一手楼销售流程规定

篇2：商业地产开发管理流程

1、市场条件判断

开发商需要在项目初期,首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断:不进行针对项目微观角度的分析,仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性。和对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多,而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题:如果某个地区的社会生产力水平比较低,人们的收入水平不高的话,投资商再有实力,也不可以在该地区投资建设大型商业房地产项目。

2、项目位置选择

商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上,并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发,只有某个地方具备了相应的条件后,才可以做。商业房地产鉴于其功能特点,对位置和周边条件的要求与普通房地产相比有过之而无不及。一个住宅社区,一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内,但商业房地产则不同,所要解决的客流会随着经营状态的变化,会发生倍增,也会发生锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候,项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。针对不同的项目有不同的确定方案,开发商可以组织自己的团队进行该项工作的研究分析,也可以委托专业咨询机构进行选址。

3、判断可发展规模

在完成商业房地产项目选址工作后,需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础,周边商圈覆盖人口的情况,可能的客户流量,客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。

例:位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米,二期可出租面积达43000平方米,一期1998年投入运营后,生意兴隆,但二期2000年开业后,二期长期经营状况不佳,管理商开始认为是因为商品组合不同的原因,但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近,二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确:崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业,这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。该项工作属于微观判断,很多咨询机构分析时使用的方法是:以市场调查为基础,建立相关分析模型,测算出该项目地址可能发生的客户流量,依据对所在地区人均零售消费额的判断,可以测算出该项目可能的零售额,再参照所在地区商业设施每平方米平均零售额,即可以得出该项目地可发展商业房地产项目的规模。不同的咨询机构在进行上述分析时因为基础数据信息取得的渠道不同,分析结果可能有很大的不同。比如,有些咨询机构在为商业房地产项目做市场分析时采用政府年鉴作为基础信息,并在分析过程中采用较多基于其市场经验的假设,该种分析方法有其优点,但缺点也是很明显的。某些以市场调查为主业的咨询机构在做商业房地产项目的市场分析时充分发挥其优势,依靠其大量调查信息,建立全方位分析模型对项目的市场潜力进行分析判断,假设较少,结论更具有时效性。个人认为最好是上述两种咨询机构的融合。在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后,需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性,但需要做初步确定,同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。

4、项目土地取得及政府许可

完成商业房地产项目市场前景及可发展规模的分析后,将面临项目土地取得及政府许可的问题。土地取得指投资商按照与政府土地主管部门商定的价格从政府土地部门得到相应地块一定期限的土地开发使用权。政府许可指向政府相关主管部门申请建设商业房地产项目,并得到政府相应计划委员会、规划局、商业委员会等政府机构的批准等。

项目土地取得有两大标准:

1)、土地规模标准。商业房地产项目对土地规模的要求:要满足该项目本身功能的需要,得够用。

2)、土地价格标准。土地价格的高低将直接决定项目的竞争优势。尤其在项目运做初期,土地价格越低,前期资金压力越小。

5、项目定位细化

彻底的,细致的研究分析项目的目标客户,市场定位,产品形式,特点,启动策略,财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素,如果定位出现偏差,则项目没有成功的可能。反复探讨,反复修改定位,定位的准确程度取决于市场。通常第四与第五步同时实施,在取地的过程中修正项目定位,在项目定位过程中取地工作已开始。

6、项目规划设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中,尤其以方案设计为重中之重:方案设计可以称之为宏观设计,将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。

初步设计及施工图设计可以称之为微观设计,即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。一般开发商都委托外国的设计机构进行方案设计阶段的设计,委托国内设计单位进行初步设计及施工图的设计。该种组合即可以降低设计成本,又可以保证设计质量。但必须要与国外设计机

构明确方案设计的深度,否则方案设计的深度达不到应有的要求,国内设计机构将无法正确完成初步设计及施工图设计,或者尽管完成,但会有大量潜在问题遗留给开发商。

7、设计方案的市场化

指投资商必须将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司,由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议,并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环,才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念,具有市场准确度。这正是很多开发商忽略或不重视但又十分重要的环节。原因在于商业房地产项目必须强调经营,无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求,如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求,那么商户最简单的选择就是不选择该项目,所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。而建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间,而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。我们关注建筑师的美学空间概念本身并没有错误,但把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去,否则该项目将面临空前的市场压力。

例:第五大街商业街坊。商业房地产项目经过建筑师和市场专家或咨询公司的多循环沟通后,该项目的方案设计得以确定。

8、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合

在完成了上述项目设计、市场调整方案及财务融资方案后,需要就以上方案进行调整,即系统整合问题。通过调整整合,判断项目规模和投资回报的关系是否合理;判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律;判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题,那么需要回到设计阶段进行相关调整,并再循环进行市场调整方案及财务融资方案,验证确定最终可行方案。

9、项目方案的政府许可

指完成项目方案的系统化整合后,需要向政府计划部门提交可行性研究报告,向规划部门提交方案设计,向交通部门提交交通方案,向消防部门提交消防方案,向环保部门提交环境评估报告,向供电部门提交项目用电方案,向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件,并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程,常规来讲需要至少近半年的时间,需要认真对待。在上述政府许可的各项内容中,可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分,影响到项目的最终规划,项目的交通条件保证,项目的方案能否满足消防规范,以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。

在项目可行性审批过程中,需要合理安排与政府的公关活动。

1)交通审批

交通审批指规划部门协助交通主管部门对该商业房地产项目的交通进行审批。通常需要委托专业交通研究机构进行项目的交通分析和研究,对商业房地产项目建成后对周边交通系统的影响及项目自身交通的组织进行方案设定及分析研究其可行性。交通条件及交通组织对于其成功运营起决定性作用。交通问题可以成为项目的障碍,也可以成为项目成功的瓶颈。对于商业房地产项目来讲,良好的外部交通环境会有效引导客流进入项目地来消费,否则会大大降低到访客户的数量;良好的内部交通设置可以避免交通堵塞,促进项目的内部交通循环。

2)消防审批

指消防部门对该商业房地产项目的方案设计根据国家的消防规范进行审查,最终确定该方案是否符合国家消防规范,是否可以予以批准的过程。如果消防部门最终否定了该项目的消防设计,那么将意味着前面所作的工作很大程度上需要返工,这将造成极大的浪费。一般来说,项目的设计方案和目前国内落后的消防规范之间存在冲突似乎是必然的事情,毕竟国内的消防规范很保守,而作为当今商业业态最复杂形式的商业房地产项目,不突破中国的消防规范的话,几乎不可能真正按照其应有的功能建设。面对这种冲突,开发商应探索双方的平衡点。

3)规划审批

指项目所在地区规划管理部门依据开发商上报的项目方案设计,以项目的规划使用条件为基础,结合诸如交通审批、消防审批等专项审批的结果对项目的规划方案进行批准的过程。规划审批的结果将是商业房地产项目操作过程中又一个对项目成功起决定作用的环节。规划审批一旦定案,商业房地产的方案就基本确定,原则上不再修改,而且也最好不要再修改,否则浪费太大。规划审批的过程对于开发商极为关键:如果发生规划审批方案和上报方案差距较大的情况,对投资商来说将面临很多需要返工、损失利益的问题。要想保证规划审批能按照计定目标实现,必须有效与政府各主管部门进行沟通,做好对政府的公共关系工作等。

10、项目招投标

指开发商完成项目设计方案的深化后,在项目规划得到审批、项目土地使用得到许可后,经过招投标的程序确定项目的施工企业、监理单位、工料测量师及后面阶段的机电咨询商等,以便做好项目施工准备的过程。

11、项目的财务核算

指开发商在完成项目的设计方案后,建立或委托专门的财务融资机构对该商业房地产项目的成本、收益、投资回报率、投资回报的敏感性分析等进行专业化分析。这是投资商对项目进行投资的微观量化的决策依据。在财务分析核算过程中,财务融资机构需要以项目市场前景及可发展规模的可行性为参考,并大量引用分析结论。对于小型商业房地产项目,该项工作需要,但不需要做的很细。尤其采取销售模式的商业房地产项目,财务核算的工作很简化很多。

12、资金需求方案

指财务融资机构结合项目的财务核算进一步细化项目的资金需求量及资金流量的工作。该项工作需要首先对项目的工程资金量及资金流进行宏观的方案编制,再结合项目他项资金的需求,最终完成该项目的资金需求方案

13、融资方案

指开发商结合其自有资金状况、企业自身资源、股权策略等,以项目资金需求方案为参照对象,制定的资金供给计划。在此强调以投资商的自有资金状况、企业自身资源和股权策略为参照对象,是因为任何金融工具的基础都只能是企业自身资源,否则除非非市场因素存在,企业是不可能有效得到金融支持的。有些国内商业房地产投资商不懂得金融投资依附于企业资源的特点,所以在项目运做时低估自身资源的重要性,过高评价自身在项目中的价值,并盲目产生对股权的过高期望,从而导致融资方案不可行。项目的财务核算、资金需求方案及融资方案对于开发商准确判断项目的可操作性至关重要。以上测算及相关方案的准确度会直接影响投资商决策的准确度。

14、项目融资

除非开发商有足够的资金做支持,除非项目采取出售的投资模式,投资商一旦完成对项目设计方案、财务融资方案的决策,就可以推进项目运做过程中最重要的工作,即项目融资工作。项目融资包括项目开发阶段的资金准备及项目运营期间的资金准备两阶段的内容。主要形式有股权融资和债权融资。开发商在进行项目融资工作之前首先要进行项目融资的决策工作。准确对商业房地产项目的融资策略及方案进行决策,可以最大限度保证融资工作的有效进行。如果开发商过高估计其在该项目中的股权期望,在融资过程中必然面临失败,最终严重影响融资工作的进程。完成融资决策后,进行的首要工作是项目商业计划书的编写工作。项目商业计划书是其他投资商及金融机构了解该项目的有效渠道。在完成项目商业计划书的编写工作以后,开始该项目的融资操作工作。

融资操作的形式主要有两种:

1)、委托专业融资服务机构进行融资;

2)、自己组织融资团队进行融资。这两种融资方式相互之间并不冲突,如果协调好的话,会齐头并进。

第一种融资操作对于初步进入商业房地产投资领域的投资商来讲是必不可少的,因为专业商业房地产融资服务机构可以通过其特殊的操作渠道将该商业房地产项目。与国际资本直接、快速兑接。国际上从事商业地产投资的金融机构实际上局限在某个圈子里面,如果对这个金融圈子不了解、对这些机构不熟悉,盲目的冲撞只会耽误时间,不会取得任何进展。当然委托专业融资服务机构进行项目融资服务时,开发商是需要付出融资成本,即需要向融资服务机构在支付一定融资启动费用的同时,需要另外支付相当于总融资金额2.5-5%的费用作为融资服务费。上述融资服务费的标准是国际上融资通行的收费标准。有些开发商可能认为上述标准太高,但可以明确的是,只要求1.5%左右融资费用的融资服务机构其专业化能力绝大多数有问题,换言之,这种融资机构是不太可能完成项目的融资。

第二种融资操作对于已经有商业房地产项目操作经验、融资经验的投资商来讲,是可以采纳的。但是投资商自己进行融资操作也必须建立一个融资团队,这个融资团队并非简单一两个人就可以组成。

15、市场策划

项目的市场策划对于项目的成功至关重要,高明的市场策略可以降低项目的成本,并有效打开市场空间,收益空间和利润空间。赢得市场必须面对市场竞争的局面,避免竞争的市场策略是制胜的关键之举。

16、招商

项目招商的方式主要有两种,即:

1)、委托专业招商咨询机构进行项目招商;

2)、自己搭建招商团队进行招商工作。

对于商业房地产项目来讲,将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商,也就是主力店。通常招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求,所以委托专业咨询机构进行项目的前期招商更能有效促进项目的进展。

17、价格策略

对于采取商铺出售方案的项目来讲,开发商需要对商铺的售价进行预测,并依据市场策略进行售价决策。商铺的售价首先由商铺自身价值决定,其次,市场策略将有效提升商铺的价值。售价决策的准确性将有利于项目的出售操作。

价格策略主要有三种:高开低走,平开平走,低开高走。

18、租金策略

开发商在招商阶段就需要对商铺的租金进行科学预测。预测必须依靠对现状市场的研究,和对未来市场的预测,不仅考虑自身市场空间,而且要考虑竞争市场的影响力。租金判断对于项目招

商意义非常,准确的租金定位将提高项目的招商效率。

19、管理公司的选择

项目取得成功最重要的因素之一,是商业房地产的物业管理。好的管理商对招商工作、融资工作、工程的进行都有积极影响及作用,其重要性远远不只对招商的影响。管理商可以选择的范围比较小,国内商业地产管理商比较少,多为国际、香港、东南亚等国家地区的机构。商业房地产管理公司介入的方式主要有1)、管理公司以管理参股;2)、聘请管理公司。其实管理公司应该在项目设计阶段就参与进来,这对于项目的招商、融资都有很大的好处。如果项目在项目刚开始运做时就谈定了知名管理公司进行未来项目的管理,那么开发商在融资时更容易得到投资伙伴的认同,招商工作容易进行等。

篇3：房地产项目开发行政工作流程

一、房地产开发公司的准备工作

在报行政机关审批以前,房地产开发公司应办理好土地出让手续,委托有资质的勘察设计院,对待建项目进行确定并制定报告书,应付有详细的规划设计参数和效果图,并落实足够的开发资金。

二、行政审批部份

根据当前的法律法规可分为六个阶段:

1、选址定点

2、规划总图审查及确定规划设计条件

3、初步设计及施工图审查

4、规划报建图审查

5、施工报建

6、建设工程竣工综合验收备案

(一)、选址定点阶段,以下应办事项

1、计委审查可行性报告和进行项目定项

2、国土资源局进行土地利用总体规划和土地的供应方式审查

3、建委办理投资开发项目建设条件意见书

4、文划局、地震局、国林局、水利局、水利局对建设工程机关专业内容和范围进行审查

5、环保局办理生产性项目环保意见局(表)

6、规划部门办理项目选址意见书

(二)规划总图审查及确定规划设计条件,此阶段办理以下事项:

1、人防办进行人防工程建设布局审查

2、国土资源局办理土地预审

3、公安消防支队、公安交警支队,教育局、水利局、城管局、环保局、园林局、文化局对建设工程相关事业内容和范围过行审查

4、规划部门对规划总图过行评审,发《建设用地规划许可证》

5、规划部门确定建设工程规划设计条件

(三)初步设计和施工图设计审查,须办理以下事项:

1、规划部门对初步设计的规划要求进行审查

2、公安消防支队对初步设计的消防设计进行审查

3、公安交警支队对初步设计的交通条件过行审查

4、人防办对初步的人防设计方案进行审查

5、国土资源局进行用地预审

6、市政部门、环保局、卫生局、地震局等相关部门对初步设计的相关事业内容进行审查

7、建委制发初步设计批复,并对落实设计批准文件的要求进得审查

8、建委对施工图设计文件进行政策性审查,根据业主单位意见,核发技术性审查委托通知单

9、建委根据施工图设计文件审查机构发出的《建设工程施工图设计文件审查报告》,发放《建设工程施工图文件审查批准书》。

(四)规划报建图审查阶段,办理以下事项:

1、公安消防支队进行消防设计审查

2、人防办进行人防设施审查

3、建委、市政部门、园林局、环保局、卫生局、按职能划分专业内容和范围进得审查

4、规划部门对变更部分的规划设计补充核准规划设计条件,在建设单位交纳有关费用后,核发《建设工程规划许可证》副本

(五)施工报建阶段,须办理如下事项:

1、建设单位办理施报建登记

2、建设方对工程进行发包,确定施工队伍,招标内工程,通过招标确定施工队,非招标类工程可直接发包

3、建委组织职能部门对工程开工条件过行审查核发《建筑工程施工许可证》

(六)商品房预售许可阶段,办理以下事项:

由房地产管理部门办理预售登记,核发《商品房预售许可

证》须提交以下资料

1、证明材料

1)已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证

2)持有《建设工程规划许可证》《施工许可证》

3)按提供的预售商品房计算,投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上,并已经确定施工进度和施工交付日期

2、开发企业《营业执照》和资质等级证书

3、工程施工合

4、商品房预售方案(应说明商品房的位置装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容,并附商品房预售平面图、分层平面图)

(七)建设工程竣工综合验收备案等阶段:

1、建筑工程质量监督机构,对建设单位提供的竣工验收报告,进行备案审查

2、财政部门对建设单位的项目应缴纳的行政事业性收费和基金进行核实验收

3、规划部门、市政部门、水利局、环保局、文化局、卫生局、公安消防支队、园林局以及其它需要参加验收的部门,按照法律、法规对相关专业和内容进行验收,规划部门根据上述部门和本部门验收情况,核发《建设工程规划许可证》正本

4、建委综合各部门验收审查意见,对符合审核标准和要求的,出具建设工程项目竣工综合验收备案证明,不符合标准和要求的作退件处理,并要求限期整改

三、房地产项目权属初始登记阶段

1、由房管局核准新建商品房所有权初始(大产权证)登记

2、开发商提交以下材料:

1)、申请书

2)、企业营业执照

3)、用地证明文件本土地使用权证

4)、建设用地规划许可证

5)、建设工程规划许可证

6)、建设工程施工许可证

7)、房屋竣工验收资料

8)、房屋测绘结果

9)、根据有关规定应当提交的其它文件、资料

以上几个阶段,需增加或减少的相关事项及时限,根据各实际情况,各有不同差异,各程序的办理时间绝大部分都少于15天,一般在于7天,所属事项以实际标准为准。

篇4：售楼人员行为准则规定

(一)售楼人员的行为准则

1.服从公司

切实服从上司的工作安排和调配,依时完成任务,不得拖延、拒绝或终止工作。

2、严于职守

员工必须按时上下班,不得迟到,早退或旷工,必须按编排表当值,不得擅离职守,个人调离、调换更值时需经得主管同意。

3、正直诚实

必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。

4、勤勉负责

必须发挥高效率和勤勉精神,对所从事的工作认真、负责、精益求精。

(二)售楼人员的工作态度

1.友善:以微笑来迎接客人,与同事和睦相处;

2.礼貌:任何时刻均应使用礼貌用语;

3.热情:工作中应主动为客人着想;

4.耐心:对客人的要求应认真、耐心地聆听,并耐心地介绍、解释。

(三)售楼人员的举止

1、站姿

躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方,两臂自然下垂。

2、坐姿

(1)轻轻落坐,避免扭臀寻座或动作太大,引起椅子乱动发出的响声。

(2)接待客人时,落座在座椅的1/3到2/3之间,不得靠依椅背。

(3)落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅

(4)两手平放腿上,不要插入两腿间,也不要托腿或玩弄任何物品。

3、交谈

(1)与别人交谈时,必须保持衣着整洁。

(2)交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

(3)听客人讲话时,上身微微前倾,不可东张西望或显得心不在焉。

(4)与人交谈时,不可整理衣着、头发、看表等。

(5)在售楼部内,不得大声说笑或手舞足蹈。

(6)讲话时,"请"、"您"、"谢谢"等礼貌用语要经常使用,不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。

(7)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。

(8)称呼客人时,要用"某先生"或"某小姐、某女士",不知姓氏时要用"这位先生"或"这位小姐或女士"。

(9)何时候招呼他人均不能用"喂"。

4、举止

(1)不得将任何物件夹于腋下。

(2)工作时不得照镜子,涂口红等。

(3)不得随地吐痰及乱丢杂物。

篇5：房地产销售每天操作流程

当客户来到售楼处时,普遍怀着一种复杂的心理,一方面急于了解产品的真实情况,另一方面又对销售人员抱着一种戒备感。这是一个正常现象。因为买方和卖方本身就是一对矛盾,在市场竞争如此激烈的今天,这种矛盾尤为突出。这就对销售部门的接待水平及操作流程要求很高,一个完善的接待流程加上高素质的销售代表会减少顾客的戒备心理,淡化这种矛盾,从而促进成交。首先,我们应重视客户的每一印象。

当客户进入现场,销售代表应主动相迎,问候对方引导入座,交流名片,拿房型图,倒水然后开始进入购房话题,当人们坐下来,才有足够的信心与你洽谈,同时这对缓解客户紧张也能起到积极作用。当然,在这个环节应根据不同客户类型采用不同方法,灵活掌握,例如有些客户刚到时不愿入座,而愿意在售楼部转一圈看一下墙上加挂的宣传板,这时销售人员不应强求入座,而应站着做一下简要介绍,直到时机成熟,再邀其入座。

入座后的洽谈内容应掌握一个原则:先从周边环境、人文环境等着手再到小区规划,绿化直至户型,从大到小,从外到内。销售人员应充分重视该环节,因为在推销产品之前,首先推销的是自己,让客户对人产生好感,才会让其对产品有更深的了解欲望。销售人员应以亲切的话语,温和的肢体语言间或穿插一些幽默来博得客户的好感,使其产生看房的欲望。此时,销售人员必须掌握到客户的基本需求,他想要的户型、面积、价格的接受程度等,同时迅速在心里为其做选择,从众多房源里筛选出最适合对方的几套房源,为下一步的喊控做好准备。

当确定了要带对方看的房源后,看房路线的制订很重要。如果是看两套,应先带其看较差的,同一套房子,应先看效果最好的房间。看房时,业务员的讲解非常重要,首先要对房型的设计了解透彻,优缺点都应掌握,介绍时扬长避短,重点突出优点,另外,一个好的销售人员还应了解有关装修设计的知识,带客户看房地产时,可以帮助对方设计房间的摆设,用美好的语言给客户一个想象的空间,美化其感觉,促其下决定。此时如果对方表现出积极的信息,认为房子比较满意,就抓住电动机邀其下定单,可以用房源较紧张等理由,婉转提出。

看完房重新入座,帮其计算金额,这时售楼部其他人员应适当作出SP配合,例如打假电话、言谈中的相互配合等烘托现场气氛,但SP配合的前提必须要真实,不能露一点破绽,否则就会给客户留下恶劣印象,进而影响成交,所以做SP配合时一定要小心加小心。

然后,就是操作流程中最关键的环节,讨价还价。这也是考验一个销售人员水平高低的重要阶段,谈判策略的运用是否得当直接关系到能否成交。高明的谈判技巧,对方心理准确的把握,能使双方顺利渡过该程序步入成交,否则就失去顾客,前功尽弃。

最后,就是签约了,在这个阶段其实是客户最紧张的阶段,也是最细心的阶段,因为这是他真正掏钱的时候了,这意味着他的几十万甚至上百万交给我们去购买明天或许是一辈子的幸福与舒适了,所以这时他最敏感,销售人员的一个眼神,一句话语,一个动作都会对他们产生影响,也许影响到成交,因而销售人员此时一定要注意,要有一种平稳的心态,轻松的语言去面对对方,让对方觉得这一切都很正常,没什么大不了,从而也感染对方,让其心理得到松驰,轻松渡过签约关。

具体操作流程:

1.客房推门进入

2.值销售人员主动相迎,开始接待

(1)问候对方并简单询问(您来过或打过电话吗?)

(2)引导入座、倒水、交流名片

(3)看房、详细介绍房型优点,推荐房间设计

(4)算价格

(5)谈判、逼定

(6)成交

(7)祝贺客户