销售部工作流程规范

篇2：销售部工作流程标准

销售部工作流程及标准

一、上门预定

1、预定

(1)、检查参观场地和预定情况,并注意尽量避开度假村各类活动的高峰时间;

(2)、与客人约定参观时间

2、准备

(1)、准备好有关的宣传资料、名片、记录用纸、笔等;

(2)、对客人所要经过的地点进行检查;

(3)、将客人的姓名或客户名称及约见的地点通知前厅;

(4)、通过前厅查找合适的客房,准备好房卡。

3、带客人参观

(1)、预计客人到达的时间,带好上述用品在前厅迎接客人;

(2)、分发宣传资料;

(3)、按既定顺序带客人参观,介绍各种设施的主要特点,并做好相关记录;

4、销售谈判

(1)信息:向客户提供尽可能多的度假村信息,尤其是有关活动所需要使用的场地、房间、设备设施等;

(2)资料:如需要更多资料,应向相关部门咨询后回复,如菜单,须由餐饮部提供;

(3)方案:根据度假村设施与服务能力,帮助客人制定多套专业化方案,供客人选择;

(4)、报价:根据客方的要求和度假村既定的价格政策报出相关项目的价格,优惠幅度应该留有余地,重要客户及活动须先请示部门经理,并根据指示回复客人,如以书面形式对外报价,必须打印,严禁手写传真对外;

(5)、折扣:如需要更大折扣,须先请示,必要时由部门经理会见客人;

(6)、订金:一般收取所预定总房间数第一晚的房费作为订金,此订金一旦支付,若客人到店则自动转为押金,客人在未能24小时取消或预定未到店的定金不予退回;

(7)、结帐:相关结帐问题,如数目、付款方式、结帐时间等必须由客人确认,

5、确认

(1)、将谈判中所涉及的所有事项,如活动的安排、价格、结帐方式等列出一份清单,请客人确认;

(2)、请客人提供整个活动期间,该公司授权在本度假村各营业场所签单的人员名单及签字式样;

(3)、将所预定的各项信息输入电脑软件中,并通知相关部门。

6、感谢客人并送客人出门,做好记录。

二、电话预定

1、问候

(1)、铃响三声内接起电话问候致电人:“您好,蟒山旅游度假村。”

(2)、拿起电话时不宜与其他同事交谈嬉笑;

(3)、通话时保持微笑;

(4)、了解致电人的名字,称呼对方姓名。

2、查看可售房情况

(1)、询问客人抵店和离店日期;

(2)、将致电人的抵店和离店日期输入电脑,这样电脑会显示出是否有可售房。

3、询问相关信息并填写预订单

(1)、询问宾客人数、所需房间数及类别;

(2)、迅速查看房间状况,按从高到低的顺序爆出房价,并按情况介绍房间,适时推销;

(3)、了解客房及其设施,介绍各项设施的好处,给致电人一个良好的印象;

遵循度假村收入最大化管理策略来报价;

(4)、询问公司名称,如该公司有协议价,爆出价格,并视情况再次推销;

(5)、询问客人付款方式;

(6)、询问客人是否还有其他特殊要求;

(7)、复述宾客姓名、抵店日期、房间种类、房间价格、公司名称、特殊要求、付款方式等。

4感谢宾客预定并作预定记录

(1)、感谢宾客订房,等宾客先挂电话;

(2)、确保订单与电脑信息一致;

(3)、有特殊要求的,需在“特殊要求”处输入提示信息;

(4)、将预订单留存在资料夹中。

篇3：酒店销售部工作流程标准2

八、预定确认

预订确认可以分为口头确认和书面确认两种。为尊重客人起见,原则上根据客人的订房方式来决定订房的确认方式,如电话预订、当面洽谈预订可在预订的承接阶段直接采用口头确认,而信函、电报、传真、及计算机网络预定必须在承接后使用书面确认,以证实饭店能满足宾客的预订要求和核对有关客人的个人情况资料,同时在饭店与客人之间形成了一定的书面协议来约束饭店与宾客双方的行为。

1.口头确认

(1)复述客人的订房要求。

(2)与客人就房价和付款方式达成一致意见。

(3)说明酒店有关取消预订的政策和规定。

(4)欢迎客人下榻并表示感谢。

2.书面确认

(1)核对预订信息并填写预定确认书

书面预订确认说明了酒店和宾客的意向,确认了如日期、费用、宾客数等信息。

(2)打印预订确认书

(3)准备邮寄预订确认

预订确认应该是准备好随时就可邮寄的形式,或者要准挂在信封中再邮寄的形式。

(4)发预订确认书

预订确认书可以通过邮寄或者传真的形式发出。

最好在宾客提出要求的当天发送预订确认书。

九、VIP接待

1、接收预订

(1)接到预订明确团名、联系人单位、总房数、贵宾房数、陪同房数、用房种类、抵达、到店及离店日期时间、付款方式、特殊要求等,并确定房费;

(2)将以上情况传真给联系人,确认后填写团队预订单;

(3)与对方落实用餐、宴会、用车、保安要求等事宜,将落实强况通报对方。

2、通知有关部门

(1)根据客人的要求,与个部门充分沟通,确定该团的接待安排;

(2)填写“VIP”团队接待通知书,通知有关领导和部门,准备贵宾接待。

3、“VIP”团抵店前的准备

(1)前厅部接单后,与销售部配合安排好房间,打印“团队住房通知单”加盖“VIP”印章,分送各部门,并将房卡、房间钥匙和该团所有人员的分房名单装入写有客人名字的资料袋里;

(2)客房部按接待标准布置好房间,销售部协调员协助检查房间设备是否完好,鲜花、水果、总经理致意卡是否摆放;

(3)餐饮部安排好该团在度假村的用餐,包括用餐地点、时间、人数、餐饮上的特殊要求及菜单等;

(4)准确掌握客人抵达时间,如需接机,落实好接机人员和车辆,车队应提前一天检测车辆、清洁车容、安排司机;

(5)大堂经理、安保部、工程部在做好各项有关工作的检查,发现问题立即通知有关部门进行整改;

(6)客人抵达当日,总经理在部门经理例会上通报、强调该团的接待工作。

4、“VIP”团抵店时的服务

(1)度假村部门负责人、礼仪小姐在客人抵店前10分钟到大堂门口,等候客人到达;

(2)保安部维持好门口秩序,并保留一定数量的停车位;

(3)客人到达时,销售部或前厅部经理主动上前迎接,并介绍度假村主要负责人,礼仪小姐献花;

(4)度假村领导(或部门经理或大堂经理)陪同客人到达入住房间;

(5)客房部经理在房间门口迎接;

(6)大堂经理在房间为客人办理入住登记手续;

(7)对于第一次到店的客人简要介绍房间设施和度假村服务;

行李员及时把客人行李送至房间。

5、“VIP”团住店期间服务

(1)“VIP”团入住期间,营销人员应在店协调,及时解决临时出现的问题;负责此会销售人员跟会。

(2)对入住超过一晚的“VIP”团,每天晚上必须主动与该团协调人会面,总结当日接待工作,并对第二天的接待工作做出适当调整和安排;

(3)保安部、根据“VIP”客人保卫工作预案,加强“VIP”团所在楼层的保卫工作;

(4)销售部经理或前厅部经理注意落实客人用餐及其他活动日程,应付突发事件,并及时解决;

(5)各有关部门加强夜间值班;

(6)各营业部门熟记“VIP”房号、姓名,用客人的姓氏称呼客人。

6、“VIP”团离店服务

(1)落实客人离店时间、通知前厅部、客房部、财务部、总经理办公室、保安部等部门做好客人离店前的准备;

(2)有关送行人员提前10分钟到大堂门口欢送;

(3)收银部将客人帐单审核后备好,快速结帐;

(4)落实送客车辆,留好停车位;

(5)礼宾部及时将行李送至大堂,由该团协调人清点认可后送上车;

送行人员与客人握手道别,站立于门前直至车辆远离。

7、“VIP”团离店后工作

(1)销售部、前厅部做好资料、图片存档工作;

(2)主动与客人或接待协调方联络,征求意见,并希望今后进一步合作;

(3)视需要召开有关部门总结会,总结接待经验,找出不足,表扬优质服务的部门和个人;

(4)对有新闻价值的接待活动,由总经部撰稿送新闻单位发表。

篇4：酒店销售部经理岗位职责任职要求

现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同,不仅营业项目包括了客房、餐厅之外的宴会及会议业务,而且在产品项目上也是经常推陈出新,甚至在软、硬设备及服务品质方面也要不断力求新颖出众。此外,酒店在业务推广方面更是各展身手,在销售策略的规划、销售活动的推行,也不断地推陈出新。

1.岗位职责

(1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发,客源组织和酒店客房的销售工作。

(2)及时掌握国内外旅游市场动态,定期分析市场动向、特点和发展趋势,拟定市场销售计划,报上级审批后组织实施。

(3)密切联系国内外客户,了解市场供求情况,客户意向和需求,积极参加国内外的旅游宣传、促销活动,与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系,不断开拓新市场,新客源。

(4)经常走访客户,征求客户意见,分析销售动态,根据市场变化提出改进方案,把握酒店的营销政策,提高酒店平均房价和市场占有率。

(5)协调各部门之间的关系,加强横向沟通,配合做好接待、销售工作。

(6)合理调配使用部门内部人员,调动员工的积极性,不断提高员工的工作效率和业务水平。

2.任职要求

(1)思想品德

①有强烈的事业心、责任感,善于社交,待客热情有礼。

②工作认真负责,注重调查研究,善于捕捉信息,勇于开拓,敢担风险,肯于负责。

③作风严谨、求实,以身作则,不谋私利。

④保守酒店的商业秘密。

(2)知识水平

①专业管理知识

熟悉酒店销售学、酒店管理学,掌握旅游经济学,旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势,熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段,价格水平,客户状态,客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。

②政策法规知识

熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策,了解主要客源国的旅游法规,熟悉合同法和有关旅游法规。

③其他知识

熟悉酒店产品的特点,了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性,了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。

(3)工作能力

①分析、判断能力;根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略,根据市场情况和客源变化不断进行分析判断,提出适合酒店的销售计划,并有针对性地提出具体客源市场的销售措施,以保证酒店的最佳开房率和收益。

②开拓创新能力

根据客源市场变化的情况,不断巩固传统市场及客户;积极开发新市场,新客源,提出有利于酒店销售的新设想、建议,发展多层次的市场销售渠道。

③组织协调能力

有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性,积极开展销售工作;能协调酒店各有关部门的关系,妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流,得到客户的信任和理解。

④业务实施能力

能按照酒店经营的总方针,积极开展宣传促销工作,对市场和客源的变化做出实事求是的分析,提出可行的销售计划,监督和保证酒店销售计划的实施。具有较强的控制能力和个别指导能力。

⑤社会活动能力

具有较强的社交能力,善于市场调查和信息沟通,能在各种场合与不同层次人员进行交谈,能圆满解决客人的要求,取得客户的信任,能争取各有关方面的支持和帮助。

⑥浯言文字表达能力

能起草销售部的业务报告、销售计划,草拟部门的管理制度和工作程序,撰写专题报告、工作总结。

熟练掌握一两门外语,能熟练运用外语与客人交谈、谈判和进行业务工作,阅读有关业务书信、资料。

(4)学历、经历、培训与身体素质

①学历:具备大专以上学历。

②经历:从事前台或销售工作五年以上。

③培训:经过本岗位资格培训,取得岗位培训证书。

④身体素质:仪表端庄,精力充沛,体魄健壮。

篇5：销售部业绩提成方案规范

销售部业绩提成方案

一、背景:在激烈市场竞争中,把握市场导向,增大市场份额,稳定优质客户显得越来越重要。所以我们必须在酒店开业前期,必须做好各方面的宣传,立足桃源、常德两大市场,大力发展张家界的团队旅游市场。

二、目的:通过实施这份提成方案,可以提高员工工作的积极性,激励员工努力为酒店创造更大的效益,平衡劳动与薪酬两者的关系。

三、方案:

1、主要思路

将销售员的岗位工资和效益工资浮动,完成任务的40%的,发岗位工资,超过40%到80%部分按8‰提成,超过80%部分按1%提成。

2、销售部人员工资构成

销售员(主管)薪酬=基本工资+岗位工资+效益工资

其中基本工固定,岗位工资和效益工资按照个人完成的任务量浮动。

3、销售部月度任务量分解

销售部每月的任务量是酒店的总任务量的百分之三十,再根据岗位不同,制定个人的任务量,基本上是主管须完成25%,销售员须完成18%,如下列公式:

销售部月度任务量=酒店的月度总任务量×30%

销售部月度任务量=经理任务量+主管任务量+销售员任务量×3人

经理任务量=销售部月度任务量×35%

主管任务量=销售部月度任务量×20%

销售员任务量=销售部任务量×15%

例如:酒店9月份总任务量为300万,则销售部总任务量为90万。

经理任务量=90万×35%=31.5万

主管任务量=90万×20%=18万

销售员任务量=90万×15%=13.5万

3、销售部提成方案

1、销售员(主管或经理)须完成个人任务的40%方可领取岗位工资,否则只能领取完成量占任务量40%的比例×岗位工资+基本工资。

例如,某销售员9月份完成3万的任务,则其薪酬=基本工资+岗位工资×(3万/13.5万)×100%/40%=基本工资+岗位工资×55.5%

2、销售员(主管或经理)完成个人任务的40%以上80%以下,则超出部分按8‰提成,此为效益工资。即销售员(主管)薪酬=效益工资+基本工资+岗位工资。效益工资=(完成比例-40%)×8‰×个人任务量。

例如,某销售员9月份完成10万的任务,则其薪酬=基本工资+岗位工资+效益工资=基本工资+岗位工资+(10万/13.5万×100%-40%)×8‰×13.5万=基本工资+岗位工资+368元

3、销售员(主管或经理)完成个人任务超过80%的,超出部分按1%提成,即薪酬=基本工资+岗位工资+效益工资=基本工资+岗位工资+(完成比例-80%)×1%×个人任务量+40%×8‰×个人任务量。

例如:酒店9月份总计划完成数=300万

销售员个人任务量=300万×15%=13.5万

某销售员完成12万任务

则9月份该销售员薪酬=基本工资+岗位工资+效益工资=基本工资+岗位工资+(12万/13.5万×100%-80%)×1%×13.5万+40%×8‰×13.5万=基本工资+岗位工资+120元+432元=基本工资+岗位工资+552元。

4、个人完成任务的比例与薪酬的参照表:

a=基本工资b=岗位工资c=个人任务量(万元)

完成比例

(完成任务量/个人任务量)薪酬

0a

5a+0.125b

10a+0.25b

15a+0.375b

20a+0.5b

25a+0.625b

30a+0.75b

35a+0.875b

40a+b

45a+b+0.0004c

50a+b+0.0008c

55a+b+0.0012c

60a+b+0.0016c

65a+b+0.0020c

70a+b+0.0024c

75a+b+0.0028c

80a+b+0.0032c

85a+b+0.0037c

90a+b+0.0042c

95a+b+0.0047c

100a+b+0.0052c