万科地产销售准备工作控制指引

篇2：万科地产销售管理程序

蔓科地产销售管理程序

1、销售执行管理和监控

1.1售楼部硬件管理

a)接待大厅清洁明亮,谈判桌椅摆放整齐;

b)售楼部咨询前台干净整洁,资料齐全,摆放规范;

c)建筑模型功能正常,图片资料张贴醒目,室内照明充足;

d)辅助设备完好无损,电话、传真、电脑、POS机、饮水机、照明、空调等应每天下班前检查使用情况,发现问题及时通知,以免影响工作;

e)各类办公文具、各类表格、宣传册、广告页、纸杯、点光笔等统一由销售主管负责管理,并及时补充;

f)各类档案管理井然有序;

1.2售楼部软件管理

1.2.1置业顾问的基本要求:包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求、行动协同要求、组织纪律要求。

1.2.2置业顾问工作时应着装整齐、干净,仪态大方得体,接待来宾迎进送出,介绍楼盘微笑亲和,客户咨询有问必答,客户资料记录在案。

1.2.3对各类来访者(投资者、炒家、消费者、同行)要善于判断,并有所侧重表达,对来电、来访咨询者要求礼貌热情。

1.2.4销售现场的工作纪律与公司现行纪律等同要求。

1.2.5置业顾问的排班顺序由销售主管掌握,临时调换需事先申请并征得销售主管的同意,任何人不得擅自无故缺席,否则将受到纪律处分;

1.2.6置业顾问的客户接待顺序表由销售主管拟定,任何人都必须严格执行,机会均等、公平竞争。在实际操作中,如有人争先恐后,以至发生争吵的将追究其责任,并体现在工作态度评定中,严重者或累犯者将视其情节给予相应处理;

1.2.7置业顾问每天的工作记载需集中交销售主管统一收存,需要时返还原置业顾问。特殊客户的要求须请示销售主管的认可,任何人无权承诺有损公司利益和不确定的问题,尽量避免使用:也许、大概、可能等不确定词语,因此要求置业顾问掌握楼盘的情况和信息,努力学习政策、法规、相关文件等。

1.2.8各类规章制度和申报程序的建立、规范、完善。

1.2.9落实制定各种与制度配套的工作表格以及满足销售流程需要的文件说明。

1.3销售流程引导

a)特惠权放号

开盘放号程序:预订物业排号、享受特别优惠政策、签订有编号的特惠权通知书、缴纳诚意金(可退);

b)签定认购书

认购书是具有法律约束力的协议。双方签署认购书,同时向客户收取一定数额的认购定金(不退还)。

c)正式签署买卖合同

房屋买卖合同采用由房地产主管部门监制的标准合同文本,经买卖双方审阅合同内容无异议后,双方在合同上签章或手印,本房屋买卖合同即成交。

d)收取房款

买受人根据房屋买卖合同约定的付款方式支付应付房款。客户若申请银行按揭购房需应经过按揭银行对买受人按揭资格审查批准后,双方的买卖合同才能生效,否则买受人应选择其他付款方式购买本房屋。

e)办理银行按揭

由公司财务部根据营销公司提供的按揭户数和按揭贷款金额向银行申请按揭额度。按揭手续由营销公司销售支持科负责代理,营销公司其他管理科提供协助。

f)成交情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况,一般用制表格和用电脑储存的方式操作,其内容包括:客户名称、楼号、建筑和套内面积、销售单价、付款方式、签约时间、定金、应付款金额、房款拖欠情况。

g)相关法律、法规咨询帮助

销售管理人员应当熟悉有关房地产法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法、银行按揭办理程序及贷款利息和贷款年限的规定等),以满足客户多方面咨询的要求,在正式合同签订时,置业顾问应向客户耐心介绍合同条款含义以及阐明公司的立场和观点,同时显示买卖双方的公平、公正、平等的原则。

h)销售合同的执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节,置业顾问负有督促客户履行签约的责任,并与销售业绩和劳动收入紧密联系,同时也是工作态度评定的范畴,应杜绝任何不负责任的事件发生。

i)与物业管理的交接

为了物业管理的需要,营销公司应向物业管理公司提供已经签署的购房合同中的各类特殊承诺和补充条款,以便物业管理公司在交房时准确地向客户解释,以免因沟通不畅而造成误会。物业管理公司也应当在签定销售合同后将前期物业管理协议提交营销公司参阅。营销公司在将签约住户名单移交物业管理公司时,提示有特殊承诺的和关系客户的有关信息。

2、销售执行信息管理

2.1销售档案管理

建立档案电脑信息库。销售信息管理是销售工作的一个必不可少的环节,有进一步提高置业顾问的业务水平和营销质量的意义,同时也为以后的项目开发设计、广告策划以及营销策略提供有效资源。

2.2置业顾问的销售提成申报

置业顾问的业绩评定原则上按月、季、年度评定,并与绩效奖金(提成)挂钩。评定程序如下:

a)置业顾问自评,如实填写每一阶段的业绩申报表,统一报销售主管进行初步核查。

b)销售主管查验无误后,送销售执行科复审。

c)最后经营销公司经理审批后执行。

评定的依据如下:

a)接洽的总客户量

b)签约成交量

c)客户履约量

d)顾客投诉量

e)工作建议提交和采用量

2.3置业顾问的工作业绩评定

评定程序如下:

销售执行科根据每位置业顾问的工作表现和工作态度进行初评。

初评结果报营销公司由营销公司经理进行审核评定。

最后将审核评定结果报公司分管领导审批。

评定依据如下:

敬业精神:强调敬业爱岗,将工作业绩和工作成果贯穿于平时工作中,最大限度地施展自己的专业才华和工作能力,努力使自己成为岗位上的佼佼者。

工作态度:要求熟悉掌握销售产品的基本情况及周围区域的各类配套设施,有效把握楼盘的优势和亮点,形成一套完整的营销理念,充分运用直接和间接的信息准确表达促销思想,语言流畅、思路清晰、温和而热情。任何有怠慢和歧视客户的现象都将受到纪律处罚。

工作纪律:要求守时守约,贯彻客

户在场就是工作时间的基本原则。工作时间内精力集中、全神贯注。杜绝任何公时私干现象。事前请假。接待客户严格按《客户接待顺序表》进行,不允许在客户面前为争取客户而争吵,如当时某人确有违反《客户接待顺序表》排序行为,应先接待客户,而后进行反映,部门调查核实后,根据事实给予批评教育直至纪律处罚。

团队协作意识:要求具有团队协作精神。

领导临时安排工作的完成情况。

2.4置业顾问的收入组合

基本工资+绩效奖金(提成)×工作效率评定

篇3：万科地产销售主管工作职责

蔓科地产销售主管工作职责

1、销售主管的基本素质

a)具备基层房屋销售和房地产专业学习或培训经历;

b)热爱房地产营销事业,对房屋销售工作有独特的见解;

c)思维敏锐、语言表达力强、善于交流、对售楼部及置业顾问的综合管理能力;

d)能熟练操作电脑,运用其制定各种工作表格和存储各类信息;

e)善于处理好各种工作关系,有较强的突发事件应变能力;

f)严以律己、以身作则;

2、销售主管的工作内容及职责

2.1协助营销公司销售执行科对项目的售楼部进行日常管理,包括:售楼部的硬件设施,置业顾问人员的工作安排和行为规范,销售过程中的日常工作计划、统计报表、上报材料、提议和建议等。

2.2按照营销公司的统一部署,根据年度销售额控制售楼部的消耗成本,杜绝浪费,认真拟定售楼部的硬件耗材计划,尽量降低销售支出。

2.3安排和监督置业顾问人员的工作内容,发现并激励他们的工作成绩,帮助和纠正置业顾问的工作偏差,正确评价每一位置业顾问的工作态度,激发他们的工作热情。

2.4全面掌握售楼部工作执行进程,控制协调每一时期的销售额完成情况,并及时向营销公司领导和执行科交流工作进展,要形成一种制度和默契,让营销公司领导及时掌握销售执行的最新情报。

2.5独立思考,思维开阔,致力于将销售执行工作效率提高到一个新的平台,充分理解销售执行工作在营销公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。

2.6坚持必要的汇报制度,注意自己是代表公司形象的特殊性,任何承诺都必须深思熟虑,严禁不负责任的自作主张,从而损坏公司声誉。

2.7营销主管必须洁身自好,严以律己,树立良好的模范带头形象。杜绝利用职权拉帮结派,使用不公平的竞争手段,在置业顾问人员中造成恶劣影响。

2.8在严格要求自己的同时,对在工作中有错误和缺点的员工给予批判和帮助,对有失职现象的置业顾问及时向销售执行科和营销公司领导汇报,严禁殉私舞弊,以至滥用职权;

3、销售主管的工作程序

3.1熟悉了解项目的基本情况:置业顾问人员的基本情况、公司对项目销售的基本要求、公司下达的年度销售额指标、营销公司向公司提交的月、季、年度的销售计划、公司和部门每一阶段需要掌握的销售进展数据、本部门与其他部门之间的交流和协调惯例、公司对整个项目运作大致分工原则。

3.2掌握控制销售信息和进程:监督销售过程,领会熟悉合同条款及补充内容,对置业顾问的销售合同的签署实施初审。

3.3每天安排售楼部的日常工作:对置业顾问的工作表现进行阶段总结,汇总置业顾问销售日志内容和客户建议,记录和汇报将要处理的特殊问题。

3.4坚持每周例会:总结评定过去工作的成绩,强调下阶段的工作重心,批评工作中存在的错误倾向,传达上级或公司领导的工作部署和要求,督促置业顾问部门月考核参考的个人工作总结。

3.5对售楼部的硬件设施管理发现问题应及时报告,保证其设备的完好性。定期提交消耗材料的补充清单,坚持既要满足工作需要又避免浪费的原则。

3.6坚持销售周报表、月报表、季报表制度:让部门和公司领导及财务部门及时了解项目销售进度和资金回笼情况。

3.7处理各种矛盾和突发事件:灵活运用掌握的营销手段平息由于工作中的疏漏或客户的误会造成的事端,尽量缩小影响范围。

3.8对工作安排作全面调度:作好每天的工作记录、销售报表、统计各项销售指标、客户情况汇总等。

3.9汇报制度:销售主管须定期向销售执行科和营销公司领导提交各类销售报表、置业顾问工作表现情况、客户接待情况汇总、设备添置清单、合理化建议等;

篇4：万科地产商品房销售合同拟定细则

蔓科地产商品房销售合同拟定细则

1、销售合同范围

合同是指客户与开发商签订的有关商品房买卖和租赁的法律性文件,主要分几类:

1.1特惠权通知书

签约前的放号依据,意向性地选择楼宇,并缴纳诚意金(可退)。

1.2认购书

认购书内容主要有:客户姓名、地址、客户电话、所选择的楼宇或具体房号、认购定金额、认购单价及优惠政策、何时签约的通知约定及相应的处罚条款等。

1.3商品房买卖合同

包括(期房)预售合同、(现房)销售合同以及相关的补充条款;

2、合同内容及拟定原则

商品房买卖合同,是房地产主管部门监制的标准合同文本。

2.1填写商品房买卖合同内容应遵循的原则:

a)合同书写要求字迹工整清晰,避免错字和意思表达含混,表述要准确流畅,杜绝书面修改、添加、涂抹等现象。

b)合同内容拟订要求在既公正又要考虑买卖双方利益的基础上最大限度维护本企业权益。

c)合同条款的约定是十分严肃的,因此条款需经公司有关部门审议,以及公司法律顾问审阅并提供法律意见和咨询,最终应由公司相关部门会签实施。

2.2标准合同文本均有空格由合同双方商定填写,确定空格并填写的内容是草拟工作的一部分,所有空格均应事先确定填上的内容,并对置业顾问加以培训,严格要求。

2.3标准合同的补充条款

通常补充条款包括以下内容:

a)关于签定前期物管合同及缴纳物管费、大修基金的收取标准和相关违约责任

b)规定配合按揭银行进行按揭购房者资格审查的相关事项

c)交房标准

d)面积公摊说明

e)明确约定车库、会所等公建配套设施或小区内未公摊的建筑面积产权归开发商所有;明确对屋顶、外墙等公共部分作出限制性使用的规定

f)其他补充条款约定

2.4合同内容拟定完毕后,制作合同样本,严格遵照执行

3、销售面积属性及制定要求

3.1销售面积确定程序

销售面积是销售合同的组成部分,当项目施工设计图经相关部门核定后,就具备了计算销售面积的基础条件。因此,项目销售前,包括内部认购前,必须完成由专业面积测绘机构发出的面积测绘报告,并根据面积测绘报告确定可售单位的建筑面积、套内面积以及公摊面积。

3.2销售面积的合同意义

销售合同载明的面积与实际测绘面积存在差异,因此通常商品房面积测绘经过预售登记测绘和新建登记测绘,而新建测绘的数据才是商品房最终面积的标准,并有义务将实测面积报告向业主公示。商品房买卖合同中对面积差异已有条款约定,并可实行多退少补。

3.3有关制定要求

(1)总销售面积应当符合规划许可的规定。

(2)应注意其他相关建筑物的公摊面积处理,否则应在合同中载明其产权归属,避免在使用中产生法律纠纷。

(3)了解房管部门现有房屋面积计算的法规和方法。

(4)要求工程部提供基础资料,主要是经规划部门确认后的建筑面积及所有建筑物的平面图,以及公摊部分标识,公摊部分应细分为本层公摊、本座公摊、小区公摊、住宅/商场/停车场公摊等。

(5)应仔细审定基础资料,并根据营销策略及公司要求,在符合法规的原则下,明确各项分类,考虑因素包括:

a)项目的总销售面积

b)各单元的得房率

c)按规定提供物业管理用房及其公共设施的面积;

d)会所及其他康体设施和辅助设施的经营及处理方案,结合使用功能决定是否公摊。

(6)了解面积审定及其操作程序。

4、使用说明书和质量保证书(统称两书)

4.1认真填写两书内容,并加盖公司印章、法人印章、物业公司印章及法人印章,并于房屋交接时交业主收存。

两书填写内容:

a房屋座落、单元栋号、小区或组团占地面积、总建设规模、本套房屋建筑面积、公摊面积;

b各类设施承载量及单位负荷(水压、电负荷、气压、楼面荷载、给排水管径、屋面防水材料等)、开工竣工时间等;

c开发商、施工单位、监理公司、设计单位、工程质量监督站信息;

4.2粘贴使用各文件及附图要求准确无误,并加盖骑缝章。

粘贴文件及附图内容(复印件):

⑴由工程部提供:

a本套房屋平面竣工图;

b本套房屋给排水、供电线路、供气示意图;

c组团或小区竣工验收报告和竣工验收备案表。

⑵由经理办公室提供:公司资质证书等。

篇5：万科地产房款收取管理细则

蔓科地产房款收取管理细则

1、收款工作基本要求

1.1实行收款与出票分离的原则,所有现金收款事项必须由两人完成,收款、出票各负其责。

1.2为了资金安全,原则上鼓励客户使用信用卡付款,如当天有现金入帐,需请公司财务部配合或向公司开户银行当天缴存,无特殊情况原则上现金不过夜。

1.3财务部负责各项目开盘销售前的收款人员安排和销售过程的收款监督。

1.4财务部统一负责协调销售收款的安全工作,各项目销售负责人负责销售现场收款的安全工作。

1.5签约比较集中时或交房时,由财务部联系按揭银行派人负责现场收款事项及资金的安全。

2、收款方式

2.1现金;

2.2信用卡、借记卡等,包括销售现场已安装POS机能接受的各类银行卡;

2.3银行支票

2.4银行电汇

3、收款程序

3.1现金收款

a)在无公司财务部人员情况下,由销售主管负责监督现钞收取,核对无误后,向客户出具收据,其中收据财务联交公司财务部。

b)由销售主管视收取现金的状况,决定一次或分次选择就近的银行存入公司帐户;或由财务部安排的收款银行现场收取,同时取得银行的现金缴存回单。

c)现金缴存回单后必须附相应的收据财务联,金额一致。

d)当天的收据存根必须与收据财务联核对一致。

3.2刷卡管理

a)由销售主管操作并办理相关POS机的刷卡操作事宜,并要求持卡人签名。

b)核对POS机打印单与客户应付金额,向客户出具收据,其中收据财务联连同POS机打印单交公司财务部。

c)POS机打印单应与收据金额一致。

3.3支票管理

a)接受支票,核准相关金额后,在支票收款人栏填写公司名称或交公司财务部处理。向客户开具《票据收取证明》,并告之客户,公司财务部将在支票到帐后,请客户凭《票据收取证明》换取收据;否则,退回原支票。

c)应尽量当日将支票交公司财务部。

d)财务部应将支票到帐结果信息反馈营销公司,并开具到帐款项的收据交营销公司,由置业顾问通知客户凭本人的身份证领取收据。

3.4转帐收款(由客户自动办理的现金缴存)

a)销售人员必须告知客户,办理时必须取得相应的回单:现金缴存单回单、同行转帐支票进帐单回单联(收款人向银行索取),换取收据。未取得进帐回单的,待转帐金额到帐后,通知客户领取收据。

b)当天对未取得进帐回单的转款事项通知财务部,并将上述情况记录在案。财务部须将查询结果反馈营销公司,并开具到帐款项的收据。

c)由各置业顾问通知客户的款项到帐情况,并请客户凭本人的身份证来公司财务部或销售现场领取收据。

4、票据管理

4.1财务部负责收据的统一购买、统一管理,任何人员不得以任何方式使用非公司财务部的票据。

4.2营销公司统一向财务登记领取收据,并监控使用情况。一般情况下,可领取两本收据轮换使用。

4.3当天的收据存根联与财务联应核对一致。

4.4定期到财务部进行收据核对,并妥善保管收据。

突发公共卫生事件应急预案