销售员如何处理讨价还价中的让步问题

篇2：商场销售员工培训工作总结

商场销售员工培训工作总结

　　在北京一共进行了四堂课的培训，分别在东四环店和西四环店进行了两堂课的培训。培训课程是《一天卖出一套家具》的销售全局观课程。两次培训分别到场122人(西四环店)和137人(东四环店)，共培训时间不低于7个小时。

　　第一次培训两个课时在北京西四环店进行，着重总结第一堂课。第一堂课是一次很失败的培训，我毫不避讳的这么评价自己。通过与北京同事的沟通和与部分学员的聊天，我及时总结自己培训中出现的问题和培训不成功的原因，如下：

　　1、 北京商场员工，尤其是西四环店的员工，其情形和长沙商城有较大的不同，首先是源自内心的一种孤高，我觉得可以这么被理解。首都情节还有大城市的优越感什么的累积在一起，使得我们北京的员工不能够像南方的商场营业员持有一种好学和谦虚的心态。但是在我进行培训的时候我并没有能够第一时间发现这个问题，而采取了和长沙商场一样的培训方式，使得培训过程中的互动环节和参与程度打了很大的一个折扣。

　　2、 西四环店员工存在的第二个与湖南不一样的请况是年龄偏大，有一部分员工在红星美凯龙或者说在销售家具行业有了一个比较长时间的从业经验，形成了一定的自己的销售定势思维，不能够轻易被外界的因素改变，甚至不愿意接受外部的环境影响，有一种比较明显的抵触情绪。我在培训之前也没有能够及时的发现和了解这样一个问题，而带着自己的想当然在北京开始了我的第一堂课，反响差，便成了一种自然。

　　3、 北京的员工后来跟我反映，他们比较少的参加类似的培训，当培训中途需要互动的时候不能够及时的适应这种模式和参与进来。体现在我的身上的问题是及时分析了相关的培训需求，但是却没有能够及时的整理两地域间的差异，只发现了需求但是却没有能够做到因材施教。

　　在第一节课结束以后，我立马会同商场的相关工作人员在休息室进行了一次讨论，总结了相关问题，并且及时的修正了我的培训计划和教案，做出了相应的调整，压减了提问和互动的环节，增加了讲述的部分和故事的分量，同时也调整了自己上课的语言和情绪。

　　第二堂课开始的时候，出现了两个问题或者说改变，让我的培训工作的开展顺利了很多。其一是我的调整发挥了一定的效果，其二是部分员工在第一节课结束后走了。剩下的学员年轻化程度较高，学习的自主性也相对来说较高，再加上自己的及时修正，地二堂课上得较为顺利，在做非统计型的反馈调查了解的时候，学员们对于这一次的培训还是比较满意，也觉得比较有收获。但是对我而言，真的是捏了一把汗，自己需要做的还由太多了。

　　第二次培训的时候，我吸取前一天下午的经验和教训，利用了晚上的时间对教案进行了较大的修改，培训效果获得了明显的改善，再加上东四环店的营业员的配合，相信在东四环店取得的成果要大于西四环店的效果。

　　总的而言，这一次在北京的培训效果不及长沙，出现了很多问题，自身的或者是其他的，通过总结和调整，要吸取经验和教训，发现自己的不足，更为重要的是要重视地域的区别和文化思想差异，做到备课的时候，能够将地域因素充分考虑。争取在以后的外地培训中，能够取得和长沙一样的好的效果，为条线上的各大商场做出自己的贡献。

二、

　　(见附件)

三、

　　这一次在北京，除了相关的`培训工作和关于培训基地建立的一些讨论之外，并没有做其它的事情，也没有做相关的检查，只是在条件允许的情况下，在职权范围之内，和北京的同事进行一些比较简单的关于工作上面的沟通，简要的讲述了我的年度培训计划等，并在可能的情况下，配合其完成了少量工作。