销售人员岗位职责(20篇)

篇2：商业项目销售人员基本薪酬提成标准奖励制度

商业项目销售人员基本薪酬、提成标准及奖励制度

(初稿)

一、基本薪金:

普通销售人员底薪:试用期三个月每月定为600元,试用期过后定为700元;销售主管售人员底薪:试用期三个月每月定为700元,试用期过后定为800--1000元。工作综合表现突出者可提前转正。

二、提成标准:

以签订合同与发展商结款,资金到账后提成。

1、销售员提成比率按每月销售额度分阶段提成:

销售额:0--50万提成比率为1‰

51万--250万1.2‰

251万以上1.5‰

2、销售主管的提成:除了适用于销售员的提成办法外,还有总销售业绩0.2‰的提成比率作为管理津贴。

3、经理助理的提成:总销售业绩0.15‰的提成比率作为管理津贴。

每一次发放提成总额的80%,剩余的20%作为公共基金。

三、发薪日期

1、公司的发放薪金日期为每月的十日,经银行自动转帐到员工的银行户口内。若逢发薪日期为假期,则会顺延到假期后的第一个工作日。

2、每月薪金计算日数均以三十日为基数。

3、每月十五日根据与发展商结款的单位,结算上月佣金。

四、奖励制度:

1.项目销售冠军奖

每月总结销售员的销售业绩,按销售金额(以认购金额为准)评出销售冠军,由公司奖励300元。

2.个人销售奖

每月总结销售员的销售业绩,按销售金额(以认购金额为准)

a)每月销售总额达到800万,奖现金300元;

b)每月销售总额达到500万,奖现金200元;

c)每月销售总额达到300万,奖现金100元。

3.基本销售任务(从2004年10月15日起执行)

每人每月的销售任务600平方米(暂定)

4.销售人员淘汰制度

1)纪律淘汰(每月评分表)

2)业绩淘汰(二个月计算)

采取优胜劣汰制,对于销售业绩不好的销售人员会受到以下处理:

A、当月无成交则视具体情况相应处罚。

销售经理根据情况选择以下处罚:

※黄单警告,处罚50元

※处罚期间该销售人员将停止参加现场销售,并进行为期三天的再培训。(经理级执行)

※处罚期间该销售人员亦要继续销售,但成交1套不计佣金提成,其佣金作为营销部公佣,作为奖金与集体活动的来源,但可记业绩。

B、连续二个月销售业绩排最后一名(销售金额)及没有竞争意识的销售人员则公司坚决辞退。

C、若连续二个月业绩为零,则公司有权予以辞退。

5.其他部门工作人员按公司有关规定给予奖励。

篇3：G公司销售人员奖惩管理制度

奖惩架构

(一)奖励:

1.小功

2.大功

(二)惩罚:

1.小过

2.大过

3.解职

4.解雇

(三)1.全年度累计三小功=一大功

2.全年度累计三小过=一大过

3.功过相抵:

例:一小功抵一小过

一大功抵一大过

4.全年度累计三大过者解雇

5.a.记小功一次加当月考核3分

b.记大功一次加当月考核9分

c.记小过一次扣当月考核3分

d.记大过一次扣当月考核9分

奖励办法

(一)1.提供公司“行销新构想”,而为公司采用,即记小功一次。

2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,年终表扬。

(二)1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用,即记小功一次。

2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次。年终表扬。

(三)提供竞争厂牌动态,被公司采用为政策者,记小功一次。

(四)客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即:呆帐),记小功一次。

(五)开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”,成效卓著者,记小功一次。

(六)1.达成上半年业绩目标者,记小功一次。

2.达成全年度业绩目标者,记小功一次。

3.超越年度目标20%(含)以上者,记小功一次。

(七)凡公司列为“滞销品”,业务员于规定期限内出清者,记小功一次。

(八)其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。

惩罚办法

(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。

(二)与客主串通勾结者,一经查证属实,一律解雇。

(三)做私生意者,一经查证属实,一律解雇。直属主管若有呈报,免受连带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记小过二次。

(四)凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职理处(按日不发给薪资),并记大过一次。若是干部协同部属者,该干部解职。

(五)挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情节严重者解雇。

(六)涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。

(七)1.上半年销售未达销售目标的70%者,记小过一次。

2.全年度销售未达销售目标的80%者,记小过一次。

(八)未按规定建立客户资料经上司查获者,记小过一次。

(九)不服从上司指挥者:

1.言语顶撞上司者,记小过一次。

2.不遵照上司使命行事者,记大过一次。

(十)私自使用营业车辆者,记小过一次。

(十一)公司规定填写的报表,未缴交者每次记小过一次。

篇4：G公司销售人员管理制度

(一)推销用语

第一条自我介绍与打招呼

与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。

1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。

2、对其他人也要点头致意。

3、作自我介绍时应双手递上名片。

4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。

5、打招呼时,不妨问寒问暖。

6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。

7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前

帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。

8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。

9、准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。

第二条话题由闲聊开始

推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。

3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。

4、见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。

5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

7、在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

8、在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。

9、在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越感。

10、在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

第三条业务洽谈的技巧

在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。

1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。

3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。

4、列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。

5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。

6、适时地拿出样品,辅助推销。

7、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。

8、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。

9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

10、在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。

11、在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。

12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

13、提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

第四条推销受阻应急技巧

推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。

1、当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。

2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。

3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。

5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。

6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

7、若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货。

8、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。

9、若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。

10、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释。最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。

11、若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改进工作,决不再发生类似问题。

12、若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。

13、若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:

①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法,迫使对方开口。

第五条不但善始还要善终

当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。

1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

2、表明以后双方加强合作的意向。

3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。

4、询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙。

5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

(二)销售访问客户的要点

第六条销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:

1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。

2、开拓新市场,争取到更多的新客户。

3、把握客户的信用状况。

4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

第七条客户访问的主要目的是

1、与客户打招呼、问候、联络感情。

2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如:①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。

4、向客户提出扩大订货量的要求。

5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

6、在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。

7、从多个侧面了解客户信用状况。

8、与客户交流经营管理经验,互为参考。

9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

第八条访问客户时,应正确确定拜访的人及拜访顺序。

1、客户若是小公司,拜访人员级别与顺序是:

(1)店长(或经理,或主任)。

(2)采购负责人。

(3)销售负责人。

2、客户是大公司,拜访人员级别与顺序是:

(1)采购部长(重点访问对象)。

(2)总经理(礼节性拜访)。

(3)销售部长。

第九条会面时礼节性问候

与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括:

1、祝贺高升。

2、问候身体情况。

3、祝贺事业发达。

4、贸然打扰之歉意。

第十条进入正题时话题要点

1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意,向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,原因何在。

3、请对方介绍其经营情况。

4、与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。

5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。

6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议,共商解决办法。

7、听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

8、在适宜场合,介绍本企业的新产品。

访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)

(三)外销员业务技巧要点

第十一条外销员的素质要求

特殊的工作性质,要求外销员不断提高自身素质,陶冶情操,加强修养。

1、注意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

2、工作要有计划性,条理性,适应性。

3、要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。

4、在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽阔的知识面,而且对本专业还要做到精通。

5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

6、面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信赖,保持责任感,保持良好的人格与节操。

7、具有较强的统计分析能力,时刻注意搜集信息,判断信息,抓住机会,迎接挑战。

第十二条勤务要求规范

1、遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。

2、外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。

3、外出时没有他人监督,必须严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。

4、外出时,不能公私兼顾,公款私用。

5、外出使用本企业的商品或物品时,必须说明使用目的和使用理由,并办理借用或使用手续。

6、本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特殊情况下,必须征得有关部门的同意。

7、在处理契约合同、收付款时,必须恪守法律和业务上的各项规定,避免出现失误。

8、外出时,应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级指示,遇到特殊情况时,不能自作主张。外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。

第十三条非外出时间的工作

1、日常业务

外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

2、市况报告

外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

3、工作安排

出差前应对下一段工作做出计划,包括:

(1)对上段工作的总结与回顾。

(2)上级对下阶段工作的指示。

(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

出差前的准备应包括如下内容:

(1)外销资料、样品的准备。

(2)制定出差业务日程表。

(3)各种票据、印章、介绍信的准备。

(4)车、船、飞机票的预定。

(5)差旅费准备。

(6)个人日常生活用品的准备。

篇5：销售人员绩效考核办法(范本)

销售人员的绩效应该如何考核呢,qiquha小编为大家搜集了一篇“销售人员绩效考核办法”,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友!

为了实现公司产品销售目标,最大化拓展市场销售空间,公司对销售人员实行以下绩效考核办法:

一、销售部设:经理一名,销售人员定岗四名,销售部内勤一名:

二、职能分工:销售部经理主要负责实施公司产品销售年度计划和本部门销售员工的销售市场拓展、定位、任务量化、售后等考核和销售员培训工作,展会组织安排,并定时向总经理汇报企业销售业绩情况。

三、销售人员绩效挂钩:

1、公司实行区域逐步拓展的市场营销模式,通过市场细分找准切入点,以培植和建立代理商为基础的销售网络,规范代理商网络,最终实现高效地电子商务平台。

2、销售人员按区域同代理商捆绑,实现以效益为中心的企业宗旨,具体业绩考评如下:

A、完成基本销售目标3万元/月,落实签约代理商或经销商3家,每月可领取基本底薪600元,差费按公司财务报销标准执行,报销旅差费及通讯费600元;未完成此任务者,按销售目标折算发放。

B、超额业绩按公司产品销售价2%计发绩效工资及奖金,合同高出公司价格部分,公司扣除税金后,50%奖励销售员,不再报销旅差费及其它费用。

C、重大商业合同和商业谈判需公司出面时,成交额可比照上条情况,不再奖励高出价格部分,扣除费用后执行。销售人员绩效考核表D、销售人员必须做好市场的开发、考查、资源利用和维护工作,销售代理商网络原始资料,必须交由公司销售部备档。

E、公司财务严格实行不欠帐销售制度,每笔销售合同必须全款回收,财务监督,归档管理,落实到人,确有实际情况需由公司总经理签字同意后方可酌情执行。

F、合同回全款必须作为销售人员第一责任考核,销售部除内勤统计管理外,每人必须和绩效工资奖励办法挂钩。

G、属公司经理安排的考查和其它任务时,旅差费用按公司财务报销制度执行。销售年终奖,按完成年任务40万以上奖励1%,40万以下奖励0.5%,公司根据每年个人对公司的贡献及综合表现进行评定。

四、销售人员必须同公司管理部门保持紧密联系,每星期必须要有工作汇报和业绩书面报告备录。

五、销售人员给公司反馈的各项信息必须真实可靠,不得有虚假,以备公司联络。

六、对公司销售任务和市场开发有突出贡献和优异成绩者,经公司董事会研究将给予重奖和晋升。

七、销售人员必须按照公司各项规章制度严格要求自己,做好企业形象的代表,不得兼职,不得从代理商处谋取个人私利,不得有违法乱纪行为,不得侵害公司利益。对于销售人员跳槽、泄漏公司商业机密或有伤害公司利益的行为,公司将依照员工管理制度追究个人经济责任,直至开除。

八、此制度作为公司销售人员暂行考核制度,在实施过程中根据发展情况可作修订完善。

二OO七年十月一日