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篇2：销售渠道价格管理技巧

销售渠道价格管理技巧

企业的渠道价格政策

价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。

企业通常所运用的价格政策有以下几种:

1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

3.其它价格政策。

(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。

如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:

●基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

●地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

●对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

控制产品零售价格的水平有以下几个好处:

A.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

B.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

C.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性――那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

D.如果价格订得有利于消费者和制造商双方,那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

企业销售价格结构体系设计

企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

差别化的价格结构体系包括两个方面:

一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率是*%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

维护价格稳定

销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商――如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终

不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

由经销商造成价格混乱的原因是:

l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:

l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

篇3：销售人员职责

销售人员岗位职责

一、岗位职责:

1.根据全国区域市场发展和公司的战略规划,协助公司总经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标;

2.制定全年销售费用预算,完成公司下达的销售任务;

3.制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标;

4.分解销售任务指标,制定责任、费用评价办法;

5.制定、调整销售运营政策;

6.组织、领导销售队伍完成销售目标,协调处理各类市场问题;

7.汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划;

8.协调销售关系;

9.调整销售区域布局及业务评价。

篇4：销售经理职责

销售经理岗位职责

一.制定销售战略规划,为重大人事决策提供建议和信息支持。

1.根据公司发展战略,组织制定销售战略规划。

2.掌握市场动态,负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等,分析市场发展趋势并有独特见解。

3.定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息,为公司重大人事决策提供信息支持。

二.领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。

4.根据企业年度总体目标,做好销售预测,制定销售计划并组织执行。

5.策划、组织实施完整的销售方案。

6.组织市场推广和产品宣传工作,扩大公司及产品知名度。

7.组织部门开发多种销售手段,落实销售手段创新。

8.负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。

9.组织协调各项目完成现场交货、验收测试与开通、现场维护、客户培训和售后服务工作。

10.领导员工及时回收货款,减少应收帐款、参与确定分包方付款、结算工作。

11.协调本部门与生产、技术开发、财务等部门的工作关系。

三.负责销售部内部的组织管理

12.建设并培育销售人员队伍,提高销售人员的达标率。

13.参与制定公司销售质量管理及服务标准,并监督检查实施。

14.管理并考核销售人员,帮助选拔、补充、发展销售队伍。

15.做好与生产、技术、财务、研发、运输等部门的协调工作。

16.负责控制部门预算,降低销售费用成本。

四.负责公司的销售渠道管理工作

17.制定渠道政策与渠道战略。

18.大力开拓并完善公司的销售渠道。

19.有效的管理与考核销售渠道。

20.为销售渠道提供各项支持性服务。

五.促进产品改进和新产品开发

21.及时反馈产品质量信息,协助解决重大质量事故。

22.组织市场调研,并及时将结果反馈给相关部门,提出产品开发、改进建议。

23.与相关政府部门、上级单位、用户保持联系,促进新产品、新技术立项。

六.加强客户管理

24.制定客户管理方案,确保为客户提供优质服务。

25.负责组织客户管理,建立产品维护档案和客户档案。

26.接待重要客户,组织公关活动,与客户维持良好的关系。

27.处理客户投诉。

28.实施客户满意度调查。

七.建立并完善销售信息管理系统

29.逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。

八.参与公司全面质量管理制度体系的建设

30.组织制定和落实各项销售管理制度、管理规程,组织销售部全面质量管理体系的建立。

31.负责知道属下员工制定阶段工作计划,并督促执行。

32.负责部门内具体职责分工,合理安排人员。

九.完成上级交办的其他任务。

篇5：公司销售事务处理制度（二）

公司销售事务处理制度(B)

□销售

(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应注意下列事项:

1、透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。

2、观察对方进货及销售的意愿。

3、利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。

4、针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。

5、检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识,销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。

(三)对客户得示重要事项或表达意向时,须得经理的认可后才能执行。

(四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负责、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。

(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。

(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。

(七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受计货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

(八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。

1、从经济新闻上做剪报整理。

2、参考经济杂志及其调查记录。

3、将业界的讯息记录下来。

(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:

1、资产、负债及损益。

2、产品的种类、人员、设备、能力。

3、销售状况及需求者状况。

4、应收帐款回收的实绩、信用状况。

5、与过去客户的关系。

6、电话、往来银行、代表者、负责人员。

7、公司内容的订单发出手续、过程。

8、付款的手续、过程。

9、在业界的地位。

10、组织、工资。

(十)与老客户应经常保持亲切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。

(十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得经理或代表(董事长)的认可。

(十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。

□估价

(一)商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算,做成后经由经理的决裁,提供给各客户做为参考。

(二)估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。

(三)营业部必须完备下列各项资料做为估价参考资料。

1、主要材料价格表。

2、预估成本计算表(主要材料费、副资材费、加工费)

3、一般市价表。

4、标准品单价表。

(四)营业科对于定期委托制造部生产的标准品,应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。

(五)对于标准品以外的交易或估价委托,每次都须经由制造部经理的裁决,以估价的价格方式处理。

(六)对客户做估价时,应尽速进行状况调查,尽速提出报告。

(七)将估价书送给客户之后,必须在估价帐目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。

□受理订货

(一)营业科在确定订货已成立时,应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中,发函给相关单位。其规定如下:

1、一般订货受理传票。

本传票乃受理一般性订货时填定,通常印制成二份,一份交给本人,一份交给营业科受理科保管,在制成订货编号,并做好制造委托书(复印四份)后,将其中A、B、C三联交给制造部。

2、特别订货受理传票。

本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写,一共制成五份,一份由本人保,一份交给经理或代表(董事长)阅览后由营业科受理负责保管,另外二份交给制造部,剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。

3、预估生产委托表

营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时,应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可后交给制造部。

(二)所有电话、外部销售或来函的订货受理,不论外务或是内务,皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。

1、上月底的订货受理余额。

2、本月份的订货理额。

3、本月份的交货量。

4、上月底预估生产委托余额。

5、本月份的预估生产委托额。

6、本月份的预估生产额。

(三)营业科向制造部公告预估生产委托表时,应要求提出下列的处理报告,以说明经过:

1、制造品与在制品的区分。

2、制造品的交货预定。

(四)营业部为执行各项计划,使销售、订货受理活动顺利进行,应与制造部保持密切连系,并随时准备下列三项资料:

1、商品库存明细表。

2、主要材料的进厂预定表。

3、主要材料的库存明细表。

□交货检验、配送

(一)营业科对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期,须经常与制造部保持联系,以掌握其经过情形及进行状况。

(二)营业科若已于指定交货日期确定可以交货,应主动与客户联系确实的交货时间。

(三)当确定要货商品的交货可能延迟时,应通

知订货的客户以取得其理解。

(四)营业科在交货或查验商品时,应对照订货帐单,以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。

(五)商品的交货与配送业务由营业科出纲管理科负责。

(六)在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括:

1、客户名称。

2、品名、规格、数量、单价、金额。

3、明细、其他事项。

(七)关于商品交货、配送拒绝收货,要求退货及其他等等抱怨问题,应取得负责人或营业经理的认可,设法寻求处理的办法。