某房地产公司销售中心工作制度
房地产公司销售中心工作制度
第一节概述、部门职能、组织结构
一、概述
销售中心担负着实施公司销售战略,实现公司销售目标的责任,对我公司实现经营目标,对公司形象的塑造负有重大责任,我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的小实现。因此,建立此项制度,建立一个合乎职业要求的行为规范,树立良好的个人形象,进而有效地促进建立客户关系,最终达到公司的销[cnfla-售目标,其管理人员具备相应的敬业精神,事业心和组织业务能力,业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。
二、部门职能
1.收集市场信息,提出分析报告;
2.拟定销售方案和工作计划,组织计划实施;
3.拟定价格方案,合同条件条款;
4.组织项目洽谈;
5.接受客户投诉,商洽有关部门处理;
6.积极发展与开发商及中介机构的合作;
三、组织结构
第二节岗位职责
一、项目销售部经理
直接上级:销售中心经理
岗位职责:
1.组织完成销售日常经营工作;
2.根据公司销售日报,拟定长短期工作目标和规划;
3.与销售主管商议制定销售策划方案,指导主管工作;
4.组织重要项目洽谈,审核销售条件和条款;
5.负责与中介机构关系;
6.向上级报告工作,负责主管及人员组织报审;
7.制定销售部管理制度报审
二、市场策划部经理
直接上级:销售中心经理
岗位职责:
1.根据销售中心拟定市场策划方案;
2.拟定销售形象设计方案;
3.组织方案实施,包括广告策划、执行、公关宣传等工作;
4.收集市场信息,提出分析报告;
5.负责与有关每体部门的关系;
三、销售主管
直接上级:销售经理
岗位职责:
1.负责销售人员的管理,销售,定计划上报;
2.制定员工培训计划;
3.培训组织实施;
4.依据经理下达本组任务,制定方案,保证完成;
5.调动员工工作热情,保证计划的实施,并不断提高员工的业务水平;
6.指导销售工作,复核销售条件、条款;
7.及时解决本组工作困难,解决不了的及时上报;
四、销售代表
直接上级:销售部主管
岗位职责:
1.团结互助,努力完成自身销售任务,饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务;
2.热情接待客户,对待工作善始善终;
3.严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务;
4.洽谈销售条件,草拟合同条款;
五、销售助理(文员)
直接上级:销售部经理
岗位职责:
1.办公用品领取、分配;
2.记录传达上级各项指示;
3.统计信息、报告(市调、媒体反馈等)汇总;
4.统计销售;
5.文件备案、存档;
第三节销售业务管理
一、客户渠道
1.上门客户---电话、来访;
2.扫楼客户---外来寻找的客户;
3.关系客户---各种关系介绍来的客户;
二、客户管理
1.无论哪种渠道的客户,必须尽快填写《客户登记表》上报销售部经理,并得到其确认;
2.客户的确认以递交《客户登记表》的时间为准;
3.销售人员不得对未确认的客户继续跟进(善意协助者除外);
三、跟踪和反馈
1.销售人员必须及时跟跟进已确认的客户,并及时将跟进记录(电话、谈话)填入《客户跟进记录》;
2.每周一10:00以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理;
四、合同洽定
1.报价前,销售人员须充分了解客户的要求,评估客户的承受能力后,根据报价方案及价格权限,酌情做出报价单,报价以书面形式做成,有部门经理签发;
2.价格谈到以自己的权限为限,销售人员可决定其权限范围之内的价格,超过的必须事先上报销售部经理,经批准后方可对外承诺;
3.对于客户坚持要修改的合同条款,需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部,由合约部出面与客户洽谈达成最后约定,以补充协议的形式成为合同的附件;
4.销售人员谈成后,填写《合同报签单》,写明价格条件
和相关内容,转交发展商合约部;
五、对未成交的客户的管理
对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一,必须十分认真地对待,销售人员必须每个月对未成交客户作一整理,填写好《未成交客户登记表》的主要内容,有客户名称,需求面积,入住大厦名称,成交价格,期限,未入住原因等。
第四节代理公司管理
一、总则
代理公司是销售组织机制的一部分,由于代理公司具有固定的客户资源和信息资源,在写字楼的租赁业务中,发挥着重要的作用,因此,代理公司将赋予其与本公司销售人员同等的权限,也承担着与相称的责任和义务。
但是,目前的物业中介行业尚缺的约束,行为自律不足,行为规范丞待建立,本制度旨在建立一种规范的行为机制,保障发展商和代理公司双方的共同利益。
具备法律核准的房地人经纪人资格,是双方合作的法律基础,签署代理协议,明确双方的权利和义务,是双方合作的法律保障。
确定诸如客户确认,价格权限等一整套较为完整的管理办法是建立业务操作规范的必要途径。
二、代理资格认定
代理公司应具备以下条件:
1.必须是按照中国法律注册的合法公司,并具有房地产经纪人资质;
2.不具备房地产经纪人资质的公司和个人,不能取得代理资格,但其业务将予承认,并按正常比例的60支付佣金。
三、代理协议书
符合代理条件的,本公司将与其洽定代理协议书,以确定双方的权利义务,客户确认办法,佣金提取办法等事项。
四、客户确认
1.由代理公司带领有效客户看房,有效客户是指客户代表必须是其写字楼租赁的决策人员或主管人员,如:总裁(总经理),行政总监(经理),或其他有授权的人员;
2.客户认定后,本公司将与代理公司一签定客户确认书,客户确认书将包括客户的基本情况,如名称、联系人及联系方法、初步需求意向、确认书有效期等;
3.代理公司应在签订客户确认书后,尽快以书面形式向本公司递交
客户意向书,其内容包括:面积、朝向、楼层及客户需要了解的
其他情况和要求;
五、授权
代理公司作为本公司销售组织机制的一部分,将被授予一定的业物权限,在权限范围内,有权处理租赁事宜,包括给客户作报价方案,洽谈价格条件以及合同条款,直至交易成功。
1.价格权限:
作为代理协议的一部分,本公司将提供价格单,符合价格单规定的价格条件的,代理公司有权决定,超过规定条件的,必须报本公司,经书面认可执行;
2.合同条款:
合同正式文本原则上不可改动,如客户提出的修改意见确有理由,须报本公司与发展商合约部门,洽定后签订补充协议。
六、佣金的核算以双方的共同利益为基本点,其比例与租金水平
和租赁面积成正比
佣金方案是代理协议的一部分,本公司将根据佣金方案的规定核算佣金额并及时支付佣金。
篇2：F房地产销售管理工作制度
为了规范商品房销售行为,保障商品房交易双方当事人的合法权益,根据国家有关法律、法规和《商品房销售管理办法》,结合公司的具体情况,制定本制度。
售房市场和工作人员
一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。
二、市场营销工作以提高公司经济效益,壮大企业经济实力为目标,营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神,具有责任心和使命感,完成公司所交给的商品房营销任务。
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口,营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务,自觉维护公司的声誉和形象。
四、市场营销部在新建项目开盘前,应认真作出切实可行的营销方案,报总经理批准后实施。在实施过程中,销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算,房屋销售面积须经房管局测量复核后,列出明细表,双方工作人员书面确认无误后,报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识,互相配合、言行一致,向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧,做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中,严格执行《商品房销售管理办法》,设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结,月底及时向总经理上报销售情况,及时报表。
九、房屋销售后,要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部,存至指定姓驶в?辖钏酱妗?
十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务,负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。
十二、营销人员要保守商业机密,确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。
十三、除完成销售任务以外,营销人员要服从部室的安排,完成部室交给的其它工作任务。
公司管理制度之合同的签订与管理
十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时,要明确以下内容:当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。
十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同,守信誉”的原则,做到合法、严密、可行。
十六、妥善保管房屋买卖合同档案,每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名),做到准确、及时、完整。
商品房按揭贷款和其它业务
十七、为购房户办理按揭贷款,要熟悉业务。
十八、结合公司发展计划,制订商品房营销计划和实施方案,充分调动营销人员的积极性,提高经济效益。
十九、市场营销部会同投资发展部、项目技术部做好竣工商品房的移交工作,现场查验土建、水电等配套设施并核实房屋面积,确认无误后(竣工房屋面积须经房管部门书面认可),查验人员办理书面移交手续。竣工建筑明细表报副总经理批准后,由市场营销部据此编制房屋销售结算清单,报财务部备案,不得擅自变更。
篇3：房地产项目销售统计报表专项管理制度
项目销售统计报表专项管理制度
销售报表分为日报表、周报表、月报表。日报表主要指《各楼盘销售及收款日报表》、《各城市销售、收款汇总表》;周报表主要指《各楼盘销售动态表》、《各楼盘按揭进度表》、《已售抵押房汇总表》,《客户分析表》周报表必须在每周周一报出公司领导及相关部门。月报表主要为《各楼盘销售、收款汇总表》。
外地公司营销中心必须在每天上午10:00前将《楼盘销售及收款日报表》、《客户分析表》报集团营销品牌中心。
集团营销品牌中心统计人员在每天上午12:00前完成各楼盘前一天《销售及交款日报表》,经集团营销品牌中心总经理审核签字后,报送公司相关领导审阅。营销中心统计人员必须在每周一下午5:00前将《已售抵押房清单》(含楼盘名称、房号、面积、付款方式、成交价、贷款额)报资金中心。
按揭经办人员每周一上午10:30前完成各楼盘《按揭进度表》,经营销中心总经理审核签字后,报送公司相关领导审阅。每月最后一天的汇总表报送资金中心、财务部。
营销中心统计人员每周至少一次与财务部统计人员对上周收款情况进行核对,按揭经办人员每月最后一天与财务部统计人员对本月按揭下款情况进行核对,发现问题必须在2天内查明原因,并报营销中心、财务总部负责人。
篇4：房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度
为了使案场的接待工作更加条理化,提高销售人员的积极性和主动性,避免矛盾的产生,制定如下客户接待规则,由于案场接待情况多种多样,其规定保留一定的随时修改权。
一、总则:
1、客户权属确定一律以其第一次来访时的接待者为准,特殊情况除外。
2、若出现销售人员之间无法协调的客户归属问题,则以最早的客户来访记录为准,如出现未明确业绩归属的特殊情况由销售经理协调解决,无法协调的由销售经理报营销总监协调。
3、对于任何有损于团队合作,公司形象,不利于营销行为或违反案场接待制度的人员,
销售经理将给予警告、停止案场接待、扣除(部分)奖金的处罚,情节严重的依公司规定给以辞退或开除。
4、在接待客户的销售人员不明客户权属情况下,应在接待客户完后把客户资料告知每位销售人员或销售经理。
5、案场客户来访采用轮流制度,销售人员按销控排定的顺序在预接待的位置接待客户,
下一位为预接待准备状态同时为上位客户倒茶水,如不坐在预接待的位置则视为自动放弃此次接待,下一位可自动补上。任何情况,控台不能缺人。
6、案场销售人员之间有相互协助的义务和责任,严禁为了各自的私人利益发生争抢客户和争吵的行为。
7、严禁发生有客户归属问题时向客户寻求证明,一旦发现,其客户归属公司所有。
二、电话客户归属
1、电话由当日值班人员接听,并负责记录来电客户资料,值班人员当日不接待客户。
2、电话客户资源平均分配,销售人员根据分配的电话约其到案场,如约至现场未指明销售人员接待时,按正常轮接制度接待。
三、来访客户归属细则
来访客户归属原则为第一接待人,所有销售人员在接待客户时必须问清客户是否是第一次来本项目现场,其他特殊情况如下:
案例一:已成交老客户来访
情况说明(一):因非业务事情来访或客户主动表明无购买意向
接待人员:第一接待人:原销售人员;
第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员
是否补接客户:准予补接
情况说明(二):有二次购买意向
接待人员:第一接待人:原销售人员;
第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员
是否补接:准予补接
情况说明(三):介绍朋友购买,并指定销售人员,
接待人员:第一接待人:原销售人员;
第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员
是否补接:原销售人员不予补接;义务接待人员予以补接;
情况说明(四):介绍朋友购买,未指定销售人员
接待人员:轮值销售人员
业绩归属:轮值销售人员
是否补接:不予补接
案例二:未成交老客户来访
情况说明(一):客户指定销售人员
接待人员:第一接待人:原销售人员;
第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员
是否补接:准予补接
情况说明(二):客户未指定销售人员,经询问得知原销售人员
接待人员:第一接待人:原销售人员;
第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员
是否补接:准予补接
情况说明(三):客户未指定销售人员,经询问仍未知原销售人员
接待人员:轮值销售人员(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员(经查该客户已作登记,且离最后一次跟踪时间未超过8天)
业绩归属:轮值销售人员(经查该客户未作登记或该客户虽已作登记,但未跟踪时间超过8天)
是否补接:准予补接
案例三:市调人员
情况说明(一):有购买意向且该人指定销售人员
接待人员:对方指定销售人员
业绩归属:对方指定销售人员
是否补接:不予补接
情况说明(二):有购买意向未指定销售人员
接待人员:轮值销售人员
业绩归属:轮值销售人员
是否补接:不予补接
情况说明(三):无购买意向
接待人员:轮值销售人员或对方指定销售人员
业绩归属:无
是否补接:准予补接(须即时向销售经理作出说明并提供相应证明)
案例四:房展会期间客户确认(同未成交老客户确认标准)
备注:
1.房展会期间,展会销售人员每晚须将接待客户姓名及电话、意向房源交予销售经理;
2.案场值班销售人员接待来访客户为义务接待,准予补接,业绩归原销售人员;
3.如展会期间客户首次到案场即成交(交纳大定,签订认购书),由成交人与原销售人员业绩分成,成交人40%;原销售人员60%。
案例五:外展处客户首次来访
情况说明(一):指定销售人员
接待人员:第一接待人:原销售人员
第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员
是否补接:原销售人员不予补接;轮值销售人员准予补接
情况说明(二):客户未指定销售人员,经询问当场得知原销售人员
接待人员:第一接待人:原销售人员
第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)
业绩归属:原销售人员(须满足以下条件之一即可):
1)原销售人员接待过该客户;
2)有客户来访记录并留有电话号码;
3)有客户来访记录并确定意向房源;
4)原销售人员事先通知案场,客户来案场看房;
轮值销售人员(不满足业绩归原销售人员的条件)
是否补接:业绩归谁,谁不予补接
其他:
如轮值人员义务接待中,客户成交,由成交人与原销售人员业绩分成,成交人30%;原销售人员70%。
案例六:大客户问题细分
情况说明(一):总公司或其他政府部门介绍客户
接待人员:轮值人员按顺序接待或对方指定的销售人员
业绩归属:案场均分
是否补接:准予补接
情况说明(二):公司行为介绍客户或合作单位
接待人员:轮值人员按顺序接待
业绩归属:案场均分
是否补接:准予补接
情况说明(三):公司其他人员介绍客户
接待人员:轮值人员按顺序接待
业绩归属:案场均分
是否补接:准予补接
篇5：房地产销售合作制度
1、售楼员之间合作:
首先每个售楼员应遵守政府法令及本公司颁布的所有规章制度及案场管理规定:
(1).售楼员之间的相互配合,帮助。
(2).售楼员之间严禁拉帮结派,做手脚。
(3).售楼员之间应发扬团队精神,互相尊重,严禁推诿责任。
(4).售楼员应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作,切忌善作主张。
(5).接待客户应热情主动,礼貌得体,忌一哄而上,相互推让。
(6).当售楼员甲忙于工作时,售楼员乙或售楼员丙主动配合,协助售楼员甲的工作,严禁等闲视之。
(7).售楼员之间应当以公司的利益为重,严守公司机密。
(8).售楼员之间协作共处,严禁争抢或冷落客户。
2、与公司工程部门沟通:
工程部作为公司开发过程中一个至关重要的部门,应与销售部门保持紧密的联系。
房型的好坏,施工质量及进度,直接影响到销售业绩,销售部主管及售楼员应虚心向工程部师傅请教,多与工程部工作人员到现场视察有关工程情况,搞清工程进度,建材标准,产地,品牌,分摊面积,计算方面,绿化率等;每周召开见面会,汇报工程进度情况,给客户以信心。
3、与公司财务部门的沟通:
财务作为发展商销售过程中一个服务性组织,起了重要作用
做好与财务的沟通,在销售致胜中起着不可替代的作用,从小定、大定到签约付首期,这个过程,财务与售楼员是紧密配合的;特别到后期,售楼员要做好及时催款,并告知财务那些客户该付,还差多少,列出付款清单,依据合同不同付款方式汇报财务。使财务及时处理一些业务,安排时间为客户服务;毫无疑问,销售代表起到了桥梁作用,加强了客房与财务人员的沟通。
制度专栏
