药店销售累计积分比赛方案

一、方案陈述：

本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个部分，以总积分的方式使两部分结合。实施根据时间分重点推进,以达到陈列和销量同步推进的整体效果。

终端陈列比赛：主要以康必得陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准(附康必得每月陈列评分表1)。

销售累计积分比赛：主要以康必得销售盒数进行积分。

二、方案计划：

(一)时间计划：*.12.9――*.3.31

分为三个目标阶段，每个阶段对工作效果进行评估，以根据变化进行一定的调整和补充。

(二)目标计划：

第一阶段：*.12.9――12.31主要目标：终端陈列提高。次要目标：为客情关系的建立形成铺垫。

第二阶段：*.1.1――2.28主要目标：良好的客情关系形成和销量的提升;次要目标：整体终端陈列达到主要竞品水平，20%终端陈列超过竞品。

第三阶段：*.2.1――3.31主要目标：整体终端陈列水平超过主要竞品。次要目标：20%以上重要药店销量超过竞品。

(三)奖励设置计划：

根据otc目前全国各省的具体状况，把全国各省分为三个层次：

特别市场(2个)：北京、上海;这类城市主要着眼于下一步24片康必得销售的促进。主要是在评分的标准上销售积分的比重偏大一点，以促使药店进货(24片康必得)。

一组市场(7个)：浙江、湖南、陕西、辽宁、山东、江苏、重庆;这类城市主要着眼于目前市场通路、药店覆盖和人员的具体情况。

二组市场(8个)：河北、湖北、河南、广东、黑龙江、安徽、四川、天津。

a、特别市场和一组市场奖励设置：(附特别市场和一组市场奖级设置及分析表)

1、特等奖：1名，奖励品价值金额￥1800(礼品/旅游)

2、一等奖：4名，奖励品价值金额￥800(礼品)

3、二等奖：800人，奖励品价值金额￥38(手表/化妆品/礼品包)

4、陈列奖：1100份，奖励品价值金额￥18(礼品表/其它)

5、小礼品：10000份，价值金额￥0.8元

费用合计：每省63200元，总计568800元。

b、二组市场奖励设置：(附二组市场奖级设置及分析表)

1、特等奖：1名，奖励品价值金额￥1800(礼品/旅游)

2、一等奖：3名，奖励品价值金额￥800(礼品)

3、二等奖：600人，奖励品价值金额￥30(手表/化妆品/礼品包)

4、陈列奖：900份，奖励品价值金额￥18(礼品表/其它)

5、小礼品：8000份，价值金额￥0.8元

费用合计：每省49600元，总计396800元。

全国活动费用总计：96.56万元

奖品说明：(附“康必得健康乐园系列活动评分办法”)

小礼品：在整个活动过程中(4个月)用于otc人员在平时工作和店员的沟通上。可以多样化和体现一定的价值差。

陈列奖：主要是用于在12月份提高产品陈列上，对药店的奖励面在91.6%，对药店店员的奖励面在25%左右。奖品形式体现实用性。

二等奖：主要用于在活动完后综合评分发放，奖励面在17%左右，奖品形式体现要有特色和有价值。

一等奖：以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到45分以上(指标不宜定得过高，以让更多的人看到希望)。

特等奖：以抽奖的方式发放，体现较大吸引力，以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到60以上。

三、方案的执行和控制：

1、活动通知到位的问题：关系到参与药店广度的问题

具体规定：活动告知---临时协议---判定认可标准

2、评分记录准确的问题：otc代表对大局和自己利益平衡的问题

具体规定：流动相册评比、陈列奖和小礼品各省的区域细分。

3、陈列比赛奖品发放的问题：参加活动的药店店员提供身份证

具体规定：活动流程告知书。

4、活动终止前(3月份)的烘托问题：媒体炒作，消费者促销。

四、方案的落实和评估

落实：(附活动执行方案)

评估的几个问题：

1、活动的吸引力：感到费用不是很高，这对一个跨度比较长的活动是一个难点。(目前通过缩短跨度时间和增加奖励面基本解决)

2、本次活动的目标(被动的)比较多，显得有一定的复杂性，怎样简化的问题。(活动执行细化表)

3、店员会怎么看这次活动：

关键因素：吸引力?与其它竟品的比较性?奖励面?

4、本次活动必须要有其它活动的穿插，才能体现恒利制药的整体形象：大气、上档次。

营销预算

一、礼品费用预算：96.56万元占总费用比78.5%

核算指标市场类别单一市场费用(万元)占费用的百分比(%)覆盖药店数(家)药店百分比(%)

战略市场(2个)12.6413.1240014

一组市场(7个)44.2445.8840048.8

二组市场(8个)39.6841.1640037.2

总计96.

二、终端药店告知活动费用：8.5万元占总费用比7%

三、资料收集、效果评估费用：10万元占总费用比8%

四、其它不可预知费用：8万元占总费用比6.5%

总费用：123万元