销售人员管理办法

篇2：销售人员管理办法

销售人员的管理办法需要怎么样拟定?作为一个公司人员,你是怎么样拟定销售人员的管理办法的?请看下面“

销售人员的管理办法【1】

第一章总则

第一条制定目的

为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

第二条适用范围

第三条凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。

第四条权责单位

1、总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

第二章一般规定

第五条出勤管理

销售人员应依照本公司【员工手册】之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:

第六条原则上,销售人员每日需按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司处理当日洽谈业务,但长期出差或深夜返回者除外。

第七条工作职责

销售人员除遵守本公司各项管理规定外,应善尽下列之工作职责:

1、销售主管人员

1)负责推动完成所辖区域之销售目标;

2)执行公司所交付之各种事项;

3)督导、指挥销售人员执行任务;

4)控制销售单位之经费预算。

5)随时稽核各销售人员之报表。

2、销售人员

1)基本事项

A.应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁;

B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人;

C.不得无故接受客户之招待;

D.不得有挪用所收货款之行为。

2)销售事项

A.客户资料的整理,档案的建立;

B.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

C.客户抱怨之处理;

D.定期拜访客户并汇集下列资料:

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

3、货款处理

公司收款方式主要以汇款方式处理,遇特殊状况需收取现金或票据,销售人员应当做到以下几点:

a、收到客户货款应当日缴回;

b、不得以任何理由挪用货款;

c、不得以其他支票抵缴收回之现金;

d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

e、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。

第三章工作计划

第八条销售计划

销售人员每年应依据公司的【年度销售计划表】,制订个人之【年度销售计划】,并编制【月销售计划表】,呈总经理核准后,按照计划表执行;

第九条执行计划

1、销售人员应依据【月销售计划表】,填写【客户拜访计划表】,交销售主管审查,经审查通过后,销售人员应按照计划实施;

第十条拜访作业

1、拜访计划

销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】,呈部门主管审核;

2、客户拜访前准备

(1)拜访前应事先与拜访单位取得联系;

(2)确定拜访对象;

(3)拜访时应携带物品的申请及准备。

3、拜访后续作业

(1)每日应将当日拜访的工作内容,详细填入【客户拜访报告】,呈部门主管;

(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪;

(3)将新开发的客户资料输入客户档案资料中;

第四章薪资与提成

第十一条薪资构成及待遇

1、业务员的薪资由底薪、提成组成。

2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成

第十二条薪资设定

底薪1800元/月

公司实行任务制月薪,业绩任务额度为10000元/月,月薪1800元/月;

第十三条月薪发放

月薪发放日期为每月10号,遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放;

第十四条基本指标任务

1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成10000元基本定量任务,销售人员完成月指标任务(以款到帐为准),公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪的80%发放;

2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务,公司有权解除协议。

第十五条业务提成设定

1、业务提成分为两阶段:

1)、第一阶段:为业务员发展的加盟代理商首次所下订单,提成按进货金额第一阶段比例计算(详如第一阶段业务提成比例表);

2)第二阶段:为业务员发展的加盟代理商从第二次开始所下的订单,提成按进货金额的第二阶段比例计算(详如第二阶段业务提成比例表)

2、第一阶段业务提成比例表:(单位:万元)

月进货金额(万元)提成率(%)1万以上--2万1.5%2万以上—5万3%5万以上—10万4%2、第二阶段业务提成比例表

月进货金额(万元)提成率(%)50万以内1.5%50万以上2.5%第五章实施与修正

本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施,修正时亦同

销售人员的管理办法【2】

一总则

为加强员工管理,规范员工行为,提高员工素质,特制定本制度。

本制度是销售部员工必须遵守的原则,是规范员工言行的依据,是评价员工言行的标准。

全体销售人员应从自我做起,从本岗位做起,自觉遵守各项制度。

员工如对本制度有任何疑问或异议,可向销售部负责人咨询,本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。

本制度自制定之日起开始执行。

二销售部组织架构

销售总监

大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理

区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理

销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管

三销售部人员素质要求

1、品德好

2、很强的语言驾驭能力

3、人格魅力

4、很强的组织计划管理能力协调能力

四销售部岗位职能

销售总监销售总监岗位职责一1、坚决服从执行销售总经理工作安排。

2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

3、组织与管理销售团队,完成企业产品销售目标。

4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

5、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。

6、收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。

7、参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。

8、发展与协同企业和合作伙伴关系,如与经销商的关系、与代理商的关系。

9、协助上级做好市场危机公关处理。

10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案,并监督执行。

11、妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访。

销售总监岗位职能二1、制订销售策略:根据公司市场战略与市场销售目标,结合所掌握的市场信息进行市场预测,制订市场拓展目标、销售策略与规划,并组织实施,管理并指导销售代表,完成销售、回款与市场目标。

2、销售体系管理:根据公司销售策略,建立维护公司的销售网络与渠道管理体系,通过系列市场推广活动,营造市场环境,提升公司与产品品牌,支撑公司产品销售的增长;

3、销售业务管理:根据客户需求与公司营运流程,接收并管理客户订单,跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况,完成销售服务。

4、客户关系管理:通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度,建立、巩固均衡的客户关系平台,逐渐渗透终端客户,掌握最终消费群体。

5、市场信息分析:通过一线销售代表收集市场信息,如:客户、产品、竞争对手等,并进行统计与分析,及时向公司市场、研发等部门反馈,推动快速响应。

6、费用管理:根据公司费用政策,指导下属了解销售重点,评估客户资源需求,制订预算使用计划,确定费用开销方式,合理协调、分配公司资源,并审核费用使用的合理性,提高投入产出比。

7、部门内部管理:根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置部门组织结构和岗位,优化业务流程,合理配置人力资源,开发和培养员工能力,对员工绩效进行管理,提升部门工作效率,提高员工满意度。

大区经理岗位职责:1、分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;

2、拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;

3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;

4、根据网络发展规划合理进行人员配备;

5、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议;

6、洞察、预测渠道危机,及时提出改善意见报批;

7、把握重点客户,控制70%以上的产品销售动态;

8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态,及时沟通解决;

9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同;

10、组织建立、健全客户档案;

11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作;

12、向直接下级授权,并布置工作;

13、定期向直接上级述职;

并提出合理化及可行性建议。

14、定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定;

15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案;

16、负责本区域市场销售人员任用的提名;

17、负责制定销售区域的工作程序,报批后实行;

18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查;

19、填写直接下级过失单和奖励单,根据权限按照程序执行;

20、及时对下级工作中的争议作出裁决;

21、每周定期组织例会,并参加公司有关销售业务会议。

22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。

领导责任:1、对所属区域销售工作目标的完成负责;

2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责;

3、对所属区域确保经销商的信誉负责;

4、对所属区域确保货款及时回笼负责;

5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责;

6、对所属区域销售给公司造成的影响负责;

7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

8、对所属区域销售预算开支的合理支配负责;

9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责;

10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。

主要权限:1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

2、有向营销总监报告的权力;

3、对筛选客户有建议权;

4、对重大促销活动有现场指挥权;

5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权;

6、对所属下级的工作有监督、检查权;

7、对所属下级的工作争议有裁决权;

8、对直接下级有奖惩的建议权;

9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

10、一定范围内的经销商授信额度权;

11、有退货处理权;

12、一定范围内的销售折让权。

区域经理

1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作,执行并完成公司产品年度销售计划。

2、根据公司市场营销战略,提升销售价值,控制成本,扩大产品在所负责区域的销售,积极完成销售量指标,扩大产品市场占有率;

3、与客户保持良好沟通,实时把握客户需求。

为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

4、根据公司产品、价格及市场策略,独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。

5、动态把握市场价格,定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。

6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。

7、收集一线营销信息和客户意见,对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。

五服装规范

着装规定:

1、工作期间,公司要求员工穿统一工作服,女性身着统一职业装;

男性穿西装打领带,夏季要求身着白衬衣深色西裤(领带)。

2、上班时必须统一着装,佩戴胸卡。

仪容要求:

1、工作期间,员工应注意自己仪容。

女性要求淡妆,并梳齐头发,男性头发不能盖耳,至少每月理发一次,勤洗头、头发应梳理整齐,不凌乱,不留胡须。

2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净,上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。

3、员工应随时注意个人形象,谈吐时讲究礼仪,谦虚宽容,时刻保持微笑。

4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁,无污物,衣服应熨烫整齐。

六考勤制度

1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。

2、每天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。

3、考勤时间标准:以标准时间为准。

要求每位销售人员均核对自己的时间。

4、公司晨会如无特殊情况,销售部员工必须全体参加,必须着装整齐,仪容仪表于会前整理好,不规范者不得参加晨会。

5、调休、请假需提前一天经同意,并跟人事提前打招呼,以备考勤。

6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准,2天以内由销售总监签字批准。

3天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批准)。

请假必须填写请假条,否则按照旷工处理。

月底核算,扣发请假日工资。

7、休假按公司制度调整年休,具体参照《公司规章制度》

8、根据实际情况决定,销售部上班时间做如下规定:

上午:8:00---12:00

中餐12:00---13:30

下午:13:30---17:30

附注:可根据销售状况、季节等进行调整。

七销售报表规定

1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。

2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。

3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

附:《销售工作周报表》《销售工作月报表》

八薪金分配制度

1、新招人员实行先培训后上岗,培训时间一并纳入试用期,试用期为1—3个月。

试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定;

试用期结束执行转正工资标准。

2、工资标准:分为试用期工资和转正工资。

试用期1—3月:基本工资:底薪;

转正后:基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。

3、薪金发放时间:每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。

4、业务费用管理

在公司销售人员中餐补贴以3.5元/人/餐为标准,额外费用公司实行全额补助。

业务人员市区交通按公交车费实报实销,出租车费不报销,特殊情况由营销总监签字报销。

差旅费用:销售人员外出补助80元/天。

并按公司财务报销制度执行。

业务招待费:需请示销售总监,由副总经理级以上领导批准。

个人办公电脑公司实行暂扣,以500元/月扣足费用。

销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。

九合同管理制度

1、经办的销售人员填写时,字迹要工整、清楚,使用黑色钢笔或签字笔。

2、合同内容填写

合同包括:主合同、附加补充协议等。

严格执行合同规定的价格体系,规定的条款;

如,出现变更、修改或补充,要及时向上级部门评审。

填写不得有空白栏,无内容填写应用“/”划去,否则造成后果自行承担。

加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

3、合同签字程序

合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字,审核每一条款,各项数据是否正确,在交销售总监审批。

原则上合同一式两份,客户、公司各一份,公司保留的一份由销售内勤存档管理。

篇3：销售人员绩效考核办法

不同的岗位有不同的绩效考核,那销售人员的绩效考核是怎样的呢那下文就特推出这篇销售人员绩效考核,希望大家能从中有所收获,本文仅供参考!

“多劳多得,按劳分配”的原则兼顾激励与约束相结合的“公平、公开、公正”绩效考核模式。

一、保证基本生存条件原则

销售人员一部基本的业务开展和生存的基本保障。如“基本生活费”、“通讯费”、“餐费补助”、“岗位津贴”等等,这部分构成销售人员薪资分配中的相对固定的部分,简称“A”部分。无论出差在外,还是回公司办理业务,均应发放,以保障销售人员的基本生存条件。

二、考核中激励占主导原则

在销售公司销售人员的绩效考核中,应以激励占主导,因为销售人员是销售公司的第一线人员。他们的积极性与战斗力将直接影响销售公司基本目标的实现。而对于广大销售人员的激励除了命名为“模范”颁发“嘉奖令”等精神鼓励和物质奖励外。平时最直接、最有效的办法是与薪资分配相结合。让销售业绩直接体现在薪资分配上,这是比较现实,而且销售人员比较乐于接受。

销售业务量与薪资分配相匹配部分,这部分构成了销售人员薪资分配中的变动部分,简称为“B”部分。这部分是“销量”与“薪资”挂钩,体现的却是公司对销售人员工作绩效的一种评价。销售量大对公司的贡献大,薪资高,反之亦然。这部分我们尽量向销量上赶,偏向于激励,激励销售人员尽量多的销售,而不是靠其它的什么。这部分充分体现了“多劳多得,按劳分配”的原则。

三、软、硬指标相结合原则

在销售公司销售人员考核中,除了“销量”以及相关的“市场占有率”等硬性指标外,还应当考虑诸如:“渠道管理”、“价格体系管理”、“客户关系CRM管理”、“信息反馈”、“工作态度”、“顾客满意CSM”等等软性目标也应当在绩效考核中,因为这些软性目标往往是过程管理的重要组成部分,这是硬性目标的保障系统。

所以在销售人员的绩效考核中要软硬目标考核相结合,才能真正达到使绩效考核与薪资分配体系保障目标达成的作用。软性目标考核构成销售人员薪资中第三部分:简称为“C"。

综上所述,销售业务人员绩效考核后的薪资分配为P=A+B+C。

四、考核目标的调整与持续性原则

这套考核体系中考核目标定下来以后,在一定时间内要保持一定的稳定性与持续性。否则,销售业务人员会对这套体系产生怀疑而失去信心。

但是考核目标不是定了就一成不变。因为在销售业务中,“不变是相对的,变化是绝对的”。所以销售业务人员的考核目标要相对于不同的市场阶段和不同销售季节,如销售的淡季、旺季等来调整不同的目标;如硬性指标销售任务量淡、旺季的调整;如软性指标中,增加阶段性的如促销方案的执行、计划、总结情况,回访率、客户增长率、合同履约率等等阶段性目标。但是在调整中一定要贯彻“在可持续性,相对稳定性”的基础上考虑调整。

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篇4：销售人员绩效考核办法范本

绩效考核的制定是为了公司的利益和最大发挥员工的工作能力潜能。那么对销售人员该如何正确的操作绩效考核呢详情请参考以下销售人员绩效考核办法,仅供参考。

评价用表

被评价人部门入职时间

工作岗位考核时间月日——月日

考核项目考核内容满分得分

工作质量与业绩

(60分)铺店完成率,公式:实际完成铺店数/计划完成铺店数*100%。评分标准:完成率为100%得12分,每高于5%加1分,每低于5%减1分,最高分为15分,最低分为0分。20分

回款额,公式:实际回款额/应回款额*100%。评分标准:完成公司既定的回款任务为100%得12分,每高于2%加1分,每低于2%减1分,最高分为15分,最低分为0分。15分

动销率,公式:实际动销数/实际铺货数量*100%。评分标准:完成公司既定的动销数100%得10分,每高于20%加1分,每低于20%减1分,最高分为15分,最低分为0分。15分

市场信息收集数量。达到公司要求的数量得4分,每增加一个新客户加0.2分,每减少一个减0.2分5分

生动化陈列。在公司抽查中达到公司要求满分5分。5分

产品知识背景与销售专业技能(20分)了解行业的基本情况,熟悉竞争对手的产品种类及价格、利润、产品优缺点5分

领会公司产品的营销方针和策略,熟悉所销售酒类的适用客户及特点,熟悉泸州老窖文化理念及品牌理念5分

掌握娴熟的销售技巧,运用公司的各项促销策略将产品的卖点、利润率、产品知识灌输给所辖烟酒专卖、酒店老板,并能通过他们将正确的产品理念传递到终端消费者,最终使终端消费者认同、认可、认购产品;10分

语言表达与沟通协调能力

(10分)语言表达能力强,能进行各种渠道的商务谈判,言语流畅,仪态大方,能灵活运用多种表达技巧与各种渠道进行沟通5分

能团结同事,与行政、客服、会计等部门协调完成工作5分

纪律与责任感

(10分)诚实、正直、可信、成熟、言语举止得体,有良好的职业修养,严格遵守公司的各项制度,严于律己5分

全力以赴完成领导交代的各项工作,对工作高度负责,出现错误不推卸,不争辩。5分

减分项目

人力资源填写每迟到一次扣减0.5分,请假一次扣1分,旷工一次扣2分,工作中出现重大失误一次扣2分。

汇总得分

工作劣势分析

工作改进建议

培训建议

工作总体评价完全适应本职工作

基本适应本职工作

不适应本职工作

篇5：房产经纪离职销售人员佣金管理办法

房产经纪公司离职销售人员佣金管理办法

根据房地产行业受市场影响、销售人员流动性较大的特点,结合**房地产经纪公司的实际情况,为了保障销售人员和公司的利益,本着客观、公正、求实的原则,对离职销售人员的佣金计提,特制定本管理办法。

一、销售代表离职:

(一)销售代表佣金计提的依据是所负责客户已经支付的房款,按相应的比例(根据指标完成率发放的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放。

(二)离职销售代表的后续工作由销售部经理根据相应规定安排交接给指定销售代表。

(三)离职销售代表的佣金计提,根据其提出离职申请时客户已交纳(到帐)的款项,分为以下几种处理办法:

1、如果客户只交纳保留金、定金,离职销售代表不提取佣金。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第(一)条款的规定计提并发放给指定销售代表。

2、如果客户已经交纳部分房款,该部分佣金按本办法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第一条款的规定计提并发放给指定销售代表。

3、如果客户贷款已经到帐或者贷款所需资料和程序均已办完,只待放款,按本法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表,但入住后应发放的20%部分,将不再发放,该客户的后续工作由指定销售代表负责办理,入住手续办理完毕后次月底按每单200元计提并发放给指定销售代表。

(四)离职人员的佣金在办理完毕相关手续一月后发放,以防中途有退房的情况发生。

二、销售主管、销售经理离职:

销售主管、销售经理佣金计提的依据是所负责小组或部门当月的回款净额,按相应的比例(根据累计指标完成率的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放,如果销售主管、销售经理中途离职,佣金一个月后发放。