房产销售基本流程培训（3）

篇2：楼盘项目销售经理岗位基本流程图

(楼盘)项目销售经理岗位基本流程图

制定营销计划→竞选项目经理→接手项目

→建立团队→进场前准备→正式进场

→销售业务管理→项目结算→

销售总结→撤盘

工作流程分解:

制定营销计划→

1)参与该项目竞争的项目经理着手了解项目

2)熟悉项目基本情况

制定营销计划

3)竞选项目经理→

1)所有参加竞选项目经理的递交营销计划

2)参加现场竞选演讲

3)参加竞选答辩

4)胜出者接手项目

接手项目→

接到通知后,接手项目;

(1)建立项目档案。

(2)熟悉发展商及项目情况,作好接手准备;

(3)进场前准备→

1)项目200问的形式;

2)销售人员组织及培训;

3)周边市场调查及竞争分析;

4)组织项目200问、竞争市场及合同部分的考试。

建立团队

1)公开对外招聘

2)销售经理培训

3)考核上岗

正式进场→

(1)给发展商发进场通知;

(2)落实销售资料(包括楼书、认购书、大、小定单、、收据、财务记录本等);

(3)落实销售办公设施(包括谈判桌椅、复印机、传真机、点钞机、电脑等);

(4)记录公司财产设施,并报行政部备案;

(5)组织销售人员熟悉现场环境。

●销售业务管理→

(1)房号管理;

(2)认购书,大、小定单及合同管理;

(3)项目档案管理;

(4)项目结算;

(5)各类现场表格的使用;

(6)项目经理掌握销售折扣原则。

●销售总结→

(1)月度销售总结;

(2)季度销售总结;

(3)阶段销售总结;

(4)整体销售总结。

●撤盘

(1)给发展商发正式撤盘通知;

(2)列明撤盘后需要继续处理的工作事项;

(3)收回公司办公设施,整理各项目销售资料并归档。

篇3：房地产销售基本流程（6）

房地产销售基本流程(六)

流程一:接听电话

1.基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候"您好!****",而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来售楼中心观看现房,样板间。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。

⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑶应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及现场人员充分沟通交流。

3.来电统一说辞

(1)、先主动问候"您好!****"

(2)、客户问:你们这边价格多少

答:价格是一房一价,根据具体位置、楼层不同,价格也不同,11万/套起售。

(3)、客户问楼盘在什么地方

答:本楼盘在**********

(4)、客户问:有什么样的户型

答:我们这边有32平米--84平米的户型,不知您需要多大的户型(有的可以做简单介绍)

(5)、客户问:楼盘具体情况

答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比较齐全(热水器,卫生洁具,地板,全套家具,床,电磁炉等),可以做到提包如住的,并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全,并且有专人进行介绍,如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。(注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。

流程二:迎接客户

1.基本动作

⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说"您好!请问是看房吗",提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前,热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

2.注意事项

⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。

⑵询问客户是否第一次看房,如以前来过,便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待

⑶接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。

⑷若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象

⑸不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。

流程三:介绍产品

1.基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)

2、注意事项

⑴侧重强调楼盘的整体优势。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

流程四:购买洽谈

1.基本动作

⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。

2.注意事项

⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五:带看现场,样板间

1.基本动作

⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说,

2.注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六:暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。

流程七:填写客户资料表

1.基本动作

⑴无论成交与否,每接待一位客户后,应立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性,将其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。

2.注意事项

⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.

流程八:客户

追踪

1.基本动作

⑴根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2.注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。

流程九:成交收定

1、基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况,收取客户大定金(人民币一万元整,)并告诉客户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。

⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

⑵折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。

⑶定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

流程十:定金补足

1.基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。

⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。

⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。

⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

⑹恭喜客户,送至营销中心门口。

2.注意事项

⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。

⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一:换户

1.基本动作

⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。

⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。

⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

(4)其他内容同原定单

2、注意事项

填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

将原定单收回

流程十二:签定合约

1、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件,审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:

转让当事人的姓名或名称,住所;

房地产的坐落、面积、四周范围;

土地所有权性质;

土地使用权获得方式和使用期限;

房地产规划使用性质;

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

房地产转让的价格、支付方式和期限;

房地产支付日期;

违约责任;

争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。

签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。

恭喜客户,送客至大门外。

2、注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法。

⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。

⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。

⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。

⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感。

⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案。

⑻牢记:登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

流程十三:退户

1.基本动作

⑴分析退户原因,明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。

⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回,交公司留存备案

篇4：zz国际房地产现场销售基本流程

zz国际项目现场销售基本流程

房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程,将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。

流程一:接听电话

1、基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候“**花园或公寓,你好”,而后开始交谈。

(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长补短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:

第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件,客户能够接受的价格,面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系的方式最为重要。

(4)最好的做法是,直接约情客户来现场看房。

(5)马上将资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

(1)销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。

(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

(3)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,一层接听电话应以2―3分钟为限,不宜过长。

(4)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点,你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。

流程二:迎接客户

1、基本动作

(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前,热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。

(2)接待客户或一人,以二人为限,绝对不要超过三人。

(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

(4)生意不在情谊在,送客至大门或电梯间。

流程三:介绍产品

1、基本动作

(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通生活功能、产品机能。主要建材等的说明)。

2、注意事项

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

(2)将自己的热枕与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。

流程四:购买洽谈

1、基本动作

(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。

(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下订金购买。

2、注意事项

(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

(5)注意判断客户的诚意,购买能力和成交概率。

(6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五:带看现场

1、基本动作

(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。

(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

(4)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。

(5)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六:暂未成交

1、基本动作

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户联系河联系电话,承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

(4)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。

(5)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。

(6)针对暂未成交或未成交的真正原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

流程七:填写客户资料表

1、基本动作

(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。

(2)填写重点:

客户的联络方式和个人资讯;

客户对产品的要求条件;

成交或未成交的真正原因。

(3)根据客户成交的可能性,将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点地追踪客户。

2、注意事项

(1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。

(2)客户资料表四销售人员的聚宝盆,应妥善保存。

(3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

(4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。.

流程八:客户追踪

1、基本动作

繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。

对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。

将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。

无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化,打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销后动,等等。

(4)二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。

流程九:成交收定

1、基本动作

(1)客户决定购买并下订金时,利用销控对答告诉现场经理。

(2)恭喜客户。

(3)详尽解释订单填写的各项条款和内容。

定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料;

与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上。

其他内容依定单的格式如实填写。

(4)收取定金,请客户、经办销售人员,现场经理三方签名确认。

(5)填写完定单,将定单交给女专点收备案。

(6)将定单第一联(客户联)交客户收执

2、注意事项

(1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

(2)定金(大定金)为和约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的一倍予以赔偿。

(3)定金收取金额为洋房2万,别墅10万(每套)。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成功。

(4)定单填写完后,在仔细检查户别,面积,总价,定金等是否正确。

(5)收取的定金须确实点收。

流程十:签定合同

1、基本动作

(1)恭喜客户选择我们的房屋

(2)签完定单的同时签定商品房买卖合同

(3)验对身份证原件,审核其购房资格。

(4)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:转让当事人的姓名或名称,住所

房地产的坐落,面积,四周范围;

土地所有权性质

土地使用权获得方式和使用期限

房地产规划使用性质

房屋的平面布局,结构,构筑质量,装饰标准以及附属设施,配套设施等状况

房地产转让的价格,支付方式和期限。

房地产支付日期

违约责任

争议的解决方式

(4)与客户商讨并确定所有内容

(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金,原则上首期款在3―7天内交清。

(6)将定单收回交女专备案

(7)同时鉴定业主临时公约

(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜

(8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一切应交给客户。

(9)恭喜客户,送至大门外或电梯间。

2、注意事项

(1)示范合同文本应事先准备好

(2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决办法。

(3)签约时,如客户有问题无法说服,回报现场经理或更高一级主管。

(4)由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。

(5)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。

(6)签约后的合同,应迅速交房地产管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。

(7)牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。

(8)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。

(10)及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

(11)合同一旦确定业主姓名以后便不能更改。

流程十一:退户

1、基本动作

(1)分析退户原因,明确是否可以退户

(2)现场经理或更高一级主管确认,决定退户。

(3)结清相关款项

(4)将作废合同收回,交公司留存备案。

zz国际项目组