聘任制企业销售人员管理
聘任制企业销售人员管理
随着市场经济的日渐深入，聘任制这种用人形式日益增多。它以其人才流动较易、企业负担较轻、管理灵活等优势，吸引着众多企业与优秀人才参与其中。随处可见的招收专兼职销售人员，便是很好的例证。然而，作为一种新事物，在聘任制的实行过程中，不可避免地出现了一些新问题，企业销售人员管理问题，便是其中亟待解决的问题之一。
销售是一个极具创新与挑战的工作，销售人员有着广泛的社会联系，接触社会上各类人物，性格上不安分因素高于从事其他工作的人员。因而，销售人员的管理一直是企业人员管理中的一个难点。聘任制的特点，在一定程度上增大了企业销售人员的管理难度。在聘任制企业中，销售人员普遍存在以下情形：队伍不稳、流动性太强、跳糟率高；回笼贷款不及时上缴、公款私存私用、甚至携款逃跑；兼职、截流合同；行贿、受贿；竞争中缺乏合作，等等。这些情形中，有些是销售人员管理中共同的问题，有些则是聘任制企业所特有的。它们轻者损公肥私，重者使企业亏损，甚至倒闭，后果甚为严重。如几年前，某一保健品厂驻郑市场部，受聘的销售人员携回笼货款7万元潜逃，至今贷款仍未追回，给该市场部造成不应有的经济损失。本文仅就上述问题的前两部分，提出一些建议与管理方法。
一、相对稳定性与合理流动性相结合
销售是一个较为特殊的职业，销售业务的达成，绝不仅仅都是出于经济因素，客户与销售人员的感情因素也有着不可忽视的作用。从一定意义上说，企业销售网的建立依赖于销售人员的关系网，所有销售人员的关系网，就构成了企业的销售网。若是应聘销售人员过往匆匆，流量过大，流速过快，企业的销售网就无法稳定，企业的销售额、利润额等重要营销指标也就因此无法保持稳定。这不仅会造成企业经济效益上的损失，也会使企业的凝聚力、向心力弱化，企业形象受损。郑州某企业就曾因多数销售人员同时跳槽，经济效益从顶峰落人低谷。因而，销售人员的管理，应首先保证销售人员的整体稳定性。
然而，销售人员的整体稳定应是相对的，合理的人员流动也是必需的。有计划的合理的人才流动，可以对销售人员产生一定的压力，激发其潜力与积极性，改善销售人员的整体素质。发达国家关于人才流动，有一个“四三三”理论，即在一定时期内，40％的人员应不借代价保持稳定，3O％的人员要尽可能使其稳定，30％的人员则要逐步地辞退。把这一理论用到销售人员管理上，就是对销售业绩突出者，企业应不惜代价留住；对于潜力较大、营销素质较高，而一时未出成绩者，也应设法留住；而对不适合作销售业务者，则应按计划辞退，以补充新生力量。只有这样，才能既保持销售人员的相对稳定，又不断进行循环流动，才能激发销售人员的进取心，增强企业竞争力。
二、充分了解并设法满足销售人员的各种需求
销售人员的需求是多种多样的，既有经济需求，又有精神需求；既有低层需求，又有高层需求。任何人的需求都不可能全部得到满足，销售人员的需求也不可能都得到满足。未满足的需求，可以使人产生两种情绪：一是抱怨情绪，另一个就是奋进情绪。从事销售人员管理工作的部门，应充分了解他们的需求，因势利导，对于可能会产生抱怨情绪的需求，尽可能设法满足；对于会产生奋进情绪的需求，努力为其创造气氛，尽可能去创造它，以便在企业内，形成一种奋发向上的文化氛围。
使销售人员产生抱怨情绪的需求，长期得不到满足，他们就会产生相应的反应，上述不良行为几乎都与此有关，跳槽、携款潜逃便是其中的一部分。销售人员流失的原因很多，诸如企业不景气、收入不理想、生活设施不便、工作环境不佳、领导办事不公、压制人才等等。这些原因可以被大致划分为两类：一类是经济原因，另一类是精神原因。销售人员流失一般
是综合原因。
追求经济利益，是销售人员走向或离开企业的内在经济动因。销售人员选择企业，经济上是因为加盟之后，其经济利益可以得到一定的改善；销售人员跳离企业，经济上是因为另一企业可以满足其更多的经济追求。因此，留住销售人员就要使销售人员在经济利益上获得改善感。例如，三株公司十分注重销售人员经济利益的保证，其产品部经理月收人可达数千元，且无论公司经营状况如何，资金紧张程度如何，从不拖欠、克扣员工的薪水(与经济效益挂钩部分除外)。因而，员工对公司的忠诚很是与众不同。相反，有一些公司，对招聘员工进行欺骗，许诺的高薪从不兑现，因而员工不断流失。
企业在满足销售人员对经济利益追求的同时，也不可忽视其精神需求的满足。马斯洛的需要层次论告诉我们，低级需求满足之后，人们就会设法满足高级需求。优秀销售人员对其成才的环境往往是看得很重，他们渴望能够遇到伯乐，希望能有发挥才能的机会，渴望被尊重、理解、关心。他们的生活中会遇到种种不顺，希望被帮助。企业要明了他们的这些精神需求，并尽力去满足。
企业只有充分了解销售人员的各种需求，并对之区别对待，既注重经济利益的改善，又注重精神需求的满足，才会让销售人员与企业荣辱与共，同生同死。
三、树立长期发展思想，使用与培养相结合
市场的竞争，企业的竞争，说到底是人才的竞争。在销售人员的竞争中，仅设法留住优秀销售人员是不够的。优与劣是相对而言的，在今天这个市场变化迅速，商品更新换代快的时代，销售人员的知识更新与补充是不可忽视的。缺乏知识更新与补充的优秀销售人员，会随着时光的流失，销售能力下降，从优秀走向乎庸。
相当多的聘任制企业，短期行为思想较重。认为招聘人才，就是为了使用人才，对受聘销售人员总是想方设法加大其工作负荷，使其经常处于满负荷，甚至是超负荷状态。这不仅使销售人员的身体、心理等受到损害，也使销售人员无力顾及知识的更新与补充。而销售人员为显示自己的能力，保住饭碗，也尽其所能，勤奋效力。这种重使用轻培养的用人方法，似乎对聘任制企业是有利的，实际情况却根本不是这样的。过度使用，会造成优秀销售人员枯竭，而这仅靠合理的销售人员流动是无法弥补的。使用销售人员，就必须培养，不要由于短期行为以及其它原因(例如，人员跳槽率高、培训费支出大等)，就放弃对销售人员的培养。为培养销售人员而投资，能使他们体味到企业的深层关心、爱护，从而从根本上留住优秀销售人员。
郑州海灵公司是一个以餐饮、娱乐为主的企业，其酒店服务员均来自农村，她们抱着打工挣钱、补贴家用的想法来到城市，逐渐适应城市生活之后，不少人不愿回到原来的地方，而城市又没有她们合适的位置。若仅从公司短期发展看，这确实与之无关。可海灵公司则不这样认为，他们想到公司的发展与员工的努力分不开，不能让公司前景辉煌，而员工前途渺茫。因此，海灵公司与郑州大学联合开设酒店管理大专班，出资让优秀的服务员，利用业余时间参加学习，取得大学文凭。学成之后，为公司服务。用这种风险投资，为公司留住优秀人才。现在，海灵公司中的中高层管理人员中，有相当一些这样的打工妹，而她们无一跳槽。这便是爱心与关心得到的回报。
四、建立完善严密的财务制度与日常考核制度
任何时候都有一些品德不够高的人，对这些人来说，爱心与关心的力量，就相对较小。我们也不能指望所有的人都能自觉行事。因而，对销售人员的管理，仅有关心、爱护是不够的，还必须建立严格的管理制度。
销售人员行为中，对企业具有负面影响的行为之一，是回笼货款不及时上缴，公款私用，
甚至携款潜逃。这种现象一直困扰着聘任制企业，似乎无一剂良方能根治此病。笔者认为，这种现象的出现与多数企业在管理制度中，没有设立应收款管理，对销售人员奖金提成，采取按回笼货款支取酬劳的方法不无关系。因为在采用这样管理方法的企业内，财务部门虽然掌握着客户的欠款情况，但不了解客户的资信及经营状况。企业中与客户有直接往来关系的只有销售人员，客户的资信及经营状况往往靠销售人员的自我感觉。这样的管理制度，缺少对销售人员的监督机构，为销售人员提供了渎职、贪污等不良行为的客观可能性。
应收帐款的管理十分必要，企业应设立一个与财务、销售人员、客户均保持联系的管理部门(哪怕仅有一个人或由一个人兼任)。负责建立客户资信档案，对销售人员进行日常管理工作，经常与三方保持联系，货互通信息。由于这一管理部门，能经常与客户保持联系，进行帐务核对，因而，能够对销售人员产生一定的威慑作用，杜绝回笼货款不及时上缴，甚至流失的现象，也减少了死帐、呆帐。此外，尽可能用转帐支票、银行汇票结算，也可以避免款不及时上缴及携款潜逃的发生。
增设的这个管理部门，还可以利用与客户联系方便的优势，从事销售人员的日常考核，及时了解、掌握销售人员的工作动向，对一些不良倾向，防患于未然。有一期货公司，对在本市的期货经纪人，实行早晚签到。并且，要在一天工作完毕之后，填写一张工作记录单，把一天内拜访的客户情况、工作情况及时汇报。公司对工作记录单中提及的客户进行抽查(为了省时，主要是电话回访抽查)，了解销售人员所言是否属实。这种日式管理方法，可以加强销售人员的日常管理，随时了解销售人员的动向，及时发现一些销售人员工作不利的原因，提高其工作能力，更能有效防止销售人员不良行为的发生。
篇2：销售人员必读企业销售人员怎样回款
企业销售人员怎样回款
业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字――“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。
有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。
那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？怎么会这样？面对这样的情况应该怎么办？有没有一些好的方法和经验来解决这些问题？这就是我们想要说的：回款！还是回款！顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。
出现赊销现象的原因
事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；相反，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。“不良帐款”中的“冤无头、债无主”的现象值得深思
可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在?
无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，鉴于笔者曾经在原来文章中详述，在此文不再一一叙说。掌握回收货款的主动权做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被
自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！
面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对经销商利润贡献的多少；
b、代理产品销售金额的多少&
c、代理产品在经销商心目中的地位；
d、客情关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度。
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用
章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
（3）在收款日期一定要提前拜访，时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。
（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：
★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。
★经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。
★销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等
★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。
★员工抱怨或辞职
★老板插手毫不相干的事业
在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。
（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识
篇3：销售人员如何赞美客户
销售人员如何赞美客户
销售人员如何赞美客户
渴望得到别人的赞美是人的本性，几句简单的赞美能令人精神振奋，感到无比的温馨。销售员可以利用客户的求荣、求美心理来引起客户注意，进而转入洽谈。这是一种比较普遍且行之有效的方法。那么，销售人员如何赞美客户？下面是天津新励成口才培训为您整理的销售人员赞美客户的几种方法，让我们一起来看看吧。
1.借用转述来赞美
经旁人转述而来的赞美是能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。天津新励成口才培训举例：例如说:“怪不得有人说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
2.真心实意地赞美
赞美同微笑一样，必须是出自内心的才能感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据，为人们所喜欢的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人，那个人就会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。
因此，销售员应努力去发现客户的优点，真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。
3.因人而异地赞美
赞美虽然是一种比较行之有效的方法，但也不能行之太随意，在赞美时应看准赞美的目标，避免冒犯客户。天津新励成口才培训举例：例如说，男人喜欢别人说他有气概、强壮、精力充沛等，而女人则喜欢别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的后辈等，对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效……
4.具体热忱地赞美
以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚，天津新励成口才培训举例：例如:“你那篇文章写得真好，特别是后一个问题很有新意。”“你这件衣服很好看，与你的发型很相配。”“您的孩子长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。”“您住的地方环境真好，眼光确实不同凡响。”“您家院子真漂亮，是先生自己照顾的吗?您在工作之余还将院子整理得这么好，真是佩服。”“听说您在书画方面也堪称。专家，外界仰慕您书画的人也很多呀!”“您的书架这么大，藏书一定很多吧·”
5.比较性赞美
单纯地赞美客户的某些方面，客户可能会不以为然，但如果你选择客户的某一个具体特点，与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较，突出赞美这个点，则会给客户留下深刻的印象，也会激发客户对你的亲近感。
6.间接性赞美
在赞美他人时，并非越直接越好，有时间接的赞美更能打动人。天津新励成口才培训举例：例如，如果对方是位年轻的少妇，为了避免误会，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她受用。
此外，赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达出赞美之情。其实，赞美他人并不难，只要稍微动一点脑筋，开口说几句或动笔写几行就可以了，投资虽然很小，回报却很大。我们应牢记马克·吐温说过的一句话:“一句赞美的话，可以使我受用两个月。”
以上是天津新励成口才培训为您整理的关于销售人员如何赞美客户的全部内容。
篇4：终端服装店销售人员必须要看的销售“五步法
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合终端服装店销售人员必须要看的销售“五步法”
作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。
（一）何为销售的五步法？
第一步：迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售
通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
（二）销售“五步法”的内容：
第一步：迎接顾客
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么，我们也不知道他们的须要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。请记住：微笑！真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样一个良好的开端还须要有一个精心设置的问题：
1、应该尽量避免的问话案例：
例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您须要什么？”
分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他须要什么，除非他已经确实知道他自己须要什么。
例2：销售人员：“您须要某某款手机吗？”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种总问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢？
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的须要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有须要但并不真正知道自己须要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
2、值得推广的终端销售案例：
场景1、顾客只是随便看看
销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。”
场景2、顾客已经在看某一规格的产品
销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其它产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过
销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，你现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其它产品的优势。
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合场景4、几位顾客同时在看产品：
销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的须要。
以上几个场景分析案例中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员须要获得的关于顾客的须求。
（一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应
1、希望能听销售人员说下去。这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和须要，以便向他推荐合适的产品。
2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？“、”这种产品能不能适应我的某种须要？“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）终端销售人员向顾客介绍此次光彩售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
1、希望销售人员继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，销售打折，有奖销售等。
2、还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需求和偏好。
可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答，永远不要先问顾客：“你须要什么？”
请永远记住：给予，给予，而不是索取！
这是销售过程中的核心。让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
第二步：了解需要
（一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么要求，只有了解了顾客真正的须要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其须要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关、。。。。这些易于回答并能提供较多的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。
因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。
在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的须要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1、顾客：“我不须要这种产品，因为我。。。。。。所以我。。。。。。”
分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么须要。但仔细一分析，其实顾客真正的须要是相对这款产品之外的另外某种产品。
（二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其它需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说，去概括、无能为力阐述。
其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的！
通过提问、聆听、分析、销售人员抓住机会，通过概述和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的须要了！
第三步：推荐产品
恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候也是该向他推荐产品不满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书是介绍的呢？
这里我们要区分两个概念：特点、益处
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合特点：告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。
只有产品的益处吸引顾客，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。
因此，终端销售人员应针对不同的顾客。因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
请大家注意的是，要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
那么，我们该如何向顾客推荐产品呢？
通常，向顾客推荐产品有四个步骤：
1、确认需要
与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待。销售人员在向顾客介绍产品的益处之前，应先肯定顾客的这些需要确实存在。
2、说明益处
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3、演示产品
根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多类型产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一款产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
4、出示证明
出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。
第四步：连带销售
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种须要。这时候，你是否意识到这里面还存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其它需要，那为什么不抓住机会，把生意做的更大一点呢？
连带销售不仅满足了顾客的多种需求，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。
第五步：送别顾客
销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱结束销售过程了，销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问是否购买或直接要求顾客购买。
切记，不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。
顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。
当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临。”为你的销售过程划下完美的句号！
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
篇5：《从优秀到卓越销售人员职业化修炼》
携手蓝草咨询为事业腾飞蓄能
上海蓝草企业管理咨询有限公司
《从优秀到卓越―销售人员职业化修炼》
【课程背景】
个体强则整体强，个体弱则整体弱。企业中个体的优秀程度决定着企业整体的优秀程度。个体的的工作能力、工作态度、做事风格以及行为习惯等综合体现最终体现为企业的综合体现。关键岗位的个体作用往往会因为岗位的作用而放大。越来越多的企业已经深刻的认识到：良好的个体素质是做好任何工作的前提，个体素质就是竞争力、个体素质就是发展力、个体素质就是财富。
如何让个体从“优秀”快速达成“卓越”，如何让优秀者快速成长为精英，如何在同各个大型国际化企业的人员竞争中不占劣势而拔上凑，必须在个体自然发展的基础上做深入的培训，使其明确自己的差距，明确自己的学习和发展方向，不断在细节处修正自己，使其得到快速成长。
【课程收益】
塑造职业化的心态
职业心态、阳光心态在工作中的应用
了解自身职业化程度的提高同销售的直接关系
掌握职业化素养提高的核心要素
通过提高职业化修养提升企业形象
掌握改善和调整心态的方法和步骤
促进销售工作的整体进展
【课程学时】
2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、角色扮演、启发、互动式教学【课程对象】
营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等
【课程大纲】
携手蓝草咨询为事业腾飞蓄能
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第一部分：职业化心态
思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。
一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、
二、如何树立正确的职业意识：
1)积极主动性型--
2)积极被动型―设立工作计划、
3)被迫主动型---同积极的人在一起、
4)被迫被动型---同积极的人在一起+严密的工作计划；
5)让自己没有时间、没有机会也没有办法去消极的应付工作。
三、营销人员的必备心态
1)我的东西永远是最好的
2)营销人员同研发人员的区别
3)不能有的思维：是不能怀疑、不能害怕
4)自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理）
5)信自己、信公司、信产品是销售人员的基本素质，是道义。
6)深入学习专业知识：成为行业专家
四、良性的自我暗示
1)如何保持自信而健康的心态：相信行业、企业，相信自己
2)弱化和强化
3)榜样的设置
五、职业生涯规划的天敌--跳蚤心态
1)正确认识行业：
2)正确认识自己：
3)谁是核心？
4)按照百年老店在行业内规划自己
5)案例
6)永不放弃：
六、困境心态
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1)认识困境：
2)挑战困境：
3)方法论
4)自我激励，自我调控
七、追求卓越
1)专业态度
2)每天提高一点
3)找个好榜样
4)高效工作技巧
5)做“哇塞”的工作
6)细节决定成败
7)品质决定层次：
8)合理范围内的创新
9)问题的终点站：
10)如何消化问题：
11)树立诚信
12)不杀鸡取卵
第二部分：职业化动作
一、你的专业技能职业化么
1)话术职业化
2)沟通职业化
●说什么？
●怎么说？
●知己知彼是谈话的基础
●口才+真诚才具有杀伤力
3)销售工具职业化
二、打造感官盛宴
1)销售人员形象重要性
制度专栏
