房地产销售中心销售流程管理规程

篇2：某房地产公司销售代表工作流程

房地产公司销售代表工作流程

销售代表是销售的前沿窗口,直接面向客户,服务于客户,要随时保持良好的仪态、仪表,良好的服务意识和服务质量,充分展现优秀企业的窗口形象。

通常的工作流程如下:

对客户的售前服务--《客户登记表》的记录--客户准备定房前填写电脑录入单--为客户签定单--建立并不断补充、完善自己的客户档案--销售情况的记录--定单换合同(格式化合同经部门审核,特殊合同经有关部门与管理者代表进行合同评审)--填写《销售日报表》--交合同给主管--填写和录入《工作日志》--对客户的售后服务(包括工程变更、转让、更名等)。

1.对客户的服务。包括:a.售前服务(客户下定单之前):客户的接待,环境、配套、户型、工地现场及公司发展的诚恳介绍,;b.售后服务(客户购房之后):反映和解答客户提出的疑问,征求客户对公司、对自己的意见、建议,向客户通报工程进度,与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦,邀请客户参加公司举办的活动。积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难,配合物管公司向客户解释和解决客户的困难,邀请客户参加公司举办的活动,与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。

2.对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸;对房屋的介绍从大环境到小环境,到户型,从公司到公司领导应娓娓道来,详简得当,语言规范、高雅,条理清楚,特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。

3.《客户登记表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户登记表》,注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等,以备日后查询。《客户登记表》应依次填写、不留空格,如发现有蓄意不规范填写者,将处以20元-100元的罚款,累计违规三次者予以除名。

4.销售代表在客户做出购买决定时要及时报告主管(如主管不在,告之经理)关于客户姓氏、预定或合同、户型、位置等情况,同时填写电脑录入单进行确认,由经理助理或主管变更《售房状况一览表》,并及时告知其他销售代表。

客户是否购、退房以定单(定金)为准,或由主管视具体情况调节,如发现有为售房而欺瞒同事、客户、主管的将处以50元-100元罚款,并且该已售房的提成充当集体活动经费,或由主管视情况贴补给另一位销售代表。

《售房状况一览表》由经理或经理委派人员掌握,销售代表不得擅自改动,否则处以1000元罚款。

5.签单。包括预定(订)单,合同,补充协议、花园协议、客户档案。签定单有签单销售代表,复核销售代表,主管助理接单后进行最后复核,签合同按格式化与特殊合同进行分别评审。签定各项内容不得有误,一处有误轻则各责任人罚款50元,重则各责任人罚款1000元并承担相应的经济及法律责任,公司不承担由于工作人员的失误而造成的任何损失。

6.《销售日报表》的填写。销售代表在给客户办理完定、退、换房手续的当天要填写《销售日报表》,详细载明客户姓名,定、退、换房的位置,定、退、换房单的形式(预定,合同,或预定换合同),已签定合同的要载明合同金额,付款方式(包括付款方式的改变),以便主管做销售统计。

以上各款漏写、误写的,每一套房罚款50元,如造成房屋重复销售而未产生严重后果的罚款1000元,造成严重后果的处以1000元罚款并自行承担一切经济及法律责任。

7.销售情况的记录。销售代表应建立自己的客户档案,并非常清楚自己的客户情况及销售情况,以便对客户进行售后服务,包括客户姓名、合同编号、订房的位置、嗜好、家庭基本情况、购此房的原因、对公司认识、对自己工作的看法,等等。

8.《工作日志》的填写及录入。销售代表每天下班前填写好《工作日志》,注明当天个人定、退、换房情况、新客户的信息来源、客户的意见、个人的建议。

《工作日志》中咨询电话数量是指未曾来访的客户通过报纸广告、朋友介绍等打来的电话数量,非老客户的咨询电话。

《工作日志》的填写及录入中有关定、退、换房的内容不得有误,否则,每一个数据有误轻者将予以50元处罚,重者将予以500元处罚并自负由此产生的一切经济后果。

《工作日志》中有关客户意见、个人建议一栏不得草率对待,如有空白不填写者或草率应付者,主管可视情况的轻重处以50-100元警告性处罚。

9、工程变更。

时间要求:项目未竣工之前或经工程部通知仍可进行变更前,在客户缴纳房屋首付款之后,如果客户在此时间内提出,但由于销售代表的原因导致变更要求未及时记录,及时反馈给工程部,由此造成的损失(包括变更费用)由该销售代表承担。

程序:.客户提出变更--销售代表填写《工程变更通知单》,必要时附图--销售代表签字--技术部签字--工程部签字(分土建、水电工程师及工程负责人)--预算部签字,确认费用--客户签字认可变更内容及缴纳费用--销售经理签字--及时(最晚不超过两天)将变更单送至相关部门及客户手中。

《变更单》一式五份,由销售代表详细记载客户的要求,分别由技术部、工程部、预算部、销售部、客户各执一份,每份均须有销售代表、技术部、工程部主管、预算部主管、客户、销售主管五人签字认可。销售代表在未得到技术部或工程部及销售主管三方书面认可前不得承诺客户(包括口头上),有违背者将自行承担一切经济责任,未发生不良后果的扣50~200元作警告性处理。

10、保持工作环境的卫生、有序。保持售楼处、销售办公室的环境卫生,是销售代表的重要工作之一,要随时注意在送走客户后清理纸杯,将桌、椅、资料等办公用品归位,摆放整齐有序,当日值班代表还要负责维持桌面、地面、沙盘、烟缸等的清洁,发现模型有歪、斜等现象时,应及时整理,如在销售经理提醒下完成则对在场销售代表及当天值班人员进行20元的警告处罚。

11、销售代表有义务为客户做好售后服务,包括带客户上工地参观,介绍公司发展情况,催交房款,带客户到财务部交款等。任何销售代表不得以不是自己的客户为由拒绝为客户服务,一经发现情节恶劣者将予以除名。

12、向客户催收房款是销售代表的重要任务之一。月末经理接到财务部催款通知单后要及时通知各销售代表,由销售代表选择适当时机用电话或其它方式委婉通知客户。

销售代表应在接到催款通知的当天与客户取得联系。客户用支票付款时,销售代表应告知客户在银行回单一联用铅笔注明客户姓名、房款、气费金额,客户用电汇、信汇方式付款时,销售代表应告诉客户在汇款的同时把汇款复印件寄给自己,并在接到复印件时立刻将之交给财务部便于核查帐目。

13.销售业绩是衡量一位销售代表工作成绩的重要指标,每一位销售代表都应尽力提高个人销售技能,主管有责任组织其他的销售代表帮助业绩滞后者,如果长期业绩滞后(连续二个月最后二名),由主管报请经理召开经理、主管会议,决定是否劝其辞职,

再报请总经理同意后执行。

篇3：楼盘项目销售经理岗位基本流程图

(楼盘)项目销售经理岗位基本流程图

制定营销计划→竞选项目经理→接手项目

→建立团队→进场前准备→正式进场

→销售业务管理→项目结算→

销售总结→撤盘

工作流程分解:

制定营销计划→

1)参与该项目竞争的项目经理着手了解项目

2)熟悉项目基本情况

制定营销计划

3)竞选项目经理→

1)所有参加竞选项目经理的递交营销计划

2)参加现场竞选演讲

3)参加竞选答辩

4)胜出者接手项目

接手项目→

接到通知后,接手项目;

(1)建立项目档案。

(2)熟悉发展商及项目情况,作好接手准备;

(3)进场前准备→

1)项目200问的形式;

2)销售人员组织及培训;

3)周边市场调查及竞争分析;

4)组织项目200问、竞争市场及合同部分的考试。

建立团队

1)公开对外招聘

2)销售经理培训

3)考核上岗

正式进场→

(1)给发展商发进场通知;

(2)落实销售资料(包括楼书、认购书、大、小定单、、收据、财务记录本等);

(3)落实销售办公设施(包括谈判桌椅、复印机、传真机、点钞机、电脑等);

(4)记录公司财产设施,并报行政部备案;

(5)组织销售人员熟悉现场环境。

●销售业务管理→

(1)房号管理;

(2)认购书,大、小定单及合同管理;

(3)项目档案管理;

(4)项目结算;

(5)各类现场表格的使用;

(6)项目经理掌握销售折扣原则。

●销售总结→

(1)月度销售总结;

(2)季度销售总结;

(3)阶段销售总结;

(4)整体销售总结。

●撤盘

(1)给发展商发正式撤盘通知;

(2)列明撤盘后需要继续处理的工作事项;

(3)收回公司办公设施,整理各项目销售资料并归档。

篇4：物业顾问销售流程操作规程

物业顾问销售流程与操作规程

一、物业顾问销售流程示意图

上岗→客户接待、电话接听→介绍模型或展板→带客看房→客户洽谈→确认房号→收取临定→开临时定金收据→通知销控→收取正式定金→签署认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→催交首期→签署买卖合同→收回认购书及正式定金收据→通知办理按揭→售后服务

流程分解:

●上岗→

(1)各项考试合格后方可上岗

●电话接听→

(1)确定好接听电话的顺序;

(2)作好接听记录(包括及时记录在自己的《客户服务手册》上);

(3)提倡作好每天进线电话统计;

(4)留下电话的客户提倡经常进行电话复访。

(5)请亲自带客看房,了解客户真正需求,请不要诋毁其他楼盘;

(6)再尊重客户的前提下,作出合理的职业指引;

(7)提供的房号要准确。

●确认房号→收取定金→开临时定金收据→通知销控→

(1)收取临时定金(或正式定金)前,务必在一次落实并查明房号;

(2)收取临时定金(或正式定金)后,务必开出收据,收据上请注明房号、金额(大小写)交款方式。收支票时要注明支票号码,并写明支票到帐后收据有效。收取外币时,要在收据上注明其编号。

(3)收取的临时定金(或正式定金),请务必交项目经理保管;

(4)收取临时定金(或正式定金)后,请及时通知销控人员。

●收正式定金→签认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→通知销控→

(1)请通知客户,在规定的时间内补足正式定金;

(2)收取正式定金,请及时客户签定认购书,签完的认购书项目必须审核并签名;

(3)审核无误的认购书,一定请客户签名,并将客户联给客户保存;

(4)收取定金后,务必给客户开正式收据,收据要求与临时定金收据要求一致;

(5)开出正式收据后,请务必将临时定金的收据收回;

(6)手续办完后,请及时通知销控人员。

●催交首期→签署买卖合同→收回认购书→

(1)请通知到的客户在规定的时间内,交清首期款;

(2)客户交清首期后,由发展商开出首期款收据,正式定金收据由发展商收回;

(3)客户交清首期后,请及时给客户签署商品房买卖合同,同时收回认购书。

●通知办理按揭→

(1)签署买卖合同后,请通知客户及时办理按揭;

(2)无法通知到的客户,请将名单通报项目经理;

(3)办理按揭时,请协助客户办理相关手续。

●售后服务→

(1)客户入伙时,表示祝贺,有条件时请协助办理入伙手续;

(2)公司推出新的楼盘后,提倡向客户提供置业方面的信息资源。

二、物业顾问操作规程

1、关于轮序

(1)物业顾问接待顺序按当日物业顾问到达的时间顺序排序;

(2)轮到接待客户的物业顾问请做好接待准备以便及时向客户提供服务;

(3)未接待完客户的物业顾问在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或终止正在进行的接待

2、关于成交

(1)物业顾问在收取客户临定或正式定金之前,必须报房号管理员确认该房好是否可售,并请在成交后及时填报各种成交记录;

(2)物业顾问所销售之房号经发展商或项目经理同意给予特别折扣或优惠要在认购合同上注明时,必须请发展商或项目经理在认购合同上签字或盖章;

(3)项目经理负责具体楼盘销售组织,严格控制优惠折扣或代理费减免,销售人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件。如与特殊情况,请项目经理提出,有项目经理与发展商协商后确定。

(4)如遇两个以上客户对同一物业有意向,应遵循成交优先原则,先交定金者先得;

3、关于客户登记和客户签定

(一)关于客户登记

(1)凡上门客户及电话客户,请在客户应允的情况下留下其联系电话,物业顾问请及时在(客户登记本)或《进线电话登记本》及各自的《客户服务手册》上进行登记;

(2)《客户服务手册》由公司统一印制编号,物业顾问人手一本,记录每次跟进情况,每个客户记录一页连续登记,不留空页或撕页;

(二)关于客户鉴定

(1)连续七天未作客户跟踪记录,则视为放弃该客户。(注:七天是在留下电话的第二天开始计跟踪期限,第八天视为过期客户)

(2)在其他物业顾问手上成交七天后,才发现该客户已成交,,则视为自动放弃该客户。

(3)留下电话的电话客户,若在留电话的物业顾问手上成交,则业绩全属本人,若在其他物业顾问手上成交,且留电话的物业顾问又在规定的跟踪期限内,则业绩权益各占50%。但是,留有电话的物业顾问不得到成交的物业顾问手上查询。

(4)老客户介绍之新客户或老客户本人第二次以上购房视为独立客户,物业顾问须重新进行登记,留下其新的联系电话,若老客户或老客户介绍的新客户找到了原物业顾问接待,则业绩全属原物业顾问;若老客户或老客户介绍的新客户在其他物业顾问手上成交,且原物业顾问留有新客户的联系电话,并在规定跟踪期内,自己跟踪时,发现已成交,则业绩权益各占50%。

(5)如果留有电话的物业顾问发现自己的电话客户已被其他物业顾问进行了接待,则必须在发现的当天确定好谁为跟踪人。

(6)凡家庭成员购房,若是父母、夫妻关系则视为同一客户,其他(如兄弟姐妹、亲戚等)未做电话登记的视为独立的新客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。

4、关于业务交叉

(1)确定前后顺序以《上门客户登记本》或《进线电话登记本》的登记为准,没有客户登记的自动退出。

(2)项目经理可以随时查阅物业顾问的《客户服务手册》,物业顾问之间的业务交叉核查,必须有项目经理在场;

假设甲业务员在前,乙业务员在后:

甲业务员最近跟进服务间隔没超过七天,乙业务员退出。

甲业务员最近跟进服务间隔超过七天,甲业务员退出。

5、关于大单业务的提成与处理方案

从20**年

1月1日开始,就有关大单业务的提成处理方案决定如下:

(1)从20**年1月1日开始,凡单笔客户交易,成交金额累计不超过人民币500万元者,提成与业绩按100%计。

(2)从20**年1月1日开始,凡单笔客户交易,成交累计金额超过人民币500万元者,成交金额在500万元以内部份,提成与业绩按100%计;成交金额超出500万元以外部份,提成与业绩按50%计。

篇5：地产项目销售中心日常管理流程

地产项目销售中心日常管理流程

1.认购基本流程

1)客户前来看房,销售人员接待,并第一时间在公共客户登记本中进行客户登记;

2)销售人员热情的为客户介绍项目,如客户需要,陪同客户参观样板房;

3)客户有购买意向时,销售人员向总值代理公司查询销控,并为客户计价,填写计价单;

4)客户确定购买,销售人员确定房源有效后,带领客户到财务处交纳定金,并在财务处领取认购书;

5)认购书填写完毕,交所属代理公司主管审核,审核完毕后,交客户签订,并同时签订其他书面协议;

6)认购书客户签订完成,交回所属代理公司主管,主管将客户联连同其他资料一并放在项目专用资料袋中交给客户;

7)认购书代理公司当天必须输入明源,并移交发展商现场经理;

8)销售人员跟进客户合同签约时间,并催促客户及时交纳按揭资料及按时签订合同。

2.签约基本流程

1)当日17点前,代理公司主管将次日签约客户的登记预约表报发展商现场经理处;

2)客户到场签约,销售人员接待客户并询问客户是否交其银行按揭办理资料及取得银行签字确认的按揭资料确认文件;

3)销售人员填写付款签约明细表后,连同客户交纳的按揭收件证明文件一同交代理公司现场主管进行审核,审核完毕,交客户签名确认;

4)销售人员将所属代理公司主管和客户已确认的付款明细表、按揭收件证明文件交发展商财务审核,按揭收件证明由发展商财务人员收回;

5)销售人员将已经确认的付款明细表交所属代理公司签约管理员,签约管理员按照付款明细确认表的内容,在网上输入客户资料及相关数据,输入完成后,由销售人员进行审核,审核无误的,在审核确认表上签名确认;

6)签约管理员进行打印,并装订。连同打印合同、物业管理相关资料等交由发展商现场主管处审核盖章确认;

7)已盖章客户合同、物业管理资料及其他相关资料由签约管理员交由客户,需让客户在合同领取登记本上进行确认,确认收到此合同原件;

8)剩余的合同以及物业管理资料代理公司签约管理员装入资料袋,并在当日17点前交发展商前场管理经理处。

日常销售(签约)基本流程:

签约前销售人员填写签约付款明细表,交代理公司主管、发展商现场经理、财务及客户、银行签字确认

销售人员网签合同,合同打印后交客户签名确认,并交代理公司主管和合同管理人员审核

A)一审通过

交发展商现场经理审核并盖销售合同专用章

B)签约有误

签约有误,需填写合同变更申请表,交房管局修改,并处以销售人员200元/套的罚款。

交代理公司合同管理人员,允许客户当场带走一份,其余合同卷宗在当日17:00前交发展商现场经理存档及备案

当日17:00前,代理公司主管将次日签约客户的名单报发展商现场经理并由发展商财务人员预约按揭办理银行

注:签约文本

*商品房买卖合同及补充协议:一次性付款一式三份,商业按揭一式五份,公积金或组合按揭一式七份。

*前期物业管理服务协议、装饰装修管理规定、业主临时公约:各一式三份

*若为别墅,需签定《花园使用协议》一式二份

日常管理基本流程:

上午8点45分当日早班所有销售人员到场填写考勤记录表,9:00开始站位迎客,最先到达销售中心的代理公司获第一站位。

总值代理公司与上日总值代理公司移交总值本、总销控以及其他需要移交的物品,并对销售中心、样板房等进行检查,填写检查记录表。

总值代理公司负责当日的考勤记录工作,负责当日的销控记录。检查资料架并按要求放入资料,检查仓库的情况。

总值代理公司在中午12点前将各项记录表以电子版的形式交与发展商现场主管。在每天离场前与发展商现场主管核对销控。