商业地产销售代表岗位职责

篇2：商业地产销售知识培训7

商业地产销售知识培训(七)

商业地产的含义

商业地产,顾名思义,作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等.商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式,从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产,属商业地产范畴,也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式,是狭义的商业地产。

一.商业地产存在的模式

第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”,这一类通常把物业建成以后形成独立的产权,通常招商合作,以租金作为主要的收入来源,目的是什么呢目前是通过产权形成之后,物业通过商业运营包装进入资本市场,获取良好的融资,这个金融市场一般来说有多次融资,第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资;第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资,以后每次经过价值不断包装以后,融资不断的缩短,这是第一种模式。第三种叫“租售结合”,这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租;另一方面销售,也有两种方式,一种是底层销售,最典型的就是大连万达,把一楼留下来,二楼三楼卖给沃尔玛,其实大连万达尝到很多的甜头,那一层销售价格通常是市场价的两到三倍,最高的卖到十九万一平米,沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个作用我信它为“拖”,这个“拖”实际上当的好,为了沃尔玛价值的提升,它是主力店,或者是远期的回报起了决定性的作用。为什么租售结合呢大多数是迫于资金的压力,通过卖掉一部分后套现,租的部分也为后期的资本融资留下后路,这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较

二.商圈的含义

商圈,是指商店以其所在地点为中心,沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围,简单地说,也就是来店顾客所居住的区域范围商圈由核心商业圈,次级商业圈和边缘商业圈构成。核心商业圈是离商店最近,顾客密度最高的地方,约占商店顾客的50%-70%,核心商业圈的外围,则顾客较分散,市场占有率相对减少。(我们了解商圈,更好的向顾客分析我们物业的优势,而且通常情况下,商圈中心的土地和物业肯定越贵,他的升值保值肯定也稳定。物业也更少,重庆有几大商圈:观音桥商圈,解放碑商圈,杨家坪商圈,陈家坪―石桥铺商圈。山峡广场商圈,南坪商圈等)

三.商铺分类

(1)商业街商铺

(2)专业市场商铺

(3)社区商铺

(4)住宅底层商铺

(5)百货商场购物中心商铺

(6)商务楼,写字楼商铺

(7)交通设施商铺

按商铺的位置形态分类,可以讲商铺分为店面和铺位,一般临街的多是店面,商场或购物中心内的大多是铺位为主

五、房屋建筑结构分类

1.钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的,包括悬索结构。

2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

5钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承重墙,或者梁是木材制造,住是用钢筋混凝土建造

5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的

6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

六.设计规范术语

1)建筑面积

房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积,如果计算多个的建筑面积,则是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。

2)使用面积

房产的使用面积,指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定:内墙面装修厚度计入使用面积。

3)公用面积

房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

4)实用面积

它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。

5)计租面积

作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。

6)套内面积

俗称"地砖面积"。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循,也有利可图,吸引居民和机构投资非房产租赁市场。

7)层高

层高是指房产高度以"层"为单位计量,每一层的高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

8)净高

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

3、销售术语

1)产权证书

K产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括:产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记,并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手",第二次交易则为"二手"。

3)期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花",这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好,尚不能入住的房子

4)现房

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。

5)准现房:

准现房是指房屋主体已基本封顶完工,工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

6)尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物,是空置房中的一种。一般情况下,当房产销售量达到80%以后,一般就进入房地产

项目的清盘销售阶段,此时所销售的房产,一般称为尾房。

7)烂尾房

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马,或者错误判断供求形势,开发总量供大于求,导致大面积空置,无法回收前期投资,更无力进行后续建设,甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的,而是随着项目的不断推进,一步步显现。

8)均价

均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。.

9)起价

起价也叫起步价,是指某房产销售价格中的最低价格,即是起价。

10)定金

定金是指当事人约定由一方向对方给付的,作为债权担保的一定数额的货币,它属于一种法律上的担保方式,目的在于促使债务人履行债务,保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定,定金应当以书面形式约定,当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效,定金的数额由当事人约定,但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买,开发商有权以购房者违约为由不退定金;如果开发商将房产卖给他人,应当向购房者双倍返还定金。

11)诚意金

是我们中介公司向顾客收取的,意思是让顾客表明诚意购买此物业,主要的作用在于;一是我们能够更好的把握客户,看其是不是真的已经决定购买。二是:防止顾客反悔,如果顾客可能说回去等消息,期间受影响突然犹豫或者不买了。三是:抱着定金去跟业主谈,表明我们的诚意,有助于我们跟业主谈价钱,能更容易的把业主搞定。当然诚意金我们收取会向顾客开收据,并且如果没谈下来我们会全额退还给顾客的。

1.然后结合写字楼和门面商铺的物业勘察书讲

2.介绍重庆的商业地产前景和发展现状

3.跟住宅比较

4.跟证券投资和期货投资作比较

5.给员工许一个好的发展未来

篇3：商业地产销售现场礼仪规范

商业地产项目销售现场礼仪规范

(一)仪态

1.所有必须以立姿工作的售楼人员,其正确的站立姿势应是:双脚与两肩同宽,自然垂直分开(体重均落在双脚上,肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。

2.所有以坐姿工作的售楼人员,必须坐姿端正,不得翘二郎腿,不得将腿搭在座椅扶手上,不得盘腿,不得脱鞋。

3.工作时间,身体不得东倒西歪,前倾后仰。

4.双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放,不抓痒、挖耳、抠鼻孔、不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。

5.不得用手指或笔杆等物品指客人或为客户指示方向。

(二)仪表

1.业务员必须保持身体、面部、手部清洁,提倡每天洗澡、换内衣。

2.上班前不吃有异味食物,保持口腔清洁。

3.头发要常洗、整齐,男员工头发以不盖过耳朵及后衣领为适度,不得化妆,不准烫发,头发不应有头屑;女员工上班要化淡妆,不得留长指甲,不得涂有色指甲油。

4.工牌必须统一佩带,不得任其歪歪扭扭。

5.业务员需保持工作服的干净、平整。男员工上班需穿深色皮鞋及深色线袜;女员工上班可穿肉色或浅色丝袜、深色中高跟皮鞋。

(三)表情

1.微笑,是销售人员起码应有的表情。

2.面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好,必要时还要有同情的表情,做到精神振奋、情绪饱满、不卑不亢。

3.和顾客交谈时应眼望对方,频频点头,表示对对方的谈话认真倾听。

4.在售楼处不得大声说话、叫喊,乱丢乱碰物品;咳嗽、打喷嚏应转身向后,并说对不起。

5.接待客户时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情。

6.售楼员在服务、工作、打电话与顾客交谈时,如有客人走近,应主动示意,以表示已注意到他(她)的来临,不得无所表示,等客户先开口。

(四)言谈

1.业务员和客户交谈,声调要自然、清晰、柔和、亲切,不要装腔作势,声量不宜过高,也不要过低,以免客户听不清楚。不要急功近利的推销楼盘,要给客户一种"置业顾问"的形象。

2.不准讲粗话,使用蔑视和侮辱性的语言。

3.不得模仿他人的语言和语调说话。

4.不开过分的玩笑。

5.说话要注意艺术,多用敬语,"请"、"谢"字不离口。

6.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。

7.要注意称呼顾客姓氏,未知姓氏之前,要称呼"先生"或"小姐"。

8.指第三者时不说"他",应称呼"那位先生(小姐)"。

9.无论从客人手上接过任何物品,都要讲"谢谢"。

10.顾客讲"谢谢"时,要回答"不用谢",不得无反应。

11.顾客来访时要问好,注意讲"欢迎光临",顾客走时,要注意讲"欢迎再次光临"。

12.任何时候不准对客户讲"不知道"。

13.暂时离开面对的客人,一律讲"对不起,请稍后",如果离开时间较长,回来后要讲"对不起,让您久等了"。不得一言不发就又开始服务。

14.当为顾客完成一项服务后应主动询问是否还有其他事需要帮助。

15.谈及其他楼盘时,千万不要诋毁他人。

(五)电话

1.所有来电,必须在铃响三声内接听。

2.接电话先问好、报单位。如"您好,威尼斯购物公园"。

3.在接听电话时如需与他人交谈,应用手捂住话筒,并说"对不起"。

4.听电话时要做好记录,通话要点要问清,然后向对方复述一遍。

5.对方挂断后,方为通话完毕,不得先于对方挂线。

6.在上班时间,不得长时间占用电话,以免耽误工作。

篇4：商业地产现场销售流程

商业地产项目现场销售流程

1.接待程序:

接待客户,了解客户需求按客户要求提供所需资料请客户留下记录,使用《客户登记表》或《客户登记总表》带客户参观样板房或现房、会所等。给客户推荐所需要的物业,使用《物业推荐表》客户离开时,将客户送至售楼处门口。

2.客户跟踪服务:

根据客户情况,做好客户跟踪服务,并在《客户登记表》上留下记录,以备查验。

3.成交程序:

客户确定房号后,与销售主管及现场内勤联系后确认该单位未售出后,开出定金《交款通知单》,引领客户到财务交款、领取收据,通知销售组长及现场内勤该房已售出若客户暂时不能交齐定金,与客户签定《尾数纸》,约定客户需在一天之内补齐定金,二天以内需经部门经理审批,三天以上需经营销总监同意。客户交齐定金后签定《楼宇买卖确认书》,将客户联交给客户,提示客户看清条款,同时附送一份《购房须知》请客户填写《客户档案表》留存客户身份证复印件填写《新售报表》将《交款通知单》、《楼宇买卖确认书》、《客户档案表》、客户身份证复印件、《新售报表》等交给后勤人员,并保留一份《楼宇买卖确认书》复印件。

4.售后服务程序:

在客户应付款之前一周电话提醒客户付款时间,为客户填写买卖合同及按揭合同客户付款时,与客户签定买卖合同并与客户确定按揭的时间协助客户办理按揭手续开发票各项业主活动的开展办理客户入伙手续。

5.注意事项:

(1)签定确认书时,业务员应提醒客户看清所有条款,确定业主名称及所购房号。

(2)确认书应详细填写,必须有日期、销售员及客户签名。

(3)楼价小数点以后四舍五入,按揭一般以"万元"为单位。

(4)付款方式须及时选定,提示客户如不能按期交款,将按照确认书上"注意条款"处理。

(5)签定确认书时,应核对客户证件,个人购买年龄应在18岁以上或16岁以上,有独立经济来源。确认书应由客户本人签署,代理人签署应出具委托书、委托人身份证复印件、代理人身份证原件;单位购买应出具营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书、法人代表及委托人身份证。

篇5：商业地产销售现场报表管理

商业地产项目销售现场报表管理

销售日报表由现场内勤制表,现场主管审核。

销售周报由现场内勤制表,现场主管审核及点评。

销控表由现场内勤制表,每日及时进行销控,现场主管审核。

现场排班表由主管制表,部门经理审核。

销售月报由现场内勤制表,前台主管审核,于每月2日前必须送至部门经理。

销售人员业绩统计表由现场内勤制表,部门经理审核签字,于每月2日前报送营销总监。

现场考勤表由现场内勤制表,主管审核签字,随请假单等于每月2日前交部门经理。

文具及资料领用表由现场内勤提出申请,部门经理审核签字,每月月底前交部门经理。

楼盘月度销售分析由现场内勤提供数据,主管执笔,部门经理审核,每月5日前报部门经理、营销总监。

季度销售分析由各现场内勤提供数据,由主管负责执笔,每季度10日前提交部门经理、营销总监。

楼盘季度投诉分析由各现场内勤将投诉表汇总,由销售主管进行分析,每季度5日前提交部门经理、营销总监。

月度计划由前台主管于当月30日前提交部门经理及营销总监。

月度总结由前台主管于次月2日前提交部门经理和营销总监。