地产拓展部销售部在销售业务中分工佣金分配规定
地产拓展部和销售部在销售业务中的分工和佣金分配规定
为充分发挥拓展部的客户开拓能力和客户资源优势,拓展外围销售团队和销售客户,为销售提供强有力的支持,公司鼓励拓展部员工以多种形式参与项目销售,并按其贡献给予相应的佣金奖励。
为保障拓展部和销售部在销售工作中的协调和配合,现对各自的工作界面和利益分配作出规定,望遵照执行。
1、基本原则
1)突破售楼员和售楼处销售的局限,最大限度的发挥公司各职能部门的资源优势,各尽所长。
2)明晰交叉工作的工作界面,理顺各自分工和工作对接流程。
3)建立适当的激励机制,遵循公平、公正原则,实行按劳分配,以贡献定回报
4)个人利益及部门利益服从公司利益。
2、团购规定
(1)限制性规定
1)由于团购的特殊性,对于集团下属各项目是否执行团购政策,由公司根据项目特点进行评估后进行决策,在未得到公司明确批准前,不得进行相关的团购联系和拓展工作。
2)团购如若操作不当容易造成销售的失控,所以任何团购工作必须严格按批准的程序执行。
(2)分工
1)拓展部负责场外的联络和跟进
A、联系团购单位
B、对预约团购单位进行资格审查和办理报批手续
C、签署团购协议
D、有条件可进行上门的动员和组织工作,如资料派送和团购咨询,加强团购的推广和落实。
E、负责专场推介会和选房活动的联系和落实。
F、在现场推介和选房时提供协助和支持。
2)销售部负责销售现场的销售讲解、成交服务、售后跟踪
A、团购客户现场(无论是有组织或无组织的)的接待和项目的讲解由销售部负责
B、负责团购客户的认筹、认购及相关业务手续的完成和跟进
C、负责团购客户的付款、签约等后期跟进。
(3)团购成交的佣金分配
1)对团购成交,由公司增加0.1%的提成比例,以平衡售楼员和拓展员的佣金提点。
2)销售部的佣金(售楼员部分)按签约金额的0.1%提取。其他非销售工作人员佣金按原有制度保持不变(即同散客)
3)拓展部的佣金按签约金额的0.1%提取。拓展部内部的佣金分配方案由拓展部另行制定。
(4)团购客户的认定
1)必须是与我司签定了团购协议的企业、单位的员工
2)符合我司关于团购资格审查的要求,并办理了相关审批手续
3)遵照我司关于团购的相关规定,并按团购操作实际成交的客户
4)只要按团购成交的客户,不论销售部团购之前有无接待和跟进,一律按团购客户处理。
3、散客推介
(1)、总体说明:
拓展部员工对在工作中接触到的不具备团购条件的客户,也可以散客推介方式开展相关销售工作。包括:
1)拓展部根据集团公司安排或营销部门的配合邀请而进行的有组织的外围(卖场之外)市场拓展中开发和挖掘的新客户。
2)拓展部在进行其它部门工作时运用自身资源所挖掘的新客户。
(2)、推介客户的范围界定
推介的客户必须为利用自身资料所挖掘和开拓的客户不得利用工作之便截留公司已有客户作为自己的推介客户。对在公司(包括售楼处、地盘现场、万科和发展商公司)范围接触到的来电、来访的销售客户进行项目推荐或销售指引是员工应尽之责任,不得主张为自己推介的客户。
(3)推介客户的认定
1)本规定的推介仅适用于未曾到访过销售现场的新客户,对已经到访过的旧客不适用本制度。
2)客户推介的认定也实行客户登记制度。拓展部员工对于自己推介的客户,应在客户第一次来访前先到项目经理处办理客户登记,并填写《推介客户登记表》或提交推介客户资料清单,如有预约应注明预约来访日期。推介客户登记表一式两份,一份销售部助理留底;一份放在售楼处备查。登记的客户资料必须足以确认客户的身份,否则导致推介无法认定或相关纠纷,将不予支持。
3)遵循登记在先的原则,销售部和拓展部皆以客户登记的先后确定客户权益的归属。
4)推介客户成交后,销售经理应在《推介客户登记表》上进行备注,并在销售管理软件系统进行登记,以便进行佣金的计算。
(4)、销售流程中的分工
1)对拓展部预约来访客户,如拓展部经办人在场,拓展部员工可自主选择由当值售楼员(根据轮班表确定,不得由拓展部经办人自行指定)或自己负责对客户的项目讲解。不论由哪一方负责,如要求另一方提供协助,另一方不得拒绝,否则将取消利益分配资格。
2)对非预约来访客户或客户来访时拓展部经办人不在现场,由当值售楼员负责接待。
3)客户选房和办理认购手续应交由售楼员(按排班表执行)完成。拓展部员工应提供必要的协助。
4)客户成交后的付款和签约跟进由经办售楼员主负责,推介人应提供必要的协助。
(5)、推介客户的相关利益分配
对于拓展部员工推介客户成交的成交佣金仍按各项目核定的提成比例执行。其中拓展部经办人和经办售楼员各自的相关利益分配区分以下情况来分别处理:
1)预约来访:对于拓展部经办人预约客户来访,并已按规定知会现场销售部(在客户来访前已登记预约时间或电话通知销售经理预约事宜的)的
A.客户当日成交的,拓展部经办人获应计佣金的70%,经办售楼员获应计佣金的30%。
B.客户当日未成交的,应由经办售楼为主负责跟进,经办拓展员负责协助、配合。如之后有成交,拓展部经办人获应计佣金的30%,经办售楼员获应计佣金的70%。
2)非预约来访:
非预约来访由当值售楼员负责接待,如有成交,拓展部经办人获应计佣金的30%,经办售楼员获应计佣金的70%。
(6)、注意事项:
1)拓展部员工在与自己推介的客户进行联系时不得透露公司未对外公布的销售信息及其它公司机密,未经营销系统有权领导批准不得私下许诺给予客户额外的优惠或利益。否则推介无效,取消佣金分配资格,并将根据公司规定追究责任。
2)应以大局为重、公司利益为先,在推介客户的过程中如有纠纷或异议应通过项目经理或销售部经理进行协调、处理,不得因私人利益问题而故意阻碍正常的销售工作、破坏成交,否则根据公司规定追究责任。
3)推介客户归经办售楼员所有,所有
该客户之后新成交或介绍他人成交如无新的推介认定,则由经办售楼员独享。
4)如在成交过程中有发现上述人员未尽职责或有阻碍成交的重大过失的,经销售经理核实无误可提议调整该单位的佣金分配比例,上报销售部经理确认后,交主管副总裁批准。品
篇2：万科地产销售部设立客户服务热线规定
长沙VK销售部关于设立"客户服务热线"的规定
1、功能
1)业务咨询
2)客户投诉
3)客户联络
2、目的
1)有利于加强销售服务监督,促使售楼员提高服务质素。
2)拓展服务范围,增强客户信心。
3)及时解决客户纠纷,缓解客户矛盾,缓和客户关系。
4)拉近管理者与客户之间的距离,使管理者能能及时、更清晰的了解客户的需求及检讨我们工作的不足。
5)建立稳健的客户联络渠道,避免因售楼员的工作失职或人员变更时的疏漏而造成客户服务的中断。
3、措施
1)由公司出资购买一台手机,话费也由公司报销。
2)将手机号码印在售楼员的名片上。
3)手机由项目经理持有,负责接听服务。
4)该电话不得用于私人用途,否则将作违规查处。
5)该手机必须24小时开机,节假日也不例外,否则将按失职处理。
6)项目经理对于客户的咨询和投诉必须及时处理,无法即时答复的应约定回复时间。
7)项目经理每日都应对客户反应的重要事项及其处理结果进行记录,并上报项目经理。
8)销售经理休假、请假、出差或因其它原因长期离开工作岗位或换岗、离职时,应将根据部门安排将手机移交负责接手其工作的人员。
篇3：万科地产销售业务流程及工作规范
长沙VK销售业务流程及工作规范
1、接待
1)客户来访,售楼员必须起身迎接,并礼貌问候。
2)在接待过程中要保持微笑服务,不得对客户有不礼貌言语或行为,任何情况下不得与客争吵。
3)不得挑客、拒客或中断正在进行的客户接待。
4)不得与客户进行公司业务之外的幕后交易。
2、项目讲解
1)讲解要由大到小,突出重点
2)要言语清晰,表达流利
3)要遵守公司的统一口径,保守公司机密
4)遇到不能确定的事项应及时向上级请示,不得以猜测之词或欺骗方式应付客户。
3、成交洽谈
1)售楼员应及时掌握和更新自己的销控情况资料
2)售楼员原则上应按照对外公开的统一的销售条件进行销售,未经批准不得超越该条件对客户作出私下引导和允诺。
3)售楼员不得为个人成交而采取欺骗或逼迫等手段给上级施加压力,以求以优惠条件成交。更不得与客户联手或串通。
4)不得以隐瞒、欺骗或其它不正当手段迫使客户成交。
4、认购手续
1)售楼员在进行认购操作前必须进行销控的核对。使用电脑销控的可在电脑中自动完成,使用手工销控的必须向现场销控负责人汇报,并确认为可售状态后方可成交。
2)经办售楼员必须保证认购协议上的相关信息完整、准确的填写。
3)认购书打印或书写完毕后,必须由客户签名确认,再交销控负责人核对无误,并签名确认,然后再到财务办理交款手续。(项目有特殊需要的,可在保证审核的准确性的原则下进行调整)
5、付款
1)收款工作由财务部门负责,但销售部要负责对客户付款的咨询、提醒和对逾期付款客户的跟踪和处理。
2)对于成交客户,销售管理软件系统将根据客户选定的付款方式自动生成其付款计划,经办售楼员可通过销售管理系统查询自己客户的付款记录,并按规定进行跟踪。
3)每一次付款到期前,系统会向售楼员进行提示,售楼员应根据提示联系客户,提醒客户按时交款。
4)如客户到期未能前来交款,系统会发出警告。售楼员应联系客户了解原因,督促客户尽快交款,并将所有情况输入电脑系统。
5)对于逾期客户系统将自动生成以下处理计划:
6)逾期的第2天:发出警告
7)逾期的第8天:提示律师发出律师函
8)逾期的第15天:作挞定处理,认购被取消,认购单位回复未售状态,原客户所有资料将在系统中另行保存。
9)对于有特殊情况暂时无法按时交款的业主,经部门经理批准,可延期15天,并对系统进行重新设定;延期超过15天的需主管副总批准。
10)(代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的,可依照执行)
11)售楼员应随时将客户付款跟进的情况输入电脑,以便上级及时掌握相关信息并作出适当的处理决定。
12)对于没有实施销售管理软件系统的项目参照本方案用手工方式执行。
6、签署《商品房买卖合同》和按揭合同
1)客户必须先依照付款方式足额交付约定的首期楼款,然后才能签署《商品房买卖合同》和按揭合同。
2)律师或售楼员(具体负责人根据各项目情况定)必须根据客户的付款进度来预约客户签约的时间。最后一期交款可与签约同日办理,但仍应先交款,后签约,售楼员和律师必须审核其交款收据(或发票)无误后才能安排合同签署。否则如应交款项不足,系统也将拒绝合同资料的输入。
3)在预约签约时,售楼员应提醒客户携带必备的资料及费用。
4)售楼员与客户预约好签约时间后应及时告知律师,以便律师准备好相应的合同文本。
5)律师办理完签约手续后应及时将合同资料输入电脑系统。
6)对于已交清应付首期,却逾期不签署相关合同的参照逾期付款处理。
7)合同签署完之后,律师应将后期的手续办理进度输入电脑,以便销售部进行监控及回复客户。如需要客户补办手续、提交或领取资料或有其它配合要求的,也应输入系统,以便管理。
8)对于办理完公证及登记手续后交回发展商的合同文本,应交由专门的合同档案部门负责保存管理。合同档案部门应将收回的合同文本复印并加盖公章交给销售部,以备客户索取。
(代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的,可依照执行)
篇4：房产销售部特殊业务审批权限流程
房产销售部特殊业务审批权限及流程
1、临定
1)定义:指客户由于认购时所带定金不足或暂时未能最后下定决心购买,所以交纳不足额定金,约定在一定时间内临定单位不出售给他人,该客户有权优先购买。如该客户在期限内决定购买,则补足定金,并办理相关认购手续;如该客户逾期未作出决定或决定不购买,则所交部分定金由发展商没收,该单位可另行出售。由于临订结果的不确定性,所以应注意控制。
2)适用规定:
A、批准人应尽可能缩短临定的期限(原则上不得超过3日),逼迫客户尽早补定成交。
B、根据临定金的多少确定临定期限的长短。原则上每日的临定金不得少于足额定金的10%。
3)审批人及审批权限:
A.对符合上述条件的临定由项目经理负责审核批准。
B.对超出上述范围的临定决定由项目经理酌情批准。
C.如销售经理因故不在现场,由项目经理负责。对符合上述条件的临定可直接代为批准;对超出范围的临定申请在电话请示项目经理后代为签署批准。
D.所有临定批准文件应由项目销售部助理集中存档,销售部将视情况进行核查。
4)操作流程
符合条件的超出条件的
2、预留:
预留指客户不支付任何定金而与发展商约定在一定期限内不将某单位出售给其他客户,由该客户决定是否优先购买。除非经销售部总监以上领导批准外,原则上不予预留。
3、保留:
保留指公司由于特定原因(主要是销控需要,如假销控)将推出货量中的部分未售单位不予出售或停止出售。保留需由销售部总监以上批准,由项目销售部负责执行。如是假销控须严格保密。
4、退房:
除重要关系单位、关系人或有其它特殊原因(主要指我方确有过错,如证照不齐等)外,其它情况一律不得办理退房。
客户要求退房,经办售楼员应了解情况,作好说服工作。如确有上述情况,客户执意退房,可口头上报项目销售经理。由项目销售经理进一步了解和核实情况,对符合条件且无法说服的可决定上报,填写销售部业务审批单,注明原由,逐级上报主管销售的副总批准后,凭批单由销售部、财务部办理取消交易及退款手续。
(代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的,可依此原则协商一致后执行)
售楼员说服无效
符合条件的
5、换房:
根据公司规定,客户在签定认购书或保留书后原则上不允许换房,除非属于下列情况:
1)将小面积单位换大面积单位
2)将总价低的单位换成总价高的单位
3)将旺销单位换成非旺销单位
4)客户为重要关系单位或关系人
?如属以上情况,售楼员可上报项目销售经理,经项目销售经理批准后,方能办理。
?对不符合上述条件的,原则上不予办理,如确有特殊情况,由项目经理酌情考虑是否批准。
?如销售经理因故不在现场,由项目经理负责。对符合上述条件的可直接代为批准;对超出范围的应在电话请示项目经理后代为签署批准。
?所有批准文件应由项目销售部助理集中存档,销售部将视情况进行核查。(代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的,可依此原则协商一致后执行)
?原则上不予换房,视特殊情况而定
6、更名:
这里的更名指转让性质的业主变更。只要在正式签署《商品房买卖合同》之前,原则上都允许更改。
是否要收取一定的更名手续费用由项目销售经理提出意见交发展商确定。如属直系亲属之间的更名、重要关系户更名或有其它特殊情况需要减免手续费的,由项目经理酌情批准交财务执行。客户在签署《商品房买卖合同》之后要求更名的,原则上不予办理,客户可自行委托律师办理。
(代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的,可依照执行)
7、增减名
指业主在签署《商品房买卖合同》之前,对认购书中的业主人数或名称作出部分变更,包括增加业主、联名购买人减少业主、联名购买人变更其中部分业主等几种情况。
客户要求增减名可直接由售楼员填写销售变更审批单,交项目经理审核后直接办理。
客户在签署《商品房买卖合同》之后要求增减名的,原则上不予办理,客户可自行委托律师办理。
(代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的,可依照执行)
8、变更付款方式
业主在签署商品房买卖合同和银行按揭合同之前,可以要求变更签署认购书时所选定的付款方式,但一定要在发展商确定的各种付款方式的范围中进行选择。不需额外审批,直接由操作人员根据客户要求,重新打印认购书/保留书交客户签名确认即可。
如变更要求超出付款方式规定的,由项目销售经理结合公司规定及项目销售情况酌情确定是否批准。
(代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的,可依照执行)
流程
9、额外折扣或优惠:分权限控制折扣比例
1)必须确定客户确有购买意向,只待折扣确定便可成交,如尚存在其它成交障碍,不得进行折扣申请。
2)对符合下列条件的,且客户确以折扣作为成交条件的,可逐级报请有权上级批准给予相应折扣成交。
A.多单认购
B.公司或公司高层的特殊关系客户
C.认购部分销售难度较大的单位
对不符合相应条件的折扣申请,经办人不得上报
3)对符合折扣条件的客户,经办售楼员应先逐级口头向有权上级进行请示,在获得有权上级初步认可后,填写《销售部业务审批单》,逐级报请有权上级批准后方能执行。
4)在折扣未被批准之前,经办售楼员应尽量引导客户先交足定金,并按正常付款方式的折扣签定认购书,待折扣批准后再按新的折扣重新签定认购书。
5)项目的具体折扣幅度和权限由各项目销售经理根据实际情况制定建议性方案,逐级上报公司批
准后执行。
10、补充规定
1)售楼员不得采取隐瞒或歪曲事实真相或公司相关规定,引导客户作出违背客户利益或违背公司利益的决定。
2)售楼员在未经有权上级批准前不得私自向客户作出许诺,否则部门将严肃处理。
3)销售经理应严把审核关,要对业务的真实性和合规性负责,如由于自身的失职或违规行为导致业务中出现违规现象的,要追究销售经理相应责任。
4)销售经理必须对上述特殊业务的办理过程进行监控,确保中间不存在违规违纪行为。
篇5：房地产公司销售部管理制度
某房地产公司销售部管理制度
一.出勤制度
上午:8:00--11:30下午:14:00--17:001、早8:00分前到岗,开始做清扫工作,8:30分正式进入工作状态,午休时间为工作弹性时间,但必须预留值班人员在岗。
2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度,因此考勤是员工综合考评重要依据之一。
3、对销售部销售人员公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。
4、严禁委托其他人代请假。
5、在保证每周工作六天作息时间的前提下,销售人员可以自行选择调休时间(周六、日除外),调休当周内有效。特殊情况的调休,必须经销售经理批准。
二、卫生制度
1、销售部必须安排固定的销售人员进行卫生清扫,其余销售部人员都应本着“团结友爱”的原则积极参加;
2、范围:门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生,保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐;
3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。
4、随时注意保持现场环境整齐清洁。个人物品及销售物品由要指定存放,柜台桌面随时保持整齐、干净。
5、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法,注意维护,如有损坏或故障,应及时通知公司或业主尽快修护。
三、仪容仪表制度仪容仪表制度
1、工作时间着装应端庄、大方、得体,时刻保持整洁、干净的仪容仪表;
2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡,如外出市调可穿休闲装;
3、男士头发应整齐利落,长度适中,不留胡须、不剃光头;女士头发梳理整齐,修饰简洁,淡妆上岗;
4、保持指甲清洁,不留长指甲,染有色指甲等;
5、新进人员未订制服前,依最接近上述方式穿着。衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满、随时注意公司及业主形象。
四、休假制度
1、每星期每人有一天的公休时间
2、销售人员在公休期间手机必须处于开机状态,以便公司有事联系。
3、销售人员公休时,应作好工作交接。
六、请假制度
1、销售人员如有事需要请假时,必须以请假条的书面形式上报销售经理。
2、让别人转告者,视为旷工。
七、工装制度
为规范、统一项目形象,项目全体工作人员统一着工作服装,具体规定如下:
1、销售部负责根据统一规格为员工购制工服,工服不扣取工装费,在其离职时要及时交还工服。
2、所有员工须身着工装,并佩带统一标识上岗。
3、每位工作人员必须爱惜工装,随时保持工装的整洁。
制度专栏
