如何对待挑剔的客户,沟通中让挑剔型客户看到新希望

篇2：客户常见的消费心理有哪些

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合客户常见的消费心理有哪些

客户常见的消费心理有哪些？消费者购买某种商品，必须具备两个基本条件：一是对某种商品具有潜在的购买兴趣或意愿；二是具有一定的购买力。需求心理定价，就是针对消费者的消费心理特点，来确定商品价格的方法。商品价格往往是制约消费者购买愿望强烈程度及其对商品实际购买能力的

重要因素。

在长期的消费实践中，由于价格与质量、价格与支付能力等之间存在着十分密切的关系，消费者形成了多种与商品价格密切相关的消费心理特征，这些心理特征直接影响到他们对商品价格的接受程度，也影响到他们对商品整体的接受程度。企业在制定商品价格时，如果能够把握这些心理特点，则定价实践就可能在较短的时间内取得较大的成功。研究表明，常见的较为典型的消费心理有4种：

1．按价论质心理

即消费者根据商品价格来判断商品质量的一种消费心理。“价高质必优”“一分价钱一分货”等消费价值观就是这种消费心理的集中反映。随着科技的不断发展，新产品层出不穷，商品的技术结构也日趋复杂，绝大多数消费者的知识面都难以覆盖其所要购买的所有商品类别，对许多商品的专门技术知识的了解是十分有限的。由于在商品知识方面的局限和许多商品形体结构的限制，消费者无法凭直觉鉴别商品的内在质量。在感官难以判断商品的内

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合在质量的购买过程中，大批消费者形成了根据商品售价高低来辨别商品质量、估量商品内在价值的消费倾向。

2．物美价廉心理

即人们在消费过程中寻求获得价格低廉而质量又较为满意的商品的消

费倾向。这是一种十分普遍的消费心理，在中低收入的消费者中尤其普遍。

3．习惯价格心理

即消费者习惯于接受某些商品的特定价格水平的消费心理。在重复购买频率较高的商品的消费中，较容易产生这种心理特征。由于受支付能力的影响，同时也是受其他家庭成员、邻居、同事等相关消费群体的影响，在长期的消费活动中，有些消费者对其所消费的部分商品的认识产生了心理定式，比较容易认为其所接受或者说是其认定的某种商品的价格就应处于某一水平，对这些商品价格的变动则较为敏感。如果实际价格高于特定水平，具有这种心理的消费者就会产生价格明显上涨的感觉；实际价格低于特定水平，则又会对商品的内在质量产生怀疑，认为是质量下降所致。

4．高价消费心理

如果说存在物美价廉心理的消费者主要寻求以较低的价格获得使用价

值较大的产品，则高价消费心理的消费者在寻求获得特定商品的使用价值的同时，还希望通过购买活动，满足自身归属于某一特定群体的精神需要。在这里，购买和消费既是一个获取商品、使用商品的过程，也是一个向社会展示自身价值或其所归属的群体特征的过程。

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合需求心理定价，就是针对消费者的消费心理特点，来确定商品价格的方法。商品价格往往是制约消费者购买愿望强烈程度及其对商品实际购买能力的重要因素。

篇3：服装销售会员服务:如何让客户配合填写VIP资料

服装销售会员服务：如何让客户配合填写VIP资料不建议的说法：

1.办VIP卡后可以享受优惠。

2.为什么不办呢？可以享受优惠。

3.您只要留一下数据，很简单。（默默收起来）…．

问题诊断

“办VIP卡后可以享受优惠”和“为什么不办呢？可以享受优惠”，这两种说法人为地将顾客归为爱贪图小便宜的类型，让顾客感觉不舒服。“您只要留一下数据，很简单”，关键是顾客为什么要给你留，没有给顾客一个充分的理由。默默收起来则表明导购在不作为。

导购策略

顾客就要转身离开的时候，如果希望得到他们的配合，与他们说话一定要有创意，最好是在热情大方中略微给他们施加一点压力。其实有时候适当地施加压力有利于增加销售业绩，比如以一种请教的口吻，既让顾客感受到尊重，同时又感觉到一种不得不配合你的压力。

语言模板

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导购：不好意思，王小姐，为了我们更好地改进工作，请问一下，您对我们的VIP卡有什么不满意的地方吗？我是真心向您请教……

导购：（虚心求教，找出原因）哦，王小姐，是这样的……（回答问题并强调利益）

导购：王小姐，不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我，是什么原因让您不愿意办我们的贵宾卡呢？

导购：（顾客说出想法后）哦，王小姐，是这样的……

导购：不好意思，王小姐，请问一下，是什么原因令您不想办我们的VIP卡呢？您能告诉我吗？因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，

谢谢您。

导购：（顾客说出想法后）哦，王小姐，是这样的……

个人建议：以请教的口吻询问顾客适当给顾客施加压力可刺激销售。

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篇4：说服客户的策略

说服客户的策略

想成功说服客户，除了增强自身的说服力、遵循说服客户的原则外，还要应用有效策略。说服客户的策略有如下几项：

1．从感情入手。在人与人的接触和交往中，感情的作用十分重要。人是感情动物，有些时候人的感情能主宰一个人的行为。在说服客户的时候，我们不妨先从感情方面入手。为了双方能得到感情上的交流，首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛，因为，再雄辩的哲学家也不好说服不愿改变看法的人，惟一的手段是先使他的心变软，其道理就在这里。在说服对象抵触情绪比较重的情况下，必须先改变他的心态。

2．先顺后逆，先退后进。心理学有“名片效应”之说，意思是说与陌生人接触，先要向人家介绍自己的情况，让人家了解自己，取得信任。心理学还有个“自己人效应”之说，意思是说与人接触，要取得人家信任，就应该先让人家认可你是他的“自己人”。我们之所以采用先顺后逆的说服方法，目的在于首先消除双方的陌生感，制造顺利沟通的有利因素。

3．寻找沟通点。实际上，无论在心理、感情上，还是在理性上，我们都可以找到双方的共鸣之处，这就是双方之间最好的沟通点，比

如说共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等等。这都是很好的沟通点。当双方认识到彼此之间的沟通点，就会情不自禁地与对方的心灵相近了，心灵相近的人再做沟通与说服，就容易多了。

4．步步引诱。美国的门罗教授提出了一种激发动机的引诱法。一是引起对方的注意。二是明确对方需要什么，把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉对方怎么解决，拿出具体的解决办法。四是指出两种前途，即预测不同的两种结果。五是说明应采取的行动。在步步引诱的过程中，要一直站在对方的立场上看问题，直到说服对方，都要从对方的利益出发，这样更容易转变对方的原有观点，达到说服的效果。

5．加以比较。摆出正反两个方面的事实，让对方自己去判断是非曲直，或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

6．求同存异。当在某个问题上发生了分歧，如果总是把注意力停留在问题上，事情可能就卡住了。这时，把注意力挪到其它的目标上，可能就会找到一些共同点，在共同点的基础上保留分岐，事情就容易有结果了。

总之，说服客户不是一件简单的事，要想如鱼得水，必得多下功夫，多动脑筋，多总结经验，把以上几方面有效地结合起来，在实际过程中加以灵活运用，定能取得不错的成果。

篇5：客户说价格高的各种应对方法

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合客户说价格高的各种应对方法

客户说价格高的各种应对方法

客户:“这款电磁炉锅不错，功能全，质量也好，就是价格实在是太贵了。”

销售员:“先生，看得出来您很认可这款电磁炉。的确，由于它的功能齐全、质量好，所以价格相对来讲要比其他电磁炉贵了一些。”

(1)客户:“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢?只是偶尔炒菜、煲汤用，其他功能也没什么大用处，买款200多元钱的就行了。”

(2)客户:“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。”

(3)客户:“这款电磁炉质量的确是不错，可是我想买款功能简单一点的电磁炉，只要能烧水、煲汤就可以了，用不着这么多功能的，而且还这么贵。”

此时，如果销售员用下面的话来应对，就会错失这次交易。

(1)销售员:“地摊上的便宜，才100多块!”

(2)销售员:“这你还认为贵?这款在我们这里只能算一般的，还有比这更贵的呢!”

(3)销售员:“您到那边去看吧，那边全是特价品。”

当销售员遇到这种情况时，就要想办法用一种委婉的方式与积极的态度，让客户接受你的意见，而不是像上面三种错误应对中那样嘲讽客户，甚至表

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合现出羞辱客户的态度。这样的话，不但不能够促成交易，反而可能会引起双方的争执，如此一来对销售的负面影响是非常大的。那么，当遇到以上情景时，销售员应该如何做才算是正确的呢？

在销售过程中遇到上面几种情况时，可以采用下面的应对方法。

客户:“这款电磁炉锅不错，功能多、质量也好，就是价格实在是太贵了。”

销售员:“先生，您刚才也已经说了，它的功能齐全，质量也很好，这也是我们关心的问题。厂家在注重这几方面时，自然就会加大成本投入的，所以价格肯定要比其他产品稍贵一些了。”

(1)客户:“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢?只是偶尔炒菜、煲汤用，其他功能也没什么大用处，买个200多元钱的就行了。”

销售员:“先生您说的也有道理。但是我认为是这样的。电磁炉是我们居家常用的电器，几乎每天都要使用，所以品质尤其重要。您买一个质量好的，不仅不用担心安全问题，它的使用寿命还长。像这款电磁炉，虽然410元看似有点贵，但它的质量是非常稳定的，正常使用的话，能用八九年呢!410元的产品能用上八九年，平均一年不过是几十块钱，是非常划算的。”

(2)客户:“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。”

销告员:“俗话不是说‘一分价钱一分货’吗，我想您肯定明白这个道理的，而且现在我们在制备厨房电器时，都会看重多功能的，因为这样可以使您做起饭来更方便啊。”

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

(3)客户:“这电磁炉质量的确是不错，可是我想买个功能简单一点的电磁炉，只要能烧水、煲汤就可以了，用不着这么多功能的，而且还这么贵。”

销告员:“我想在您家里，各种厨具一定都很齐全了，即使其他功能一时用不到，但以后也可能会用得到啊，如果到时再专门买具备其他功能的电磁炉，岂不是更浪费了吗?”