酒店销售部经理及部门业绩考核标准

篇2：G酒店销售部业绩考核方案

一、总体思路

将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条,其中:1、保障线条:其主要职能是维护接待好现有的客源,跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务,确保完成部门销售任务,保障酒店总体收入指标3800万元能够顺利完成。

2、拓展线条:其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品,为酒店开发新的客源,以助于拓展更广更大的市场份额,推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。

3、内控线条:其主要职能是录入和建立客户档案资料,规范销售合同和订订单管理,协调处理好保障和拓展线条的关系,达到部门业务顺利推进之管理目标。

二、考核方案(一)保障线条1、工资福利

保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利,具体参照酒店薪酬福利政策执行。

2、客源界定

(1)由酒店统计2009年1月1日到2010年12月31日期间的到店消费客户名单,此部分客户作为酒店老客户划归保障线条负责;

(2)直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源,划归保障线条负责;(3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源,划归保障线条负责。

2

3、任务指标

酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务,销售部再根据岗位及人员实际情况将销售任务内部分解,具体如下:

单位:万元

项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

小计部门

备注:以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入

4、奖惩办法

(1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时,销售人员均不享有业绩提成;

(2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时,对销售人员按以下办法实施奖惩:

A、超额完成个人销售任务指标的,按超额部分的2.5%提取业绩提成;B、完成个人销售任务指标98%—100%的,销售人员不奖不罚;

C、完成个人销售任务指标98%以下的,按差额部分的2.5%扣除工资,但扣除金额以工资的10%作为上限;

D、连续三个月未完成销售任务,酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。5、考核周期及奖惩兑现

(1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;(2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;

(3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);

(4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。

(二)拓展线条

除保障线条的限定客源外,新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下:

1、工资福利

按深圳市最低工资标准定薪,酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险,无其他福利待遇。

2、任务指标

销售人员统一每月承担10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入),其工资与销售业绩挂勾。

3、奖惩办法

(1)超额完成保底销售任务,按超额部分的5%提取业绩奖励;(2)未能完成保底销售任务,按差额比例扣发工资,扣完为止;(3)连续三个月未能完成保底销售任务,按自动离职处理。4、考核及奖惩兑现

(1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;(2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;

(3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);

(4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。

5、其他

拓展线条销售人员开发的新客户,以首次来店消费之日起,一年后自动成为酒店老客户,由保障线条负责维护接待。

(三)内控线条

内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成,根据工作职责和性质的不同,对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核,其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。

三、其他激励

为了开僻更广的客源渠道,提高酒店餐饮等配套项目的收入,特别针对销售人员推出以下激励措施:

1、餐饮销售提成:保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩,但单独按实际消费额的1%计提奖励(平均餐标在60元/人以上的方可提取奖励)。拓展线条的已纳入其业绩范围,不单独计提餐饮奖励;

2、商务客销售提成:保障线条和拓展线条的销售人员必须新签协议10份/月,如超出则按协议总数10元/份给予奖励,未完成则按照20元/份倒扣工资,其中有效协议(即当月产生消费的协议)不得少于1份,若当月无有效协议则签约协议奖金按50%发放;

3、会员卡销售提成:按会员卡充值额的4%提取奖励。四、附则

1、所有考核对象须按酒店规定程序操作,如违反相关规定或弄虚作假者,酒店情节第一次给予300-500元的处罚,第二次酒店给予无条件辞退处理。

2、本考核办法自2011年1月1日起执行,与之相抵触的文件按本办法实施;

3、本考核办法为试行版本

篇3：G酒店销售部业绩考核办法

酒店销售部业绩考核办法

一、工作方针

1、业绩考核与工作表现考核相结合,提高销售人员的工作效果;

2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致;

3、按现代酒店销售管理体系,构建销售队伍;

4、既注重销售人员个人业绩,更强调的是销售部团体业绩;

6、销售人员具有风险与回报并存,此两项是工作的源动力;

7、加强销售部的团队成员工作配合与协助性,不再是单兵作战;

8、对销售人员的考核是全方位的考评,能促使销售人员综合素质的提升;

9、销售部部门目标与酒店组织目标成正比连带关系,并促使目标达成一致。

综上缘由,现对销售部业绩考核办法制定如下:

二、考核原则:个人考核与部门考核相结合,既注重竞争,更注重配合,个人、部门、企业三统一。

三、考核目的:酒店效益、部门绩效、个人业绩同步提升。

四、销售管理规定:

1、部门主管及各销售代表薪酬结构为:基本工资+个人提奖+手机报销+交通费+部门奖金分配;

2、销售主管的基本工资分别为:元/月,手机费150元/月,交通费元/月,销售代表试用期基本工资分别为:800--1000元/月,手机费100元/月,交通费元/月,

3、销售部主管管理工作职责为:组织实施完成酒店目标及部门目标;制定本部门工作制度;协调销售代表之间的工作关系;由销售部主管划分各销售代表的工作范围;协调配合销售部和其他部门之间的工作关系;培养激励销售人员;对酒店产品知识、销售知识、销售技能、与客沟通技巧培训及考核;销售部主管每月需对各销售人员进行综合评估;销售部主管需完成酒店销售活动、节日销售方案的策划,并对酒店驻店经理提供经营决策的分析资料;由销售部主管分配客户资源;指导酒店销售人员各自做好客户管理工作;收集整理客户档案资料并按客情资料指导各销售人员展开销售工作等;

4、部门编制:

五、销售部销售人员业绩核准规定:

考核可计入业绩提成部分;

5-1酒店的合约客户在酒店消费(商务客户,订房中心,长包房,旅行社)

5-2酒店的贵宾卡客户

5-3酒店的业主(但不包含免费房)

考核不可计入业绩提成部分;

5-5酒店和媒体冲抵广告费用

5-6酒店的供应商在酒店冲抵货款消费

六、销售部部门考核指标

1、根据酒店月度经营指标情况(此月度经营指标是根据酒店驻店主管审批后,下限数为基准,如需调整,务必经驻店经理修正方可),销售部客房销售任务占本酒店客房经营指标的比例为:60%(以下方案暂以此为例),例如当月酒店月度计划指标是70万元,则销售部任务为42万元;

2、2007年度酒店客房6—12月的收入预算

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

607,240

679,535

679,535

657,590

740,149

716,248

740,149

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

364.344

407.721

407.721

394.544

444.0894

429.7488

444.0894

3、根据酒店的惯例和试营业经营状况现状,暂订销售部的任务占到酒店客房目标任务的60%,前厅部占到目标任务的40%,销售部6-12月份的目标为:

七、酒店销售部部门团队及个人提成分配制度:

1、部门团队提奖:每月达到酒店下达的指标业绩数,业绩超过部份按5%提取奖金;未达到指标业绩数,则不提部门奖金。销售部按以上规定提取的部门奖金后,由销售部主管根据各销售人员的工作表现情况与业绩完成情况公平、公正、公开地分配至各销售人员,分配结果报驻店总监备存。

2、部门个人考核,提奖分配制度:

试用期员工考核:

销售员试用期底薪为800--1000元,酒店开业前两个月销售部均不做考核业绩工资,但业绩将作为试用期考核的标准。

正试员工考核:

正试员工每月考核任务为7.6万/月(但可根据酒店淡,旺季进行适当调整)完成指标发全额工资及津贴,凡销售人员于当月未能达到个人配额指标时,酒店将按该销售人员所能完成综合配额指标的相同比例发放其当月的浮动工资。

个人提成奖金:

方案一:奖励计算采用累进制计算,具体列表如下:

超出个人配额指标的收入

奖励比例

超出配额指标第一个10%以内

5%

超出配额指标第二个10%以内

10%加第一个超出配额指标的奖励

超出配额指标第三个10%以内

15%加第一、二个超出配额指标的奖励

超出配额指标第四个10%以内

20%加第一、二、三个超出配额指标的奖励

超出配额指标第五个10%以内

25%加第一、二、三、四个超出配额指标的奖励

超出配额指标第六个10%或以上

30%加第一、二、三、四、五个超出配额指标的奖励

举例说明:某营销人员的当月配额指标为7.6万元,倘若当月实际业绩为$9万元,超额收入部分为$1.4万元,按奖励政策计算,该营销人员当月应得的奖金为:

$7600*5%+$6400*10%

=$500+$640

=$1140元

以上使用四舍五入方法并以整数计算,凡单位余数将不予以发放。

上述的超额奖励以百分之三十(30%)为上限,并以其超额奖金累计相加之和作为该销售人员的当月超额指标奖金。

方案二:销售人员每月完成考核任务,超额不足50000超额部份按6%提成,超过50000按8%提成。

举例说明:某营销人员的当月配额指标为7.6万元,倘若当月实际业绩为$9万元,超额收入部分为$1.4万元,按奖励政策计算,该营销人员当月应得的奖金为:

14000*6%=840元

以上使用四舍五入方法并以整数计算,凡单位余数将不予以发放。

方案三:销售人员如完成考核任务,按实际销售任务数额给予10%的提成。

举例说明:某营销人员的当月配额指标为7.6万元,倘若当月实际业绩为$9万元,按奖励政策计算,该营销人员当月应得的奖金为:

90000*10%=900元

八、酒店对销售部的每月业绩考核及销售人员工作业绩考核规定:

对销售部的考核:驻店总监根据市场及酒店实际情况每月月末下达下一个月的销售任务至销售部,销售部主管对部门任务进行第二次分配,经过驻店总监批准之后执行。

九、以上办法在执行当中如有异议,由酒店驻店总监、销售部主管、财务部主管,人事行政部主管共同裁定。

十、部门薪金发放说明:

1.采取酒店考核部门,部门考核个人,部门任务按月考核。

2.每月销售员工资按任务完成情况进行发放。

3.部门对销售员进行任务分配及业绩考核,若部门完成任务可发放部门奖金,部门未完成任务,销售员完成任务则部门不发奖金销售员个人奖金照发。

篇4：别墅房地产项目销售部业绩判定考核制度

别墅项目销售部业绩判定及考核

一、业绩判定

1、客户判定准则:以销售员在《来访客户登记表》上登记的信息为准,客户留下准确联系电话且未过有效期。

2、为树立团结互助的团体精神,有关业务交叉由销售人员自行解决,协商不成,由销售主管分配处理。

3、家庭购房时,夫妇、父母、子女视为同一客户,其他亲戚不作同一客户处理。

4、熟客介绍新客户,以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时指定某销售人员姓氏为准,且要有客户登记为准,否则视为首次来售楼处接待。

5、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时,以先交定金为准。

二、业绩考核

1、业绩考核标准为客户签订《商品房买卖合同》并付清全部合同房款(办理按揭手续的,按揭款到帐)为基准。

2、销售提成:另定。

三、销售员考评表(另附)