购房办理工作流程

篇2：房地产现场销售基本流程注意事项

因地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有惟一性,因此,在房地产业的销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后,才能赢得客户最后的购买。

第一流程迎接客户

一、基本动作

1、客户进门,每一个看见的销售人员都应主动打招呼"欢迎光临",提醒其它销售人员注意。

2、销售人员立即上前,热情接待。

3、帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

4、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项

1、销售人员应仪表端庄,态度亲切。

2、接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。

3、若不是真正客户,::也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。

4、没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

第二流程介绍产品

一、基本动作

1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。

2、按照销售现场已规划好的线路,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。

二、注意事项

1、侧重强调本楼盘的整体优势。

2、用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。

3、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。

4、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

第三流程购买洽谈

一、基本动作

1、倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

2、在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3、根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

5、适时现场购买氛围,强化其购买欲望。

6、在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

二、注意事项

1、入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

3、了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

4、注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

5、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6、现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

7、对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8、不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

第四流程带看现场

一、基本动作

1、结合工地现况和周边特征,边走边介绍。

2、按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。

3、尽量多说,让客户始终为你所吸引。

二、注意事项

1、带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。

2、嘱咐客户戴好安全帽,带好其它随身物品。

第五流程暂未成交

一、基本动作

1、将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

2、再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。

3、对有意的客户再次约定看房时间。

4、送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。

2、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。

3、针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

第六流程填写客户资料表

一、基本动作

1、无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。

2、填写重点:

◆客户的联络方式和个人资料;

◆客户对楼盘的要求条件;

◆成交与未成交的真正原因。

3、根据客户成交的可能性,将其分类为:

A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四个等级,以便日后有重点地追踪访询。

4、一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。

二、注意事项

1、客户资料表应认真填写,越详尽越好。

2、客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。

3、客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

4、每日或每周,应由

现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。

第七流程客户追踪

一、基本动作

1、繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头汇报。

2、对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努力说服。

3、将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。

4、无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项

1、追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2、追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。

3、注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。

4、两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。

第八流程成交收定

一、基本动作

1、客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。

2、恭喜客户。

3、视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。

4、详尽解释定单填写的各项条款和内容:

总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料;若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补足金额,填写于定单上;与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上;折扣金额及付款方式,或其它附加条件于空白处注明;其它内容依定单的格式如实填写。

5、收取定金,请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

6、填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。

7、将定单第一联(客户联)交客户收妥,并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。

8、确定定单补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

9、再次恭喜客户。

10、送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1、与现场经理和其它销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

2、正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。(注意各联各自应该所被持有的对象)

3、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

4、小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

5、小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。、

6、定金(大定金)为合约的一部分,若双方任意一方无故毁约,都将以原定金金额予以赔偿。

7、定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。

8、定金保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金可没收,所保留的单元将自由介绍给其它客户。

9、小定金与大定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

10、折扣或其它附加条件,应报现场经理同意备案。

11、定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

12、收取的定金须确定点收。

第九流程定金补足

一、基本动作

1、定金栏内填写实收补足金额。

2、将定金补足日及应补金额栏划掉。

3、再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写与定单上。

4、若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

5、详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

6、恭喜客户,送至大门外或电梯间。

二、注意事项

1、在签约补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备。

2、填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

3、将详尽情况向现场经理汇报备案。

第十流程换房

一、基本动作

1、定购房屋栏内,填写换房后的户型、面积、总价。

2、应补金额及签约金,若有变化,以换房后的户型、面积为主。

3、于空白处注明哪一户换到哪一户。

二、注意事项

1、填写完毕后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

2、将原定单收回。

第十一流程签定合约

一、基本动作

1、恭喜客户选择我们的房屋。

2、验对方身份证原件,审核其购户资格。

3、出示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款:

转让当事人的姓名或名称、::住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋

的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式。

4、与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。

5、签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

6、将定单收回,交现场经理备案。

7、帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

8、登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交客户。

9、恭喜客户,送至大门外或电梯间。

二、注意事项

1、示范合同文本应事先准备好。

2、事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。

3、签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。

4、签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。

5、由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。

6、解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。

7、签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。

8、牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。

9、签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

10、若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。

11、及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

第十二流程退房

一、基本动作

1、分析退房原因,明确是否可以退房。

2、报现场经理或更高一级的主管确认,决定退房。

3、结清相关款项。

4、将作废合同收回,交公司留存备案。

5、生意不在情谊在,送客送至大门外或电梯间。

二、注意事项

1、有关资金转让事项,均须由双方当事人签名认定。

2、若争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

篇3：办理按揭的程序注意事项

办理按揭的程序及注意事项

1、由专人负责按揭手续的办理,其他销售人员熟悉办理的过程,在必要时协助按揭负责人的工作。

2、注意事项:

A、在客户交付首期款并签署正式预售合同后,向其详细介绍按揭办理的手续,但介绍时注意不要把按揭事情复杂化,要简单明了与客户说清楚,为客户做投资参谋和分析。

B、注意律师审核客户的按揭资料时,若客户资料不合要求,必须与客户进行沟通,解说情况,请客户补充资料。

3、附件(样式由财务部准备,并提供相关按揭银行资料):(售楼现场张贴)。

A、按揭收费一览表

B、银行贷款客户资信调查表

C、《银行贷款客户资信条查表》

D、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》

E、《楼花抵押登记表》

F、按揭明细表

G、贷款合同

篇4：办理按揭程序注意事项培训大纲

办理按揭的程序及注意事项培训大纲

1、由专人负责按揭手续的办理,其他销售人员熟悉办理的过程,在必要时协助按揭负责人的工作。

2、注意事项:

A、在客户交付首期款并签署正式预售合同后,向其详细介绍按揭办理的手续,但介绍时注意不要把按揭事情复杂化,要简单明了与客户说清楚,为客户作投资参谋和分析。

B、注意律师审核客户按揭资料时,若客户资料不合要求,必须与客户进行沟通,解说情况,请客户补充资料。

3、附件(样式由财务部准备,并提供相关按揭银行资料):(售楼现场张贴)。

A、按揭收费一览表

B、银行贷款客户资信调查表

C、《银行贷款客户资信调查表》

D、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》

E、《楼花抵押登记表》

F、按揭明细表

G、贷款合同

篇5：地产销售案场接待流程礼仪培训

地产销售案场接待流程及礼仪培训

一、销售现场基本流程

1、接听电话

2、迎接客户

3、产品介绍

4、购买洽谈

5、带看现场

6、暂未成交

7、填写客户资料卡

8、客户追踪

9、成交收定

10、定金补足

11、换户

12、签定和约

13、退户

二、案场接待程序及礼仪

1、现场客户接待

a、案场无客户时,业务员不得高声喧哗,同时,做好前一个客户的业务日记,客户档案等。业务员除了总台上可以做外,其余做在销售桌上,不可以在售楼内外随便走动。

b、随时注意人口的人流,车流,一旦有客户进入案场范围,既要做出相应的反映。总台上的专案、进门口的迎宾员(业务员)火苗闲着的人员,应立刻提醒在场每一位业务员,"客户到",在客户即将走上台阶上时,"客户到",在客户即将走上台阶上时,业务员起身给客户开门,并将客户引入。

c、客户进案场时,现场所有未接待客户的人员全部向客户齐声喊"欢迎光临"。

d、业务员将客户引入售楼处后,并伴以热情的开场白:"先生看房吗请这边坐"或"您需要什么样的房子这边请。"

e、业务员将客户引入座前,应安排客户背对大门且背对销控台,自己应面向销控台。

f、与客户互换名片,并敬茶,务必做到彬彬有礼,不卑不亢,寒暄了解客户意向。

g、带客户看模型,讲解模型(客户要看工地,亦可陪同参观)

h、引导客户回到销售桌,介绍房型,了解客户需要选购的房型,让其确定幼年意向的户型,帮其着重介绍,然后进行逼订。

i、成交,带客户到财务处交定金,钱款当面点清,业务员尽量少接触客户钱款,以免不必要的麻烦。

j、送客出门,注意自己的礼貌仪态。

k、送客后,马上填写来人表交到专案处,同时填写自己的业务日记和客户档案。

2、电话接听

a、及时接电话:铃响两声后马上接听,说"您好。某某案场!"声调向上,声音清晰、亲切、有精神、富有感染力;如果铃响三声以后接听,还应该说:"对不起,让您久等了。"

b、电话接听时间的控制:通话时间一般可掌握在三分钟之内,简单回答客户的问题,尽量约到现场,约准时间,留下客户的联络方式及姓名。

c、接听电话时,左手持电话,右手执笔,随时记录所谈内容。

d、先自报姓名,再问对方称谓,问明后尽量以称谓称呼。

e、在需要对方等待时,应说明原因,如"**正在与客户洽谈中,请稍等。"

f、若受话者让无法接听,等待10秒内,应告知对方及询问对方要不要留话或继续等待(最好留话再回电)。

g、若受话者刚走开,需告知客户"**正在带客户看房,您哪里找。。。。。。您电话是几号,待会儿她回来后我让她马上给您电话。。。。。。"如果受话者不在时,需告知客户原因并问"。。。。。。有什么我可以帮您"

h、挂电话时,应先确定对方已挂断。接任何电话,皆不能把对方视为同行。

i、尽量不要说"不在""出去"应说"去带客户看房"或"与客户洽谈"。

j、无论什么电话,让受话者来接听时,都要说"**,客户电话"

k、去电拜访客户时:"**先生,您好,我是***售楼处***,请问。。。。。。"。

l、接来电的注意点:

1、客户第一次问价格,贵不贵,这不贵,你最好到现场来了解一下情况,不能光看价格,还要看产品。

2、抓住客户兴趣点强化介绍

这价格便宜,我们要调整,你最好马上过来

3、利用现场气氛

哦,黄先生,我们又卖出了二套,你要的套型不多了,最好马上过来

4、报价要报基价

第一次不谈折扣,请他最好来看一下产品再说

m、来电的二个基本要求

1、来电客户留电话

2、约来人

n、来电接听

"某某案场,您好!"

A.先生贵姓

B.我姓黄

A.黄先生是吗,我姓王,叫我小王好了

A.那你是怎么知道我们这边有卖房子的(媒体)

B.我看了彭城晚报

A.请问黄先生要多大面积

B.要100左右

A.要哪种房型

B.要三房

A.是自己住还是给家里人住

B.自己住

A.黄先生现在住在红车区吗,红车与这来扩主要目标哦

B.我在海曙区

A.那里很近,能否到现场来看

B.现在没空

A.那先生您电话多少

B.7****8

A.那黄先生什么时候有空

B.明天

A.那明天上午还是下午

B.下午

A.下午3点还是4点

B.4点

A.好的,黄先生,你过来找我小王好了,我会接待你的

留电话:留个电话把资料准备好,可以与你联系

留地址:有资料可以寄送(有各款房型)

填写:

1、某某案场您好

2、先生贵姓(黄先生是吗,我叫**。叫我小*好了)

3、住在哪里(您也住在徐州吗)

4、要多大面积,哪个楼层,自己住、家人住

5、媒体了解(您怎么知道我们这里有房子卖)

6、留下电话(价格可能调整,有促销计划)

7、再推出自己的姓名(黄先生,你过来找我小*好了,我会接待你的)

注意:(1)不要一问一答,问起铁路就说你最好来现场,我可以给你详细介绍.

(2)要着重介绍产品的内配套,如推窗见绿,红外线安全、八角窗设计、大面积生态运动社区。

O、如何留电话:

1、声音太小(我马上换个电话打过来)

2、对不起,客户很多(我过几分钟打过来)

3、对不起,有客户签约(我过几分钟打过来

)

4、突然在交谈中发问

5、先留地址寄一份资料给您(请问电话,寄后可以确认)

6、如问价格(说价格要调整,留个电话后再联系)

p、如何同客户谈折扣

1、不在同一条件下谈折扣

如他付款为40%。60%按揭则要97折,我们就说你先付50%,50%按揭,不要在同一条件下谈折扣

2、给多少并不重要,但要明白给他的是最低的

3、差异法

如要95折则说这套不行,你要95折那套靠西最差的给他

4、躲闪法

躲到可户说你只要95折马上签

5、反问法

你喜欢好的房型还是差的

6、逐步让步

7、3F法则:品质、环境、朝向层高

如说以前也有人来过,但他看到了品质,后来还是买下了

8、立场方式

如:我给你价钱是最低的

p、现场逼订

1、逼订试其诚意度

2、逼订满足以下条件

客户要有决定权

喜欢这个房型的

有足够的钱

3、逼订的环境

现场气氛

要有时机

善意试探谁有决定权

4、逼订的方式

价格(即在客户押价时逼订问了再谈)、付款方式、时间、户型

留电话、留地址时就说我们有一份礼品要送、或说我们价格调整了可以联系