销售前准备工作内容

篇2：电子公司销售部管理制度

电子有限公司销售部管理制度

一、总则

为加强员工管理,规范员工行为,提高员工素质,特制定本制度。

本制度是销售部员工必须遵守的原则,是规范员工言行的依据,是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起,从本岗位做起,自觉遵守各项制度。

员工如对本制度有任何疑问或异议,可向销售部负责人咨询,本制度最终解释权归zz电子有限公司销售部。

本制度自制定之日起开始执行。

二、销售部组织架构

销售总监

大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理

区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理

销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管

三、销售部人员素质要求

1、品德好

2、很强的语言驾驭能力

3、人格魅力

4、很强的组织计划管理能力协调能力

四、销售部岗位职能

销售总监岗位职责一:

1、坚决服从执行销售总经理工作安排。

2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

3、组织与管理销售团队,完成企业产品销售目标。

4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平?发展。

5、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。6、收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。

7、参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。

8、发展与协同企业和合作伙伴关系,如与经销商的关系、与代理商的关系。

9、协助上级做好市场危机公关处理。

10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案,并监督执行。

11、妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访。

销售总监岗位职能二:

1、制订销售策略:根据公司??场战略与市场销售目标,结合所掌握的市场信息进行市场预测,制订市场拓展目标、销售策略与规划,并组织实施,管理并指导销售代表,完成销售、回款与市场目标。

2、销售体系管理:根据公司销售策略,建立维护公司的销售网络与渠道管理体系,通过系列市场推广活动,营造市场环境,提升公司与产品品牌,支撑公司产品销售的增长;

3、销售业务管理:根据客户需求与公司营运流程,接收并管理客户订单,跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况,完成销售服务。

4、客户关系管理:通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度,建立、巩固均衡的客户关系平台,逐渐渗透终端客户,掌握最终消费群体。

5、市场信息分析:通过一线销售代表收集市场信息,如:客户、产品、竞争对手等,并进行统计与分析,及时向公司市场、研发等部门反馈,推动快速响应。6、费用管理:根据公司费用政策,指导下属了解销售重点,评估客户资源需求,制订预算使用计划,确定费用开销方式,合理协调、分配公司资源,并审核费用使用的合理性,提高投入产出比。

7、部门内部管理:根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置部门组织结构和岗位,优化业务流程,合理配置人力资源,开发和培养员工能力,对员工绩效进行管理,提升部门工作效率,提高员工满意度。

大区经理岗位职责:

1、分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;

2、拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;

3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;

4、根据网络发展规划合理进行人员配备;

5、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议;

6、洞察、预测渠道危机,及时提出改善意见报批;

7、把握重点???户,控制70%以上的产品销售动态;

8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态,及时沟通解决;

9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同;

10、组织建立、健全客户档案;

11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作;

12、向直接下级授权,并布置工作;

13、定期向直接上级述职;并提出合理化及可行性建议。

14、定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定;

15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案;16、负责本区域市场销售人员任用的提名;

17、负责制定销售区域的工作程序,报批后实行;

18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查;

19、填写直接下级过失单和奖励单,根据权限按照程序执行;

20、及时对下级工作中的争议作出裁决;

21、每周定期组织例会,并参加公司有关销售业务会议。

22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。

领导责任:

1、对所属区域销售工作目标的完成负责;

2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责;

3、对所属区域确保经销商的信誉负责;

4、对所属区域确保货款及时回笼负责;

5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责;

6、对所属区域销售给公司造成的影响负责;

7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

8、对所属区域销售预算开支的合理支配负责;

9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责;

10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。

主要权限:

1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

2、有向营销总监报告的权力;

3、对筛选客户有建议权;

4、对重大促销活动有现场指挥??;

5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权;

6、对所属下级的工作有监督、检查权;

7、对所属下级的工作争议有裁决权;

8、对直接下级有奖惩的建议权;

9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

10、一定范围内的经销商授信额度权;

11、有退货处理权;

12、一定范围内的销售折让权。

区域经理

1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作,执行并完成公司产品年度销售计划。

2、根据公司市场营销战略,提升销售价值,控制成本,扩大产品在所负责区域的销售,积极完成销售量指标,扩大产品市场占有率;

3、与客户保持良好沟通,实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

4、根据公司产品、价格及市场策略,独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。

5、动态把握市场价格,定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。

6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。

7、收集一线营销信息和客户意见,对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。

五、服装规范

着装规定:

1、工作期间,公司要求员工穿统一工作服,女性身着统一职业装;男性穿西装打领带,夏季要求身着白衬衣深色西裤(领带)。

2、上班时必须统一着装,佩戴胸卡。

仪容要求:

1、工作期间,员工应注意自己仪容。女性要求淡妆,并梳齐头发,男性头发不能盖耳,至少每月理发一次,勤洗头、头发应梳理整齐,不凌乱,不留胡须。

2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净,上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。

3、员工应随时注意个人形象,谈吐时讲究礼仪,谦???宽容,时刻保持微笑。

4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁,无污物,衣服应熨烫整齐。

六、考勤制度

1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。

2、每天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。

3、考勤时间标准:以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。

4、公司晨会如无特殊情况,销售部员工必须全体参加,必须着装整齐,仪容仪表于会前整理好,不规范者不得参加晨会。

5

、调休、请假需提前一天经同意,并跟人事提前打招呼,以备考勤。

6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准,2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批准)。请假必须填写请假条,否则按照旷工处理。月底核算,扣发请假日工资。

7、休假按公司制度调整年休,具体参照《公司规章制度》

8、根据实际情况决定,销售部上班时间做如下规定:

上午:8:00---11:30

中餐:11:30---12:30

下午:12:30---17:00:

附注:可根据销售状况、季节等进行调整。

七、销售报表规定

1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。

2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。

3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

附:《销售工作周报表》《销售工作月报表》

八、薪金分配制度

1、新招人员实行先培训后上岗,培训时间一并纳入试用期,试用期为1―3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定;试用期结束执行转正工资标准。

2、工资标准:分为试用期工资和转正工资。试用期1―3月:基本工资:底薪;转正后:基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。

3、薪金发放时间:每月25号发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。

4、业务费用管理

在公司销售人员中餐补贴以公司工作餐为标准,额外费用公司实行全额补助。

业务人员市区交通按公交车费实报实销,出租车费不报销,特殊情况由营销总监签字报销。

差旅费用:销售人员外出补助80元/天。并按公司财务报销制度执行。

业务招待费:需请示销售总监,由副总经理级以上领导批准。

九、合同管理制度

1、经办的销售人员填写时,字迹要工整、清楚,使用黑色钢笔或签字笔。

2、合同内容填写

合同包括:主合同、附加补充协议等。

严格执行合同规定的价格体系,规定的条款;如,出现变更、修改或补充,要及时向上级部门评审。

填写不得有空白栏,无内容填写应用“/”划去,否则造成后果自行承担。

加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

3、合同签字程序

合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字,审核每一条款,各项数据是否正确,在交销售总监审批。

原则上合同一式两份,客户、公司各一份,公司保留的一份由销售内勤存档管理。

篇3：大酒店贵宾消费卡(VIP卡)销售方案

香苑大酒店贵宾消费卡(VIP卡)销售方案

酒店的生存是广大消费者给予的厚爱,酒店的发展是广大消费者给予的支持。“感恩宾客”是我酒店经营的宗旨。为了更好、更多的占有市场,巩固消费群体,使酒店产生更多的利润,特制定此贵宾卡(vIP卡)销售方案。

一、销售日的

巩固酒店与宾客关系,增强宾客消费欲望,提高酒店利润和资金回笼。

二、销售范围

本镇及周边地区行政单位、企业主、酒店现有的协议单位及零点客人。

三、销售方式

卡内预付销售,先充值购买后消费方式。

四、VIP卡管理、销售办法

1、所有VIP消费卡统一由财务部管理;

2、洒店制定每张VIP消费卡充值为壹万元金额或贰万元金额;

3、销售人员销售过程中直接到财务部领出VIP消费卡,财务部做好登记工作销售人员须及时上交售出卡款;

4、为了在销售过程中管理、规范销售,销售部按宾客性质划分:行政单位、协议单位为一区域销售、企业单位和零点宾客为一区域销售;

5、宾客资料由销售部全面登记(包括:单位名称、单位地址、姓名、性别、联系方式、出生年月日、购买金额、累计金额等;

6、酒店有销售能力的各部门和个人,由部门负责人统一到财务部门领取,并以此全额为担保。

五、VIP卡增值服务

1、宾客每购买一张壹万元金额的VIP消费卡(按壹万元金额开具发票);

2、宾客凭VIP消费卡到餐饮、客房、KTV消费享受酒店协议或贵宾折扣(不开票);

3、*一次性购买一万元VIP消费卡可赠送标准客房2间(限住1天)、KTV代金券l张;

*一次性购买二万元VIP消费卡可赠送标准客房3间(限住1天)、KTV代金券2张;

*一次性购买三万元VIP消费卡可赠送标准客房4间(限住1天)、KTV代金券3张;

*一次性购买四万元VIP消费卡可赠送标准客房5间(限住1天)、KTV代金券4张;

*一次性购买五万元VIP消费卡可赠送标准客房6间(限住1天)、KTV代金券4张;

4、为更好的鼓励机关、行政、事业单位来我酒店消费,给予组织消费者一定的奖励,具体方案如下:

*机关事业单位在酒店餐饮、客房消费一律按散客价结算。不予打折;

*按客人每月在本酒店餐饮或客房消费总金额的协议价与散客差价提奖;

*客人每天在餐饮或客房消费后由财务人员将此次消费做好明细记录(以挂帐为主),一式二联,财务、营销各一份,到月底由财务部将明细汇总,财务部、营销部各一份;

*客人在KTV消费的由KTV每天做好记录,并在月底做好明细汇总上报财务,同时上交奖金,由财务统一打入客人VIP副卡内;

*每月月底由财务部负责将此奖金打入该客人的VIP消费副卡内,再由营销人员送给该客人,一位客人VIP副卡二张,客人一张,酒店财务一张。

5、生日之时免费赠送价值80元鲜花一束。

六、VIP消费卡销售奖励方式

酒店董事会和所属员工每销售VIP消费卡1万元奖1.5%,销售VIP消费卡2万元奖2%,月终结算。

七、VIP消费卡使用说明

l、本VIP消费卡只限本酒店餐饮、客房、KTV使用,不兑换现金;

2、本VIP消费卡具体使用说明由财务部负责解释;

3、本VIP消费卡最终解释权归宁波市香苑大酒店有限公司所有。

八、VIP消费卡副卡使用说明

1、用VIP消费副卡消费不开票;

2、VIP消费副卡仅限本酒店餐饮、客房、KTV使用,不兑换现金;

3、VIP消费副卡不限定有效期;

4、本VIP消费副卡具体使用说明由财务部负责解释;

5、本VIP消费卡最终解释权归宁波市香苑大酒店有限公司所有。

篇4：酒店销售失踪的会员卡工作案例

酒店销售工作案例:失踪的会员卡

8月份的一天,当时我还任营销部文员,如往常一样接收销售副理办好的**卡,**卡的信封上有详细的备注说明,某某转某某收,我把其中一位客人的信息记在文件登记薄上后,便按照销售副理的意思把卡代由汽车部送至俱乐部,在收到文件时,汽车部的同事照例也非常配合地在文件本上进行了签收。

时间在忙碌中一晃而过,九月初的一天,我已由营销部调至采购部了,却仍接到了俱乐部文员来电询问一客人在八月初提交申办**卡资料后为何至今未出卡,并被其告之客人已多次询问办卡情况。我详细询问这位办卡客人名字后,到销售副理登记本查询得知8月17日那天我确实收到过相应名字的**卡,但非由汽车部签收代为转交的卡。究竟卡哪里去了呢,自己心里七上八下,忐忑不安。依照我个人习惯,当我收到**卡都会登记后夹在记录本里,**卡客户是酒店的VIP,他们的消费是酒店收益的重要组成部分,全体人员都竭尽全力提高出品质量和服务质量,就是为了能留住消费的主力军和吸引新的消费者。然而此持卡人很可能因对我们的办事效率不满而流失。当自己再次到销售副理处查客人的**卡申请表时发现这张**卡的经办人恰是我17日所登记的名字,17日送至汽车部的**卡就是俱乐部所寻找的卡。我把实情反映至汽车部,汽车部一查记录,事实上,此卡早已到俱乐部。由于签收人的签名模式较为特别,我们都不知道究竟是谁签收的,俱乐部文员了解情况后最终确认早已收到卡。原来由于我写的是经办人的名字而非客人名字传递文件,而致谁也不知道卡已送到。不明白的是卡到俱乐部后又哪去了呢为什么最后文员还在寻找这张卡的去处呢接收人把卡给谁了呢几番周折,卡最终在签收者处找回。因文员当时休息未把卡给她,等到文员上班时签收者把事情遗忘了。如果我登记时详细点或是写上客人的名字的话,可能不会有这个小插曲发生。虽然此事未造成任何的投诉,但惊醒了自己在工作中考虑要周全,传递文件时要确保接收者能清楚了解最终收件人。假如我和签收者在事后能回想自己的工作,或许就可以出当天工作的不周全之处,**卡就可以很快递交到客人的手中。

点评:

每个人都应在不断重复的日常工作中不断反思,不断进步,发现不足时应铭记在心以督促自己日后的工作。我们应记得在下班时认真思考自己的一天的工作,或许还有需要你明天继续完成的事情被你想起来,又或许你能想到提高工作效率的方案。当我们的工作日趋熟练了,服务意识跟上了市场步伐时,相信百年恒丰就不再是梦想。

篇5：酒店营销部月饼销售感人瞬间案例

酒店营销部案例:月饼销售感人瞬间

一年一度的中国传统节日--中秋佳节即将到来,本部也刚刚送走了一轮的紧张而又激烈的促销热潮--月饼销售。此次月饼促销自8月1日开始销售月饼至月饼几将售空历时仅仅一个多月,不长的时间内却发生了许多令人难以忘怀的事情,现撷取几个片段与大家共享:

跑在时间的前边

酒店今年的月饼销售计划是1万5千盒,较往年有大幅度增长,

销售任务分派至除了房务部的各个经营部门及本部,其中本部的任务为2500盒。

作为营销部,我们的许多客户和其他酒店的客户极有可能都是重叠的,为了抓住有利的促销时机,赶在其他酒店前面将客户争取过来。早在7月份时,本部管理层就已经将月饼促销纳入工作计划中,总监及各位经理为本部的月饼促销制定详细的方案,并将月饼促销落实到人。同时,管理层不仅督促我们的销售进程,还亲力亲为寻找一切机会点,为酒店的月饼销售创造契机。

世上无难事,只怕有心人

事例一:某公司一直是我们的老客户,8月初,本部销售经理多次与该公司负责人沟通,并亲自将饼送至该公司负责人处试吃,经多方努力,该公司达成初步购买意向,后来又经过几番洽谈协商,该企业最终先后在我酒店购买了1000盒月饼,创造了月饼销售新高。

事例二:为了早日完成销售任务,总监不辞劳苦通过几个朋友辗转打听到南山科技园内某家公司可能有购买月饼的意向,当天便亲自驾车带领销售经理及一位销售副理拿着月饼样品赶到该公司。在与该公司主要负责人进行沟通后,该公司表示想尝试一下潮式月饼,可是当天酒店的潮式沽清,好在**酒家福田店有。为了争取时间,总监当机立断,立即驾车前往海悦酒家福田店换取月饼,再重新赶回客户处。我们所做的一切努力令客户非常感动,几次洽谈下来,该客户欣然决定在众多的月饼供应商中选择我们的月饼。

众人划桨开大船

在整个月饼销售过程中,营销部全体同事齐心协力、互相帮助。

当一位同事洽谈时碰到瓶颈问题,与客户僵持不下时,其他的同事定会毫不犹豫地助其一臂之力。

因我们为一次性购买100盒以上的客户提供免费送货服务,每盒月饼是接近两斤,常常一送就是几百盒,单靠一个人的力量装车是非常困难的。但是这根本不是难题,每次在搬运货物装车的时候,同事们就会一起动手,汽车部的同事们也会主动帮忙装车。有一次要运送600多盒月饼,1000多斤的重量,几位同事一次次搬运将月饼装上车,每人都汗流夹背。每每看到这种场景,我的心中不禁涌着深深的感动。

众所周知工程部负责将200盒月饼摊至供应商头上,并无销售任务,且不计提成。但为了酒店的共同利益,工程部的同事齐心协力,总共买出了490盒月饼,他们这种不计回报努力为酒店创收的做法让人十分感动。

经过本部全体同事的共同努力,截止至9月12日,本部共销售3946盒月饼及106个礼品篮,大大超过2500盒的任务量。与此同时,酒店今年的月饼销售任务基本上已成功完成。

本部的月饼销售仅仅是全酒店月饼成功销售的一个缩影,正是由于酒店管理层的英明领导和决策,酒店所有部门,全体同事在这次销售过程中的共同努力、紧密协作,才使**国际酒店在这次月饼促销活动中战胜竞争对手,打了一个漂亮的胜仗。**国际酒店这艘大船定会乘风破浪,越行越远……

点评:

有压力才会有动力,在酒店领导的英明决策下,各部门同事众志成城,以超乎预期的速度提前完成了月饼销售任务,给今年的月饼销售计划画下了圆满的句号。这次成功的销售经验不仅向酒店全体同事展示了恒丰人的敬业精神,更多的是同事们之间的合作与配合,使酒店赶在了同行的前面,抓住了有力的销售时机。

撰写:营销部z点评:z