销售人员岗位职责

篇2：销售人员管理制度

销售人员管理制度

第一条：对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程外，悉依本规定条款进行管理。

第二条：原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发办理公事结束后，应该返回。

第三条：销售人员凡因公司关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费X元。

第四条：部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。

第五条：销售人员业务所必须的费用，以实抱实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条：销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第七条：在销售过程中，销售人员须遵守：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）不能诱导客户透支或不正当渠道支付货款。

第八条：除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项。

（二）向客户说明产品性能、规格的特征。

（三）处理有关产品质量的问题。

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报给上级主管，

A客户对产品质量的反映。

B客户对价格的反映

C用户用量以及市场的需求量

D对其他品牌的反映和销量。

E同行竞争对手的动态信用。

F新产品的调查

（五）定期调查经销商的库存、存款回收以及其他经营情况。

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。

（八）退货处理

（九）整理经销商和客户的销售资料。

第九条：公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。

第十条：销售人员应将一定时期内（以月或季度）的“工作计划表”的形式提交主管。

第十一条：销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便自己和上级以及营销部门更好了解客户情况，以保障推销工作的顺利进行。

第十二条：各销售公司（无锡，上海）应填写“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。

第十三条：销售人员对自己的经销商或指定的经销商，应给予援助指导，帮助其解决困难。

第十四条：销售人员有责任协助和解决各级经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商的精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。

第十五条：关于财务和销售（）

第十六条：销售人员要将定期的“工作报告”交给主管上级和部门。

第十七条：对于新开发的客户，应填写“新开拓客户填报表”，以呈报主管部门填写管理卡。

篇3：人员销售岗位职责任职要求

人员销售岗位职责

岗位职责:

1.负责安全产品、安全服务解决方案等信息安全业务的市场拓展、产品销售;

2.了解客户需求,与售前人员一起为客户制定复杂多样、满足需要的信息化安全解决方案和网络安全服务。

3.日常项目进展材料整理;

4.协助营销部经理进行公司项目的公关、策划、材料准备等工作。

5.领导交办的其他事务工作。

任职资格:

1、计算机相关专业或市场营销类专业本科及以上学历;

2、具备IT行业渠道管理经验,熟悉软件产品销售;

3、熟悉IT行业软硬件解决方案,有企业或政府软件产品销售经验者优先考虑;

4、与人沟通能力强,形象气质佳。岗位职责:

1.负责安全产品、安全服务解决方案等信息安全业务的市场拓展、产品销售;

2.了解客户需求,与售前人员一起为客户制定复杂多样、满足需要的信息化安全解决方案和网络安全服务。

3.日常项目进展材料整理;

4.协助营销部经理进行公司项目的公关、策划、材料准备等工作。

5.领导交办的其他事务工作。

任职资格:

1、计算机相关专业或市场营销类专业本科及以上学历;

2、具备IT行业渠道管理经验,熟悉软件产品销售;

3、熟悉IT行业软硬件解决方案,有企业或政府软件产品销售经验者优先考虑;

4、与人沟通能力强,形象气质佳。

人员销售岗位

篇4：聘任制企业销售人员管理

聘任制企业销售人员管理

随着市场经济的日渐深入，聘任制这种用人形式日益增多。它以其人才流动较易、企业负担较轻、管理灵活等优势，吸引着众多企业与优秀人才参与其中。随处可见的招收专兼职销售人员，便是很好的例证。然而，作为一种新事物，在聘任制的实行过程中，不可避免地出现了一些新问题，企业销售人员管理问题，便是其中亟待解决的问题之一。

销售是一个极具创新与挑战的工作，销售人员有着广泛的社会联系，接触社会上各类人物，性格上不安分因素高于从事其他工作的人员。因而，销售人员的管理一直是企业人员管理中的一个难点。聘任制的特点，在一定程度上增大了企业销售人员的管理难度。在聘任制企业中，销售人员普遍存在以下情形：队伍不稳、流动性太强、跳糟率高；回笼贷款不及时上缴、公款私存私用、甚至携款逃跑；兼职、截流合同；行贿、受贿；竞争中缺乏合作，等等。这些情形中，有些是销售人员管理中共同的问题，有些则是聘任制企业所特有的。它们轻者损公肥私，重者使企业亏损，甚至倒闭，后果甚为严重。如几年前，某一保健品厂驻郑市场部，受聘的销售人员携回笼货款7万元潜逃，至今贷款仍未追回，给该市场部造成不应有的经济损失。本文仅就上述问题的前两部分，提出一些建议与管理方法。

一、相对稳定性与合理流动性相结合

销售是一个较为特殊的职业，销售业务的达成，绝不仅仅都是出于经济因素，客户与销售人员的感情因素也有着不可忽视的作用。从一定意义上说，企业销售网的建立依赖于销售人员的关系网，所有销售人员的关系网，就构成了企业的销售网。若是应聘销售人员过往匆匆，流量过大，流速过快，企业的销售网就无法稳定，企业的销售额、利润额等重要营销指标也就因此无法保持稳定。这不仅会造成企业经济效益上的损失，也会使企业的凝聚力、向心力弱化，企业形象受损。郑州某企业就曾因多数销售人员同时跳槽，经济效益从顶峰落人低谷。因而，销售人员的管理，应首先保证销售人员的整体稳定性。

然而，销售人员的整体稳定应是相对的，合理的人员流动也是必需的。有计划的合理的人才流动，可以对销售人员产生一定的压力，激发其潜力与积极性，改善销售人员的整体素质。发达国家关于人才流动，有一个“四三三”理论，即在一定时期内，40％的人员应不借代价保持稳定，3O％的人员要尽可能使其稳定，30％的人员则要逐步地辞退。把这一理论用到销售人员管理上，就是对销售业绩突出者，企业应不惜代价留住；对于潜力较大、营销素质较高，而一时未出成绩者，也应设法留住；而对不适合作销售业务者，则应按计划辞退，以补充新生力量。只有这样，才能既保持销售人员的相对稳定，又不断进行循环流动，才能激发销售人员的进取心，增强企业竞争力。

二、充分了解并设法满足销售人员的各种需求

销售人员的需求是多种多样的，既有经济需求，又有精神需求；既有低层需求，又有高层需求。任何人的需求都不可能全部得到满足，销售人员的需求也不可能都得到满足。未满足的需求，可以使人产生两种情绪：一是抱怨情绪，另一个就是奋进情绪。从事销售人员管理工作的部门，应充分了解他们的需求，因势利导，对于可能会产生抱怨情绪的需求，尽可能设法满足；对于会产生奋进情绪的需求，努力为其创造气氛，尽可能去创造它，以便在企业内，形成一种奋发向上的文化氛围。

使销售人员产生抱怨情绪的需求，长期得不到满足，他们就会产生相应的反应，上述不良行为几乎都与此有关，跳槽、携款潜逃便是其中的一部分。销售人员流失的原因很多，诸如企业不景气、收入不理想、生活设施不便、工作环境不佳、领导办事不公、压制人才等等。这些原因可以被大致划分为两类：一类是经济原因，另一类是精神原因。销售人员流失一般

是综合原因。

追求经济利益，是销售人员走向或离开企业的内在经济动因。销售人员选择企业，经济上是因为加盟之后，其经济利益可以得到一定的改善；销售人员跳离企业，经济上是因为另一企业可以满足其更多的经济追求。因此，留住销售人员就要使销售人员在经济利益上获得改善感。例如，三株公司十分注重销售人员经济利益的保证，其产品部经理月收人可达数千元，且无论公司经营状况如何，资金紧张程度如何，从不拖欠、克扣员工的薪水(与经济效益挂钩部分除外)。因而，员工对公司的忠诚很是与众不同。相反，有一些公司，对招聘员工进行欺骗，许诺的高薪从不兑现，因而员工不断流失。

企业在满足销售人员对经济利益追求的同时，也不可忽视其精神需求的满足。马斯洛的需要层次论告诉我们，低级需求满足之后，人们就会设法满足高级需求。优秀销售人员对其成才的环境往往是看得很重，他们渴望能够遇到伯乐，希望能有发挥才能的机会，渴望被尊重、理解、关心。他们的生活中会遇到种种不顺，希望被帮助。企业要明了他们的这些精神需求，并尽力去满足。

企业只有充分了解销售人员的各种需求，并对之区别对待，既注重经济利益的改善，又注重精神需求的满足，才会让销售人员与企业荣辱与共，同生同死。

三、树立长期发展思想，使用与培养相结合

市场的竞争，企业的竞争，说到底是人才的竞争。在销售人员的竞争中，仅设法留住优秀销售人员是不够的。优与劣是相对而言的，在今天这个市场变化迅速，商品更新换代快的时代，销售人员的知识更新与补充是不可忽视的。缺乏知识更新与补充的优秀销售人员，会随着时光的流失，销售能力下降，从优秀走向乎庸。

相当多的聘任制企业，短期行为思想较重。认为招聘人才，就是为了使用人才，对受聘销售人员总是想方设法加大其工作负荷，使其经常处于满负荷，甚至是超负荷状态。这不仅使销售人员的身体、心理等受到损害，也使销售人员无力顾及知识的更新与补充。而销售人员为显示自己的能力，保住饭碗，也尽其所能，勤奋效力。这种重使用轻培养的用人方法，似乎对聘任制企业是有利的，实际情况却根本不是这样的。过度使用，会造成优秀销售人员枯竭，而这仅靠合理的销售人员流动是无法弥补的。使用销售人员，就必须培养，不要由于短期行为以及其它原因(例如，人员跳槽率高、培训费支出大等)，就放弃对销售人员的培养。为培养销售人员而投资，能使他们体味到企业的深层关心、爱护，从而从根本上留住优秀销售人员。

郑州海灵公司是一个以餐饮、娱乐为主的企业，其酒店服务员均来自农村，她们抱着打工挣钱、补贴家用的想法来到城市，逐渐适应城市生活之后，不少人不愿回到原来的地方，而城市又没有她们合适的位置。若仅从公司短期发展看，这确实与之无关。可海灵公司则不这样认为，他们想到公司的发展与员工的努力分不开，不能让公司前景辉煌，而员工前途渺茫。因此，海灵公司与郑州大学联合开设酒店管理大专班，出资让优秀的服务员，利用业余时间参加学习，取得大学文凭。学成之后，为公司服务。用这种风险投资，为公司留住优秀人才。现在，海灵公司中的中高层管理人员中，有相当一些这样的打工妹，而她们无一跳槽。这便是爱心与关心得到的回报。

四、建立完善严密的财务制度与日常考核制度

任何时候都有一些品德不够高的人，对这些人来说，爱心与关心的力量，就相对较小。我们也不能指望所有的人都能自觉行事。因而，对销售人员的管理，仅有关心、爱护是不够的，还必须建立严格的管理制度。

销售人员行为中，对企业具有负面影响的行为之一，是回笼货款不及时上缴，公款私用，

甚至携款潜逃。这种现象一直困扰着聘任制企业，似乎无一剂良方能根治此病。笔者认为，这种现象的出现与多数企业在管理制度中，没有设立应收款管理，对销售人员奖金提成，采取按回笼货款支取酬劳的方法不无关系。因为在采用这样管理方法的企业内，财务部门虽然掌握着客户的欠款情况，但不了解客户的资信及经营状况。企业中与客户有直接往来关系的只有销售人员，客户的资信及经营状况往往靠销售人员的自我感觉。这样的管理制度，缺少对销售人员的监督机构，为销售人员提供了渎职、贪污等不良行为的客观可能性。

应收帐款的管理十分必要，企业应设立一个与财务、销售人员、客户均保持联系的管理部门(哪怕仅有一个人或由一个人兼任)。负责建立客户资信档案，对销售人员进行日常管理工作，经常与三方保持联系，货互通信息。由于这一管理部门，能经常与客户保持联系，进行帐务核对，因而，能够对销售人员产生一定的威慑作用，杜绝回笼货款不及时上缴，甚至流失的现象，也减少了死帐、呆帐。此外，尽可能用转帐支票、银行汇票结算，也可以避免款不及时上缴及携款潜逃的发生。

增设的这个管理部门，还可以利用与客户联系方便的优势，从事销售人员的日常考核，及时了解、掌握销售人员的工作动向，对一些不良倾向，防患于未然。有一期货公司，对在本市的期货经纪人，实行早晚签到。并且，要在一天工作完毕之后，填写一张工作记录单，把一天内拜访的客户情况、工作情况及时汇报。公司对工作记录单中提及的客户进行抽查(为了省时，主要是电话回访抽查)，了解销售人员所言是否属实。这种日式管理方法，可以加强销售人员的日常管理，随时了解销售人员的动向，及时发现一些销售人员工作不利的原因，提高其工作能力，更能有效防止销售人员不良行为的发生。

篇5：销售人员必读企业销售人员怎样回款

企业销售人员怎样回款

业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字――“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。

有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。

那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？怎么会这样？面对这样的情况应该怎么办？有没有一些好的方法和经验来解决这些问题？这就是我们想要说的：回款！还是回款！顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。

出现赊销现象的原因
 
事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；相反，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。“不良帐款”中的“冤无头、债无主”的现象值得深思

可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在?

无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，鉴于笔者曾经在原来文章中详述，在此文不再一一叙说。掌握回收货款的主动权做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被

自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！

面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、对经销商利润贡献的多少；

b、代理产品销售金额的多少&

c、代理产品在经销商心目中的地位；

d、客情关系的维护程度；

e、厂家对货款管理的松、紧程度。

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。

（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。

（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用

章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。

（3）在收款日期一定要提前拜访，时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。

（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：

★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。

★经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。

★销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等

★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。

★员工抱怨或辞职

★老板插手毫不相干的事业

在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。

（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识