弃投标或中标资格并承担相应的法律和经济责任。我方如中标，我方保证按招标文件和其他有关资料的全部要求（包括合同条件、技术要求、图纸等）提供该采购项目所需服务。

供应商（公章）：

法定代表人（签字或签章）：

年月日

格式6：中小企业声明函

1、竞标供应商提供企业所在地的县级以上中小企业主管部门的证明文件

2、中小企业声明函

中小企业声明函

本公司郑重声明，根据《政府采购促进中小企业发展暂行办法》(财库〔2011〕181号)的规定。本公司为(请填写：中型、小型、微型)企业。即，本公司同时满足以下条件：

1.根据《工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部关于印发中小企业划型标准规定的通知》(工信部联企业〔2011〕300号)规定的划分标准，本公司

为(请填写：中型、小型、微型)企业。

2.本公司参加单位的项目采购活动提供本企业制造的货物，由本企业承担工程、提供服务，或者提供其他(请填写：中型、小型、微型)企业制造的货物。本条所称货物不包括使用大型企业注册商标的货物。

本公司对上述声明的真实性负责。如有虚假，我方愿意承担全部责任，自觉接受相关处罚。

供应商名称(盖章)：

日期：年月日

格式7：报价文件封面

报价文件

项目编号：

项目名称：

法定代表人或授权代理人签字：

供应商名称并盖公章：

日期：年月日

格式:8:磋商函

磋商函

（采购代理机构）：

根据(项目名称)的磋商邀请，我单位法定代表人或授权代理人(姓名)代表(供应商名称)参加本项目的磋商。

1、按磋商文件中的规定，编制并提交响应文件，交纳磋商保证金，金额为(元)。

2、愿意按照竞争性磋商文件中的一切要求，提供本项目的服务，初始报价为人民币大写：元整，人民币小写：元。以我公司最后报价为准。

3、我方完全理解和接受贵方竞争性磋商文件的一切规定和要求及评审办法。

4、在整个竞争性磋商过程中，我方若有违规行为，接受按照《中华人民共和国政府采购法》和《竞争性磋商文件》之规定给予惩罚。

5、我方若成为成交供应商，将按照最终磋商结果签订合同，并且严格履行合同义务。本承诺函将成为合同不可分割的一部分，与合同具有同等的法律效力。

6、我方理解，最低报价不是中标唯一条件。

7、我方同意提供按照贵方可能要求的与其采购有关的一切数据或资料。

供应商法定代表人(或授权代理人)签字：

供应商名称并盖单位公章：

日期：年月日

格式9:开标一览表

开标一览表

项目编号：

项目名称:单位：元

供应商法定代表人(或授权代理人)签字：

供应商名称并盖单位公章：

日期：年月日

格式10:分项报价明细表

分项报价明细表

项目编号：

项目名称:单位：元

注：1.请供应商完整填写本表。2.该表可扩展，并逐页签字或盖章。

供应商法定代表人(或授权代理人)签字：

供应商名称并盖单位公章：

日期：年月日

格式11:技术和商务文件封面

技术和商务文件

项目编号：

项目名称：

法定代表人或授权代理人签字：

供应商名称并盖公章：

日期：年月日

格式12：技术要求偏离表

技术要求偏离表

请按所报服务的实际技术参数，逐条对应采购文件的第三部分“二、采购项目技术需求”要求中的技术规范认真填写该表。

注：1.该表必须按照采购文件要求逐条如实填写，根据磋商情况在“差异说明”项填写正偏离或负偏离及原因，完全符合的填写“无差异”。2.该表可扩展。

供应商法定代表人(或授权代理人)签字：

供应商名称并盖单位公章：

日期：年月日

格式13:商务要求差异表

商务要求差异表

请按所报项目的商务响应条款，逐条对应采购文件的第三部分“四、项目商务要求”的认真填写该表。

注：1.该表必须按照采购文件要求逐条如实填写，根据磋商情况在“差异说明”项填写正偏离或负偏离及原因，完全符合的填写“无差异”。2.该表可扩展。

供应商法定代表人(或授权代理人)签字：

供应商名称并盖单位公章：

日期：年月日

格式14：供应商基本情况介绍

供应商基本情况介绍

注：1.以上内容按工业和信息化部、财政部等4部委《关于印发中小企业划型标准规定的通知》的规定(工信部联企业〔2011〕300号)填列，以企业上一年度末数据为准。2.按《政府采购促进中小企业发展暂行办法》(财库〔2011〕181号)的规定，若供应商为联合体磋商的，联合体各方分别填列此表。

篇4：全面分析我国竞争性招标采购的主要优缺点

全面分析我国竞争性招标采购的主要优缺点

一个完整的竞争性招标过程由招标、投标、开标、评标、合同授与等阶段组成，根据招标范围可将采购方式统一规范为竞争性招标采购、选择性招标采购和限制性招标采购。其中竞争性招标采购是指公开招标采购，也就是通过公开程序，邀请所有有兴趣的供应商参加投标。其中竞争性招标采购是指公开招标采购，也就是通过公开程序，邀请所有有兴趣的供应商参加投标。

在实际的项目执行中，竞争性招标采购方式会被更频繁的使用，因为相比选择性招标采购，竞争性招标采购的竞争性更强，更加符合招投标活动的基本原则。任何事情都有其两面性，当然竞争性招标采购也有其自身的缺点。

竞争性招标采购的优点

一、有效地实现物有所值的目标。通过广泛的竞争，使采购实体能够得到价廉物美的商品、工程和服务。

二、促进公平竞争。特别是国际和国内竞争招标采购，使所有符合资格的潜在供应商都有机会参加竞争。

三、确保交易公正，维护供应商和采购实体双方的利益。利用竞争性招标采购方式时，采购实体对其采购要求、评标标准和方法等，都要做事先通告，在具体操作时都是公开进行的，

非常透明。

四、减少腐败现象的发生。竞争性招标采购程序规范，操作透明，监督健全，使腐败分子无机可乘。

竞争性招标采购的缺点

1、竞争性招标采购周期太长，费时太多。从准备招标文件到合同签订，需要很长的时间。因为周期太长，会延误最佳采购时机，有些采购等到合同签订时，原拟购产品早已升级换代，价格或汇率出现了不利的变化等。

2、竞争性招标采购需要的文件非常繁琐，而且很难考虑周全。一旦采购实体或供应商有考虑不周全之处，均会处于非常被动的境地，有时采购实体不得不在已耗时做了大量工作后宣布废标。

3、竞争性招标采购有可能造成设备规格多样化，影响标准化的实现，并给维修和使用标准备件造成障碍。

4、竞争性招标采购缺乏弹性，有时签订的合同并不一定是采购实体的最佳选择。竞争性招标采购的最大特点，就是其具有不可更改性质，一旦有了最低评标价的投标，采购实体必须选择它，并不得向中标供应商提出招标文件中已做明确规定以外的任何要求。

篇5：企业的核心竞争力

企业核心能力的涵义

核心能力是企业在长期生产经营过程中的知识积累和特殊的技能（包括技术的、管理的等）以及相关的资源（如人力资源、财务资源、品牌资源、企业文化等）组合成的一个综合体系，是企业独具的，与他人不同的一种能力。

企业持续竞争的源泉和基础在于核心能力。核心能力是在1990年由两位管理科学家哈默尔和普拉哈拉德在《哈佛商业评论》发表《企业核心能力》一文中提出的，核心能力和企业能力理论在企业发展和企业战略研究方面迅速占据了主导地位，成为指导企业经营和管理的重要理论之一。它的产生代表了一种企业发展的观点：企业的发展由自身所拥有的与众不同的资源决定，企业需要围绕这些资源构建自己的能力体系，以实现自己的竞争优势。根据麦肯锡咨询公司的观点，所谓核心能力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合，它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力。核心能力由洞察预见能力和前线执行能力构成。洞察预见能力主要来源于科学技术知识、独有的数据、产品的创造性、卓越的分析和推理能力等；前线执行能力产生于这样一种情形，即最终产品或服务的质量会因前线工作人员的工作质量而发生改变。企业核心能力是企业的整体资源，它涉及企业的技术、人才、管理、文化和凝聚力等各方面，是企业各部门和全体员工的共同行为。

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核心能力源自学习型团队

核心能力积累的关键在于创建学习型组织，在不断修炼中增加企业的专用资产、不可模仿的隐性知识等。湖南有家公司以打造学习型企业为目标，执照“学习型组织”管理理论进行企业再造，积极建立继续教育、终身学习和共同参与、全体受益的良好学习机制，推进企业与员工共同进步、共同发展。公司要求全体人员转变思想观念，在学习目的上，把创建学习型组织当成企业管理革命的武器，通过创建活动，使企业管理模式从“制度加考核”转变到“学习加激励”上来；在学习态度上，变被动学习为主动学习，将学习转变为创造力，变成企业基业常青的有效工具。在学习方法上，坚持内外结合、工余结合、培训与自觉结合。公司通过建立和完善三级中心组学习制度，即决策层、管理层、操作层，针对新的增压技术、绘图软件、新工艺和质量体系、市场营销、财务管理、精益生产等先进的管理方法和经验以及法律、法规方面的知识，公司采取专题培训与班前会相结合，利用专题辅导、组织研讨、团队训练、读书心得交流等多种学习形式，促进员工提高知识水平、业务能力和综合素质。在创建学习型组织过程中，公司坚持做到学习有计划、内容有安排、过程有检查、效果有考核，使全体成员全身心地投入并有能力不断学习，让全体成员工作中体验到生命意义，通过学习增强创造自我、扩展未来的能量。

核心能力的种类

第一类,基于整合和协调观的核心能力。表中的整合观、协调观、网络观、组合观等都属此类。核心能力是组织对企业拥有的资源、技能、知识的整合能力,是一种积累性学识，这种积累过程涉及企业不同生产技巧的协调,不同技术的组合,价值观念的传递，通过核心能力的积累,组织可以很快发现产品和市场的机会,获得更多的超额利润。

第二类,基于文化观的核心能力。表中的知识观?文化观等属于此类?巴顿等认为企业中难以完全仿效的有价值的组织文化是公司最为重要的核心竞争力,并强调,核心竞争力蕴含在企业的文化中,表现于企业的诸多方面,包括技巧和知识。技术价值观系统和管理系统。麦肯锡公司的凯文?科因,斯蒂芬?霍尔等也提出,核心能力是某一组织内部一系列互补的技术和知识的组合,它具有使一项或多项关键业务达到业界一流水平的能力?这一提法强调了核心能力是以知识的形式存在于企业的各方面能力中。

第三类,基于资源观的核心能力。杰伊·巴尼强调,获得那些潜在租金价值的资源是企业成功的基础,这些资源是保证企业持续获得超额利润的最基本的条件。奥利维尔认为,不同企业

之间在获取战略性资源时,决策和过程上的差异构成了企业的核心竞争力。企业只有获得战略性资源,才能在同行业中拥有独特的地位,这种地位来自其在资源识别、积累、储存和激活过程中独特的能力。

第四类,基于技术观的核心能力。帕特尔和帕维特认为,企业的创新能力和技术水平的差异是企业异质性存在的根本原因。梅耶和厄特巴克(1993)提出,核心竞争力是企业在研究开发?生产制造和市场营销等方面的能力,并且,这种能力的强与弱直接影响企业绩效的好坏。

第五类,基于系统观的核心能力。该学派认为,核心能力是提供企业在特定经营中的竞争能力和竞争优势基础的多方面技能，互补性资产和运行机制的有机结合，它建筑于企业战略和结构之上,以具备特殊技能的人为载体,涉及到众多层次的人员和组织的全部职能,因而,必须有沟通、参与和跨越组织边界的共同视野和认同。企业的真正核心能力是企业的技术核心能力，组织核心能力和文化核心能力的有机结合。

核心能力及其核心的特征

关于核心能力的内涵，从不同的角度出发有不同的理解。虽然对核心能力概念的理解各异，但对核心能力特征的理解却大同小异。企业核心能力的特征实质上是企业能力理论的一般逻辑推理，它表明核心能力是企业持续竞争优势的源泉。核心能力至少具有三个方面的特征：

（1）核心能力特别有助于实现顾客所看重的价值；

（2）核心能力是竞争对手难以模仿和替代的，故而能取得竞争优势；

（3）核心能力具有持久性，它一方面维持企业竞争优势的持续性，另一方面又使核心能力具有一定的刚性（Leonar-Barton，2000）。

综上所述，我们可以演绎出核心能力的三大核心特征

1．价值特征：创造独特价值核心能力的价值特征表现在三个方面：

（1）核心能力在企业创造价值和降低成本方面具有核心地位，核心能力应当能显著提高企业的运营效率。

（2）核心能力能实现顾客所特别注重的价值，一项能力之所以是核心的，它给消费者带来的好处应是关键的。

（3）核心能力是企业异于竞争对手的原因，也是企业比竞争对手做得更好的原因。因此核心能力对企业、顾客具有独特的价值，对企业赢得和保持竞争优势具有特殊的贡献。

2．资产特征：专用性资产对企业核心能力的投资是不可还原性投资，因此核心能力可以看作是企业的一种专门资产，具有“资产专用性”的特征。核心能力的专用性还体现在积累的自然属性，因为核心能力具有历史依存性，是企业积累性学习的结果，也即企业的“管理遗产”，它使仿制者处于时间劣势，即使仿制者知道核心能力，也由于资源的积累需要一段时间而无法参与竞争（福斯、哈姆森，1998）。核心能力的资产专用性特征对外面的潜在进入者构成一种进入壁垒，以保护垄断利润的获得；同时又对企业本身构成了一种退出壁垒，这种退出壁垒对企业产生一种推动作用，激励企业员工为共同的目标而努力。

3．知识特征：隐性知识知识可以分为两大类：显性知识和隐性知识。具有信息特征的显性知识很容易被仿制，而具有方法论特征的知识则相对来说较难仿制。如果核心能力必须是异质的，必须是完全不能仿制和替代的，那么核心能力必须是以隐性知识为主。正因为隐性知识不公开、内容模糊、无法传授、使用中难以觉察、复余而又自成体系的缘故（Winter，1987），核心能力才具有“普遍模糊”的特点。因此，“核心能力可以被认为是关于如何协调企业各种资源用途的知识形式”。

核心能力成因分析[2]

从企业自然发展的过程来看，优秀的企业在各种能力因素的复杂演变过程中，逐渐形成了自己的核心能力，塑造了企业的个性。尽管企业核心能力的形成比较复杂，并且因企业性

质、目标不同而有所侧重和差异，就如找不到完全相同的两片树叶一样，但我们完全可以将其概括为内因与外因两种。企业核心能力形成内因是企业自身内部因素，外因是企业外部环境因素。企业核心能力形成是企业自身内部因素与外部环境因素共同作用的结果。

企业核心能力的形成外因是指存在企业系统之外的，作用于企业核心能力形成的外部环境因素。这些外部环境因素能够诱导、唤起、驱动或转化为企业的内在因素，来实现企业核心能力的形成。而且核心能力的形成只有借助于外部环境因素的诱导和推动，才能不断驱使企业不断地构建、培育和优化自己的核心能力。外部环境因素主要分为产业环境因素与宏观环境因素两种。产业环境因素是指与产品所处产业直接相关的因素，主要包括企业间的竞争、产品间的竞争、消费者需求；宏观环境因素是指企业核心能力的形成发生间接影响的因素，主要包括自然环境、社会环境、经济环境、法律政策环境等。

企业核心能力的形成内因是指存在于企业系统之内的，作用于企业核心能力形成的自身内部因素。通过前面分析可知，外部环境因素具有诱导、推动企业核心能力形成的功能，只有在外部环境因素的作用之下发挥内部因素的整合协调作用才能实现核心能力的形成效能，形成企业自身的核心能力。本文认为决定和影响企业核心能力形成的主要内部因素有三个：资源与能力、创新、人力资本、管理机制和企业文化。企业核心能力形成是企业自身内部因素与外部环境因素共同作用的结果。

核心能力形成的内因作用机理

由于在事物的发展过程中外因只是条件，内因才是起决定性作用的。所以，企业发展中的外部环境因素，是企业核心能力形成的外在条件，对企业的作用可以看作是一种随机涨落力的作用；其形成的关键是企业内部资源与能力、创新、人力资本、管理机制以及企业文化等五个因素之间的整合协调作用。

资源与能力是企业核心能力形成的基础。随着知识经济时代的到来，顾客需求的多样化，经营风险的增加，市场竞争更加激烈，企业要想在竞争中脱颖而出，就必须要构建企业自身的核心能力以形成竞争优势。这就要求企业必须在资源上具有价值性、稀缺性、难以模仿性等特点，通过资源的有效积累与合理配置、赋予资源的异质性来获得企业核心能力。因此，企业保持竞争优势的关键在于企业内部的资源和能力，而这些资源和能力又构成了企业核心能力的基本要素，是企业核心能力形成的基础。

创新是企业核心能力形成的根本。要在强手如林的竞争中获得竞争优势，除了自然垄断，就只剩下创新这条路了。模仿也能使企业迅速缩短同竞争对手的差距，如日本在战后通过大量购买国外技术专利，模仿欧美的先进技术，在很短时间内使企业技术获得长足进步。但是，企业在模仿阶段还不具有核心能力，因为简单的模仿不能产生企业的独有专长，必须在模仿学习的基础上，通过吸收、消化、综合、创新，才能使企业能力质跃到核心能力。本田摩托车技术是在综合世界上500多种摩托车技术、创新出独一无二的发动机技术专长后，才真正拥有了核心能力。企业创新远不止技术创新，还包括管理创新和组织创新，对这些创新进行有效整合后才会形成企业的核心能力。

立足于资源和能力，企业在创新的基础上对有关要素进行有效整合与协调，才能够形成企业的核心能力。企业核心能力具有整体性，要求企业核心能力形成要素达到最佳或比较合理的动态组合。企业不断创新使得形成企业核心能力的形成要素不断改变，形成企业核心能力要素的作用方式也不断变化，因此有必要有效地整合和协调创新后的要素，使其贡献于企业核心能力这个整体。这里的整合与协调包括纵向与横向两个层面。纵向层面的整合与协调，主要是自上而下的整合与协调关系。如，对企业不同资源的整合，形成企业的某一能力，对不同能力的整合，转换为企业的核心能力，对不同的业务单元整合，形成企业独特的产品或服务。横向层面的整合与协调是每一层级内部之间的整合与协调。如在能力层面上，需对企业的制造能力、营销能力、创新能力等进行有机整合与协调。单一的资源和能力无法形成核

心能力，只有经过高度整合与协调才能产生强大的核心能力。

在企业核心能力的形成过程中，人力资本和管理机制也发挥了极为重要的作用。人是最具有能动性的无形资源的载体，只有运营这些资源的人才可能使有形资源与无形资源相互作用，形成能力，进而形成企业的核心能力。因此，企业核心能力的形成是人的主观能动性得以充分发挥的结果。而管理机制这一因素比较特殊，它不是一个影响企业核心能力形成的直接因素，而是作为企业核心能力其他形成因素的服务工具，推动其他形成因素形成发生功能上的耦合、裂变、系统化、强化，发挥出企业整体大于部分之和的组织效应，从而最大可能地发挥出各个因素的潜力，发挥出共同的作用，最后形成企业的核心能力因此，管理机制是企业核心能力形成的根本保障。

当企业核心能力形成之后，核心能力是靠企业文化来体现和维持的。优秀的企业文化不仅是核心能力生成的加速剂，而且是核心能力得以持久的粘合剂。

也就是说，优秀的企业文化能够创立员工真心向往的共同愿景，使他们对企业目标产生真心的追求和持久强大的精神动力。而缺乏优秀文化的支撑，企业就缺乏一种向心力和凝聚力，成员的智慧不能发掘，核心能力也就成了无源之水，无本之木。因此，企业文化得以体现和保持企业核心能力的重要途径就是利用其培育的向心力和凝聚力，挖掘人力资本的智慧，一方面通过将知识转化为价值；另一方面通过节约产品的研发成本、制造成本、营销成本和管理成本等途径来影响企业核心能力的形成和维持的。

核心能力的识别

由于核心能力具有上述特点，难以被仿制和替代，因此核心能力的识别就变得非常困难，而且在大多数文献中引证的企业案例往往带有事后追溯的特征。也就是说，一个企业之所以成功，是因为它已经成功了；一个企业之所以具有核心能力，是因为它已经取得了竞争优势。我们的任务是从企业的成长历程出发（即从“事前”和“事中”的角度，而不仅仅是事后分析），寻找识别核心能力的途径，从而帮助企业培育、巩固、应用和转换核心能力，以取得持续的竞争优势。识别核心能力的基本方法有两种：一是以活动为基础；二是以技能为基础.这两种方法虽然有助于企业识别其重要活动和关键技能，但有一个很大的缺陷，就是忽略了核心能力的资产特征和知识特征，即核心能力更多表现在专用性资产、组织结构、企业文化、积累知识等隐性和动态要素方面。因此，核心能力的识别应该从有形（资产）和无形（知识）、静态（技能）和动态（活动）、内部（企业）和外部（顾客和竞争对手）等多角度、多层次着手，这样才能更好地理解和识别进而培育和保持核心能力。

核心能力的内部识别

1．价值链分析

核心能力的价值链分析实际上是以活动为基础的。公司是一个由一系列活动组成的体系，而不是个别产品或服务的简单组合。有些活动的经营业绩好于竞争者，并对最终产品或服务是至关重要的，这些活动就可以被称作核心能力（辛德、艾伯伦，1999）。核心能力与活动的一个细微但却重要的差别是：活动是企业所从事的，而核心能力则是组织所拥有的。

价值链分析是一个很有用的工具，它能有效地分析在企业从事的所有活动中哪些活动对企业赢得竞争优势起关键作用，并说明如何将一系列活动组成体系以建立竞争优势（波特，1997）。价值链分析可以用来识别对企业产品的价值增值起核心作用的活动。真正的核心能力是关键的价值增值活动，这些价值增值活动能以比竞争者更低的成本进行，正是这些独特的持续性活动构成了公司真正的核心能力。

20世纪70年代后期，美国通用电气有限公司的核心能力是营销和良好的产品形象，而松下公司和无线电设备公司等竞争者对GE公司造成很大的冲击，因为他们培育了增值较多的活动――松下公司是在零配件方面，而无线电设备公司则是在零售方面。尽管他们提供的产品相似，但是在价值链中，他们的核心价值增值活动各不相同。因此，他们的核心能力也

各具特色。

2．技能分析

从技能角度分析和识别核心能力对企业来说最容易接受和掌握，而且哈默尔和普拉哈拉德主要也是从技能着手分析核心能力的（1995）。大多数竞争优势源泉根植于出众的技能：业务单位制造出更高质量的产品，有更好的销售人员，并且对顾客更体贴、更周到，原因在于具有某些与众不同的诀窍。没有一个业务单位在各种职能上都有出众的技能，但成功的业务是因为在对某些业务单位战略很重要的职能上具有一定技能优势。如果这种战略是关于质量的，该单位可能在制造技能方面或全面质量管理上具有优势；如果该战略是关于服务的，那么该业务单位将需要在服务技能上，通过设计更优秀的系统或更简易的服务产品拥有某些优势。

业务单位想成功地施展一种关键业务技能，就必须成功地实施其战略的活动，大多数战略活动包括一组关键业务技能。这组关键业务技能中的每一种都能够进一步分解为“部件”和“子部件”。部件是按高标准实现关键业务技能所需要的因素。部件可以分解为子部件，甚至能进一步细分。某些部件对业务技能的总体业绩有较大的影响，我们可以把这些部件称为关键性部件。

一项业务技能的每种部件都依赖于诀窍。关键性部件中诀窍的质量对整体业绩可以产生巨大影响。在关键性部件里，公司具有能够开发某些自己特有的诀窍，以及不能被竞争对手广泛使用的出众能力或知识。通过界定“关键业务技能”，精确抓住“关键部件或子部件”，可以识别和培育企业核心能力，从而获得竞争优势。

3．资产分析

资产专用性越强，可占用性准租越多，缔约成本将超过纵向一体化的成本，企业更倾向于交易内部化.因此，企业内的专用性投资是取得和维持准租金的源泉。虽然巨额的固定资产投资可以形成进入壁垒获得超额利润，但这种有形的专用性资产产生的优势容易模仿因而难以持久，稳定而持续的竞争优势主要来自于无形资产的专用性投资。

无形资产主要分为四大类：市场资产、知识产权资产、人力资产和基础结构资产（Broo－king，1998）。我们看到卓越公司的优势并不是体现在现代化的厂房和先进的机器设备上，而是蕴藏在下列诸多的无形资产中：

（1）市场资产：产生与公司和其市场或客户的有益关系，包括各种品牌、忠诚客户、销售渠道、专营协议等。

（2）人力资产：体现在企业雇员身上的才能，包括群体技能、创造力、解决问题的能力、领导能力、企业管理技能等。

（3）知识产权资产：受法律保护的一种财产形式，包括技能、商业秘密、版权、专利、商标和各种设计专用权等。

（4）基础结构资产：指企业得以运行的那些技术、工作方式和程序，包括管理哲学、企业文化、管理过程、信息技术系统、网络系统和金融关系等。

人力资产是整个企业运行的基础，市场资产和基础结构资产是企业赢得竞争优势的核心，知识产权资产只能取得暂时的相对优势。与其说可口可乐公司的核心能力是其可口可乐配方，还不如说是可口可乐公司成功地使消费者相信其具有秘密配方的能力，这个能力建立在市场资产和基础结构资产等无形资产基础之上。因此，识别企业的核心能力可以从审计企业的无形资产着手，特别是品牌、渠道、文化、结构和程序等方面，因为这些因素是企业自身长期投资、学习和积累的结果，从而具有难以模仿和复制的特征。

4．知识分析

正如埃里克森和米克尔森所说的那样，核心能力可以被认为是关于如何协调企业各种资源用途的知识形式。不过，波兰尼（Polanyi）关于显性知识和隐性知识的划分，尽管有利

于解释企业核心能力难以模仿和复制，但对于企业进行知识分析则显得粗糙。较权威的对知识的分类来自经合组织（OECD）。OECD将知识分为四种类型：知道是什么的知识（Know-what）；知道为什么的知识（Know－why）；知道怎么做的知识（Know－how）；知道是谁的知识（Know-who）。其中，前两类大致属于显性知识，后两类属于隐性知识。企业知识并不是企业个体所有知识的总和，而是企业能象人一样具有认知能力，把其经历储存于“组织记忆”（organizatlonalmemory）中，从而拥有知识。

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核心能力的外部识别

核心能力的识别也可以从企业外部着手，即从竞争对手和顾客的角度分析，企业之所以具有核心能力，它提供的产品和服务以及对顾客所看重的价值与竞争对手相比有多大程度的差异；然后，分析为什么会产生这些差异，对重要差异起关键作用的驱动力有哪些。核心能力的外部识别方法有两种：一是核心能力的顾客贡献分析；二是核心能力的竞争差异分析。

1．核心能力的顾客贡献分析

顾客贡献分析与价值链分析的主要区别在于顾客贡献分析是从企业的外部出发，分析在带给顾客价值中哪些是顾客所看重的价值，那么带给顾客核心价值的能力便是核心能力，而不是从企业内部价值创造的全过程分析。从这个角度看，可以把本田公司在发动机方面的技能看作是核心能力，因为顾客购买本田车，是由于本田车在发动机和传动系统方面的能力确实为顾客提供了如下好处：极省油，易发动，易加速。因此，要识别核心能力就必须弄清：顾客愿意付钱购买的究竟是什么；顾客为什么愿意为某些产品或服务支付更多的钱；哪些价值因素对顾客最为重要，也因此对实际售价最有贡献。经过如此分析，可以初步识别能真正打动顾客的核心能力。

2.核心能力的竞争差异分析

波特教授认为，一个企业的竞争优势取决于两个因素：所选择产业的吸引力；既定产业内的战略定位（Porter，1997）。也就是说，企业要取得竞争优势，一方面要有能够进入具有吸引力的产业的资源和能力，即战略产业要素（strategicindustrialfactors）；另一方面拥有不同于竞争对手且能形成竞争优势的特殊资产，即战略性资产（strategicassets）（AmitandSchoemaker，1993）。因此，从与竞争对手的差异性角度分析核心能力有两个步骤：（1）分析企业与竞争对手拥有哪些战略产业要素，各自拥有的战略产业要素有何异同，造成差异的原因何在；（2）分析企业与竞争对手的市场和资产表现差异，特别是企业不同于竞争对手的外在表现，如技术开发和创新速度、产品形象、品牌、声誉、售后服务、顾客忠诚等，识别哪些是企业具有的战略性资产，根植于战略性资产之中的便是核心能力。

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核心能力测度

企业核心能力测度是以企业战略与企业能力理论为基础，借助多种数量分析方法和技术，对企业核心能力的性质、内容、要素及其变化进行多层次、多维度的分析。企业核心能力的测度，有助于企业认识自身各方面的能力及明确现有核心能力，更好地运用和发挥已有核心能力的优势，从核心能力中充分收益；有助于企业在对已有核心能力深刻理解的基础上，规划和建立未来的核心能力；有助于企业在发展过程中，不断监测核心能力的增长，以便对企业的战略进行不断地调整和修订，从而使企业获得基于核心能力的可持续成长。

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核心能力测度指标体系[2]

(1)设计的目的与原则

企业核心能力测度指标体系，就是一系列相互联系的、相互作用的若干要素构成的有机整体，它是进行企业核心能力测度的前提与基准，只有遵循统一的标准和方法，才能对企业

的核心能力做出正确的测度，进而为下一步提出基于核心能力的企业战略给予有效地支持因此，在设计指标体系时，应当遵循如下原则

第一，科学性原则指标的设计要遵循客观规律，指标体系中各指标的关系能够正确地反映事物之间的相互联系，同时，各个指标的概念要科学、确切，要有精确的内涵和外延第二，层次性与系统性核心能力本身具有一定的层次结构，是具有特定层次结构的系统因此，核心能力测度采用的指标体系也要具有与之相适应的层次结构与系统性第三，全面性指标体系要力求全面反映核心能力，反映其各个层次与维度方面的属性，做到既能反映其定量属性，也能反映其定性属性；既能反映其可明言的成分，也能反映其缄默成分

第四，可测性企业在进行核心能力测度时，应尽量以可验证的数据及资料作为评价的依据如果测度指标是定量的，就要能获得真实可靠的系列数据；如果测度指标是定性的，就要求能够通过等级分明的评价标准进行评分求值获得

第五，合理有效性核心能力测度指标能合理有效地反映核心能力的本质与特征。

(2)企业核心能力测度指标体系的总体框架

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基于模糊综合评价的企业核心能力测度[2]

核心能力测度本身是对企业核心能力构成的一个检验，通过这种测度能有效发掘企业的核心能力，并通过与企业战略的有效整合，为企业战略提供有力的支持与保障，并使企业战略在企业不同管理层面得以有效执行。但是，企业核心能力的测度是一个多因素判断过程，在这些所有的指中，除了有直接量化的指标外，还有定性指标，它们之间存在着难以直接比较的问题，缺乏可比性。如对“售后服务质量和用户满意度"的评价就只能用“较高”、“较低"和“高"等这些非定量的模糊性词语来表达，而不能非此即彼。多级模糊综合评价方法能够较好地处理多因素、模糊性及主观判断等问题因此，该方法是进行企业核心能力测度的有方法。我们可以通过这一方法构建测度模型，并对企业的原始数据进行处理，从而从总体上掌握企

业核心能力的状况。

(1)确定模糊测度指标集U(评判因素)

设定企业核心能力测度指标体系为测度指标集合玑并且将U分为三个层次。

第一层为：

U=(U1,U2,U3)=(核心管理能力，核心技术能力，核心市场能力)；

第二层为反映第一层的测度指标，即：

其中，k=l，2，3；m表示第一层第k个指标下所包含的第二层测度指标的个数。

第三层为反映第二层的具体指标，即：

其中，n表示第二层中第Ukh个指标下所包含的第三层测度指标的个数。

(2)确定评价集V并对其赋值

评价集是对各层次指标的直接描述和表征方式，可采用等级评价。本文采用五等级评价，确定模型中各测度指标的评价等级为五个，并相应地对不同等级分别赋值，即：V=(V1,V2,V3,V4,V5)=(强，较强，一般，较弱，弱)=(10，8，6，4，2)。

(3)确定单因素评价矩阵(隶属度矩阵)Rkh

在企业核心能力测度中，指标体系中的各指标与评价集之间的关系用隶属度来表示。也

就是说，对于ukh中的每个测度指标xkh1按照评价集矿的等级评定出xkh1对Vj的隶属度，由此组成单因素评价矩阵Rkh，即：

对于指标xkh1的隶属度，在这里采用模糊统计法进行处理。相关专家会根据经验和相关知识，结合企业具体情况，按预先划定的评价等级，对各项指标进

行评价，然后依次统计被评价因素属于某等级Vj(j=1,2,3,4,5)的频数，进而计算出被评价因素对该等级的隶属度。例如，对于指标ukh1，给出等级j的测评人数占全部测评人数

的百分比，即为指标ukh1作出的第j级评语的隶属度。

④计算模糊综合隶属度值集Bkh

由单因素评价矩阵尺肋及评语集矿可得各具体指标的评分为：

(4)确定各指标权重集W

由于具体指标的重要程度一般在对应的指标集中有所不同，所以要对各级指标分别赋予相应的权重。权重的确定常用德尔菲法(Delphi)、模糊数学法(Fuzzy)和层次分析(AHP)法等。本文采用层次分析法，即将复杂的核心能力测度指标体系层次化，通过专家对两两因素之间的相对重要程度的比较和判断，建立判断矩阵，运用相应的数学方法进行分析和处理，以得出不同指标间的相对重要性权重。其具体步骤如下：

第一步，对企业核心能力测度指标体系建立递阶层次结构模型。层次结构模型由总目标层A、一级子目标层B、二级子目标层C和具体指标层D组成。

第二步，对B层、C层、D层的要素分别以各自的上一级层次为准则进行两两比较，

通常采用1-9级及其倒数的评定标度来描述人们对各要素的相对重要性。

按照上表，得到B层的判断矩阵B=(bij)(且)，bij表示以A为准则要素bi对要素bj的相对重要性。同理，可得以要素bk为准则的C层判断矩阵及以要素为准则的D层判断矩阵，其中k=1,2,3。

第三步，确定同一层次各要素对上一层次某要素的相对重要性的排序权值。由于人们认识上的片面性、多样性和系统的复杂性，上述各判断矩阵并不能保证完全的一致性，即不能

保证成立，因此，必须对上述判断矩阵进行一致性检验。通常用本征向

量法求判断矩阵的最大本征值λmax进行一致性检验，但当矩阵的阶数n＞3时计算的复杂性就大大增加，这里我们采用Saaty给出的求λmax的近似值方法。

具体算法如下：

a．判断矩阵中每行元素连乘并开n次方，即

b．求权重

c．判断矩阵中每列元素求和

d．计算λmax的值

求出相应的λmax值后，和n阶矩阵的临界本征值进行比较，如果λmax小于，

则通过一致性检验，求得的权值wi有效；反之，需要重新估计判断矩阵，直到λmax小于

为止。

e．最终计算出各层次的权重为：

W=(w1,w2,w3)

(5)进行模糊综合评判

首先，对第三层的测度指标弛，的评价矩阵Rkh做模糊矩阵运算，得到指标Ukh对于评价集y的隶属向量Skh：

(k=1,2,3)

由此得到第二层指标Ukh的评价矩阵Rk为：

其次，对第二层的指标U_{kh}做模糊矩阵运算，得到指标Uk对于评价集V的隶属向Sk

最后，结合通过AHP法计算出的Uk在U中的权重职胆(w1,W1,W3)，以及R=(S1,S2,S3)T得到最终U的测度结果S为：

=

(6)企业核心能力综合评价结果分析

根据计算所得的各层次指标的隶属向量值及最终测度结果的数值大小，确定了核心能力不同强弱程度的区间后，便可根据核心能力评判度，对企业的自身各项能力条件及总体核心能力有一个更为清晰、具体且量化的认识，进而为客观地评价企业竞争优势状况提供了客观依据。只有那些计算值在区域[6，10)范围之间的，便可初步认定它们就是构成企业核心能力的核心资源和能力。

核心能力评判度