营销中心代理公司工作内容标准
营销中心代理公司工作内容及标准
1、制订营销方案
代理公司应根据开发商及项目推进阶段制定相应的年度营
销方案,其中应包括但不限于市场分析、产品分析、客户分析、销售策略、销售计划、推广主题、推广策略、推广计划、广告创意、平面表现、文案撰写、媒体组合策略及营销费用预算等方面,并提交开发商审核批准。
营销方案须以开发商要求为基础、以销售为核心并根据市场实际情况制定,必须具有科学性及可操作性。
2、制订营销工作计划
代理公司应根据由开发商审核批准的年度营销方案制定相
应的年度及月度营销工作计划,其中应包括但不限于相应的销售策略、销售计划、推广策略、推广节点计划及相应的媒体组合计划、活动计划、平面表现、文案撰写以及活动方案等,并报开发商审核批准。
营销工作计划应根据营销方案制定并具有延续性,同时应突出各项具体工作的时间节点且具有可操作性。
3、编制推广预算
代理公司应根据营销方案并应在具有科学性、合理性的同时按照节约的原则制定全年及月度推广预算,其中应包括但不限于媒体预算、活动预算、物料制作预算及等,并报开发商审核批准。
推广预算应根据推广计划,按照科学、合理及节约使用的原
则制定,并由开发商监督执行。
4、营销活动的策划与实施
代理公司应根据营销计划制定相应的营销活动方案,以销售
为目的策划、组织并实施营销活动,并由开发商审核批准。
营销活动须符合销售要求,能够促进销售与项目口碑,并以节约为原则组织实施。
5、物料的制作及管理
代理公司应根据销售需要及营销计划设计、制作各种销售、
活动物料,并对所有销售物料进行合理、有效的管理,制作方案及样稿须由开发商审核批准。
销售及活动物料应符合项目整体调性,并由专人对物料进行分类管理、维护,确保物料的合理使用。
6、项目的市场调研、论证、定位
代理公司须定期或不定期对开发商项目所在地区市场进行科学、全面、有效的调研,并提交市调报告,对开发商项目的销售策略及推广策略提出合理建议。
代理公司的市调应由专人进行,全面搜集市场真实数据(包括但不限于市场政策、竞争对手、政府规划以及客户等内容)并在合理期限内向开发商提供市调报告。
7、参与制定项目的产品定位、产品的定价与销售策略的制定
代理公司应以高度负责的态度,根据市调数据、运营数据等并与销售团队紧密配合,参与开发商项目的产品定位、产品定价及销售策略。
代理公司须全面、科学并根据市场实际参与到以上工作中去,并积极提出合理化建议,最大程度上确保开发商产品的定位准确、定价合理以及销售策略的科学性。
8、项目的宣传推广,广告的制作、发布
代理公司应根据营销计划制定相应的推广计划,并按照国家、地方政府所颁布的相关广告法律法规进行广告的制作与发布,并由开发商审核批准。
代理公司的宣传推广以及广告的制作与发布应在遵守相关法律法规,不得进行虚假宣传、夸大宣传等违法行为的基础上,达到促进销售的目的。
9、媒介策略及效果评估
代理公司应对根据营销计划制定相应的媒介策略,并监控策略执行,提交月度、季度及年度媒体评估报告,并由开发商审核批准。
代理公司制定的媒介策略应符合营销要求,并在费用支出与促进销售两者间获得合理的平衡。代理公司定期提交的媒体效果评估报告应真实反映阶段性媒介策略的合理性。
10、网络维护
代理公司应派专人维护开发商网站并监控和引导当地网络媒体,代理公司对此相关的方案及措施应由开发商审核批准。
代理公司对网络资源的维护须以促进销售为目的,并不断提升**惠州罗浮山水项目的整体口碑效应。
11、资料管理
代理公司须妥善管理包括但不限于推广相关的纸制、影音及电子文档等资料。
代理公司须派专人对相关资料进行管理,确保相关资料的真实、准确、全面以及安全。
篇2：地产营销代理公司案场标准作业流程
地产营销代理公司项目案场标准作业流程
作为一家专业的营销代理公司,其现场的销售运作十分关键。一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一,给客户以良好的销售形象,又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围,并逐步渗透各种销售技巧,而被客户欣然接受,达到案场最佳销售效果。
1、“客户到,欢迎参观”
当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)提示所有工作人员:“有客户”,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞“欢迎参观”――整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
2、第一次引导入座
轮接销售员喊毕“有客户”后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
3、业务寒喧
初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
4、参观展示
在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势――即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十分专业的房产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
5、第二次引导入座――细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣.
因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解,对客户作出判断,从而在业务洽谈中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用具――销售夹,对产品的细节进行描述,并拿取海报、说明书、DM等销售道具,给客户作详尽的解释。
6、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,销售员此时应主动提议,并从销控区拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房,在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行第三次引导入座――实质谈判的准备。
7、第三次引导入座――实质谈判
当客户看完工地现场后,要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心,而直接回去考虑或到它处看房,此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断,是否其真的有事要回去或离开,还是借口推辞,看工地后是否再次回到售楼处洽谈,这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。
倘若客户是真的有事欲走,销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻,然后再礼貌地同其道别,再请其择日再来,并约定时间;倘若客户是借故推辞,则表明其意向度不够,销售员不应强留,可借此暗示“今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽”“请原谅,希望其今后再来,并保持联系”。
高明的销售人员会在带客户工地看房之前,让其资料、物品留在售楼处,或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌,请其第三次入座后,所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题,销售员可先缓回一下气氛,为其喝水或敬烟,双方再次聊天,然后再切入销售实质问题进行洽谈。
此时销售员将利用销售用具――销售夹、计算器等,并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户,除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外,还说服客户提出的各种异议,引入已设的“销售圈套”,刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中,高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”,交流甚密,从而适时销售产品,让其欣然接受。
8、柜台销控
当客户对产品的总体情况表示认可,并开始选择其满意的具体房源时,销售员应予以引导,注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地,而让客户犹豫不决,要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他(最好是非适销房源),在确认推荐房源是否存在时,将运用柜台销控――喊柜台,问:“柜台,请问××幢××层××室卖掉了没有”或“可以不可以介绍”,柜台应答:“恭喜你,可以介绍。”或“对不起,已经卖掉了”……(柜台销控有一定的暗语交流、沟通)。
销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后,再向客户予以解释、说明。注意:为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎,并且机会有限,从而满足其从众心理及激发其紧迫感,柜台销控时将适当封去几套询问房源,这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。
9、销售论价
当客户确认房源后,就针对此房源会同销售员谈论价格。销售员将面临一次比较重大的销售挑战,因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间展开论价大战,原则上销售员是没有让价的余地的(根据具体楼盘销售情况,可能给予销售员适当底价,低于此底价将由专案确认),销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算,来多次阻止客户杀价。
不过,记住销售员同样拥有申请价格的权利,事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格(亦称心理价位),从而准确、时效地向专案提出建议,专案将根据情况分析,给予销售员底价来成交此客
户,必要时专案将亲自同该客户论价,给予客户心理平衡,从而完成价格的谈判。
(同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起,进行有效论价)因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调,从而为专案最终论价作好良好铺垫。
拉近客户心理价位同专案手中底价的距离,从而促成交易,并使客户得到论价的满足感,掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志,另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。
10、现场逼订
逼订即逼客户付定金或订金,是销售流程中关键之关键,是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段,而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订,从而锁定准客户,增加销售成功百分率,差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流,因此如何把握好的现场逼订尤为重要。
当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时,销售员应把握最佳的时机予以逼订,销售员切勿产生惧怕心理,认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪,事实上就逼订本身而言,并不会产生这种后果,关键在于你的说辞。标准说辞为:“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。当客户再三决意不予保留,销售员不应强求,亦切勿流露不悦神色,而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑,否则将失去机会。
11、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时,销售员应立刻先同销控再行确认,标准说辞:“柜台,请问××幢××层××室可不可以介绍”柜台应答:“恭喜你,可以介绍。”再问:“请帮我再确认一次。”应答:“帮你再确认一次”,然后恭喜售出,通报全体案场,“售出啦!”全体案场人员无论做什么事,均齐声恭喜“恭喜啦!”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气氛,把销售气氛推向高潮,使之感染周边洽谈客户,增加成交机率;再次体现销售的规范性,尊重客户,使成交造成事实。
12、签单收款
确认房源成交完毕,销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌,同客户签订订单,签订定单过程中应引导客户看订单,并且迅速填写订单,避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语,让客户产生犹豫,然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后,应马上至销控处请销控核准,核准通过后再拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存,随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
13、送客
接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及事项,希望客户再来并保持联系。
送客完毕后,销售员应整理接待桌椅,使其恢复原状,并带好自己的销售用具返回销控工作区座位,填写来人表,进行客户登记后,等待下一轮客户接待。
篇3：公司内部代理制作收费标准规定
某公司内部代理制作收费标准的规定
一、宗旨
为进一步优化公司内部各项资源的配置,提高各部门的业务运作效率,鼓励部门之间代理制作广告样稿,特配合制定本收费标准及相关规定。
二、范围
本规定执行范围仅限于南方大区内部。
三、原则
本规定中的收费标准不是必须执行的硬性收费标准,只作为部门之间代理制作广告样稿时,协商收费标准的参照依据。
四、收费标准
1、广告样稿制作:
黑白稿件:制作+出片50元/1P;制作40元/1P
彩色稿件:制作+出片100元/1P;制作70元/1P
2、广告样稿修改:
黑白稿件:制作+出片20元/1P制作10元/1P
彩色稿件:制作+出片50元/1P制作20元/1P
3、广告样稿修改的认定标准:
A、纯文字改动(不牵涉到图片处理),如果出片,按照10元/P收费;不出片,不收费;
B、整个版式不变,背景不变,文字改动和产品图片替换的工作量占整个广告样稿制作工作量的50%以下,按广告样稿修改的标准收费,如工作量在50%以上(包括50%),按广告样稿制作的标准收费;
C、文字改动,增加新产品图片,并且重新创意制作,改变整个广告版式,按广告样稿制作的标准收费。
五、相关事宜
1、本收费标准不含电分费用;
2、部门之间代理制作广告样稿时,必须填写稿件制作单。稿件制作单一式两份,一份由委托方部门经理保管,一份由代理方制作员保管;
3、财务部门定期凭委托制作部门和代理制作部门双方确认的《部门支付稿件制作费用表》结算费用。
制度专栏
