物业管理投标书内容教案
物业管理投标书的内容
(一)物业管理投标书的组成
物业管理投标书,即投标人须知中规定投标者必须提交的全部文件,主要包括:
1.投标致函
投标致函实际上就是投标者的正式报价信,其主要内容有:
(1)表明投标者完全愿意按招标文件中的规定承担物业管理服务任务,并写明自己的总报价金额;
(2)表明投标者接受该物业整个合同委托管理期限;
(3)表明本投标如被接受,投标者愿意按招标文件规定金额提供履约保证金;
(4)说明投标报价的有效期;
(5)表明本投标书连同招标者的书面接受通知均具有法律约束力;
(6)表明对招标者接受其他投标的理解。
2.附件
附件的数量及内容按照招标文件的规定确定。但应注意,各种商务文件、技术文件等均应依据招标文件要求备全,缺少任何必须文件的投标将被排除在中标人之外。这些文件主要包括:
(1)公司简介。概要介绍投标公司的资质条件、以往业绩等情况。
(2)公司法定代表人证明。包括资格证明文件(营业执照、税务登记证、企业
代码以及行业主管部门颁发的资质等级证书、授权书、代理协议书等)、资信证明文件(保函、已履行的合同及商户意见书、中介机构或银行出具的财务状况书等)。
(3)公司对合同意向的承诺。包括对承包方式、价款计算方式、服务款项收取方式、材料设备供应方式等情况的说明。
(4)物业管理专案小组的配备。简要介绍主要负责人的职务、以往业绩等。
(5)物业管理组织实施规划等。说明对该物业管理运作中的人员安排、工作规划、财务管理等内容。
(二)物业管理投标书的主要内容
物业管理投标书除了按规定格式要求回答招标文件中的问题外,最主要的内容是介绍物业管理要点和物业管理服务内容、服务形式和费用。
1.介绍本物业管理公司的概况和经历
除了介绍本公司的概况外,主要介绍本公司以前管理过或正在管理物业的名称、地址、类型、数量,要指出类似此次招标物业的管理经验和成果,并介绍主要负责人的专业、物业管理经历和经验。
2.分析投标物业的管理要点
主要指出此次投标物业的特点和日后管理上的特点、难点,可列举说明,还要分析租用户对此类物业及管理上的期望、要求等。以下分别对不同性质物业管理中的重点、难点做出分析:
(1)住宅小区
对于住宅小区而言,舒适便捷是业主最起码的要求,高档次的优质服务则是其更高的享受追求,因此其物业管理应当突出的是:
①环境管理。要求物业管理能维护规划建设的严肃性,定期进行检查维修,禁止乱凿洞、乱开门窗的破坏性行为,禁止个别业主随意改动房屋结构或乱搭建行为,保证业主的居住安全。
②卫生绿化管理。定时对小区公共场所进行清扫保洁,及时清运垃圾,并对卫生用具进行清洁消毒;加强小区绿化养护,派专人管理绿化带、花草树木,禁止人为破坏行为。
③治安管理。成立保卫处,负责小区内的治安巡逻与防范,确保住户财产安全。
④市政设施管理。即市政道路、下水管道、窨井与消防等公共设施的管理、维修、保养等工作。
⑤便利服务。为特殊住户提供各种专业有偿服务和特需服务。
(2)高层住宅
高层住宅相对于普通住宅小区而言,其特点是建筑规模大、机电设备多、住户集中,居住人员的素质也相应较高。因此,这类物业管理的重点应放在:
①机电设备管理。这是大楼的核心部分,如发电机、中央空调、供水、消防、通信系统等,一旦哪一部分发生问题,必将严重影响住户生活和工作。因此物业管理部门必须备有一支技术熟练的专业人员,做好管理人员的培训,健全各项管理制度,保证能及时排除故障。
②保卫治安管理。须设保安班,24小时值班守卫,建立来访人员登记制度,公共场所安装闭路电视监视系统,保证大楼每个角落都能处在保安人员控制中。
③卫生清洁管理。坚持早上清扫楼梯、走廊通道、电梯间等,收倒各楼层垃圾,清洗卫生用具,保持大楼清洁卫生。
④保养维护。主要是对公用设施、公共场所进行定期检查、维修。
(3)写字楼
写字楼作为办公场所,要求环境应保持宁静、清洁、安全,其物业管理重点应放在:
①安全保卫工作。保证防盗及安全设施运作良好,坚持出入登记制度,24小时值班守卫。
②电梯、中央空调、水电设施维护。保证工作时间上述设备正常工作,不允许出错。
③清洁卫生服务。这同高层住宅相类似,但要求更高,应当天天擦洗门窗,清扫走廊,做到无杂物、无灰尘,同时保证上班时间的开水供应。
(4)商业大厦管理
在商业大厦管理中,公司形象、居民购物方便程度是考虑的首要因素,其管理重点在于:
①安全保卫工作。通常大型商业中心客流量较大,容易发生安全问题,故应保证24小时专人值班巡逻,以及便衣保安人员场内巡逻。
②消防工作。管理维护消防设施,制定严格的消防制度。
③清洁卫生工作。有专职人员负责场内巡回保洁、垃圾清扫,随时保持商场环境卫生。
④空调或供热设备管理。设立专职操作及维护人员,保证设备正常运转。
以上是针对各类型物业列举其物业管理中普遍的重点和难点,但在具体编写投标书时,投标公司应针对物业具体性质与业主情况,就最突出的问题作详细分析。
3.介绍本公司将提供的管理服务内容及功能
(1)开发设计建设期间的管理服务内容
简要介绍物业管理公司前期介入所应考虑的问题及其意义,接下来就各问题进行详细叙述。
①对投标物业的设计图纸提供专业意见。投标公司应从物业建成后管理的角度出发,考虑设计图纸是否具有操作的可行性,是否方便用户,有时甚至可以就物业的发展趋势提出一些有利于日后运用先进技术管理的设计预留建议。
②对投标物业的设施提供专业意见。投标公司应从使用者角度考虑设施的配置能否满足住户的普遍需要。
③对投标物业的建筑施工提供专业意见并进行监督。包括参与开发商重大修改会议,向业主提供设备保养、维护等方面的建议。
④提出本投标物业的特别管理建议。主要就先前所分析到的管理难点有针对性地提出施工方面的建议,以利于日后管理。
(2)物业竣工验收前的管理服务内容
①制订员
工培训计划。详细说明员工培训的课程内容,以及经培训后员工所应具备的素质。
②制订租约条款、管理制度和租用户手册。
③列出财务预算方案。指出日常运作费用支出,确定日后收费基础。
(3)用户入住及装修期间的管理服务内容
①住户入住办理移交手续的管理服务。说明物业管理公司在用户入住时应向用户解释的事项,及其应当承办的工作。.
②住户装修工程及物料运送的管理服务。规定用户装修时应注意的问题及应提交的文件。
③迁入与安全管理服务。说明物业管理公司应当采取哪些措施,规定业主应遵守的规章制度。
(4)管理运作服务内容
①物业管理人力安排。编制物业管理组织运作图,说明各部门人员职责及其相互关系。
妫}安服务。包括聘任与培训员工、设立与实施保安制度等应采取的措施。
③清洁服务。包括拟定清洁标准,分包清洁工作的措施,监督清洁工作,以及保证清洁标准的其他措施。
④维修保养服务。编制维修计划,安排技术工程师监督保养工作的实施。
⑤财务管理服务。包括制定预算案,代收管理费、处理收支账目、管理账户等。
⑥绿化园艺管理服务。包括配置园艺工,布置盆栽,节日的装饰工作等。
⑦租赁管理服务。这是针对承租用户的管理工作,包括收取租金,提供租约,监督租户遵守规章等工作。
⑧与租用户联系及管理报告。主要包括通知、拜访用户,了解情况,并定期向业主大会报告管理情况等工作。
⑨其它管理服务内容。补充说明由于招标物业的特殊功用或业主特殊要求而需要的其他特定服务。
(5)说明将提供的服务形式、费用和期限
服务形式一般分为直接管理或顾问管理,费用和合同期限与服务形式有关。招标方应按照招标人的意见选定服务形式并报价和确定合同期限。
篇2：物业管理投标书编写注意事项
物业管理投标书编写注意事项
(一)物业管理投标书的基本要素
物业管理投标书作为评标的基本依据,必须具备统一的编写基础,以便于评标工作的顺利进行。因此,投标公司必须对投标书的基本要素有所了解。
1.计量单位
计量单位是投标书中必不可少的衡量标准之一。因此,统一计量单位是避免在定标和履约中出现混乱的有力手段。投标书中必须使用国家统一规定的行业标准计量单位,不允许混合使用不同的度量制。
2.货币
国内物业管理投标书规定使用的货币应为“人民币”,而国际投标中所使用货币则应按招标文件的规定执行。
3.标准规范
编制投标书应使用国家统一颁布的行业标准与规范,如果某些业主由于特定需要要求提供特殊服务,也应按照国家正式批准的统一的服务行业标准规范,严格准确地行事。
若采用国外的服务标准与规范,应将所使用的标准规范译成中文,并在投标书中说明。
4.表述方式
投标书的文字与图纸是投标者借以表达其意图的语言,它必须要能准确表达投标公司的投标方案,因此,简洁、明确、文法通畅、条理清楚是投标书文字必须满足的基本要求。编制投标书时,切忌拐弯抹角、废话连篇、用词模棱两可,应尽量做到言简意赅,措辞准确达意,最大限度地减少招标单位的误解和可能现的争议。
图纸、表格较之于文字在表达上更为直接,简单明了,但这同样要求其编做到前后一致、风格统一、符合招标文件的要求。最好能以索引查阅方式将图表格装订成册,并和标书中的文字表述保持一致。
5.理论技巧
投标书的编写不仅应做到投标目标明确、方案可行,编写人员还应熟练掌与投标书内容相关的法律、技术和财务知识,并以服务为出发点,综合运用心学、运筹学、统计学等方面的理论和技巧。
6.资料真实性
投标文件应对招标文件的要求做出实质响应,其内容应符合招标文件的所条款、条件和规定,且无重大偏离与保留。投标人应按招标文件的要求提供投文件,并保证所提供全部资料的真实性,以使其投标文件对应招标文件的要求否则,其投标将被拒绝。
(二)物业管理投标书编写中应注意的问题
1.确保填写无遗漏,无空缺。投标文件中的每一空白都需填写,如有空缺,则被认为放弃意见;重要数据未填写,可能被作为废标处理。因此投标公司在填写时务必小心谨慎。
2.不得任意修改填写内容。投标方所递交的全部文件均应由投标方法人代表或委托代理人签字:若填写中有错误而不得不修改,则应由投标方负责人在修改处签字。
3.填写方式规范。投标书最好用打字方式填写,或者用墨水笔工整填写;除投标方对错处作必要修改外,投标文件中不允许出现加行、涂抹或改写痕迹。
4.不得改变标书格式。若投标公司认为原有标书格式不能表达投标意图,可另附补充说明,但不得任意修改原标书格式。
5.计算数字必须准确无误。投标公司必须对单价、合计数、分步合计、总标价及其大写数字进行仔细核对。.
6.报价合理。投标人应对招标项目提出合理的报价。高于市场的报价难以被接受,低于成本报价将被作为废标,或者即使中标也无利可图。因唱标一般只唱正本标文件中的“开标一览表”,所以投标人应严格按照招标文件的要求填写
“开标一览表”、“投标价格表”等。
7.包装整洁美观。投标文件应保证字迹清楚、文本整洁,纸张统一,装帧美观大方。
8.报价方式规范。凡是以电报、电话、传真等形式进行的投标,招标方概不接受。
9.对招标书响应若有偏离,应做出说明,并附偏离度表。
10.严守秘密,公平竞争。投标人应严格执行各项规定,不得行贿、徇私舞弊;不得泄漏自己的标价或串通其他投标人哄抬标价;不得隐瞒事实真相;不得做出损害他人利益的行为。否则,该投标人将被取消投标或承包资格,甚至受到经济和法律的制裁。
篇3：物业管理投标技巧策略
物业管理投标的技巧与策略
参与物业管理投标是物业管理企业一项重大决策,应当全面考虑项目特点、项目风险及企业自身人力、财力、物资源情况,谨慎决策。一旦决定参与,就要调集精兵强将,全力投入。对于异地管理项目,企业要量力而行,如果项目类型既非企业目标客户,又无法反映企业的核心专长或人力资源无法支持时,企业应果断放弃。此外,每次参加投标的物业管理企业均要是具有物业管理国家级资质的企业,并且一个企业如何在投标中脱颖而出,需要一定的技巧与策略。
一、投标中应注意的几个问题
(一)要树立必胜的信心
自信是取胜的基础。而自信则源于自身对标的非常清楚,制定的投标方案非常详细、科学、先进、可行。面对评委,每一个答辩者应当有充分的自信,因为评委再了解情况也不如投标者工作做得那么细、摸得那么清,所以投标者要认识到评委和自身的差距,打消恐惧,树立自信。
(二)“一标打天下”的心理,要不得
大部分投标企业的标书都明显保留着“原有项目”的痕迹。例如某企业在耕作机关办公区项目投标书这样写道:“从提高业主的生活质量出发,开展多种便民赢利措施”、“家用电器更新安装、维修、汽车美容、家政服务等”、“宣传环保,倡导环保,奖惩激励。我们每季度组织业主开展一次市政府办公区环保活动,每年度进行一次环保评比奖励。”此外,还有诸如开展“六一”儿童书画大赛、介绍保姆、代订牛奶等一些与本项目特点不符的文字描述。
参与市场竞争,一定要认真研究客户的需求,了解其需求偏好,才能有的放矢、对症下药、画龙点睛、事半功倍。“千古文章一大抄”的陋习是与市场竞争的要求格格不入的,那种在原有的标书上改一下项目名称的做法,是对社会的不负责任,最终也是对自己的不负责任。即使是中标了,标书将成为合同的必然附件,将产生法律效力,最终也极可能引起法律纠纷。
(三)标书的编写大而全,没必要
有些企业的投标书是“大部头”作品,几百页的标书,其中占篇幅最多的是相关规章制度。
其实作为评委,要在3~4个小时认真阅完每一部标书是根本不可能的,更不要说去认真分析规章制度的科学性、合理性。一般来说,评委只是对该项目的分析、定位、报价、人员配备及对该项目采取的特殊管理措施和服务措施等认真审阅并提问。作为国家级资质的企业,特别是通过了有关质量认证机构颁证的企业,只要出具有关证书,就不必在标书中罗列这些制度。
(四)投标报价,有技巧
有些项目的标的价,是取平均价作标杆,报价越接近者得分越高。所以,某投标企业虽极有意中标,但报价过低,被扣分太多,失去机会。可以说,在评委打分项中,报价得分是客观的,即不需评委打分,而由工作人员算分。因此,各投标单位应注意掌握和这一技术手段。
(五)正式投标时的演讲陈述、答辩现场表现,很重要
有些企业在投标过程中,前期做了大量的准备,精心策划,但是在正式投标时,在介绍时不能把标书的特色介绍出来;招标对于答辩往往都规定了时间,在这短短的时间之内先讲企业、再讲标的物业、再谈标书内容方式是不可取的,平淡介绍无法给评委留下深刻的印象,常规叙述也不能突出自己标书的精髓,这种情况下投标者应尽可能采用先进的宣传工具(VcD、多媒体、投影等),把自己标书的特色和管理这个特定业的特别做法、精华之处全面展现。
(六)把握评委的心理等于平添胜算
由于时间限制,评委不可能对标的和标书非常了解,因而在向投标人提问时,评委一般都是问自己特长的问题。如评委在工作对社区文化有研究,那社区文化的内容就问得多。作为答辩人一定要以谦虚的姿态认真回答,而不要争辩,因为这个提问是评委的强项。同时,评委在听取答辩时更看重听取投标人对这个物业的管理有哪些独特的做法和具体措施,作为投标者,对评委的这一心理也要有把握。
二、投标现场答辩技巧
物业管理投标答辩是招投标过程中为人们所关注的焦点。通过投标答辩,使评委和业主代表能充分了解投标企业所制作投标书的内容,从而展示该物业管理企业的实力,同时投标企业回答问题的技巧不但能减少或消除会议的枯燥感而且也能体现出其管理人员的水平。物业管理企业投标负责人在投标过程中答辩技巧有如下:
(一)保持仪表,形象致胜
答辩会的评委和业主代表首先看到的是你本人,然后才听到你的发言,在你说出第一句话前,他们已经对你形成一种印象,因此。发言时,着装和姿势尤为重要。发言者的着装应舒适而且适合答辩会的场合,并充分考虑到与会者可能的穿着。站立笔直,两脚有力,双肩稍向后,这种姿势能够表现自信和自尊的气质。如果你的双手和身体不停地晃动,玩弄小物体,眼睛不敢正视听众,那无疑是向听众传递你紧张不安、没有做好准备的信号。
(二)控制声音
发音清晰,不要出现语言含混不清或者把句子的末尾词语吞掉的情况;恰当地调整或改变音调可以增加讲演的变化性和趣味性;足够大的音量,让在场的每位听众都能听到你的讲话。
(三)利用身体位置和动作
1.身体位置
发言者站在哪里很重要,许多专业人士认为,发言者的最佳位置是站在视觉材料(屏幕)的右边,这样,听众的视线在转移到视觉材料之前会集中在发言者身上。如果你在发言的过程中需要走动,记住要站在不会挡住屏幕的位置上。
2.目光接触
发言者和听众保持目光接触非常重要。在你开始发言之前,你要花一点时间从一边到另一边看看各位评委与业主代表。这样使听众意识到你很放松,做好准备。
在发言过程中,你应该小心保证你是在与听众进行目光交流,使每一位听众感到你在与他保持接触。目光接触的技巧:在答辩过程中,即使他(她)说完话之后,你的眼神不要移开。如果必须移开,也要做得慢一点。不论讲话的人是谁,一直盯着你的目标就对,你的眼神看着说话的人,不过每当说话人讲到一个段落,你的眼神要顺势转到目标对象上。这样让目标对象感觉到你对他的注意,紧绷的感觉可以稍微舒缓一点。
3.手势和举止
手势和举止要自然。发言者的手部动作应该与你和人进行一对一交谈时所用的手势差不多,而且你也应该相信自己能做到,你可用手势来强调重点内容。
(四)分析你的听众
发言者应考查每位听众的背景、特征、专业领域等因素。你必须清楚哪些术语和缩略用语听众已耳熟能详,哪些他们可能还没听说过。
(五)充分运用视觉材料
有效地利用视觉材料支持你的发言,在答辩过程中运用视觉材料能够提高听众的兴趣和记忆效果,并能帮助听众形成对发言者的个人特点和可信度的看法,这些材料能够给听众留下正面的深刻印象。另外,在答辩中运用视觉材料能大大减少发言者的紧张感,提高自信心。
(六)语言
答辩过程其实就是沟通交流的过程,发言者必须充满热情,让听众能很快接受你的观点,学会适时地表现幽默是答辩过程中的重要技巧。同时幽默应该是自然的,而不是被强迫的。
(七)把握时间是致胜钥匙
任何一场答辩会都有时间限制,因此如何把握时间,在你所拥有的时间内完成对你工作最有意义的事情显得尤为重要。明智地选择哪些内容该讲,哪些内容不该讲。
(八)答辩中常遇的问题及回答技巧
1.常遇问题
(1)项目的基本情况和相关数据
(2)财务预算的合理性和合法性
(3)目标和承诺的实现方式
(4)管理工作的流程
(5)人力资源问题
2.回答的技巧
(1)引用数据
(2)用法规政策说话
(3)过往成功经历和方法
(4)自信果断和技巧拖延结合
篇4：物业管理培训讲义:理解客户的技巧（1）
物业管理培训讲义:理解客户的技巧(上)
【本讲重点】
理解客户的循环图
倾听的技巧
理解客户的三大技巧
当服务代表接待了客户以后,接下来要做的就是了解客户有什么样的需求,客户希望服务代表为他做什么,这是服务代表能成功地帮助客户的一个前题。具体来说在整个理解客户阶段的服务代表需要具备三大技巧,那就是听、问和复述。
◆听。服务代表应微笑着并能用眼睛看着听。对对方所说的话给予恰当的及时回应,或点头,或微笑。必要时还要对客户在谈话过程中提到的问题做个记录。
◆问。服务代表应善长于运用提问的技巧,准确地提出问题,迅速发现客户的需求。
◆复述。服务代表还应抓住整个谈话过程,对客户谈到的问题做个复述,以确认是否明白了客户的需求,以便提供更优质的服务。
【案例】
"技术难题"的情感理解
在办公室里,赵军正在给自己威力电脑的厂商售后服务中心打电话:"听着,你们上次来修电脑时,是修好了,可是你们一走,系统就不行了。"
"怎么会这样呢对不起,您先别着急,我马上帮您解决。"
"我不能整天没事干,光是陪着你们修这台该死的电脑,你知道吗,我现在办公桌上的文件都快有半米高了,就因为你卖给我们的这台破电脑,害得我丢了所有的文件,你知道这些被删掉的文件对我有多重要吗我至少也需要用3个月的时间才能恢复。这个损失谁来赔我!"
"我能够想像那些文件对您有多重要,我也非常想帮助您,我想,现在对于您来说最重要的就是马上解决问题。"
"我现在就是想不明白,我当时是不是脑袋进了水,我怎么就买了你们的破电脑呢"
"我知道您现在很生气,请您相信我们的售后服务承诺是有保证的。"
"你们的售后服务,对,你们是有8小时的服务承诺,你们也按时来修了,可是你们已修了多少次,最后修好了吗8小时服务承诺,你就是1小时的服务承诺对我来说又有什么意义呢"
"您说的情况是个事实,我也很抱歉,我们会尽力地解决这个问题,请相信我。"
"现在我们同事都笑话我买的这台害人的破电脑,有人还说我是不是吃了回扣了,你知道吗就那台电脑,比你们公司卖的便宜的满街都是!
你拍拍良心,我拿了你们一分钱回扣吗"
"这一点您尽可放心,谁不知道您是位很正直的人,如果需要的话,我和我们公司都可以为您证明。"
"这事如果被我们经理知道了,还不知道会有怎样的后果呢,闹不好我连饭碗都得砸在你的手里。"
"我理解您的处境,您不要太担心,我会尽快地帮助您解决这个问题,请您放心!"
案例点评
在案例中,威力电脑的服务代表做得比较成功,他成功地站在客户的角度上思考问题,一步接一步地去平息赵军的怒火,将客户拉到了妥善解决问题的轨道上来。
倾听的技巧
1.倾听的定义
倾听是一种情感的活动,它不仅仅是耳朵能听到相应的声音。倾听还需要通过面部表情,肢体的语言,还有用语言来回应对方,传递给对方一种你很想听他说话的感觉,因此我们说倾听是一种情感活动,在倾听时应该给客户充分的尊重、情感的关注和积极的回应。
【案例】
倾听的"听"字在繁体中文是听字里有一个"耳"字,说明听字是表示用耳朵去听的;听字的下面还有一个"心"字,说明倾听时要用"心"去听;听字里还有一个"目"字,说明你听时应看着别人的眼睛地听;在"耳"的旁边还有一个"王"字,"王"字代表把说话的那个人当成是帝王来对待。
从听字的繁体结构中可以看出,倾听时不仅要用"耳朵",还要用"心",用"眼睛",更重要的是要把你对面的那个人当成是帝王,充分地去尊重他。
2.听事实和情感
倾听不但要听清楚别人在讲什么,而且要给予别人好的感觉,那么听时服务代表都在听什么呢对服务代表来说,需要听两点:
◆听事实
倾听事实意味着需要能听清楚对方说什么。要做到这一点,就要求服务代表必须有良好的听力。
◆听情感
与听事实相比,更重要的是听情感。服务代表在听清对方说事实时,还应该考虑客户的感受是什么,需不需要给予回应。
【案例】
A对B说:"我昨天看中一套房子,决定把它买下来。"B说:"哦,是吗在哪儿呢恭喜你呀。"A看中了房子,想买下来,这是一个事实,B问房子在那,这是对事实的关注,"恭喜你"就是对A的情感关注。
A把事实告诉B,是因为他渴望B与他共同分享他的喜悦和欢乐,而作为B,应对这种情感去加以肯定。对于服务代表而言,就是运用倾听的技巧,通过你的面部表情,肢体语言,给予客户恰当的及时回应。例如客服人员对客户说:"现在你就是这方面的专家,你真的是很内行。"这就是对客户的一种情感的关注。而在这种关注之前,服务代表在听到客户谈话时应该分辨出哪些是情感的部分,哪些是事实的部分。
3.提升倾听能力的技巧
◆永远都不要打断客户的谈话
可以这样说,在这个世界上就应该没有一个人说我喜欢或习惯打断过别人的谈话,很多时候一些人的倾听能力是很差的,他们都不是无意打断,而是有意识地打断对方的谈话。
无意识的打断是可以接受的,有意识的打断却是绝对不允许的。无意识地打断客户的谈话是可以理解的,但也应该尽量避免;有意识地打断别人的谈话,对于客户来讲是非常不礼貌的。当你有意识地打断一个人说话以后,你会发现,你就好像挑起来了一场战争,你的对手会以同样的方式来回应你,最后你们两个人谈话就可能变成了吵架。因此有意识的打断是绝对不允许的。
◆清楚地听出对方的谈话重点
当你与对方谈话时,如果对方正确地理解了你谈话中的意思,你一定会很高兴。至少他知道你成功地完成了我们上边所说的"听事实"的层面。
能清楚地听出对方的谈话重点,也是一种能力。因为并不是所有人都能清楚地表达自己的想法,特别是在不满,受情绪的影响的时候,经常会有类似于"语无伦次"的情况出现。而且,除了排除外界的干扰,专心致志地倾听以外,你还要排除对方的说话方式给你的干扰,不要只把注意力放在说话人的咬舌、口吃、地方口音、语法错误或"嗯"、"啊"等习惯用语上面。
◆适时地表达自己的意见
谈话必须有来有往,所以要在不打断对方谈话的原则下,也应适时地表达自己的意见,这是正确的谈话方式。这样做还可以让对方感受到,你始终都在注意地听,而且听明白了。还有一个效果就是可
以避免你走神或疲惫。
◆肯定对方的谈话价值
在谈话时,即使是一个小小的价值,如果能得到肯定,讲话者的内心也会很高兴的,同时对肯定他的人必然产生好感。因此,在谈话中,一定要用心地去找对方的价值,并加以积极的肯定和赞美,这是获得对方好感的一大绝招。比如对方说:"我们现在确实比较忙",你可以回答:"您坐在这样的领导位子上,肯定很辛苦。"
◆配合表情和恰当的肢体语言
当你与人交谈时,对对方活动的关心与否直接反映在你的脸上,所以,你无异于是他的一面镜子。
光用嘴说话还难以造成气势,所以必须配合恰当的表情,用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。但要牢记切不可过度地卖弄,如过于丰富的面部表情、手舞足蹈、拍大腿、拍桌子等。
◆避免虚假的反应
在对方没有表达完自己的意见和观点之前,不要做出比如"好!我知道了"、"我明白了"、"我清楚了"等反应。这样空洞的答复只会阻止你去认真倾听客户的讲话或阻止了客户的进一步的解释。
在客户看来,这种反应等于在说"行了,别再罗嗦了"。如果你恰好在他要表达关键意思前打断了他,被惹恼了的客户可能会大声反抗:"你知道什么"那就很不愉快了。
【自检】
以下是关于倾听技巧的一些看法,请你判断出它们各自的对错,并在题号前的□内划"√"或"×"。
□1.我们自然而然地学习倾听;训练没有必要。
□2.有效的倾听是一种技巧,掌握这种技巧对我们大多数人来说都是困难的。练习和训练能帮助我们提高倾听的能力。
□3.倾听的能力取决于智力。
□4.智力与倾听技巧之间没有联系。
□5.倾听的能力与听力密切相关。
□6.听力是一种生理现象,它与我们所讲的倾听能力几乎没有关系。事实上,听力下降的人却能常常成为非常有效的倾听者。
□7.一般来说,大多数的人都能边听边阅读。
□8.边听边阅读这种技巧很少有人能有效地应用。
□9.在大多数情况下,我们都能善于倾听。
□10.大多数人都需要提高倾听技巧。
□11.所听即所言。
□12.所听经常非所言。
□13.倾听是一种被动行为。
□14.倾听是一种主动行为。倾听需要我们参与和投入其中。
□15.性格对倾听能力基本没有影响。
□16.性格对倾听能力有重要的影响。
□17.倾听是通过耳朵来完成的。
□18.有效地倾听是通过整个身体完成的。正确的目光接触和身体姿势有助于倾听。
□19.倾听注重内容第一、感情第二。
□20.感情常常比语言本身更重要。我们必须寻找信息下面的感情,它们常常是更真实的信息。
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【本讲小结】
理解往往是客户服务循环中最困难的阶段,它要求您能全身心地集中注意听客户在说什么,在听的同时还要注意善于运用听、问、复述的技巧来更好地为你的客户服务。
在倾听的过程中,应明白什么叫做倾听,倾听应是听事实和情感,应该运用有效地倾听技巧去更好地为你客户服务
篇5：物业管理培训讲义:理解客户的技巧（2）
物业管理培训讲义:理解客户的技巧(下)
【本讲重点】
提问的技巧
复述的技巧
在理解客户的过程中,只善于倾听是远远不够的,还必须适当地向客户提出问题,以真正了解客户的需求。
提问的技巧
1.提问的目的
◆仅善于听是不够的
现在的服务行业面临着一个同样的困扰,那就是每一名服务代表在一线的服务岗位上都在进行着一种超负荷的工作,人们承受的工作压力都是非常大的。这在前面已经讲过。
【案例】
像中国移动和中国联通这样的巨型企业,它们客户服务中心的服务代表每天接听电话的数量都会超过260个。每天去接这样大量的电话,员工势必会非常疲惫,这样就会导致服务质量的下降。这些企业的客户服务部门对员工都有一个接通率的要求。如果服务代表只是让客户讲,他听,而且还表现出很有兴趣听的样子,那么一碰到滔滔不绝的人,把他所有的遭遇没完没了讲给你听,那么这名服务代表就很难完成接通率的任务了,而且别的客户的电话必然打不进来,同样会导致整家企业服务质量的下降。
在服务过程中,服务代表只善于倾听是远远不够的,是很难能给客户提供满意的服务的,还应学会怎样去结束客户的谈话等服务技巧。
◆提问的目的
服务代表在倾听的过程中,应该迅速地把客户的需求找出来。如果客户的需求不明确,服务代表必须帮助客户找到一种需求,通常情况下就是通过提问来达到这种目的,所以说提问的目的就是能迅速而有效地帮助客户找到正确的需求。
当然,服务代表提出的问题都应该是有针对性的,然后帮助客户来作出相应地判断:他的需求是什么。一些优秀的服务代表往往通过几个问题就能迅速找到客户的核心需求究竟在哪里。
2.开放式问题的使用技巧
开放式问题就是让客户比较自由地把自己的观点尽量都讲出来。这种提问的方式可以帮助服务代表去了解一些情况和事实。比如当你去医院看病时,医生问你哪里不舒服,这就是一个开放式的问题。开放式的问题可以帮助服务代表了解客户的需求,问题出在哪里。
一般来说,在服务一开始时,服务代表使用的都是开放式的提问。但由于开放式的问题,客户的回答也可能是开放的,很多时候往往根本起不到有效缩短服务时间的作用,因此,在很多时候服务代表还需要使用封闭式的问题进行提问。
3.封闭式问题的使用技巧
封闭式问题的使用是完全帮助客户来进行判断,客户面对你的问题时只需要回答是或者不是。封闭式的提问需要服务代表本身有很丰富的专业知识。大量地使用封闭式问题还有一个前提就是所有的回答都必须是肯定的。
如果所有的回答都是肯定的,那么你的客户就会觉得你真的很职业,因为你有非常准确的判断能力。服务代表能正确地、大量地使用封闭式的提问,能充分地体现这名服务代表的职业素质。
【案例】
小王自己不懂车,他感觉到车的发动机在带速时,会“当当当”响,觉得响得很讨厌。然后就把车开到了修理厂。一个小伙子接待了他,问车怎么了。小王就说发动机有问题了,当当当响;接着又问,哪儿响小王就说不清具体是那儿响,反正就这一块;是吗,什么时候开始的小王说大概有一星期了。
小伙子在车上东看看西看看,也找不到问题究竟出在那里。过一会他把他师傅找过来了,他师傅过来以后,提问的方式就马上转变了,第一个问题是发动机的机油换没换,小王说好像是一个月之前换的。接着师傅又问,你这两天车是不是经常点着然后不走,小王回答说是有这种情况。然后师傅又问化油器清洗过吗,小王说前段时间洗的。这时师傅说可能毛病出在化油器上,一看果然如此,化油器堵住了。
小伙子提出的一些开放式问题没有起到作用,他的师傅一用封闭式的问题提问,就马上找到了汽车“当当当”响的原因所在。这就说明小伙子的师傅有很丰富的专业知识和非常准确的判断能力。
4.如何使用提问技巧来妥善地解决客户的需求
在提问技巧中开放式和封闭式两种问题都有必要,一般情况下如何使用呢通常都是先提一个开放式的问题,有什么需要我帮忙的吗然后马上又转入封闭式的问题,两种提问的技巧交互使用,迅速的判断出客户的问题所在。当然如果服务代表能够很成功地运用封闭式的问题,马上就把客户的问题找到,那么说明他的经验非常丰富,因为多数服务代表在提封闭式问题的时候都是运用个人的经验来做出判断,这是提问的技巧。
【自检】
下面是中国国际航空公司针对他们的服务而对乘客提出的问题,请你判断下列提问哪些是开放式的问题,哪些是封闭式的问题。
你对国航有什么意见
□开放式问题□封闭式问题
安排本次航程时,是你亲自与国航联系的吗
□开放式问题□封闭式问题
选择航空公司时你最主要的考虑因素是什么
□开放式问题□封闭式问题
本次旅行中你和谁结伴
□开放式问题□封闭式问题
小航空公司提供的服务一般比大航空公司好吗
□开放式问题□封闭式问题
飞机上的食品服务对你而言是否重要
□开放式问题□封闭式问题
复述的技巧
复述技巧包括两个方面:一方面是复述事实,另一方面是复述情感,这与倾听的内容是相同的,因为复述也就是把你所听到的内容重新叙述出来。
图7-1复述的技巧
1.复述事实
◆复述事实的目的
复述事实的目的就是为了彻底地分清责任,服务代表先向客户确认自己所听到的是否正确,如果客户说对了,那以后出现问题的责任就不在服务代表身上了。
◆复述事实的好处
①分清责任
服务人员通过复述,向客户进行确认,印证所听到的内容,如果客户没有提出异议,那么再有问题,责任就不在服务人员身上了。
②提醒作用
复述事实还有一个好处就是可以提醒客户是不是还有遗忘的内容,是不是还有其它问题需要一起解决。这是针对那些客户自己也搞不明白自己究竟需要什么东西时而采取的,当你重复完,可以问问客户还有没有什么要补充的,如果客户说没有了,就可以进入解决问题的阶段了。
③体现职业化素质
复述事实还可以体现服务人员的职业化素质。对事实的复述不仅能体现出服务人员的专业水准,更重要的是让客户感觉到对方是在为自己服务,自己是被服务的客户,这种感觉是很重要的。这在一定意义上满足了客户情感的需求。
2.复述情
感的技巧
复述情感就是对于客户的观点不断地给予认同,比如:您说的有道理;我理解您的心情;我知道您很着急;您说的很对等等,这些都叫做情感的复述。在复述的过程中,复述情感的技巧是最为重要的,使用时也非常复杂
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