房地产销售代表业绩考核规程

篇2：地产项目销售中心计划任务制定实施规程

梁行项目销售中心计划任务的制定与实施

为了使工作开展富有条理与时效控制性,有必要在整个部门中加强计划概念,下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。

(1)项目计划

1、销售计划

均衡本项目供应、市场供给与需求情况,与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标,含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。

2、推广计划

制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。

3、操作流程

按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排,本计划应于开盘前完成和试运作。

4、开盘计划

开盘时间确定、开盘活动筹备。

售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。

(2)月度工作计划

1、日常管理计划(管理工作)

由销售部经理制定、提交管理计划,发掘上月管理问题,提出下月管理目标,说明将要采用的有效管理手段。

2、项目月度计划

销售计划

根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测,并提供现场战术执行意见,下月工作按计划严格实施。

推广计划

根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。

资金计划

根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。

根据工作开展需要,制定下月度办公、推广费用开支计划。

(3)部门建设计划

1、人力资源配置、储备计划

根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。

2、全员普训计划

制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划,应根据工作发展阶段不同需求,提出合理的部门建设思路,不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。

3、梯队干部培养计划

确定部门梯队干部培养计划,确定下属梯队干部人员的人选,合理安排培养方向及具体培养手段。

4、岗位轮换培训

在条件许可的情况下,对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展,同时利用发现和培养人才。

篇3：信禾地产项目业绩薪金体系

禾信地产项目业绩及薪金体系

1、各岗位薪金标准

职位基本工资佣金(业绩×系数)备注

销售总监4000元部内公佣0.28‰或0.35‰具体指标考核

销售副总监2000元组内公佣1‰具体指标考核

高级置业顾问1200元2‰或4‰具体指标考核

置业顾问800元2‰或4‰具体指标考核

行政主管公司薪酬体系

前台接待公司薪酬体系

**的销售冠军提成系数为5‰

销售总鉴:2人,0.28‰(未完成任务)或0.35‰(完成任务)0.315‰

1(副总鉴提成系数)×6(副总鉴数量)÷2(销售总鉴数量)÷10(拿全提成为万之几)=0.3‰

副总鉴:6人,1‰

2(置业顾问提成的最底线)×5(置业顾问)÷10(拿全提成为万之几)=1‰

置业顾问:30人,2‰(未完成任务)或4‰(完成任务)(每组5人)3‰

销售部总提成:

(0.28+0.35)/2‰+1‰+(2+4)/2‰=0.315‰+1‰+3‰=4.315‰

2、销售人员薪金构成:

薪金=基本工资+佣金+奖金

基本工资:每月根据销售任务完成情况及出勤考核情况进行发放。

佣金:不同产品,佣金比例不同;另根据具体指标考核进行计算。

奖金:赛季末固定奖金、单项特别奖励。

3、销售任务考核,对基本工资及佣金的不同计算方法:

新入职置业顾问有一个赛季保护期,销售任务完成情况不影响基本工资。

置业顾问(包括高级置业顾问)未完成月销售任务,基本工资按80%计发。

销售副总监未完成月销售任务,基本工资按60%计发。

销售总监未完成销售任务,基本工资不变,佣金由0.35‰降低为0.28‰计提。

销售任务:指每月公司下达的销售任务,经分解落实到大部、小组、个人的任务额。

4、佣金计提方法:

4.1置业顾问业绩及佣金计算:实行佣金、业绩分离,根据每赛季平均业绩,确定可提佣金比例按2‰或4‰计提。

"可提佣金":是指当赛季换签的该套合同额佣金比例。

"定房":指交1万或20%的无证房。

"认购":指签《认购书》的有证房。

"换签":指有证房,交20%及以上并签订《商品房买卖合同》。

置业顾问业绩计算方式=当赛季定房并交20%以上及换签额+应奖业绩额-退20%业绩额-应扣业绩额。

具体佣金比例确定:

A、以赛季销售部实际净业绩总额(所有置业顾问净业绩额之和)的平均业绩确定为本赛季平均线,正向累计在平均线以上的个人业绩,可提佣金按4‰计算;正向累计在平均线以下的个人业绩,可提佣金按2‰计算;如某置业顾问业绩刚好包括平均线,可提佣金就高不就低,即可提佣金4‰。(例如:本赛季共有10位置业顾问,赛季实际净业绩总额1亿元,从第一名至第十名完成净业绩额分别为:1700万元、1500万元、1200万元、1100万元、1000万元、900万元、800万元、700万元、600万元、500万元,本赛季平均线=赛季业绩总额的50%即5000万,则正向累计第一名1700万+第二名1500万+第三名1200万+第四名1100万=5500万,第一、二、三名置业顾问所有个人业绩佣金提成均按4‰计提,第四名个人业绩可提佣金按4‰计提,第五名至第十名置业顾问的业绩可提佣金均按2‰计提。)

B、如上赛季定房并交20%在下赛季完成换签,按该套房上赛季可提佣金比例发放,例如一套房在上赛季定房并交20%,而上赛季根据平均业绩该置业顾问应提4‰(即该套房就锁定4‰佣金比例),但下赛该置业顾问业绩只能提2‰,若该套房在下赛季换签,应仍按上赛季4‰计提该套房佣金。

C、若在赛季的延长考核期内发生退20%,业绩排名及平均业绩会相应发生变化,将以新的平均业绩重新计算佣金比例,在下半月佣金中多退少补。

D、佣金分段提取

一次性付款:

换签、交齐全款:发放90%

办毕入住手续:发放10%

贷款(按揭、公积金、组合):

换签、交首付款:发放50%

贷款到帐:发放40%

办毕入住手续:发放10%

对无证房销售,预发佣金的办法:

以交1万定金为准,一套按300元在半月佣金中先预提,待换签再按标准补发剩余部分,但若发生退房,将在应发佣金中予以扣除。

E、发放时间:

在一个赛季内,置业顾问佣金于每月10日、25日先按2‰预发二次,仅由副总监与合约部统计专员进行核对,待赛季结束,根据计算出的平均业绩,凡业绩正向累计在平均线以上的置业顾问再补发2‰佣金。

4.2销售总监及销售副总监业绩及佣金:

小组(部)业绩=小组(部)置业顾问个人净业绩额之和

销售副总监:根据销售小组实际换签合同总额,按1‰计提佣金,不考虑贷款到帐因素。

销售总监:根据大部实际换签合同总额,按0.28‰或0.35‰一次计提佣金,不考虑贷款到帐因素。

发放时间:每月发放一次,与10日工资一起发放。

4.3退房佣金扣发:

佣金发放后出现退房,凡曾提取过佣金的所有人员(置业顾问、总监、副总监),一律从佣金中按当时所提佣金数额全额扣除。(公司特别注明的除外)

4.4离职人员佣金发放:

离职人员或淘汰人员需于提出离职或淘汰日起,3日内办理完毕工作交接手续,包括客户交接、离职手续办理,超过3日,佣金将推后一月发放。离职人员佣金将打入经办毕交接手续的后续人员工资卡中,不论核实如发生任何扣款,同样从后续人员工资中扣发。

4.5享受特殊折扣的佣金、业绩计算:

该套房佣金:置业顾问、销售副总监、销售总监均按一半计算。

该套房业绩:全计。

因客户除享受特殊优惠同时又享受减免物业费优惠(B单),但最终仍保证置业顾问佣金为1‰

4.6公司其它人员介绍的客户佣金、业绩计算:

该套房佣金:置业顾问、副总监、总监均按一半计算。

该套房业绩:不计业绩。

4.7集团客户(团购):团购标准由公司确认。

团购销售额计算方法=A×B(系数)

A部分:如成交是由销售部独立完成,销售额按全额计算;如果通过公司协助完成销售额按一半(50%)计算。

B部分:如成交价与明折明扣一致(未享受特殊优惠)系数为1;如享受特殊优惠,每优惠1个点,系数减少0.2,依此类推,但最小系数为0.1。

团购销售额不参与赛季排名,但成交置业顾问及副总监享受二个赛季保级权。

置业顾问佣金按团购销售额×3‰计提。

销售总监、副总监按团购销售额×原佣金比例。

4.8其它规定:

凡销售总监、销售副总监在任期间,置业顾问实现交20%的业绩,因新赛季置业顾问重组到其它大部、小组或离职,待换签后,原销售总监、副总监均可计提50%佣金;换签时置业顾问所在的大部、小组的销售总监、副总监均可计提50%佣金。另销售总监、副总监离职后同样予以计提(若离职,佣金、扣款作在新的交接人身上)

4.9关于维护金及置业顾问与客服部客户经理交接的具体规定:

原则:为了实现客户由认购至入住的无缝对接,避免由置业顾问离职所引起的客户无人服务的真空时段,将客户经理与业主的对接期提前,减少交房时业主的陌生感。

A、客户交接时间:客户一次性付款及贷款到帐、精装确认书签订后,待客户前来领取相关合同时,由置业顾问、客户经理、客户三方一起进行交接。

B、交接内容包括:业主资料、业主的相关背景、置业情况、合同相关条款答疑、配套设施的解释、业主获得使用权的一层小院、顶层露台在实际交付时与销售附图不符存在中途变更的情况,以及合同的主要部分的复印件等。置业顾问在交接时,必须保证一切的真实性,不能提供模棱两可的信息资料,需以"是"和"否"确认交接内容。之后,由三方在交接单上签字。此后,置业顾问不再承担对该客户此套房的解释更改与说明工作,对由于客服工作所引起的客户问题不再承担责任。置业顾问可继续进行客户关系维护,发展客户关系网络,挖掘新客户,如该客户带新客户成交,归属于原置业顾问,且不属于公司人员介绍的客户。

C、维护金结算:客户一次性付款或贷款已经到帐,即置业顾问可以提取90%佣金时,合约部统计专员便从置业顾问当半月佣金中提出50元,转到客户服务部交予负责该客户的客户经理作为客户后期维护金。

D、交接方式及用语:置业顾问需送出自备小礼品,对客户说:"我对您该套房的服务已完成,下一站将由我们客服部的客户经理××对您进行后续服务,感谢您对我工作的支持。"同时,客户经理也应送出自备小礼品及名片,并说:"欢迎您××先生(女士),从今天开始将由我××为您提供服务,这是我的名片,…,您有需求,请直接与我联系,我将代表公司为您……,直到您入住和入住后的维修期满。"

4.10综合考评排名的佣金奖罚办法及其它处罚:

销售部每赛季对置业顾问及副总监进行一次综合考评,具体办法:

A、置业顾问:由销售总监占20%、副总监占30%、置业顾问占40%(每人10%)、行政主管占10%比例打分,最后根据结果,进行组内排名,最后一名置业顾问将被扣发赛季佣金总额的6%、倒数第二名将被扣发赛季佣金总额的3%进行重新分配,组内排名第一的置业顾问将得到合计扣发金额的3分之2作为奖励、排名第二的置业顾问将得到合计扣发金额的3分之1作为奖励。

B、副总监:由销售总监占40%、置业顾问占50%(每人10%)、行政主管占10%比例打分,最后根据结果,进行部内排名,最后一名副总监将被扣发赛季佣金总额的5%进行重新分配,此款直接奖予排名第一的副总监。

综合考评:参考多项综合考评标准进行评分;行政人员按公司统一绩效考评执行。

C、其它处罚:凡损害公司利益、对客户造成不良影响、不服从管理、影响团队、扰乱工作秩序等行为,总监有权对当事人进行经济处罚、行政处分(警告、通报批评、直至开除),该条款适用于销售部全体人员。

5、奖金:

5.1赛季末固定奖励:

团体:奖励2名小组冠军奖第一名奖金10000元(税后)

小组亚军奖第二名奖金5000元(税后)

个人:奖励9名个人冠军奖第一名奖金10000元(税后)

(前30%)个人亚军奖第二名奖金8000元(税后)

个人季军奖第三名奖金7000元(税后)

第四名奖金6000元(税后)

第五名奖金5000元(税后)

第六名奖金4000元(税后)

第七名奖金3000元(税后)

第八名奖金2000元(税后)

第九名奖金1000元(税后)

5.2年度赛季总业绩排名第一名的小组,额外设立特别奖:该组全组成员年底享受海外游一次;四个赛季个人总业绩排名前六名(如发生并列也包括在内),额外设立特别奖:年底享受海外游一次,如该置业顾问同时属于年度第一名小组成员,只享受一次海外游。

5.3根据不同销售需要增设各种单项特别奖励。

篇4：信禾地产项目合约部业绩奖罚细则

禾信地产项目合约部业绩奖罚细则

1、退房

①只交定金的无证房退房,销售总监、合约部经理签字同意。(扣5万元业绩)

②已交首期款的无证房退房或退款,销售总监、合约部经理签字同意后需报批主管副总(助);(扣5万元业绩)

③有证房退房,销售总监、合约部经理签字同意后需报批主管副总(助)及总经理。因公司原因提出退房,须先报总经理审批签字同意除外。(扣15万业绩)。

2、延期交款申请及延期换签

①无证房交首期款7天之内的(奖励5万业绩),14天后的(扣5万业绩)

②无证房交首期款,14天以内的,销售总监、合约部经理签字同意后办理(奖励2万业绩)

③延期换签

延期7天后的,销售总监、合约部经理签字同意后报批主管副总(助)(扣5万元业绩);延期14天后的,销售总监、合约部经理签字同意后报批主管副总(助)(扣10万元业绩)

3、更名

①无证房更名

直系亲属出示证明(结婚证,户口簿),销售总监、合约部经理签字同意后办理。(不扣业绩)

非直系亲属合约部核定更名费标准,销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总(助)审批,主管副总(助)批示收取元后办理。(扣5万元业绩)

②有证房更名

直系亲属出示证明(结婚证,户口簿),销售总监、合约部经理签字同意后办理。(不扣业绩)

非直系亲属合约部核定更名费标准,销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总(助)审批,主管副总(助)批示收取元后办理。(扣5万元业绩)

4、换签后变更合同内容

①公积金或组合贷款方式变更为按揭的销售总监、合约部经理签字同意后办理。(不扣业绩)

②由其它付款方式变更为一次性付款的销售总监、合约部经理签字同意后办理。(不扣业绩)

③变更其它合同内容的经销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总(助)审批。(扣5万元业绩)

5、客户定金达不到一万元要求定房的,销售总监、合约部经理审批同意后办理(每部每个月6个名额),客户超过2日(不含定房当日)仍未补交齐定金的。(扣5万元业绩)

6、定房开出交款单后当日未交款或抽号选房后未办手续,(扣5万元业绩),该房号于次日放出。

7、换签合同当日置业顾问未能于下班前将换签合同交还与签约人员手中的。(扣5万元业绩)

8、换签合同之日起15日内,除公司原因外未办结贷款手续(有主管领导审批同意的特例)。(扣5万元业绩)

9、规范特例审批单,①置业顾问应如实逐项填写特例事由②置业顾问无权在特例事由后标注是否扣业绩。

10、一张特例申请单填写两种或两种以上特例事由的,按每一种特例事由分别扣相应业绩累加处理。

11、不论何种形式预留房号的,该房业绩充公。

12、抽号选房后直至换签,变更业主姓名的该房业绩充公。

13、凡置业顾问身份发生变更或离职的,若发生特例情况者,不扣业绩。

14、以上所有所扣业绩及奖励业绩,均扣或奖置业顾问个人业绩。

15、凡奖励业绩,合约部将以业绩奖励单形式直接发给置业顾问,以便赛季末核对。

16、赛季末统计核实业绩时,若发现定房置业顾问与初访接待置业顾问不一致(撞单分单除外),在核算时将该套房业绩还原给初访置业顾问,然后扣罚相关置业顾问每人25万业绩。

17、有证房一次性付款客户,如未在7天内换签,1%优惠不受影响,已换签的不适用该条款。

18、此文从8月1起正式生效后,原合约部编号:HE050603号,《关于特例审批权限及所扣业绩》文件作废。

六、合约部精装确认业绩奖罚明细:

1、有证房认购7日内签订精装确认书,奖励5万业绩。

2、超出公司规定的签订精装确认书截止日期,仍未签订精装确认书的,扣除5万业绩。

3、签订精装确认书后,尚未超出公司规定的签订精装确认书截止日期做选材更改的,扣置业顾问5万业绩。(公司原因除外)

4、签订精装确认书后,超出公司规定签订精装确认书截止日期做选材更改并经公司同意修改的,扣置业顾问10万业绩。(公司原因除外)

5、凡奖励业绩,将以奖励单形式直接发给置业顾问,以便赛季末核对。

篇5：房地产集团营销监控管理指引规程

某房地产集团营销监控管理指引

一、为完成集团年度销售目标,加强各地区及各项目的营销监控,推行"一表式管理"--《年度营销计划总表》模式,通过销售总控表宏观把握各地区公司及项目的(月度/年度)总体运作情况及销售、设计、开发、工程等环节整合起来,以销售的需要为其他系统工作的要求,把项目每月的运行情况与计划修正整合起来,把集团营销工作纳入一个更为整体、有序、健康的系统中,做到事前有目标、事中有监控、事后有评估,以适应激烈的市场竞争的需要。

二、根据集团下达的"集团(年度)销售总指标及管理目标",集团营销管理中心负责分解"各地区公司的年度销售总指标",组织各地区公司及相关部门的评估讨论后修订转发各地区司编制地区公司的《年度营销计划总表》。

三、集团营销管理中心负责下达"各地区公司的年度销售总指标"及"营销计划表填写指引及说明",指导各地区公司营销中心完成编制地区公司的《年度营销计划总表》并汇总成《集团/各地区年度营销计划总表》初案。

各地区公司营销中心负责组织、指导属下各项目公司完成编制各项目的《年度营销计划总表》,并汇总成《各地区年度营销计划总表》初案。

四、集团总裁会议对《集团/各地区年度营销计划总表》初案进行审定并出修改意见。

五、集团营销管理中心根据总裁会议修改意见进行对初案的修改并定案,并将修改指标额下达给各地区公司营销中心。各地区公司营销中心根据集团下达指标额制定明年销售总计划及明细计划,并上报集团营销管理中心进行审批定稿并呈集团领导签发。

六、集团人事行政管理中心根据签发《集团/各地区年度营销计划总表》拟定年度责任书,向各地区公司下达经营指标及管理任务,地区公司签定责任书后按其部署全年工作计划。

七、集团营销管理中心根据《集团/各地区年度营销计划总表》制定各地区考核制度,各地区公司营销中心根据其地区的《年度营销计划总表》制定各项目考核制度,并每月考核各项目的有关经营指标及管理任务,将考核情况进行月度/季度/年度的总结、分析并编制《地区营销计划实施情况报告》及时上报集团营销管理中心汇总《集团/地区营销计划实施情况报告》,呈集团领导审阅检查。