巴尔舍夫斯基谈判技巧
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巴尔舍夫斯基谈判技巧
篇一：巴尔舍夫斯基谈判技巧
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案例1：美日汽车的谈判节奏控制
[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20
个月的谈判之后仍然未能取得实
质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已
经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特
声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能
在45天之内提出申述，指控日本政府
在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业
行为同世界贸易规则貌合神离。他还声
明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公
布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6
月
28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日
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本的13种豪华型汽车征收100%的惩
罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美
元。50.9亿美元创下了美国政府实施
惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制
裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本
决定向wto争
端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto就美国提出
的对日本汽车征收惩罚性关税的合法
性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对
美国采取报复性措施，并声称日本政
府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单
后再作决定。按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首
先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理
程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的
时间内达不成协议，那么就要成立一个
三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见
分歧。桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日
在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，
因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最
后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈
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判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这
些分歧，各方还是设法达成了协议，
决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部
所在地日内瓦重开双边谈判。然而正
像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太
郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻
发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一
轮谈判，以便再作最后一次努力来避
免这场贸易战。
4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第
一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总
统与坎特
在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威
胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于
相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着
满足美方要求的方向尽量缩小部分差
距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日
方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算
要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生
产汽车的当地保有量。在日本提出了
妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内
阁级别和专家级别的会议上进行了马拉
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松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解
决全部细节问题。就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期
限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的
突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数
额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作
出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家
们总结说，美国人最终在数额问题上
表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国
汽车销售商准入和取消售后服务规定
问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最
终作出了放弃数额要求的困难抉择，
而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。
美方同日方就汽车及汽车零部件的
争吵终于结束了。
[案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业
利益至关重要，在此案例中时时
表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控
制的企图。通过美日两国之间谈判案
例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体
运用谈判节奏控制的一些技能点。把握时间的主观因素。管
理案例馆资料
在双方长期谈判未果的背景下，美方指定制裁的清单和
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时间，通过施加压力来加快谈判
的节奏，这是一种策略性的安排，是对时间主观因素的
把握。同时在重开谈判时间的选择上，
也体现了双方对时间的主观因素的把握。善于把握机会。
美方抓住wto刚刚成立的机会，声称要提出申诉和贸易
制裁。面对美方压力，日本也利
用wto的争端解决结构，同时并不示弱地提出要采取报
复性措施。双方都想借助wto来解决
问题，这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的
把握。美方宣布进行制裁是想加快谈
判节奏，而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判
节奏的压力。重视利益平衡原则。
重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平?原则
的强调。当日方企业相信美方的报
复声明是严肃、认真时才提出了一定的妥协性建议，但
是由于美方一直还没有进行适当妥协
从而导致不能解决全部细节问题。在美方宣布实施制裁
的前一天，由于美方的退步最终使整
个谈判有了实质性的进展。双方相互的退让反映了对利
益平衡原则中对等因素的把握。客观的说，在具体的谈判中
对于谈判节奏的控制并不仅限于已经介绍的四个基本的技
能
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篇2：拒绝谈判对手的3种技巧
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拒绝谈判对手的3种技巧
篇一：达到双赢的谈判技巧
双赢谈判
★课程提纲
――通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判要领
1．引言
2．什么是谈判
3．?量谈判的标准
4．谈判的三个层次
5．阵地式谈判和理性谈判
6．双赢谈判金三角
第二讲谈判的准备阶段(一)
1．引言
2．成功谈判者的核心技能
3．如何确定谈判的目标
4．怎样评估谈判对手
第1页共30页
第三讲谈判的准备阶段（二）
1．
2．
3．
4．引言谈判中的角色以及策略的制定如何设定你的谈
判底线怎样拟订谈判议程
5．
如何营造良好的谈判氛围
第四讲谈判的开始阶段（一）
1．引言
2．专业的行为表现
3．案例学习：汤姆的一天
4．专业形象帮助你取得谈判优势
5．开始谈判应注意的问题
第五讲谈判的开始阶段（二）
1．引言
2．如何判别谈判气氛
3．怎样解读对方身体语言
4．怎样提出建议
5．怎样回应对方的提议
第六讲谈判的展开阶段（一）
1．引言
第2页共30页
2．展开谈判时将遇到的障碍及对策
3．如何破解对方战术
第七讲谈判的展开阶段（二）
1．如何面对不同类型的谈判者
2．如何建立自身的谈判优势
第八讲谈判的评估调整阶段
1．
2．
3．
4．
5．
第九讲谈判的达成协议阶段
1．
2．
3．
4．
第十讲成功谈判技巧（一）
1．
2．
3．
第十一讲成功谈判技巧（二）引言有效地处理对方的拒
绝如何有效地拒绝对方引言达成协议阶段应注意的问题如
第3页共30页
何选择结束谈判的方式如何攻克最后一分钟犹豫引言将面
临的困难和解决方法如何强化自身的优势如何削弱对方的
优势掌握适度让步策略
1．
2．
3．
4．
5．
引言探测的技巧语言的技巧电话谈判的技巧对付不同
谈判者的技巧
第十二讲如何判别谈判者的风格
1．
2．
3．引言谈判的四种风格优秀谈判人员的特质
第1讲谈判要领
【本讲重点】
什么是谈判
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
什么是谈判
第4页共30页
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的
沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和
交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应
的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得
我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从
别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客
户谈条件？在谈判4．课程总结
中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵
局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，
成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导
那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提
升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是
一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到
中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处
不在。
【自检】
你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或
上司谈判、顺利地达到你的目的？
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第5页共30页
篇3：拒绝谈判对手的技巧
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拒绝谈判对手的技巧
篇一：浙江大学远程教育商业谈判技巧作业及答案
1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道
的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
A大型会议室
b小会议室
c办公室
D餐桌或高尔夫球场
正确答案:b
单选题
2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们
应采取怎样的角色定位：
A确定主动攻击性角色
b采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
c设法以巧取胜
D确定强势的态度
正确答案:b
第1页共25页
单选题
3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩
很浓的对手是怎样的对手：
A富有谈判经验的人员
b对你谈的内容不感兴趣
c态度温和的对手
D刚出道的年轻新手
正确答案:D
单选题
4.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开
始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努
力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈
判技巧的作用：
A吹毛求疵
b先暂后奏
c攻心技巧
D车轮战技巧
正确答案:D
单选题
5.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一
个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之
成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
第2页共25页
A不开先例技巧
b故布疑阵技巧
c最后出价技巧
D价格陷阱技巧
正确答案:b
单选题
6.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：
A使用客观标准原则
b互利互惠原则
c讲究信用原则
D遵守法律原则
正确答案:c
单选题
7.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个
问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方
式：
A直接谈判
b间接谈判
c横向谈判
D纵向谈判
正确答案:c
单选题
第3页共25页
8.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、
预见型人员和（）：
A技术性人员
b求实型人员
c法律型人员
D经济型人员
正确答案:b
单选题
9.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，
而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首
先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理
的理由是哪一种谈判技巧的原理：
A迂回绕道
b货比三家
c激将技巧
D为人置梯
正确答案:D
单选题
10.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属
于：
A谈判客主体
b谈判的主体
第4页共25页
c谈判的目标
D行为主体
正确答案:b
单选题
11.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方
将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，
描述的是哪一种策略：
A吹毛求疵
b先暂后奏
c权利有限技巧
D攻心技巧
正确答案:b
单选题
12.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上
级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策
b了解对手的真正需要
c针锋相对，退出或拒绝谈判
D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采
取行
正确答案:A
单选题
第5页共25页
制度专栏
