售楼员礼仪培训（五）

篇2：售楼员礼仪行为规范培训3

售楼员的礼仪行为规范培训3

售楼员的基本礼仪要求:

(1)面容应该清洁,男员工应经常修面,不留胡须;女员工可化淡妆,但不能浓妆艳抹。

(2)头发要常洗,保持整齐清洁,不得有头皮屑。发型要美观,经常梳理。男售楼员头发应常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须,要每天修脸。女售楼员不宜留披肩发,头发长度以不超过肩部为适度。

(3)服装必须熨烫平整,干净整洁,纽扣齐全。皮鞋要保持光亮,证章要佩戴端正。

(4)售楼员上班前不得吃异味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物。

(5)经常洗澡,保持皮肤清洁。

售楼员的基本着装要求:

(1)上班时间必须按公司的统一规定着装,包括工装和鞋袜,均应统一,不可戴除结婚戒指以外的耳环,手镯,项链等饰物。

(2)纽扣要全部扣好,女员工佩领花,男员工系领带,不得敞开外衣,卷起裤脚、衣袖、领带,领花必须结正,必须佩带公司徽章。

(3)工装外衣的衣袖领口,不得显露个人衣物,工装外不得显露个人物品,如纪念章、笔、纸张等,工装衣袋不得放置过多物品,以免鼓起。

(4)工装必须搭配皮鞋,禁止穿凉鞋,女员工只准着肉色袜,一律不准穿其他颜色和带花边的袜子,袜子不得有破洞。

售楼员的标准站姿与坐姿:

1.站姿

(1)躯干:挺胸,收腹,紧臀,颈项挺直,头部端正,微收下颌。

(2)面部:微笑,目视前方。

(3)四肢:两臂自然下垂,两手伸开,手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前,右手在左手上面。两腿绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分。

2.坐姿

(1)眼睛直视前方,用余光注视座位。

(2)轻轻地走到座位正面,轻轻落座,避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响。

(3)当客人到访时,应该放下手中事情站起来相迎,当客人就座后自己方可坐下。

(4)造访生客时,落坐在座椅前三分之一;造访熟客时,可坐落在椅座的三分之二,不得靠椅背。

(5)女士落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅,听人讲话时,上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者,用柔和的目光注视对方,根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。

(6)两手平放在两腿间,也不要托腮,玩弄任何物品或有其他小动作。

(7)两腿自然平放,不得跷二郎腿,男士两腿间距可容一掌,女士两腿应并拢,脚不要踏拍地板或乱动。

(8)从座位上站起,动作要轻,避免引起座椅倾倒或出现响声,一般从座位左侧站起。

(9)离位时,要将座椅轻轻抬起至原位,再轻轻落下,忌拖或推椅。

售楼员的标准动姿:

(1)行走时步伐要适中,女性多用小步,切忌大步流星,严禁奔跑(危急情况例外),也不可脚擦着地板走。

(2)行走时上身保持站姿标准,大腿动作幅度要小,主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作,也不要在行走时出现明显的“八字脚”。

(3)在走廊,楼梯等公共通道员工应靠左而行,不宜在走廊中间大摇大摆。

(4)几人同行时,不要并排走,以免影响客人或他人通行。如确需并排走时,并排不要超过三人,并随时注意主动为他人让路,切忌横冲直撞。

(5)在任何地方遇到客人,都要主动让路,不可抢行。

(6)在单人通行的路口,不可两人挤出,挤进,遇到客人或同事,应主动退后,并微笑着做出手势“您先请”。

(7)在走廊行走时,一般不要随便超过前行的客人,如需超过,首先应说声“对不起”,待客人闪开时说声“谢谢”,再轻轻穿过。

(8)和客人,同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好。

(9)给客人做向导时,要走在客人前两步远的一侧,以便随时向客人解说和照顾客人。

(10)行走时不得哼歌曲,吹口哨或跺脚。

(11)工作时不得扭怩作态,作怪脸,吐舌,眨眼,照镜子,涂口红等。

(12)上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。

(13)注意三轻:即说话轻,走路轻,操作轻。

(14)社交场合或与特殊客人见面时,可行礼表示尊敬,行礼约20度,头与上身一同前曲,男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手,女性双手在腹前合拢,右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬。行礼完毕要用热情、友好的柔和的目光注视客人。

售楼员的标准交谈举止:

(1)与人交谈时,首先应保持衣装整洁。

(2)交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

(3)站立或落座时,应保持正确站姿与坐姿,切忌双手叉腰,插入衣裤口袋,交叉胸前或摆弄其他物品。

(4)他人讲话时,不可整理衣袋,拨弄头发,摸脸,挖耳朵,抠鼻孔,瘙痒,敲桌子等,要做到修饰避人。

(5)严禁大声说笑或手舞足蹈。

(6)在客人讲话时,不得经常看手表。

(7)三人交谈时,要使用三人均听得多的语言。

(8)不得模仿他人的语言,语调或首饰及表情。

(9)在他人后面行走时,不要发出诡秘的笑容,以免产生误会。

(10)讲话时,“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用,,不准讲粗言或使用蔑视性和污染性的语言。不开过分的玩笑。

11)不得以任何借口顶撞,讽刺,挖苦,嘲弄客人,不得与客人争辩,更不允许举止粗鲁和语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

(12)称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐或女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

(13)几人在场,在于对话者谈话时涉及在场的其他人时,不能用“他”指他人,应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

(14)无论任何时刻从客人手中接过任何物品时,都要说“谢谢”

(15)客人讲谢谢时,要答“不用谢”或“不用客气”,不要毫无反应。

(16)任何时候招呼他人时,均不能用“喂”。

(17)对客人的问询不能回答“不知道”,的确不清楚的事情,要先请客人稍后,再代客询问,或请客人直接与相关部门或人员联系。

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(18)不得用手指或笔杆为客人指示方向。

(19)在服务或打电话时,如有其他客人,应用点头和眼神示意欢迎,请稍候,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客人。

(20)如确有急事或接电话而需离开面对的客人时,必须讲“对不起,请稍候”,并尽快处理完毕。回头再次面对客人时,要说“对不起,让你久等了”,不得一言不发就开始服务。

(21)如果要与客人谈话,要先打招呼,如正逢客人与别人谈话时,不可凑前旁听,如有急事需立即与别人说时,应趋前说“对不起,打扰一下好吗,我有急事要与这位先生商量。”如蒙客人点头,应表示感谢。

(22)谈话中如要咳嗽或打喷嚏时,应说:对不起!并转身向侧后下方,同时尽可能用手帕遮住。

(23)客人来到公司时,应讲“欢迎光临”,送别时应讲“请慢走”或“欢迎下次光临”。

(24)说话时声调要清晰自然,柔和亲切,热情,不要装腔作势,音量要适中。

(25)所有电话,务必在三声之内接答。

(26)接电话时,先问好,后报项目名称,再讲“请问能帮您什么忙”不得乱倒次序,要带着微笑的声音去说电话。

(27)通话时,手旁需准备好笔和纸,记录下对方所讲的要点,对方讲完时应简单复述一遍以确认。

(28)通话时,若中途需要与人交谈,要说“对不起”,并请对方稍后,同时用手捂住送话筒,方可与人交谈。

(29)当客人在电话中提出问讯或查询时,不仅要礼貌的回答,而且应尽量避免使用“可能”,“也许”,“差不多”,之类语意不清的回答。

(30)做到讲“五声”:即迎客声,称呼声,致谢声,致歉声,送客声,禁止使用“四语”,即蔑视语,烦躁语,否定语和斗气语.

售楼员的自励语录

(1)外表:为成功而打扮。职业套装是“第一笔”投资。设想“你心目中的成功者的打扮”是怎样的

(2)思维会影响行动-----行动会影响情感。你有潜意识;你有潜能;成功只需选择正确的习惯。

(3)专家的自信。以微笑的目光“直视”对方;大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。

(4)成功的定义:达成目标、享受过程,为社会做贡献;成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。

(5)成功者具有:良好的心态,优秀的能力技巧;想成功=不成功,一定要成功=成功;苦练:练技术,练能力;巧练:练态度,练头脑。

(6)行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)

(7)积极但不要心急,准确地思维。

(8)要问自己两个问题:我今天学习了什么我明天如何做的更好

(9)大成就是小成绩的累积。

(10)成功是每一个环节都成功,对每件事情都要求严格。

(11)销售冠军没有借口。

(12)销售冠军绝对不低估竞争对手。

(13)连续成功的冠军才是真正的伟大冠军。

(14)不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军作为对手。

(15)面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

(16)人要自信,但不能自大。

(17)亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立客户档案开始。

(18)失败不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。

(19)我人生没任何问题,只是态度有问题。

(20)人只有两类人:一是上流人(以第一为目标的人),二是不入流。

(21)销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名只跟一流的人在一起合作或竞争。

(22)冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。

(23)销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。

(24)成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)

(25)拥有成功者的形象。

(26)尽力不如比别人更努力。

(27)要让事情改变,自己首先要改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)

(28)假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想--行为--结果。

(29)任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门是成为行业的第一名。

(30)拥有冠军的价值观:1)敢于成为伟人。2)向记录挑战。3)以最短的时间,采取最大量的行动。4)永无止境地追求进步。5)永远比别人认真,努力。6)凡事坚持到底

(31)走冠军之路:用心--认真--努力--负责任。

(33)最重要的销售技巧:发自内心地关心别人。

(34)你必须想象你的产品有多么伟大的价值--远远物超所值。

(35)列出公司伟大的1~10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,客户不买是他的损失(一定要让客户看到,听到,感觉到,并且知道这一点)。

(36)注意:人们不是买我们的产品和服务,人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

(37)我们并非出售我们的产品或服务,我们是出售有我们的产品或服务所带来的利益,并且这些利益能满足客户的需求

篇3：房地产项目礼仪培训手册

地产销售项目礼仪培训手册

一、[序言]

大家是否了解讲究礼仪的重要性呢

如果你平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度……也许能使你的生活、工作增添更多的乐趣,使人与人之间更容易交往和沟通。维护公共秩序、遵守社会公德,通过自律并不断地提高自身修养,使我们成为真正社会公德的维护者。

作为一名zz人,我们的一言一行都代表着公司形象,如果对客户服务不周、态度不佳,既使我们有再好的项目和资源,可能都会影响公司的信誉和业务。总之,讲求礼仪是公司对每位员工的基本要求,也是体现公司服务宗旨的具体表现。

这本小小的《礼仪手册》希望为大家提供介绍一些礼仪规范常识以及自我检查的内容,让我们共勉。

二、[微笑]

人与人相识,第一印象往往是在前几秒钟形成的,而要改变它,却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐,但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人,必能体现出他的热情、修养和他的魅力,从而得到人的信任和尊重。如果我们用微笑对待他人,得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。

你可以尝试把手举到脸前,双手向左右两边轻拉,想象笑的形象,使嘴笑起来;也可以试着把手张开举在眼前,手掌向上提,并且两手展开,随着手掌上提、打开,眼睛一下子睁大;或者人们在说“七”、“茄子”、“威士忌”时,嘴角也会露出笑意。还有很多练习方法都可以帮助你微笑,来吧!现在就笑一个吧!

三、[握手]

握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。

你知道握手的基本礼仪知识吗握手时,伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。

四、[鞠躬]

鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。

鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念,从而体现于行动,给对方留下诚意、真实的印象。要注意鞠躬时不可以只弯头、不可以侧脸、不可以头部左右摇晃、不可以驼背,并要并齐双腿。

五、[问候、打招呼]

一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候开始。所以,公司员工早晨见面时应互相问候“早晨好!”、“早上好!”等(上午10点钟前)。如果因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。在公司或外出时遇见客人,应面带微笑主动上前打招呼。下班时同时间也应相互打招呼后再离开,如“明天见”、“再见”、“Bye-Bye”等。

六、[文明用语]

客人来访或遇到陌生人时,我们应使用文明礼貌语言。

常用的基本文明用语如下:

*初次见面或当天第一次见面时使用“您好”。

*早十点钟以前可使用“早上好”、“您早”等,其他时间使用“您好”。

*前台接待人员见到客人来访时使用:“欢迎光临”或“您好”

*向客人等候时使用,态度要温和且有礼貌:“对不起,请问……”

*无论客人等候时间长短,均应向客人表示歉意:“让您久等了”

*如需让客人登记或办理其他手续时,应使用此语:“麻烦您,请您……”

*当打断客人或其他人谈话时,要注意语气和缓、音量要轻:“不好意思,

打扰一下……”

*对其他人所提供的帮助和支持,均应表示感谢:“谢谢”或“非常感谢”

*客人告辞或离开时使用:“再见”或“欢迎下次再来”

在日常工作中,大家是否留意使用以下文明用语了呢

请`对不起麻烦您…

劳驾打扰了好的

是清楚您先生或小姐

经理或主任贵公司**的父亲或母亲(称他人父母)

您好欢迎请问…哪一位

请稍等(候)抱歉…没关系

不客气见到您(你)很高兴请指教

有劳您了请多关照拜托

非常感谢(谢谢)再见(再会)

七、[仪表]

大家清晨起床后都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间,如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话,有可能使你一天的工作增加自信,也可使其他人感到轻松、愉快。同时注意在公司应按规定穿着统一工装。

八、[仪态]

工作时大家应注意自己的仪态,它不但是自我尊重和尊重他人的表现,也能反映出一位zz员工的工作态度和责任感。

1、站姿:正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间;也可两脚分开,比肩略窄,将双手合起,放在腹前或腹后。

2、坐姿:入座时间要轻,至少要坐满椅子的2/3,后背轻靠椅背,双膝自然并拢(男性可略分开),身体稍向前倾,则表示尊重和谦虚。男员工可将双腿分开略向前伸,如长时间端坐,可双腿交叉重叠,但要注意将上面的腿向回收,脚尖向下。女员工在入座前应先将裙角向前收拢,两腿并拢,双脚同时向左或向右放,两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠,注意上面的腿向回收,脚尖向下。

3、蹲姿:如果你在拾取低处的物品、文件时,应保持大方、端庄的蹲姿。尤其是女员工要注意:一脚在前,一脚在后,两腿向下蹲,前脚全着地,小腿基本垂直于地面,后脚跟提起,脚掌着地,臀部向下。

九、[电话礼仪]

接电话注意四个基本原则:电话铃响在3声之内接起;告知对方自己的姓名;电话机旁准备好纸笔进行记录;确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。

十、[座位次序]

1、会谈时的座位安排:主宾坐在右侧,主人坐在左侧。如需译员、记录则分别安排坐在主宾和主人的身后。如果会谈桌一端朝向正门,即纵向摆放,则以进门方向为准,右侧为客方,左侧为主方。

2、会议室的座位安排:门口的右侧为客人席,左侧为主人席,远离门口的为上席。如圆型桌远离门口的席位为上席。

3、乘车时的座位安排:乘汽车时,遵循右为上,左为下,后为上,前为下的原则,一般情况下,司机后排右侧是上宾席。乘列车时,行驶方向靠窗子的座位为上席,然后是其对面的座位;再后是行驶方向靠过路的座位,最后是其对面的座位。

十一、[名片的使用]

名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义,一是标明你所在的单位,另一个是表明你的职务、姓名及

承担的责任。总之,名片是自己(或公司)的一种表现形式。

1、名片的准备:名片不要和钱包、笔记本等放在一起,原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋(但不可放在裤兜里)。要保持名片或名片夹的清洁、平整。

2、接受名片:必须起身双手接收名片,并认真地看一遍。不要在接收的名片上面作标记或写

字。不要将对方的名片遗忘在座位上,或存放时不注意落在地上。

3、递名片:递名片的次序是由下级或访问方先递名片,如是介绍时,应由先被介绍方递名片。递名片时,应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。

4、互换名片:应用右手拿着自己的名片,用左手接对方的名片后,用双手托住。在会议室如遇到多数人相互交换名片时,可按对方座次排列名片。

十二、[办公秩序]

1、上班前的准备:保证准时出勤,有事应提前请假。计划好当天的工作内容。

2、工作时间:

①、在办公室:不要私下议论、窃窃私语/办公台上应保持清洁和办公用品的整齐/以饱满的工作态度投入到一天的工作中/离开座位时,将机密文件、票据、现金和贵重物品存放好并告知同事去向/离开座位时将办公台面整理好,椅子放回办公桌下。

②、在走廊、楼梯:走路时,要舒展肩背,不要弯腰、驼背/有急事也不要跑步,可快步行走/按照右侧通行的原则,如在反方行走遇到迎面来人时,应主动让路/遇到客人找不到想要去的部门时,应主动为其指路。

③、午餐:就餐时间为12:00-13:00(分公司按照各自规定执行)。不提前就餐,在食堂内要排队礼让,注意节约不浪费。用餐后,保持座位清洁,将餐盘、碗放进待洗筐,将废物扔进垃圾桶,将座椅推回餐桌下。

④、在洗手间、更衣室:上班前后、午餐后等人多的时间,注意不要影响他人,要相互礼让/洗面台使用后,应保持清洁/不要忘记关闭洗手间的水龙头,避免浪费/洗手后不沦不甩,使用纸巾擦干或使用干手器烘干/大小便后应立即冲水,严禁将烟头、口香糖等异物扔进大小便池,避免堵塞。

十三、[建立良好的人际关系]

同事之间应建立和保持良好的人际关系,这也是正常、顺利工作的基本保证。因此我们应注意以下几点:

1、遵时守约:一个不遵时守约的人,往往不被他人所信任。

2、尊重上级和老同事:与上级和老同事讲话时,应有分寸,不可过分随意。

3、公私分明:上班时严禁干私活,也不可将公共财物据为已有或带回家中使用。

4、加强沟通、交流:工作要积极主动,同事之间要互通有无、相互配合。

5、不回避责任:犯错误时,应主动承认,积极改正,不可回避责任,相互推诿。

6、态度认真:过失往往是由于准备、思考不充分而引起的。

十四、[做一名被上级信赖的部下]

1、把握上、下级的关系:上传下达,保持正常的领导与被领导关系。

2、听从上级指示:遇到不能处理、难以判断的事情,应主动向上级汇报听从指示。

3、不与上级争辩:上级布置工作时,应采取谦虚的态度,认真听讲。

4、听取忠告:听取忠告可增进彼此信赖。

5、不应背后议论他人:背后议论他人表明自身的人格低下,是可耻的行为。

十五、[发扬zz团队精神]

zz公司事业能够得已顺利发展,不只是靠每位员工的个人努力和奋斗,更靠的是集体的力量。

充分发扬团队精神,相互配合,相互支援,对公司的发展具有极其重要的意义。

十六、[自我检查]

办公室篇

1、头发是否干净整齐2、衬衫、外套是否清洁

3、指甲是否过长,经常修剪4、皮鞋是否光亮、无灰尘

5、清晨上班时是否相互打招呼6、上班5分钟前是否已到岗上

7、在走廊内有无奔跑8、是否佩带胸牌

9、办公时有无窃窃私语10、对公共物品是否爱护

11、离开座位外出时,有无留言、告知去处12、午休或下班时,有无整理办公台面

13、在茶水间、洗手间、走廊内有无站着闲谈14、有无在办公室进食

15、有无在禁烟区吸烟16、发现垃圾等杂物有无主动拾起

17、有无按公司相关规定着装18、下班时有无相互打招呼后才离开公司

电话篇

1、电话机旁有无准备记录用纸笔2、有无在电话铃响3声之内接起电话

3、是否在接听电话时做记录4、接起电话有无说“您好”

5、客户来电时,有无表示谢意6、对客户有无使用专业术语,简略语言

7、对外部电话是否使用敬语8、是否让客户等候30秒以上

9、是否打电话时,让对方猜测你是何人10、是否正确听取了对方打电话的意图

11、是否重复了电话中的重要事项12、要留言时,是否告知自己的姓名

13、接到投诉电话时,有无表示歉意14、接到打错电话时,有无礼貌回绝

15、拔打电话时,有无选择对方不忙的时间16、拔打电话时,有无准备好所需资料

17、拔打电话时,有无事先告知对方原委18、说话是否清晰,有条理

19、是否拔打私人电话20、电话听筒是否轻轻放下

接待篇

1、对所有的客人是否都是面带微笑2、在走廊遇到客人时,有无让路

3、遇到客人后,是否马上接待或引导4、是否双手接收名片

5、接收名片时,是否认真看过一遍6、引路时是否照顾到客人的感受

7、进入会客室时是否敲门8、是否自觉保持会客室/区的清洁

9、是否了解会客室主座的位子10、进行介绍时是否是从下级开始

十七、[结束语]

展望未来,方兴未艾,凭借我们在各行业已有的领先优势,以宽广的心胸、开阔的视野,传承优秀的企业文化,凝聚干练的团队精神,发扬弘毅、求索、务实、创新的企业精神,开创zz公司更加美好的明天!

礼仪不仅仅是行为模式,更重要的是其核心本质。与人为善,待人以诚,让周围的人喜欢与你相处。

让我们牢记:职业化是我们唯一的标准!

篇4：房地产售楼员工作程序培训

房地产培训:售楼员工作程序

图示:区域楼市的整理-竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析)--自身楼盘资料的收集和建立--文件和表格的建立--整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施--全面了解楼盘工程进度--(搜集客户信息--筛选客户信息--访问客户)--接待来访客户--介绍楼盘情况--解答客户问题--带客户参观样板房--(楼盘现场)--为客户度身订造买房个案--记录与客户的谈话过程--建立客户档案--信息反馈给上级--电话跟踪客户(上门拜访客户)--再度接待客户--与客户签订预购书--提醒客户交纳预订楼款--提醒客户签定正式认购合同--售后服务--信息再度反馈--综合分析与调研。

一、前期准备工作

1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销

售信心;

(1)熟悉现场特点:熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度;

(2)销售资料的工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、工装等;必备的销售工具以适当方式放在适当位置,方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处,可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待规范

1、站立;

2、迎客;

3、引客;

远远见到客人向售楼处走来时,售楼员应立即手夹准备好的资料,两名售楼员对称,分两侧直立在售楼部内,近门侧而立,当客人进门,脸带笑容,主动迎上支对客人说:“欢迎光临”,递上自己的名片“我是**小姐,先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进,客在内侧走,销售员在外围带动。同时,其他销售员应及时补位,保持有人员站立于门口。

请教客户姓名,然后互相递换名片,例如,接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时,应说:“先生这么年轻就是公司的**,实在不简单,哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说:“先生仪表出众,独具慧眼能看准我们的楼盘,相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的,在先生面前赞美她先生,在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户,以建立沟通管道,这样也较容易使客户形成购买意向。

三、介绍楼盘情况

准备好楼书、计价表等资料--(视听区)模型、展板介绍--示范单位介绍--实地介绍--引客到洽谈台。

1、模型介绍

指引客人到模型旁

介绍外围情况

介绍现在所在的位置在那里,方向方位,楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

介绍完后,指引客户到洽谈台就坐,从手递上名片及售楼资料,其他售楼员及时递上水、上茶。

2、基本要素介绍

小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等,同时询问客人需求,了解客人的想法,然后起身带客到示范单位。

3、参观样板房、示范单位

样板房:介绍房型间隔优势,实际的装修标准,家俱摆设状况。

示范单位:重点突出“示范”性,指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。

4、楼盘实地介绍(小区实景)

须视各现场的具体特点而定,是否看现场。

重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景、人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。

要注意工地现场的安全性。

四、洽谈、计价过程

洽谈推介--询问销控--计价--求助主管(或经理)--促进成交

1、带客坐到洽谈台,推陈出新介具体单元,让客人背对门,最好能面对模型效果图。同时,其他售楼员应及时添加茶水。做好配合,营造气氛。

2、根据客人需求,重点推陈出新介一到二个单元。

3、推荐付款方式。

4、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。

5、大声询问销控,以营造销售气氛,注意询问销控的技巧,给销控人员作提示性询问。

6、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交,并进行互相介绍,对客人说:“这是我们销售主管,某某经理,他对这个楼盘相当熟悉,他一定能帮到您及能满足您的需求”,对售楼主管说:“这是我的客户,某某先生,他是很有诚意来看楼的,我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

五、成交进程

交临时订金--营造成交气氛--补足订金--签订义购书--跟进已购客户(间断储备新客户)

1、当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金,可说:“某某先生(小姐),有没有带身份证”边说服力边写认购书,即使客人说没带也无妨,可说:“签约时再补”。

一边写一边对客人说:“财务在这边,请过来交款”,“恭喜您成为某某楼盘的业主,恭喜您。”

用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声,然后大声对销控人员报告已售出的单元号。

2、当客人要再考虑时,可利用:

(1)展销会优惠折扣

(2)展销时间性

(3)好单元的珍稀性、唯一性,促使顾客下临时计金,24小时再补足定金。

3、交定金后,应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。

4、来客留电、登记方式。

最后必须注意的是,售楼人要提交成交原因分析报告,将该顾客成交的原因进行分析,报告给上级主管。

篇5：房地产培训售楼员工作范围培训

房地产培训:售楼员工作范围

图示:熟悉开发企业内部各岗位职责--熟悉开发模式与理念--市场调查与研究--楼盘基本概况--市场营销安排过程--售楼--服务--销售主张--客户管理--合理化建议

有一些多年从事房地产市场营销人士看来,对售楼员的工作范围就是在上级主管的指导下只管卖楼。这是错误的或者说是有失偏颇的。诚然,卖楼是售楼员的工作之一,但并不是全部。作为一个售楼员,对外首先必须要做市场调查与分析工作,要充分了解当前房地产的市场行情;要充分了解当前房地产的市场行情;

其次要熟悉房地产的相关政策法规。如果一个售楼员对这两方面的情况不熟悉,就无法做好售楼工作,也不是一个合格的开发理念、企业各部门的运作方式、企业内部各岗位的基本职则和工作范围、物业管理的基本运作情况等等,这也是本书之所以将董事长、总经理、副总经理等高层管理者也是售楼人。一个售楼员,如果不知道总经理、售楼经理、策划经理等职位的工作职责和范围,也算不上是个合格的售楼员。因为个业本身就是一个有机的团体,任何一个职员都要了解个业内部各岗位的基本职责,在企业内部,每个部门并不是独立存在的,而是相互服务、制约的。比如售楼部就与市场部、广告部、工程部有着频繁的业务联系,与财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等都不可避免的有着工作往来。如果不熟悉各部门情况,就会影响工作绩效。

售楼员在做好售楼的基本工作的同时,要做好企业内部的横向协作的上下级沟通及对外联络工作。尤其做好市场调研工作和熟读政策法规。

客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。

CS战略系统的核心对象就是顾客,所以顾客的研究在营销体系当中占有相当重要的地位,而客户管理系统则是顾客研究及销售测评的基础,它包括:

(1)客户资料的获取(2)客户电话回访调查(3)客户投诉处理(4)销售表格系统