实用学校招生计划策划书
一、招生计划背景概述:。
1、学校简介:………………………………………………
2、当前,随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立,各类职校之间,还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈,特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出,为了争抢生源,每到招生季节,就打响了一场没有硝烟的战争。
3、促销,指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样,要有新颖性与实用性,如给予生源校或协助人员个人经济奖励,给学生赠品,分发彩色印刷品,布置展板展台,有职校在分发手提袋上印
市场营销是一种管理过程,即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下,学校将“教育”商品销售给学生,但这种销售不是一次性交易,而是与顾客长期持续的服务过程,学生对产品的消费要达到一定的时间,最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动:发现有就读意愿的学生,与之沟通,挖掘其潜在需要,唤起就读欲望,通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用,最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说,应该了解和实施这种管理过程,包括相应的营销手段的组合应用,而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识,摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二:在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定
市场调查是招生营销活动的第一步,指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料,以了解营销目标及其需求,使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据,如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求,进行研究分析;或用分层调查法,以学校为单位,分为领导、教师、学生和家长诸个层面,以访谈、问卷方式,收集、分析各种信息,进一步接触实质情况,如生源数减少或增长原因,就读学生层次及相关需求,生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等,可为学校提供较为客观的材料,以供决策参考。
由分析结果建立目标市场,所谓目标市场,是指学校根据自身条件和能力,分辨出能为之有效服务的细分市场,以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别,学校和区域为主,如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象,再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般,而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生,以及确定生源丰足的客户大校及一般学校,从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵,职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理,对同类教育产品认知印象,学校在学生眼中地位、独特形象及优势,由定位可以确定营销方法及手段,在信息时代,职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象,而采取的步骤有:
(一)确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理,学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率,服务等进行评估、比较、根据学生认知调查,选择自身强项和特色,突出学校形象。
(二)选择竞争优势,指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱,则选择自身在素质培养,管理方法方面的优势,并使之与就读学生和家长心理切合,对公众强调现代社会人的素质重要性,树立自身特色品牌。
(三)定位的宣传和坚持,
定位是一个心理认知问题,应该是学校和学生、家长的沟通,通过宣传,使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合,如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华,宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌,宣传中一定要客观地考虑消费者印象,也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累,因此职校一旦确立、选择了自身定位,除非有重大情况发生,则应长期坚持,全力以赴。定位应有好的标的物,如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物,以衬托自身形象;或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接,比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略,如职校本身形象欠佳,可考虑大范围更动专业及培养目标,甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整,如大学扩招、普高热等,也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略
营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销,指在既定目标下,与潜在或已有的顾客谈话,它有针对性强,容易培养友谊,信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中,人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上,教师由于职业关系,了解学生心理、兴趣、能把握学生思想,有较好的语言能力,为学生所信服,是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法,多层次展开,校长打开局面,教师宣讲,学生现身说法等,方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况,采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍,以老带新,在每年职校招生时间内发挥作用,维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告,具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人,要诉诸理性,情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度,显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的,如用实例展示学生就读可升学,获得某一行业职位等,建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解,产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展;广告说明性目标往往采取比较手法,突出学校独特优势;广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放,加深顾客印象;形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触,如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动,也可采用侧面办法,如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销,指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样,要有新颖性与实用性,如给予生源校或协助人员个人经济奖励,给学生赠品,分发彩色印刷品,布置展板展台,有职校在分发手提袋上印上宣传内容,学生因实惠而采用,起到很好的宣传作用。
4、公共关系,具有管理功能和营销的双重作用,用以形成,维持或改变顾客对学校及其产品的态度,使学校运作及措施与目标市场一致,从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期,特定的功能,建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作,建立双方的可信度,满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力,辅以多种手段,加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好,但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生,为了与学生家长沟通,影响其周边人群,每学期派出教师,到周边县区分别召开家长会,表达学校重视与家庭沟通,并长期坚持,使学校各种活动、成果信息散布于广大地区;又如职校参加的社会公益活动,在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;利用媒体、及时报道学校各种活动及动向;为普通中学提供技能课师资与设备支持;热线电话、网站;开办免费的下岗职工技能培训班等,在不断的公关活动中,使顾客心理产生变化,提升对学校的认知印象,起到“润物细无声”的潜移默化作用。
四、渠道策划
招生工作有多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划,就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道,并且,确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用,存乎一心。一方面,招生渠道要多;另一方面,招生渠道要不断创新,要善于有所突破,善于与时俱进、善于另辟蹊径,积极探索运用新的渠道,形成自己的独特渠道,不要总是大家去挤一条路,一座桥。
五、招生生源背景分析:
招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的:如果你连自己都说服不了的事情,是很难说服别人的;如果你连自己都不相信的事情,是很难让别人相信的;如果你连自己都没有激情的事情,是很难让别人具有激情的。一言以蔽之,只有在你把这件事情作为一项事业,而不是仅仅作为“谋生手段”的时候,你才会拥有激情。招生员在招生的时候,一定是在阐释你自己信奉的东西,一定要是自己发自内心的真情表述,只有这样,才能真诚地打动你的学员。
1、寻找学员
不论你在哪里,面对的是什么人,都要有“学员就在这些人当中”的精神,不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。
2、评审你的招生团队
对于大多数招生来说80:20定律。
80%的招生额(业绩)是来自20%的代理中,目的是你怎样才能找到20%代理?找到这些优秀团队,业绩的增长就是必然的。
(1)圈定市场范围
(2)列出现有代理的名单
(3)对现有代理进行分类
(4)通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
(5)让他们工作起来
3、找到真正的学员
通过以上评审的招生团队,我们因此可以获得一批重点学员信息。
4、预约学员
约见的方法
电话预约、代理邀请等
电话预约的目的:
(1)是了解学员学习需求的最快途径。
(2)引起学员和你面谈的兴趣。
(3)争取面谈的机会。
5、了解学员的需求(学习兴趣)
6、理解不同类型的客户(经济状况)
现在同行业竞争很激烈,你无论做什么,肯定都有同行,不要把自己故意夸大,贬低你的竞争对手,竞争对手不错,可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意,在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉,能把很多专业知识用自己的话表述出来,增强学员对你的信任。自己要多学知识,尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信,对学校、对课程自信.
六、招生策划建议
【培训承诺】
一、如学习期满后,尚不能独立维修者,可免费再学,直到学会为止
二、本学校可与学员签定《就业保证协议》,保证为每位学员安排工作,成绩优异者可留用本公司就业
三、学员创业开店,公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务
四、本公司可以为学员,全程提供长期的大量配件与维修设备服务,为您做到后顾无忧!
篇2:少儿培训班招生计划
少儿培训班招生计划书
一、招生对象:
1、对象年龄4-16岁;
2、上课时间:周一到周日;
3、每班一般为25名学员;
4、师资力量雄厚,全国认证统一考级;
5、需要晚修的学生;
2、服务项目:
跆拳道、拉丁舞、钢琴、播音主持、画画、晚修托管;
3、招生宣传语:
体、形、美――现代人气质的代表。少儿时期,是塑造体、形、美的最佳黄金阶段;
4、招生方式:
粘贴海报、宣传派单及设点驻扎、团购优惠、微信预约、电话预约、户外广告投放;
5、收费标准:
以市场价位参考,可以每一节算价钱,也可包月,不同课程价位有不同优惠;
6、上课时间:
每周一到周六,可私人定制;
7、招生工作筹备
1、招生前准备
1)招生人员的自身能力塑造
①有良好的心理素质:做好承受挫折与失败的打击,要勇于面对困境,要不怕丢脸,勇敢地去面对各种各样的人员。
②学会谈判的技巧:
③学会推销的技巧:推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。
2)招生的准备
①熟悉自己辅导班开设的特点。
l辅导班特色
l面向市
②熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长
③熟悉招生的市场:
l公司所在地区各中小学的数量、分布
l教学的附近的居民区、超市、菜市场、娱乐场所等
l公司所在地区各中小学准确的考试时间、领取成绩单时间
④要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。
l确定教员及负责人的考试日期
l确定招生日期
l准备好各种策略应对招生
2、招生期间:
①不断的派发宣传页和名片
②任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证
③从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
④招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要
⑤要懂得人情世故,研究客户、学生家长心理,要懂得熟悉客户的重要性
⑥每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,作好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
3、招生应急备案:人身安全和纠纷
1)人身安全
①交通安全:发生意外事故
l预防为主,做好防备:在过马路、乘车时都要小心
l事情发生,按情况轻重缓急,立即送往医院,确保人员的安全为首要任务
l及时向组织汇报,做好其他准备
l抚慰受伤教员,调整其他教员情绪,激励斗志,不畏困难
②身体健康:中暑、低血糖等。
l预防为主,做好防暑等工作:戴帽子、吃仁丹、避免在烈日下行走多时。
l事情发生,按情况轻重缓急,做相应措施:休息、降温、送往医院
l调整其他教员的情绪,激励各个成员,坚强勇敢的继续工作
2)事件纠纷
①与竞争者:场地、顾客等纠纷
l尽量避免无谓的争吵,不触碰自身利益的前提下,应尽量维持组织的形象,在学生与家长面前保持良好的印象。
l发生招生地点、海报粘贴或者争取同一顾客的时候,明确最坏的情况不超越自己的底线时,应理直气壮的同竞争者争取。不畏强权,灵活的把握现场气氛,调动学生与家长一起帮助自己。
l及时的向组织汇报,如有必要,可申请援助
篇3:某区招生办2022年秋季学期工作计划
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*区招生办**年秋季学期工作计划
总体目标:
以“办人民满意的平安考试”为目标,认真贯彻落实招生考试的各项规定,严格执行招生政策,依法治考,依法治招,平安、顺利、高效、圆满地完成了各项招生考试任务,促进了我区招考事业的持续、健康、稳定发展。
1.全力打好“五大战役”
以安全、圆满、顺利为目标,做好学业水平测试、高考、中考、成人高考、自学考试和证书考试五大类考试工作。
(1)强化制度建设。建立健全的安全机制,加强试卷安全保密工作,确保试卷安全。
(2)强化考务工作。一是建立诚信机制,倡导诚信考试。二是加强监考及考试各工作人员培训,提升素质和能力。三是夯实考试各个环节。力求不出任何差错,做到零差错,零失误。四是关注细节,不疏漏,做到万无一失。
2.全面推进落实考试政策
(1)做好标准化考场工作。一是要确保各项设施运转正常,做好设施设备的维护、调试工作;二是健全各项工作制度。
(2)实行高考变化的软着陆。面对高考的集中化、随机化、标准化新特点,面对行政区域调整的的新变化,一是充分发挥协调作用,在区招委会、区教育局的领导下,协调区内有关职能部门、地方政府,群策群力,保障了高考顺利实施,实现“更高满意度的平安高考”。二是加强宣传,形成良好的舆论氛围。三是加强服务,形成优良的考试环境。
(3)完善中考中招微调工作。在每个环节上都力求抓早、抓主动、抓细节。一是加强调研,为出台新的中招政策提供依据。二是注重宣传。第一时间通过多种途径和方式切实加大宣传力度,把政策讲清讲透,让社会各界和学生、家长、学校全面了解这些变化,争取各方面的了解和支持。三是注重细节,确保规范有序。从中考报名、体检、英语听力口语自动化考试、志愿填报、组织考试到录取工作,做到政策解读细致、前期准备工作充分、具体实施规范到位,各项工作力求平稳顺利,无差错、无失误,中考中招工作真正做到公平、公正、公开。四是严格执行招生计划,圆满完成中招任务。
3.全心打造一流队伍
一是强化政治学习,提高全体同志的大局意识、服务意识、奉献意识。
二是强化业务学习,努力作到先人一步理解,先人一步掌握,提高全体招办人员的分析问题和解决问题的能力,提高了招考队伍业务素质。
三是强化规范管理。完善了办公室内部管理制度,抓好各项责任目标的落实。做到“人人有任务、事事有责任、时时有要求、方方面面有制度”。
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